【正文】 控制在合理的波動(dòng)范圍內(nèi) 72 Text Lines 全國(guó)性渠道促銷(xiāo)管理流程設(shè)計(jì) 渠道促銷(xiāo)經(jīng)理 促銷(xiāo)部 經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān) 辦事處 經(jīng)理 區(qū)域性渠道促銷(xiāo)管理流程設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)計(jì) 劃制定 審核 審批 促銷(xiāo)執(zhí)行 效果反饋 促銷(xiāo)效 果評(píng)估 ? 強(qiáng)化總部對(duì)全國(guó)性促銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行的集中管理 ? 促銷(xiāo)費(fèi)用的合理分配和使用 ? 保證促銷(xiāo)計(jì)劃的統(tǒng)一貫徹和執(zhí)行 辦事處 經(jīng)理 渠道促銷(xiāo)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 促銷(xiāo)計(jì) 劃制定 審核 審批 促銷(xiāo)執(zhí)行 效果反饋 促銷(xiāo)效 果評(píng)估 ? 管理權(quán)限適當(dāng)下放 , 強(qiáng)調(diào)區(qū)域性促銷(xiāo)的靈活性和市場(chǎng)反應(yīng)能力 ? 保證促銷(xiāo)計(jì)劃的針對(duì)性和有效性 73 Text Lines 漢彬州咨詢(xún)建議銷(xiāo)售收款流程從在分公司層面操作轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽偛坎僮?, 以加強(qiáng)總部對(duì)銷(xiāo)售回款的控制 重新設(shè)計(jì)的流程 ? 簡(jiǎn)化流程 ? 加強(qiáng)總部對(duì)銷(xiāo)售回款的控制 ? 減少轉(zhuǎn)帳環(huán)節(jié) , 提高資金周轉(zhuǎn)效率 客戶(hù) 業(yè)務(wù)員 分公司 財(cái)務(wù) 總部銷(xiāo)售財(cái)務(wù) 付款 收款 銀行入帳 向總部付款 銀行入帳 ? 分公司對(duì)資金管理有較高的權(quán)限 , 存在資金的潛在控制風(fēng)險(xiǎn) ? 過(guò)多的轉(zhuǎn)帳環(huán)節(jié) , 降低資金的周轉(zhuǎn)效率 客戶(hù) 銷(xiāo)售 代表 辦事處 行政 總部銷(xiāo)售財(cái)務(wù) 付款 收款 票據(jù)郵寄 銀行入帳 票據(jù)郵寄 電匯 電匯 74 Text Lines 重新設(shè)計(jì)的流程 ? 總部財(cái)務(wù)直接管理實(shí)地費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) ? 強(qiáng)化總部費(fèi)用控制能力 經(jīng)辦人 分公司 財(cái)務(wù) 總部銷(xiāo)售財(cái)務(wù) 填制報(bào) 銷(xiāo)單 審核 憑證入帳 支付 ? 部分費(fèi)用在分公司審核入帳 , 部分費(fèi)用需要總部核銷(xiāo)后返回分公司入帳 ? 總部需要定期撥付資金給分公司 ? 流程不統(tǒng)一 , 相對(duì)比較復(fù)雜 經(jīng)辦人 辦事處 行政 總部銷(xiāo)售財(cái)務(wù) 填制報(bào)銷(xiāo)單 匯總 /郵寄 審核 支付 憑證入帳 核銷(xiāo) 75 . 物流服務(wù)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 76 Text Lines 定單管理的主流程對(duì)比以往流程會(huì)有較大的差別 , 基于信息系統(tǒng)支持的定單處理流程將更有效地滿(mǎn)足客戶(hù)需求 , 進(jìn)行價(jià)格管理和客戶(hù)信息和歷史數(shù)據(jù)分析等 客戶(hù) 辦事處倉(cāng)庫(kù) 業(yè)務(wù)員 辦事處行政 總部訂單管理員 辦事處物流協(xié)調(diào)員 根據(jù)客戶(hù)需求 填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)訂單 1) 辦事處庫(kù)存夠嗎？ 通知客戶(hù) 檢查出庫(kù)單 裝貨 /發(fā)貨 驗(yàn)貨，在回執(zhí)單上簽字 打印發(fā)貨單 保存收據(jù)，登記 安排出貨（自提？送貨？） 訂單處理流程 是 否 系統(tǒng)自動(dòng)分貨 釋放出單命令 是 否 檢查訂單并 錄入系統(tǒng) 系統(tǒng)信用檢查 1) 訂單可以是代銷(xiāo)訂單、經(jīng)銷(xiāo)訂單或零售訂單 77 Text Lines 補(bǔ)貨計(jì)劃流程 辦事處倉(cāng)庫(kù) 總部調(diào)貨計(jì)劃員 辦事處物流協(xié)調(diào)員 錄入采購(gòu)訂單 1) 工廠(chǎng)庫(kù)存夠嗎？ 