【正文】 　　 外資零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開業(yè)初的一。 　　 先入為主努力營造價格低廉的第一印象先入為主是人們對一切事物形成第一印象的一般規(guī)律，而第一印象一旦形成，往往會在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長時間的持續(xù)效應(yīng)。 　　 然而，在對外資零售企業(yè)的價格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的剖析后，就會發(fā)現(xiàn)其低價策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價那樣簡單。外資零售企業(yè)采取低價競爭策略是有其一定的成本優(yōu)勢作為基礎(chǔ)的，由于外資零售企業(yè)一次性采購批量大，具有全球性的議價能力，且實(shí)行直接從廠家采購、買斷進(jìn)貨、定期結(jié)算、回購?fù)怃N，因而能獲得極為優(yōu)惠的商品進(jìn)價；再加上其相對較少的人力成本、高效率的物流配送、盡量縮減的廣告宣傳、偏離商業(yè)中心的商店選址和簡單樸實(shí)的商場裝修，使得其經(jīng)營費(fèi)用也相當(dāng)?shù)汀? 從目前進(jìn)入的外資零售企業(yè)來看，大部分是采取大型綜合超市和倉儲式商店這種零售業(yè)態(tài)，并以低價格、多品種、大型停車場為其主要競爭優(yōu)勢。2000年中國零售業(yè)排行榜上，家樂福已升至第三位，沃爾瑪也進(jìn)入前十名。 ６．采購工作執(zhí)行結(jié)果檢討、分析與knowhow累積。 ４．采購計(jì)劃再檢視及修正。 ３．?dāng)M定采購計(jì)劃，依據(jù)上述兩個步驟的結(jié)果擬定采購計(jì)劃。 １．確認(rèn)企業(yè)經(jīng)營方針、策略，擬定采購政策。 采購流程并非僅是單純的詢價、議價、訂貨等步驟，而是一個必須經(jīng)歷多種分析、考慮多種因素的精密過程。 （三）新商品開發(fā)單位 負(fù)責(zé)新商品之開發(fā)、研究、導(dǎo)入等工作。 （二）市場調(diào)查單位 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外部有關(guān)各種資料的搜集、分析、解讀、建議等。 上列標(biāo)準(zhǔn)亦可合并使用，如分設(shè)國外服飾、國內(nèi)服飾課等，或可加入其他標(biāo)準(zhǔn)（如商品價值、采購功能等）更細(xì)分組織。 ２．商品采購地區(qū)：依商品來源地區(qū)為基礎(chǔ)劃分，因?yàn)閲鴥?nèi)、外采購的手續(xù)、廠商地址、條件均大不相同，因此分別設(shè)立部門，以利作業(yè)與管理。 （一）采購單位此單位為采購部門的核心，擔(dān)負(fù)商品企劃、采購等業(yè)務(wù)。 （六）市場情報之搜集與反應(yīng)，如商品資訊（價格、流行趨勢等）、廠商情報等。 （四）日常采購業(yè)務(wù)，如詢價、議價、訂貨等。 （二）商品銷售情況之分析與檢討。連鎖企業(yè)的采購組織與流程一、采購部門的功能在討論采購組織之前，應(yīng)先對采購部門在一個連鎖體系中所必須扮演的角色與功能有所認(rèn)識，而依據(jù)這些功能目標(biāo)，考量公司特性及策略來設(shè)計(jì)部門組織。定價配合促銷策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進(jìn)價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計(jì)劃。公司毛利策略 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價的印象。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的價格水平。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。 自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費(fèi)者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。需要特別說明的是，30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費(fèi)者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因?yàn)橥惼放粕虝褂酶鞣N市場方法影響消費(fèi)者購買其產(chǎn)品。六、自有品牌商品定價法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因?yàn)檫B鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費(fèi)和通道費(fèi)。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。 2．銷售贈品的定價法 這是指向消費(fèi)者免費(fèi)贈送或購買達(dá)到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。五、促銷商品定價法1．特賣商品定價法 特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強(qiáng)的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。但其運(yùn)用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護(hù)消費(fèi)者的利益。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強(qiáng)賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由此調(diào)動顧客的購買欲望。如限定下午1—3時，某些商品五折優(yōu)惠。前一種是為了擴(kuò)大銷售，后一種是為了清庫存。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點(diǎn)：第一，在消費(fèi)高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu)勢。3．季節(jié)折扣定價法 超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費(fèi)高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費(fèi)高潮，也可采取折扣價，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷售。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費(fèi)總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機(jī)會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。 (2)優(yōu)惠卡(會員卡)折扣法。用購物券換累計(jì)小票，購物券的購買仍在本店實(shí)現(xiàn)，而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計(jì)中，這對顧客也是十分有利的。這種累計(jì)金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計(jì)劃作用不小。