【導(dǎo)讀】即使這些水密艙中有3個進(jìn)了水，客輪仍。然而意想不到的事竟發(fā)生了----“不沉。號”在水面以下已經(jīng)被可怕的冰山劃開長長的一道破口。隨即，船頭再次撞上冰山，她的4個。水密艙破裂，海水涌入艙內(nèi)，船身斷裂成兩截??最終隨著船尾翹起，船身滑向大西洋底，1513. 人與船一直沉沒。造成“泰坦尼克號”沉沒的正是這兩部分的組合的巨大冰山，這就是我們說的“冰山理。組合拳來達(dá)到“冰山”效果，克敵制勝！（一）競爭對手“看得見”的部分：小區(qū)廣告和樣板房。主題“方太集成廚房”不突出，消費(fèi)者對產(chǎn)。消費(fèi)者視野，從而大大提升廣告訴求對消費(fèi)引導(dǎo)的拉力，產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)。因此，在雙主題訴求難以設(shè)計好的情況下，加盟商可采取單一主題訴求的廣告進(jìn)行宣傳。容易被業(yè)主忽視；缺乏維護(hù)，影響品牌形象。到提醒業(yè)主所在樓層位置作用，底色采用方太標(biāo)準(zhǔn)色。

　　

【正文】 以歡迎你盡快光臨我們專賣店！因為針對貴小區(qū)我們有相當(dāng)不錯的優(yōu)惠活動，但僅限于 X月 X日至 X 月 X日的定單哦?！保ㄍ瑫r遞上《優(yōu)惠方案表》）。 C、時值一分鐘， 若對方無意續(xù)聽下去 ，則 馬上告退，“謝謝你！打擾了，宣傳單上有我們方太專賣店的地址和電話，歡迎你隨時光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時可以聯(lián)系我或三天以內(nèi)我聯(lián)系您好嗎？祝愉快！再見?！? D、 若對方有興趣續(xù)聽 ，則開始通過拉家常的方式切入主題 (需要重點(diǎn)了解的三個參數(shù)：進(jìn)場裝修時間、裝修風(fēng)格、裝修預(yù)算 )： a、“您這房子真是不錯，趁目前氣候不錯，要開始裝修了吧？”（探詢的目的是要得到對方確定的裝修進(jìn)場時間，根據(jù)裝修時間早晚分類，以確定不同階段跟蹤的重點(diǎn)客戶群。） b、根據(jù)對方年齡、職業(yè)、受教育的程度探詢：“您喜歡什么樣的裝修風(fēng)格？ 如對方有明確的主見， 則馬上附和贊同：“哦，是的，我知道（與對方身份相似的人士）家里采取的就是這樣的風(fēng)格，效果很好，他用的就是我們方太風(fēng)格的產(chǎn)品”； 若對方無主見 ，則展示宣傳單頁和照片請客戶欣賞，并通過觀察對方對每一套的注目時間長短做試探地針對性介紹，根據(jù)對方對你的不同系列產(chǎn)品推薦感興趣程度，再做進(jìn)一步的有重點(diǎn)有針對性的推薦 23 個系列；如果我司在該小區(qū)已經(jīng)有成交的客戶時可說“不知道您對您家的廚房裝修是一個什么樣的考慮呢？您看，我們在房型或是房間號里面的顧客已經(jīng)定購的是我們風(fēng)格的櫥柜，按照您家廚 房這樣的房型，您是怎樣考慮的呢？”；這一階段主要以傾聽客戶意見為主，切忌話多?。? c、在基本了解客戶喜歡的 23 個系列后，開始探詢：“您真有品位，象您這么大的房子按我們喜歡的風(fēng)格裝修可能要花到 6萬 — 10萬哦（或 10萬 — 15萬或 15萬以上，）（探詢的目的是得到對方裝修預(yù)算費(fèi)用區(qū)間）（根據(jù)廚房占總裝修費(fèi)用比為 8— 12%或近 20%的比例測算，上述裝修預(yù)算的客戶均為我們的目標(biāo)消費(fèi)群） d、在取得上述參數(shù)大約數(shù)據(jù)后，根據(jù)對方廚房形狀和面積，我們務(wù)必盡快（最好三天內(nèi)）出設(shè)計圖（ 2個價位 /系列 *2個系列共 4份），并約定： “好的，那根據(jù)您的廚房形狀和面積，按照您喜歡的風(fēng)格和預(yù)算價位，我預(yù)計在 X 天內(nèi)會出大概 34 個設(shè)計圖，屆時我會提前聯(lián)系您，好嗎？然后，宣傳單上有我們方太專賣店的地址和電話，歡迎你隨時光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時可以聯(lián)系我，祝愉快！