【正文】 控制在合理的波動范圍內(nèi) 72 Text Lines 全國性渠道促銷管理流程設(shè)計 渠道促銷經(jīng)理 促銷部 經(jīng)理 銷售總監(jiān) 辦事處 經(jīng)理 區(qū)域性渠道促銷管理流程設(shè)計 促銷計 劃制定 審核 審批 促銷執(zhí)行 效果反饋 促銷效 果評估 ? 強化總部對全國性促銷計劃與執(zhí)行的集中管理 ? 促銷費用的合理分配和使用 ? 保證促銷計劃的統(tǒng)一貫徹和執(zhí)行 辦事處 經(jīng)理 渠道促銷經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 促銷計 劃制定 審核 審批 促銷執(zhí)行 效果反饋 促銷效 果評估 ? 管理權(quán)限適當下放 , 強調(diào)區(qū)域性促銷的靈活性和市場反應(yīng)能力 ? 保證促銷計劃的針對性和有效性 73 Text Lines 漢彬州咨詢建議銷售收款流程從在分公司層面操作轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽偛坎僮?, 以加強總部對銷售回款的控制 重新設(shè)計的流程 ? 簡化流程 ? 加強總部對銷售回款的控制 ? 減少轉(zhuǎn)帳環(huán)節(jié) , 提高資金周轉(zhuǎn)效率 客戶 業(yè)務(wù)員 分公司 財務(wù) 總部銷售財務(wù) 付款 收款 銀行入帳 向總部付款 銀行入帳 ? 分公司對資金管理有較高的權(quán)限 , 存在資金的潛在控制風險 ? 過多的轉(zhuǎn)帳環(huán)節(jié) , 降低資金的周轉(zhuǎn)效率 客戶 銷售 代表 辦事處 行政 總部銷售財務(wù) 付款 收款 票據(jù)郵寄 銀行入帳 票據(jù)郵寄 電匯 電匯 74 Text Lines 重新設(shè)計的流程 ? 總部財務(wù)直接管理實地費用報銷 ? 強化總部費用控制能力 經(jīng)辦人 分公司 財務(wù) 總部銷售財務(wù) 填制報 銷單 審核 憑證入帳 支付 ? 部分費用在分公司審核入帳 , 部分費用需要總部核銷后返回分公司入帳 ? 總部需要定期撥付資金給分公司 ? 流程不統(tǒng)一 , 相對比較復雜 經(jīng)辦人 辦事處 行政 總部銷售財務(wù) 填制報銷單 匯總 /郵寄 審核 支付 憑證入帳 核銷 75 . 物流服務(wù)部運作與流程設(shè)計 76 Text Lines 定單管理的主流程對比以往流程會有較大的差別 , 基于信息系統(tǒng)支持的定單處理流程將更有效地滿足客戶需求 , 進行價格管理和客戶信息和歷史數(shù)據(jù)分析等 客戶 辦事處倉庫 業(yè)務(wù)員 辦事處行政 總部訂單管理員 辦事處物流協(xié)調(diào)員 根據(jù)客戶需求 填寫標準訂單 1) 辦事處庫存夠嗎？ 通知客戶 檢查出庫單 裝貨 /發(fā)貨 驗貨，在回執(zhí)單上簽字 打印發(fā)貨單 保存收據(jù)，登記 安排出貨（自提？送貨？） 訂單處理流程 是 否 系統(tǒng)自動分貨 釋放出單命令 是 否 檢查訂單并 錄入系統(tǒng) 系統(tǒng)信用檢查 1) 訂單可以是代銷訂單、經(jīng)銷訂單或零售訂單 77 Text Lines 補貨計劃流程 辦事處倉庫 總部調(diào)貨計劃員 辦事處物流協(xié)調(diào)員 錄入采購訂單 1) 工廠庫存夠嗎？ 運行補貨計劃 調(diào)整補貨計劃 調(diào)整補貨計劃 查詢補貨計劃 工廠成品倉庫 是 確定補貨計劃 否 1) 特殊大訂單 (如促銷訂單 ) 需要提前下采購訂單 打印出貨單 安排發(fā)貨 總部發(fā)貨員 檢查出庫單 裝貨 /發(fā)貨 運輸公司 運輸貨物 驗貨，在回執(zhí) 單上簽字 保存單據(jù) , 系統(tǒng)錄入 78 Text Lines 退貨流程 辦事處倉庫 業(yè)務(wù)員 辦事處經(jīng)理 辦事處物流協(xié)調(diào)員 客戶 根據(jù)客戶需求 填寫退貨申請 審核退貨申請 和金額 拒絕退貨申請 否 是 審核退貨申請 錄入系統(tǒng) 是 否 打印退貨單 安排運輸 商提貨 核實提貨單 并提供折讓 證明或發(fā)票 進倉檢查 /填寫紅字退貨出庫單 保存單據(jù) , 系統(tǒng)錄入 79 Text Lines 漢彬州咨詢建議將目前的帶貨安裝流程重新設(shè)計為顧客配送流程和安裝服務(wù)流程相分離的兩個流程 , 并通過價格政策的調(diào)整體現(xiàn)不鼓勵配送至顧客的意圖 重新設(shè)計的流程 信息員 分公司 財務(wù) 顧客 收集服務(wù)請求 填寫派工單 開具出庫單 倉庫提貨 ? 