運(yùn)行補(bǔ)貨計(jì)劃 調(diào)整補(bǔ)貨計(jì)劃 調(diào)整補(bǔ)貨計(jì)劃 查詢(xún)補(bǔ)貨計(jì)劃 工廠(chǎng)成品倉(cāng)庫(kù) 是 確定補(bǔ)貨計(jì)劃 否 1) 特殊大訂單 (如促銷(xiāo)訂單 ) 需要提前下采購(gòu)訂單 打印出貨單 安排發(fā)貨 總部發(fā)貨員 檢查出庫(kù)單 裝貨 /發(fā)貨 運(yùn)輸公司 運(yùn)輸貨物 驗(yàn)貨，在回執(zhí) 單上簽字 保存單據(jù) , 系統(tǒng)錄入 78 Text Lines 退貨流程 辦事處倉(cāng)庫(kù) 業(yè)務(wù)員 辦事處經(jīng)理 辦事處物流協(xié)調(diào)員 客戶(hù) 根據(jù)客戶(hù)需求 填寫(xiě)退貨申請(qǐng) 審核退貨申請(qǐng) 和金額 拒絕退貨申請(qǐng) 否 是 審核退貨申請(qǐng) 錄入系統(tǒng) 是 否 打印退貨單 安排運(yùn)輸 商提貨 核實(shí)提貨單 并提供折讓 證明或發(fā)票 進(jìn)倉(cāng)檢查 /填寫(xiě)紅字退貨出庫(kù)單 保存單據(jù) , 系統(tǒng)錄入 79 Text Lines 漢彬州咨詢(xún)建議將目前的帶貨安裝流程重新設(shè)計(jì)為顧客配送流程和安裝服務(wù)流程相分離的兩個(gè)流程 , 并通過(guò)價(jià)格政策的調(diào)整體現(xiàn)不鼓勵(lì)配送至顧客的意圖 重新設(shè)計(jì)的流程 信息員 分公司 財(cái)務(wù) 顧客 收集服務(wù)請(qǐng)求 填寫(xiě)派工單 開(kāi)具出庫(kù)單 倉(cāng)庫(kù)提貨 ? 現(xiàn)有流程包括物流和服務(wù)兩個(gè)功能 , 有的甚至代零售商收取貨款 , 導(dǎo)致服務(wù)人員做很多非專(zhuān)業(yè)的工作 ? 流程復(fù)雜 , 管理難度較大 ? 不利于服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展 安裝 人員 上門(mén)安裝 顧客簽單 出庫(kù)單入帳 物流協(xié)調(diào)員 配送人員 顧客 出庫(kù)單 記錄 收集配 送信息 訂單處理 / 制定配送計(jì)劃 倉(cāng)庫(kù)提貨 送貨上門(mén) 顧客簽單 信息員 安裝人員 顧客 安裝單記錄 制定派 工計(jì)劃 派工 上門(mén)安裝 顧客簽單 辦事處 地區(qū)服務(wù)中心 80 Text Lines 漢彬州咨詢(xún)建議總部配件管理由物流服務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理人員承擔(dān) , 地區(qū)服務(wù)中心的配件管理也并入外包倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一管理 配件管理模式設(shè)計(jì) ? 合理整合管理職能 , 提高管理運(yùn)作效率 ? 實(shí)時(shí)掌握實(shí)地配件庫(kù)存信息 ? 科學(xué)制定補(bǔ)貨計(jì)劃 ? 職能分散 , 協(xié)調(diào)管理難度大 ? 總部不能掌握實(shí)地的配件庫(kù)存信息 客戶(hù)服務(wù)中心 配件組 銷(xiāo)售部 配送中心 分公司 / 銷(xiāo)售員辦事處 ? 制定配件發(fā)放計(jì)劃 ? 配件補(bǔ)貨訂單處理 ? 倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)出 ? 配件運(yùn)輸 ? 倉(cāng)庫(kù)管理 ? 出入庫(kù)管理 物流 協(xié)調(diào)員 實(shí)地倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)商 物流 服務(wù)部 ? 配件補(bǔ)貨訂單處理 ? 配件運(yùn)輸 ? 倉(cāng)庫(kù)管理 ? 出入庫(kù)管理 ? 編制配件補(bǔ)貨訂單 ? 訂單錄入 81 Text Lines 人員 辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員 促銷(xiāo)員 其他行政人員 區(qū)域服務(wù)組長(zhǎng) 售后服務(wù)人員 信息員 物流協(xié)調(diào)員 總部 本地 本地 本地 本地 本地 本地 本地 本地 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 /銷(xiāo)售總監(jiān) 辦事處經(jīng)理 /大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 辦事處經(jīng)理 區(qū)域服務(wù)主管 /服務(wù)經(jīng)理 區(qū)域服務(wù)組長(zhǎng) 區(qū)域服務(wù)組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)物流經(jīng)理 /辦事處經(jīng)理 實(shí)地銷(xiāo)售人員招聘、任免或升職審批 