再見。” 三、 樞紐 —— 運(yùn)用《小區(qū)業(yè)主登記總表》與《 單業(yè)主信息跟蹤明細(xì)表 》 （一） 《小區(qū)業(yè)主登記總表》 與《 單業(yè)主信息跟蹤明細(xì)表 》 小區(qū)業(yè)主 登記 總表 小區(qū)名稱： 地址： 單業(yè)主信息跟蹤 明細(xì) 表 姓名： 聯(lián)系電話： _____ 棟 ______單元 _____室 短信 電話 展廳 次數(shù) 內(nèi)容 時間 對方回復(fù) 次數(shù) 內(nèi)容 時間 對方回復(fù) 次數(shù) 客戶關(guān)注點(diǎn)及問題 第一階段 ：務(wù)虛短信 1 1 1 2 2 2 3 3 3 第二階段 ：4 4 4 5 5 5 序號 *棟 *單元 *室 姓名 聯(lián)系電話 職業(yè) /職務(wù) 年齡 重點(diǎn)跟蹤月份 本月（Ｘ月） 下月（Ｙ月） 再下月（Ｚ月） 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 務(wù)實短信 6 6 6 第三階段 ：電話短信結(jié)合 7 7 7 8 8 8 9 9 9 溝通三個主要內(nèi)容： ； ； 算； 溝通三原則： 1。短信 /電話中不報價，不具體說優(yōu)惠細(xì)則； 2。首接待負(fù)責(zé)制（誰首先接待的顧客，誰負(fù)責(zé)到底）； 3。隨時記錄顧客需求 以上兩份表格為小區(qū)推廣作業(yè)的樞紐，具體填寫范例見附件。 （二） 如何 運(yùn)用 這兩份表格 時間與次序的考慮 根據(jù)客戶資料顯示的意向和裝修時間的重要緊急進(jìn)行分類，按分類結(jié)果確定跟蹤策略 。 A 類：重點(diǎn)且緊急 —— 房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，馬上裝修入住或者有競品競爭。 B 類：重要不緊急 —— 房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名 流），選擇的裝修公司高檔，但不急于裝修入住。 C類：一般客戶 /緊急 —— 馬上裝修入住 D類：一般客戶 /不緊急 —— 不急于裝修入住 E 類：不緊急不重要 —— 房間面積小 /投資購房 /打算簡裝修 /或已確定了廚柜品牌（以上條件符合一個），裝修入住要在半年以后。 也就是說， 關(guān)注重點(diǎn)客戶（ A、 B類），按緊急程度安排工作計劃，放棄 E類客戶。 操作 時 ，先在《小區(qū)業(yè)主登記總表》上按比客戶裝修進(jìn)場時間提前 12 個月的時間記錄在“重點(diǎn)跟蹤月份”一欄中，那么，從這一欄中我們可以整理出每個月的重點(diǎn)跟蹤客戶，并將他們單獨(dú)填寫到《單業(yè)主信息跟蹤明 細(xì)表》上，進(jìn)行具體跟進(jìn)。 （詳見附件中的填寫范例） 短信與電話的結(jié)合 A、短信營銷 a、短信 3步曲 ：第一步 “ 方太集成廚房恭賀您喬遷大吉！ ” ；第二步 “ 天氣變化的友情提醒和人文關(guān)懷，或節(jié)假日祝福 ” ；第三步 “ 針對貴小區(qū)的優(yōu)惠（買贈或團(tuán)購優(yōu)惠，限期 37天）。 b、 其他 參考范例： 以下內(nèi)容只作為參考之用，各店可因地制宜進(jìn)行創(chuàng)新和改善。 第一階段： 裝修篇： 方太集成廚房溫馨提示：廚房裝修步驟： 1 確定廚柜品牌， 2 廚柜設(shè)計師到現(xiàn)場量尺寸， 3確定廚柜式樣， 4確定廚房水電氣、墻磚、地板、天花板布局， 5確定裝修公司，裝修 工人按照廚房圖紙施工， 6廚柜設(shè)計師復(fù)測， 7廚柜公司安裝廚柜。 店 址： ***********，電話： ******* 第二階段： 設(shè)計篇： 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修。您的廚房適合采用 I型設(shè)計。 