【導(dǎo)讀】本手冊是百大地產(chǎn)銷售部的內(nèi)部管理制度、業(yè)務(wù)操作、分配和實(shí)務(wù)操作程序的匯編，用于向管理人員和各銷售單位專職人員提供日常操作的參考、查詢和政策指導(dǎo)。變更手冊的相關(guān)內(nèi)容，所以三本手冊采用活頁形成裝訂，以利于新版內(nèi)容的替換。法令,紅色字體為罰則條目號(hào)。組織、完成代理樓盤物業(yè)的發(fā)售；

　　

【正文】 購買者看到了未來所帶來的發(fā)展契機(jī)。因此這些投資者更容易接受 世紀(jì)花園金色未來內(nèi) 商業(yè)街 且目前處于規(guī)劃城區(qū)，逢低吸納，以作保值增值之用，加上社區(qū)強(qiáng)大的購買人群作為后盾，經(jīng)營相對(duì)有保證。 外地投資者 主要針對(duì)一些職業(yè)炒家，逢低建倉，待時(shí)機(jī)成熟，易手變現(xiàn)。這對(duì)于初始銷售有一定的推動(dòng)作用，但需控制，以免銷售價(jià)格與今后的租金比例失調(diào)。要想吸引職業(yè)炒家必須在宣傳上給其絕對(duì)的信心。如：社區(qū)規(guī)模、格調(diào)、文化品質(zhì)等。 三、項(xiàng)目定位分析 我將本案定位成內(nèi)商業(yè)步行街，無論從規(guī)模、體量都比較龐大。 本 項(xiàng) 目 商 鋪 南 北 縱 向 。 項(xiàng) 目 依 托 的 世 紀(jì) 花 園 共 有 約 2700 戶，約 數(shù)萬 居住人群。本項(xiàng)目遠(yuǎn)離市中心，無法直接憑借現(xiàn)有的商業(yè)氛圍，所以在本案定位上，我建議走特色路線和創(chuàng)新路線，這樣既可以彌補(bǔ)本身的不足，又可以避開其他同類物態(tài)的競爭矛頭。 其次，本案的目標(biāo)人群很明顯，首先應(yīng)該是世紀(jì)花園的廣大業(yè)主，以及周邊社區(qū)，如建贏國際城的部分業(yè)主，所以，本案在定位上要考慮立足社區(qū)，面向社會(huì)，在銷售及招商過程中也要考慮本社區(qū)業(yè)主的生活和利益。 本案必須通過合理的定位，包括價(jià)格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經(jīng)營模式，與周邊同類物業(yè)或江都相關(guān)物 業(yè)形成錯(cuò)位，從而 第 31 頁 共 37 頁 抵消同類業(yè)態(tài)的正面抗性。 考慮到世紀(jì)花園社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次較高，以及周邊區(qū)域住戶對(duì)特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上應(yīng)力求精致和完善，同時(shí)兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費(fèi)業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動(dòng)柜員機(jī)、洗熨店、小型酒館等，其次在休閑、娛樂、運(yùn)動(dòng)等精神享受方面也應(yīng)有所側(cè)重，如咖啡屋、健身中心、棋牌房、茶吧、美容美發(fā)、書店等。在滿足了以上兩個(gè)層面的基本需求之后，可考慮特色化經(jīng)營思路和業(yè)態(tài)布局，如酒吧、網(wǎng)吧、特色服飾店、特色飲食店以及休閑特色文 化活動(dòng)的定期開展等。 三、媒體安排 世紀(jì)花園金色未來內(nèi)商業(yè)街 要說服投資者認(rèn)識(shí)到這里的商業(yè)價(jià)值并引導(dǎo)他們產(chǎn)生投資行為，需要體現(xiàn)三個(gè)方面的主導(dǎo)賣點(diǎn)： 一是世紀(jì)花園的規(guī)模，品質(zhì)；二是城北板塊的政治經(jīng)濟(jì)開發(fā)，和未來 CLD 的形成；三是買 世紀(jì)花園金色未來內(nèi)商業(yè)街 所獨(dú)享的回報(bào)方式。 另外，我們可以貫穿考慮的是“廣源地產(chǎn)”的品牌指引作用。 賣點(diǎn)釋意 : 高品質(zhì)萬人社區(qū)，投資增值潛力無限 世紀(jì)花園 金色未來 內(nèi)商業(yè)街， 位于世紀(jì)花園南北縱向中心景觀大道兩側(cè)。世紀(jì)花園堪稱名副其實(shí)的萬人小區(qū)。絕對(duì)保障的人流量。 一鋪養(yǎng)三代，生意 就在家門口 世紀(jì)花園內(nèi)商業(yè)街，全長 220 米。高品質(zhì)的社區(qū)定位，龐大的居住人群。 第 32 頁 共 37 頁 讓你輕松的在家門口做生意。 