招聘地點(diǎn) 面試與批準(zhǔn) 實(shí)地銷(xiāo)售人員薪酬管理 任免或升職審批 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 /銷(xiāo)售總監(jiān) /銷(xiāo)售人力資源 辦事處經(jīng)理 /大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 /銷(xiāo)售人力資源 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 /銷(xiāo)售人力資源 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 /銷(xiāo)售人力資源 辦事處經(jīng)理 /銷(xiāo)售人力資源 服務(wù)經(jīng)理 /銷(xiāo)售人力資源 服務(wù)經(jīng)理 /銷(xiāo)售人力資源 區(qū)域服務(wù)主管 /服務(wù)經(jīng)理 /銷(xiāo)售人力資源 倉(cāng)儲(chǔ)物流經(jīng)理 /辦事處經(jīng)理 /銷(xiāo)售人力資源 薪酬體系設(shè)置 銷(xiāo)售人力資源統(tǒng)一設(shè)置薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核體系和相關(guān)政策 實(shí)地銷(xiāo)售 直接經(jīng)理根據(jù)績(jī)效考核體系評(píng)估員工表現(xiàn) 員工表現(xiàn)分級(jí) 基于薪酬體系 確定工資增幅 審批員工年度 工資增幅計(jì)劃 82 E. 整體方案財(cái)務(wù)分析 83 Text Lines 通過(guò)對(duì)方案實(shí)施前后的運(yùn)營(yíng)成本對(duì)比分析、整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系需要的增加投入分析和變革重組過(guò)程的費(fèi)用分析 , 從投資角度驗(yàn)證方案的可行性 整體方案 財(cái)務(wù)分析路徑 1) 假設(shè) 所有單位成本支出不變條件下的運(yùn)營(yíng)成本 。 2) 為提升公司形象和提高運(yùn)作效率 , 需增加的投入 現(xiàn)行運(yùn)營(yíng)成本 變革后運(yùn)營(yíng)成本 1) 變革轉(zhuǎn)換投入 追加資源投入 一次性 投入 追加資源投入 2) 運(yùn)營(yíng)成本 增加 靜態(tài)運(yùn)營(yíng)成本對(duì)比分析 未來(lái)運(yùn)營(yíng)成本預(yù)測(cè) 動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)成本對(duì)比 變革實(shí)施總支出預(yù)測(cè) 84 Text Lines 假設(shè)辦公條件、薪資標(biāo)準(zhǔn)等條件不變的情況下 , 方案實(shí)施后的運(yùn)營(yíng)成本將低于現(xiàn)行成本 業(yè)務(wù)費(fèi)用 日常管理費(fèi)用 人力資源成本 稅收繳納 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 市場(chǎng)費(fèi)用 ? 服務(wù)費(fèi)用 ? 物流費(fèi)用 主要運(yùn)作費(fèi)用 ? 員工工資 ? 獎(jiǎng)金 ? 四金 ? 辦公費(fèi)用 ? 辦公 /房屋租賃 ? 差旅費(fèi) ? 固定資產(chǎn)折舊 ? … ? 國(guó)稅 ? 地稅 人力資源成本的靜態(tài)對(duì)比 1) 1) 不包含服務(wù)人員和促銷(xiāo)員 現(xiàn)在 將來(lái) 總部 實(shí)地 85 Text Lines ? 一次性投入包括 : – 辦公場(chǎng)所裝修 – 設(shè)備配置 – … ? 運(yùn)營(yíng)成本增加包括 : – 關(guān)鍵崗位人員薪資 /福利 – 辦公場(chǎng)所租金 – 住房租金 – … 需要追加的投入 一次性投入 (萬(wàn)元 ) 運(yùn)營(yíng)成本增加 (萬(wàn)元 /年 ) 分支機(jī)構(gòu) 分類(lèi) A類(lèi) D類(lèi) B類(lèi) C類(lèi) 合計(jì) 86 Text Lines 動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)成本對(duì)比分析 1) 1) 包括實(shí)地辦公場(chǎng)所 /房屋租金 , 總部與實(shí)地人員薪資福利等 ? 預(yù)計(jì)將來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本將比現(xiàn)行成本高 77% (約 643萬(wàn)元 ) ? 