I型是走廊式，操作方便，為您提供了一個有效的、各項功能集中的烹飪中心，但只適合于一人操作，有人通過時要中斷操作。 店址： **********，電話： ****** 說明： 盡量保證一條短信說清楚所有內(nèi)容，如果一條短信難以滿足，可使用兩條短信； “劉先生，您好！前日 在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修”此種類似語言，在其它短信中也可采用。但要在調(diào)查清楚小區(qū)單元號、業(yè)主及其戶型后發(fā)短信。雖然操作比較麻煩，但有兩個重要作用，一是加了稱呼，增加親切感，拉近與業(yè)主距離；二是規(guī)避掉業(yè)主因手機(jī)號被陌生人知道的反感。 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修。您的廚房適合采用 L型設(shè)計。 L型適合比較大的廚房空間，可供兩人操作，有很大的靈活性。位于相鄰墻面之間的工作中心形成了一個自然的三角形區(qū)域，為您提供了布局規(guī)劃合理而緊湊的烹飪區(qū)和洗滌區(qū)，操 作方便。 店址： *************，電話： ********* 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修。您的廚房適合采用 U型設(shè)計。 U型廚房在三個方向被連續(xù)的臺面和存儲系統(tǒng)所環(huán)繞，形成了一個自然的三角形區(qū)域，從而節(jié)省了許多行走的步數(shù)。 U型廚房操作方便，適合于比較大的廚房空間，可供兩人操作，有很大的靈活性。 店址： *************，電話： ********* 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修。您的廚房比較大， 可與相鄰的區(qū)域是開放式連通。帶島嶼的 L 型廚房是比較好的設(shè)計方案。 L型廚房常常因為島嶼的加入而使功能得到大大增強(qiáng)。而且島式廚房改變了人們做菜時候“面壁而立”的傳統(tǒng)，使人們可以面對面，更加親近。 店址： *************，電話： ********* 驗房篇： 方太集成廚房溫馨提示：明天將有中到大雨，雨后別忘了檢驗?zāi)男路渴欠衤┧?。另?郁香園新區(qū) *棟 *單元 *號已經(jīng)訂購 方太集成廚房 ,方太集成廚房： 2020年建設(shè)部科技成果推廣項目；世界 500強(qiáng)瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商。 店址： *************，電話： ********* 第三階段： 優(yōu)惠篇： 方太集成廚房 郁香園樣板房征集活動： 最先定購的前 5 位業(yè)主：將享受樣板房特價政策；需簽署樣板房合約，履行樣板房業(yè)主義務(wù)。最先定購的前 6－ 20位業(yè)主：贈送價值 1000元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。其他后續(xù)定購者：贈送價值 500 元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。 店址： *************，電話： ********* c．短信營銷注意：務(wù)虛短信與務(wù)實短信的結(jié)合 我們將恭賀、問候、天氣預(yù)報以及其他間接宣傳品牌的短信歸為務(wù)虛短 信；而直接以征集樣板房、發(fā)布團(tuán)購或樣板房信息、邀約參加講座等為內(nèi)容的短信歸為務(wù)實短信。前者一般需要為后者做鋪墊，但必須注意：務(wù)虛短信發(fā)送不超過兩次，第二次的務(wù)虛短信與第一次務(wù)實短信之間相隔一天為宜。 B、 電話營銷 ： a、電話邀約： 短信之后，若有業(yè)主電話咨詢，一方面一定要做好客戶資料登記；同時言簡意賅 35 句話邀請對方光臨專賣店詳談，具體電話話術(shù)為： ● “你好！