現(xiàn)有流程包括物流和服務(wù)兩個功能 , 有的甚至代零售商收取貨款 , 導致服務(wù)人員做很多非專業(yè)的工作 ? 流程復雜 , 管理難度較大 ? 不利于服務(wù)的專業(yè)化發(fā)展 安裝 人員 上門安裝 顧客簽單 出庫單入帳 物流協(xié)調(diào)員 配送人員 顧客 出庫單 記錄 收集配 送信息 訂單處理 / 制定配送計劃 倉庫提貨 送貨上門 顧客簽單 信息員 安裝人員 顧客 安裝單記錄 制定派 工計劃 派工 上門安裝 顧客簽單 辦事處 地區(qū)服務(wù)中心 80 Text Lines 漢彬州咨詢建議總部配件管理由物流服務(wù)部倉儲運輸管理人員承擔 , 地區(qū)服務(wù)中心的配件管理也并入外包倉庫統(tǒng)一管理 配件管理模式設(shè)計 ? 合理整合管理職能 , 提高管理運作效率 ? 實時掌握實地配件庫存信息 ? 科學制定補貨計劃 ? 職能分散 , 協(xié)調(diào)管理難度大 ? 總部不能掌握實地的配件庫存信息 客戶服務(wù)中心 配件組 銷售部 配送中心 分公司 / 銷售員辦事處 ? 制定配件發(fā)放計劃 ? 配件補貨訂單處理 ? 倉庫領(lǐng)出 ? 配件運輸 ? 倉庫管理 ? 出入庫管理 物流 協(xié)調(diào)員 實地倉儲供應(yīng)商 物流 服務(wù)部 ? 配件補貨訂單處理 ? 配件運輸 ? 倉庫管理 ? 出入庫管理 ? 編制配件補貨訂單 ? 訂單錄入 81 Text Lines 人員 辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 其他行政人員 區(qū)域服務(wù)組長 售后服務(wù)人員 信息員 物流協(xié)調(diào)員 總部 本地 本地 本地 本地 本地 本地 本地 本地 大區(qū)銷售經(jīng)理 /銷售總監(jiān) 辦事處經(jīng)理 /大區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 辦事處經(jīng)理 區(qū)域服務(wù)主管 /服務(wù)經(jīng)理 區(qū)域服務(wù)組長 區(qū)域服務(wù)組長 倉儲物流經(jīng)理 /辦事處經(jīng)理 實地銷售人員招聘、任免或升職審批 招聘地點 面試與批準 實地銷售人員薪酬管理 任免或升職審批 大區(qū)銷售經(jīng)理 /銷售總監(jiān) /銷售人力資源 辦事處經(jīng)理 /大區(qū)銷售經(jīng)理 /銷售人力資源 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 /銷售人力資源 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 /銷售人力資源 辦事處經(jīng)理 /銷售人力資源 服務(wù)經(jīng)理 /銷售人力資源 服務(wù)經(jīng)理 /銷售人力資源 區(qū)域服務(wù)主管 /服務(wù)經(jīng)理 /銷售人力資源 倉儲物流經(jīng)理 /辦事處經(jīng)理 /銷售人力資源 薪酬體系設(shè)置 銷售人力資源統(tǒng)一設(shè)置薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核體系和相關(guān)政策 實地銷售 直接經(jīng)理根據(jù)績效考核體系評估員工表現(xiàn) 員工表現(xiàn)分級 基于薪酬體系 確定工資增幅 審批員工年度 工資增幅計劃 82 E. 整體方案財務(wù)分析 83 Text Lines 通過對方案實施前后的運營成本對比分析、整個市場營銷體系需要的增加投入分析和變革重組過程的費用分析 , 從投資角度驗證方案的可行性 整體方案 財務(wù)分析路徑 1) 假設(shè) 所有單位成本支出不變條件下的運營成本 。 2) 為提升公司形象和提高運作效率 , 需增加的投入 現(xiàn)行運營成本 變革后運營成本 1) 變革轉(zhuǎn)換投入 追加資源投入 一次性 投入 追加資源投入 2) 運營成本 增加 靜態(tài)運營成本對比分析 未來運營成本預測 動態(tài)運營成本對比 變革實施總支出預測 84 Text Lines 假設(shè)辦公條件、薪資標準等條件不變的情況下 , 方案實施后的運營成本將低于現(xiàn)行成本 業(yè)務(wù)費用 日常管理費用 人力資源成本 稅收繳納 ? 