實(shí)施累計(jì)折扣定價法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計(jì)折扣法。 2．累計(jì)折扣定價法 與一次性的定價方法相反，累計(jì)性的折扣定價法是超級市場可常年持續(xù)推出的定價方法。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費(fèi)者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。四、折扣定價方法 超級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時會超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。三、高周轉(zhuǎn)商品的定價方法 對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競爭對手的價格。實(shí)施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事先計(jì)劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時顧客在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費(fèi)者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價，甚至低于進(jìn)價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品”(Loss Leader)。二、品種別定價方法 所謂商品的品種別就是把超市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應(yīng)顧客“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。 商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。 一般來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價也就不同。商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而成的。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。 超級市場商品的定價方法 中國的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。運(yùn)用定價暗示必須合法。事實(shí)上，在定價暗示戰(zhàn)略實(shí)施之前就應(yīng)該開始衡量工作，以幫助確定在哪些商品上使用暗示策略以及如何使用。 要想定價暗示策略取得良好的效果，零售商必須系統(tǒng)地實(shí)施定價暗示策略。這種策略在零售市場上被廣泛使用。標(biāo)志性的定價戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用在那些消費(fèi)者價格知識準(zhǔn)確的暢銷品上。如果你打算利用標(biāo)志性商品進(jìn)行價格暗示的話，首先要考慮的是選好合適的商品。因?yàn)檠芯匡@示，顧客通過參照標(biāo)志性商品的價格，形成對某個商店價格水平的整體印象，并在這種印象的指導(dǎo)下購買他們不太熟悉價格情況的其他商品。但是，作者也提醒讀者，濫用以9結(jié)尾的標(biāo)價也會令你喪失顧客的信任。但是，我們在研究女裝的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將衣服的價格從34美元提高到39美元，需求將會增加1/3。然而，事實(shí)并非如此——此類定價暗示的效果往往異常顯著。 另一種常用的定價暗示是用以9結(jié)尾的價格表示特價。作者對郵購目錄的測試表明，價格旁的“減價”字樣會讓需求驟然增加50%以上(實(shí)際上并沒有減價)。 減價標(biāo)記是零售商使用的最直接的定價暗示。零售商們用或微妙或直白的方式向顧客發(fā)送信號，告訴他們某個價格相對來說是高還是低。難道他們根本不在乎買賣是否劃算嗎？當(dāng)然不是。 消費(fèi)者對市場的了解遠(yuǎn)不夠理想，甚至談不上“了解”。如果請他們猜測一下250克的酸奶要賣多少錢，你會得到各種錯誤的答案。驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收；(5)貨物的價格，包括單價、總價；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險；(7)貸款的收付；(8)爭議的預(yù)防及處理。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購貨合同。為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。(4)交易條件。(3)交貨時間。(2)商品質(zhì)量和價格。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。 3．，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。 商場穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時間長，不能完全適應(yīng)市場變化。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。 1．企業(yè)自有供貨者。 (三)合理選擇采購渠道 商場采購渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢? 我們換個角度來分析。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。 商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。 (一)建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu) 商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。 為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄。商品采購全過程管理　商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。 采購談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑ο蟆⒐┴浬桃?guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。 　　 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1－10％的進(jìn)貨獎勵（以月、季、或年度計(jì)算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。 （12）進(jìn)貨獎勵（RETROSPECTIVE BONUS）： 進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。（11）廣告贊助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）： 為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： 本公司快訊的廣告贊助