這里是方太集成廚房專賣店！” ● 若對方直接問價格或折扣，則回答：“我們方太有不同系列和價格的產(chǎn)品，并且需要在您 家測量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計和定 做的！我們專賣店有 X 中不同風(fēng)格的樣品，俗話說‘耳聽為虛、眼見為實’，歡迎您到店面看到產(chǎn)品后詳細(xì)溝通好嗎？我們專賣店在 XX位置是??”當(dāng)然也可以主動邀約： 時間：周四、五 目的：邀請顧客周末到店內(nèi)參觀 “你好！是 *先生嗎？這里是方太集成廚房專賣店！請問前兩天給你發(fā)關(guān)于裝修廚房的短信是否收到了？??那您看你是周六還是周日有空來我們店參觀一下，看看是否有您喜歡的廚柜款式？我們專賣店在 XX位置是??” ● 若對方執(zhí)意堅持問價格和折扣，則回答：“方太作為廚房專家，是高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價格，您到專賣店來看了 以后，我們會根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來一起確定，肯定有你喜歡的！您大概什么時間方便來呢？” ● 若對方透露正好是我們做促銷的 XX 小區(qū)的業(yè)主，則回答：“哦，是！針對你們小區(qū)我們確實有優(yōu)惠，但僅限前 XX（ 1030）戶，您盡快過來的話，應(yīng)該來得及！對不起，我這邊客戶來定單交款了！您方便的話盡快來專賣店看一下好嗎？或者待會兒我回你電話？你的電話（號碼）是？（對方說了，則立即記錄下來，隔 1530 分鐘后打電話過去，若對方不給號碼，則不用糾纏）謝謝您！來專賣店我們再聊好嗎？”一定不要在電話中報價或談優(yōu)惠的具體內(nèi)容，也不要啰唆。 ● 針對沒有回音的業(yè)主，我們則采取上一章節(jié)“如何與業(yè)主直接有效溝通”中的 “ 一分鐘的電話營銷 ” ，一定要鍥而不舍、堅持到底的與業(yè)主直接溝通上，當(dāng)然要有禮貌且有分寸，不要給業(yè)主造成 “ 死纏爛打 ” 的印象。 b、 電話營銷常見問題： ● 若對方直接問價格或折扣：則回答：“我們方太有不同系列和價格的產(chǎn)品，并且需要在您家測量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計和定做的！ ● 若對方執(zhí)意堅持問價格和折扣：則回答：“方太作為廚房專家，是中高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價格，您到專賣店來看了以后，我們會根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來一起確定 ，肯定有你喜歡的！您是周六還是周日方便來呢？” ● 若對方是我們做促銷的 XX 小區(qū)的業(yè)主：則回答：“哦，是！針對你們小區(qū)我們有優(yōu)惠，但僅限前 XX（ 1030）戶，您盡快過來的話，應(yīng)該來得及！ ” 或者： “ 我們這邊已經(jīng)有 8位客戶來交訂金了！您方便的話，盡快來專賣店看一下好嗎？ ” 或者 ， 如果是對方主動問起優(yōu)惠活動： “ 這個我?guī)湍橐幌?，待會兒我回你電話？你的電話（號碼）是？ ” 對方說了，則立即記錄下來，隔 1530 分鐘后打電話過去，若對方不給號碼，則不用糾纏 —— “謝謝您！來專賣店我們再聊好嗎？” 備注： 《小區(qū)業(yè)主登記 總表》與《小區(qū)業(yè)主登記明細(xì)表》 也可 運(yùn)用 于 店面自然人流的登記 。據(jù) 此進(jìn)行對 客戶 的 跟進(jìn)， 對 提高導(dǎo)購技巧 和 促成 結(jié)果 也很有 效 果 。 寧波店運(yùn)用的 “ 導(dǎo)購 隨身 手 冊 ” （ 見右圖 ）很有借鑒意義，其 內(nèi)容：高檔皮面硬抄本，帶有“ FOTILE 廚房專家”字樣 。 左面夾 ：優(yōu)秀客戶方案圖片 20戶左右 —— 供客戶參考，計算器 —— 用于迅速估算，貼士紙 —— 隨時記錄客戶信息和要求 ，名片 —— 留給客戶做后續(xù)聯(lián)系用 ； 中間夾 ： 筆； 右面夾 ：產(chǎn)品價格單 —— 供隨時翻閱報價。