銷售費用 ? 市場費用 ? 服務(wù)費用 ? 物流費用 主要運作費用 ? 員工工資 ? 獎金 ? 四金 ? 辦公費用 ? 辦公 /房屋租賃 ? 差旅費 ? 固定資產(chǎn)折舊 ? … ? 國稅 ? 地稅 人力資源成本的靜態(tài)對比 1) 1) 不包含服務(wù)人員和促銷員 現(xiàn)在 將來 總部 實地 85 Text Lines ? 一次性投入包括 : – 辦公場所裝修 – 設(shè)備配置 – … ? 運營成本增加包括 : – 關(guān)鍵崗位人員薪資 /福利 – 辦公場所租金 – 住房租金 – … 需要追加的投入 一次性投入 (萬元 ) 運營成本增加 (萬元 /年 ) 分支機構(gòu) 分類 A類 D類 B類 C類 合計 86 Text Lines 動態(tài)運營成本對比分析 1) 1) 包括實地辦公場所 /房屋租金 , 總部與實地人員薪資福利等 ? 預計將來的運營成本將比現(xiàn)行成本高 77% (約 643萬元 ) ? 將來的體系足以支撐務(wù)量 現(xiàn)在 將來 辦公場所 /房屋租金 人力成本 87 Text Lines 方案實施過程中將產(chǎn)生銷售員改制、分公司轉(zhuǎn)辦事處、分銷系統(tǒng)建立等主要費用, 預計變革實施的轉(zhuǎn)換總成本為 170萬元 銷售員改制 58萬元 變革轉(zhuǎn)換成本主要構(gòu)成 1) 分公司轉(zhuǎn)辦事處 67萬元 分銷系統(tǒng)建立 45萬元 預計轉(zhuǎn)換總成本 170萬元 1) 僅測算直接費用 , 全部為估計值 88 Text Lines 方案實施的轉(zhuǎn)換成本和追加的資源投入總支出預計為 480萬元 變革轉(zhuǎn)換成本 170萬元 一次性追加投入 310萬元 變革總投入 480萬元 整體方案實施的總投入 89 G. 下一步計劃 90 Text Lines 銷售員轉(zhuǎn)制 銷售部組織變革 售后服務(wù)組織變革 物流組織變革 市場部組織變革 2023上半年 2023下半年 2023上半年 2023下半年 分銷系統(tǒng)實施 分公司改制 里程碑 階段性實施計劃示意圖 91 Text Lines 變革實施準備檢查清單 A. 戰(zhàn)略部署 高層核心領(lǐng)導層是否充分理解變革的內(nèi)容和實施計劃 變革管理小組是否成立 戰(zhàn)略部署會議和相關(guān)培訓是否完成 相關(guān)人員是否充分理解戰(zhàn)略意圖和遠景 B. 發(fā)展組織能力 關(guān)鍵崗位的人員是否到位 每個員工是否清晰組織架構(gòu) /部門 /崗位的新的角色和職責設(shè)定 相關(guān)回報線和權(quán)限設(shè)置是否明確 , 相關(guān)的績效考核和薪酬體系 , 溝通流程 /渠道及決策流程等是否已經(jīng)建立 人員所需的所有培訓是否已經(jīng)完成 其它 … C. 建立運作流程和體系 是否明確所有流程的負責人 所有新的運作流程是否已經(jīng)建立并培訓相關(guān)人員 關(guān)鍵運作流程是否建立相關(guān)的結(jié)果和過程衡量指標和數(shù)據(jù)收集跟蹤方法 其它 … D. 其它支持系統(tǒng) 變革所需費用預算是否到位 風險分析與后備計劃是否已經(jīng)部署和培訓 /練習 相關(guān)信息系統(tǒng)是否準備就緒 其它部門相關(guān)人員是否通知和培訓 其它 … 減少變革過程 中的風險 92 Text Lines ? 充分利用已有的經(jīng)驗 (已經(jīng)完成的銷售員轉(zhuǎn)制過程中出現(xiàn)的問題和應(yīng)對措施 ) ? 借鑒外部類似轉(zhuǎn)變過程中出現(xiàn)的問題和解決方法 (如樂百氏分公司轉(zhuǎn)制 ) ? 充分利用團隊的力量 ? 系統(tǒng)邏輯的分析 風險預測的方法 ? 評估風險的大小和危害程度 ? 設(shè)置優(yōu)先次序 ? 討論可能的解決方案或選擇 (如果 怎樣分析 ) ? 分析比較不同方案的后果和所需資源 ? 制定后備計劃和資源計劃 ? 充分的培訓和模擬練習 風險應(yīng)對的措施 93 Text Lines + + + + 切實的行動 切實的行動 切實的行動 切實的行動 切實的行動 領(lǐng)導力 領(lǐng)導力 領(lǐng)導力 領(lǐng)導力 領(lǐng)導力 知識 知識 知識 知識 知識 衡量標準 衡量標準 衡量標準 衡量標準 衡量標準 資源