將來(lái)的體系足以支撐務(wù)量 現(xiàn)在 將來(lái) 辦公場(chǎng)所 /房屋租金 人力成本 87 Text Lines 方案實(shí)施過(guò)程中將產(chǎn)生銷(xiāo)售員改制、分公司轉(zhuǎn)辦事處、分銷(xiāo)系統(tǒng)建立等主要費(fèi)用, 預(yù)計(jì)變革實(shí)施的轉(zhuǎn)換總成本為 170萬(wàn)元 銷(xiāo)售員改制 58萬(wàn)元 變革轉(zhuǎn)換成本主要構(gòu)成 1) 分公司轉(zhuǎn)辦事處 67萬(wàn)元 分銷(xiāo)系統(tǒng)建立 45萬(wàn)元 預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)換總成本 170萬(wàn)元 1) 僅測(cè)算直接費(fèi)用 , 全部為估計(jì)值 88 Text Lines 方案實(shí)施的轉(zhuǎn)換成本和追加的資源投入總支出預(yù)計(jì)為 480萬(wàn)元 變革轉(zhuǎn)換成本 170萬(wàn)元 一次性追加投入 310萬(wàn)元 變革總投入 480萬(wàn)元 整體方案實(shí)施的總投入 89 G. 下一步計(jì)劃 90 Text Lines 銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)制 銷(xiāo)售部組織變革 售后服務(wù)組織變革 物流組織變革 市場(chǎng)部組織變革 2023上半年 2023下半年 2023上半年 2023下半年 分銷(xiāo)系統(tǒng)實(shí)施 分公司改制 里程碑 階段性實(shí)施計(jì)劃示意圖 91 Text Lines 變革實(shí)施準(zhǔn)備檢查清單 A. 戰(zhàn)略部署 高層核心領(lǐng)導(dǎo)層是否充分理解變革的內(nèi)容和實(shí)施計(jì)劃 變革管理小組是否成立 戰(zhàn)略部署會(huì)議和相關(guān)培訓(xùn)是否完成 相關(guān)人員是否充分理解戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)景 B. 發(fā)展組織能力 關(guān)鍵崗位的人員是否到位 每個(gè)員工是否清晰組織架構(gòu) /部門(mén) /崗位的新的角色和職責(zé)設(shè)定 相關(guān)回報(bào)線(xiàn)和權(quán)限設(shè)置是否明確 , 相關(guān)的績(jī)效考核和薪酬體系 , 溝通流程 /渠道及決策流程等是否已經(jīng)建立 人員所需的所有培訓(xùn)是否已經(jīng)完成 其它 … C. 建立運(yùn)作流程和體系 是否明確所有流程的負(fù)責(zé)人 所有新的運(yùn)作流程是否已經(jīng)建立并培訓(xùn)相關(guān)人員 關(guān)鍵運(yùn)作流程是否建立相關(guān)的結(jié)果和過(guò)程衡量指標(biāo)和數(shù)據(jù)收集跟蹤方法 其它 … D. 其它支持系統(tǒng) 變革所需費(fèi)用預(yù)算是否到位 風(fēng)險(xiǎn)分析與后備計(jì)劃是否已經(jīng)部署和培訓(xùn) /練習(xí) 相關(guān)信息系統(tǒng)是否準(zhǔn)備就緒 其它部門(mén)相關(guān)人員是否通知和培訓(xùn) 其它 … 減少變革過(guò)程 中的風(fēng)險(xiǎn) 92 Text Lines ? 充分利用已有的經(jīng)驗(yàn) (已經(jīng)完成的銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)制過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施 ) ? 借鑒外部類(lèi)似轉(zhuǎn)變過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和解決方法 (如樂(lè)百氏分公司轉(zhuǎn)制 ) ? 充分利用團(tuán)隊(duì)的力量 ? 系統(tǒng)邏輯的分析 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的方法 ? 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的大小和危害程度 ? 設(shè)置優(yōu)先次序 ? 討論可能的解決方案或選擇 (如果 怎樣分析 ) ? 分析比較不同方案的后果和所需資源 ? 制定后備計(jì)劃和資源計(jì)劃 ? 充分的培訓(xùn)和模擬練習(xí) 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的措施 93 Text Lines + + + + 切實(shí)的行動(dòng) 切實(shí)的行動(dòng) 切實(shí)的行動(dòng) 切實(shí)的行動(dòng) 切實(shí)的行動(dòng) 領(lǐng)導(dǎo)力 領(lǐng)導(dǎo)力 領(lǐng)導(dǎo)力 領(lǐng)導(dǎo)力 領(lǐng)導(dǎo)力 知識(shí) 知識(shí) 知識(shí) 知識(shí) 知識(shí) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 資源