五星級(jí)物業(yè)和齊全配套 ，為您的投資保駕護(hù)航 世紀(jì)花園出色的物業(yè)管理模式和成熟的配套，為業(yè)主提供了優(yōu)質(zhì)的生活保障。 物業(yè)提供的 房屋全程代租、代管、代售及財(cái)產(chǎn)增值的資產(chǎn)管理服務(wù)。 讓您在世紀(jì)花園做生意輕松自在。 考慮到內(nèi)商鋪推廣的獨(dú)特需求，我們推廣的主題為： 縱橫財(cái)富天下 領(lǐng)引金色狂潮 “金色”將成為我們貫穿推廣全過程主要線索。 在整個(gè)媒體安排的過程中，為了節(jié)約 世紀(jì)花園金色未來內(nèi)商業(yè)街 的推廣費(fèi)用，軟性炒作 和硬性配合成為了主要的方式。報(bào)紙硬性廣告將做如下配合： 報(bào)媒宣傳 （以下媒體安排將以 10月 28 日作為開盤參考，如有改變可適當(dāng)依情況順延） 日 期 媒 體 版 面 主 題 內(nèi) 容 10 月 15日 揚(yáng)州、揚(yáng)子 晚報(bào) 普通版半版 （ 第 一 次 報(bào)版） 世紀(jì)花園，給您第二次創(chuàng)富機(jī)會(huì) 對(duì)市場進(jìn)行銷售告知，引起社會(huì)的注意 10 月 18日 揚(yáng)州、揚(yáng)子 晚報(bào) 普通版半版 縱橫財(cái)富天下， 領(lǐng)引“金色”狂潮 商鋪的所有硬性賣點(diǎn) 預(yù)告商鋪的開盤信息 預(yù)告商鋪認(rèn)購信息 10 月 20日 同上 同上 同上 同上 第 33 頁 共 37 頁 10 月 22日 揚(yáng)州、揚(yáng)子 晚報(bào) 普通版半版 金色未來，“金色”開盤 突出商鋪的開盤信息 開盤的商鋪購買方式 （按認(rèn)購順序選號(hào)購買） 10 月 25日 揚(yáng)州、揚(yáng)子 晚報(bào) 普通版半版 縱橫財(cái)富天下， 領(lǐng)引“金色”狂潮 突出商鋪的三個(gè)主導(dǎo)賣點(diǎn)支撐 10 月 26日 揚(yáng)州、揚(yáng)子 晚報(bào) 普通版半版 “金色”商圈，絕對(duì)價(jià)值 世紀(jì)花園內(nèi)商鋪投資分析 10 月 27日 同上 同上 “金色”商鋪，買回家 依托萬人小區(qū)，進(jìn)行商鋪可投資分析 10 月 28日 同上 同上 投資 40 年，回報(bào)400 萬 出色的投資方式 注： [揚(yáng)州電 視臺(tái)和江都電視臺(tái)內(nèi)容為：金色未來投資賣點(diǎn)宣傳（ 10 月 15— 11 月 15 日） ] 第一次的硬性報(bào)版的投放，將放在軟文推廣之前，以便獲得更高的市場關(guān)注度 開盤前后將集中進(jìn)行炒作，迅速建立市場認(rèn)同度；較之而言，我們將在開盤前期做足市場預(yù)熱，讓市場充分期待；保證在開盤時(shí)期全面啟動(dòng)項(xiàng)目銷售 在硬性推廣的后期，我們將對(duì)三個(gè)主力賣點(diǎn)分開進(jìn)行重點(diǎn)描述；但是在強(qiáng)制列入中，還是將以三個(gè)部分整體體現(xiàn)。 SP活動(dòng)（促銷措施，造勢方式） 現(xiàn)場促銷活動(dòng)，我們則立足完成兩個(gè)方面的任務(wù)：一是在銷售現(xiàn)場聚集人氣，營造熱烈氣氛；二是抓 住我們的目標(biāo)客戶群的特征和心理需求，將商鋪的商業(yè)價(jià)值至少在現(xiàn)場現(xiàn)象上能夠充分表現(xiàn)出來。 整個(gè)世紀(jì)花園金色未來在開盤現(xiàn)場的活動(dòng)安排上，將有以下幾個(gè)部分組成； 1）世紀(jì)花園金色未來的限時(shí)放號(hào) 為了促進(jìn)商鋪的銷售，促使銷售現(xiàn)場形成火爆場面，可采用限時(shí)放號(hào)的形式。 2）現(xiàn)場的舞獅表演活動(dòng)（或者邀請相關(guān)知名人士進(jìn)行剪彩等形式） 獨(dú)特的開盤當(dāng)時(shí)，采用舞獅表現(xiàn)，來達(dá)到對(duì)投資者聚集人氣的目的。 第 34 頁 共 37 頁 在整個(gè)開盤活動(dòng)之前，我們可以通過媒體做好事先的預(yù)熱活動(dòng)，其中包括：軟文炒作和硬性廣告告知等形式。 開盤方案 一、 活動(dòng)目的 1．聚集人氣。通過舉辦現(xiàn)場活動(dòng)，吸引人們前往，增加人氣，凝聚財(cái)氣，提高 成效率。 2．制造項(xiàng)目開盤的轟動(dòng)效應(yīng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度以求得開盤人氣鼎盛和轟動(dòng)效應(yīng)。 本次活動(dòng)由“現(xiàn)場演出”、“選房現(xiàn)場”兩大現(xiàn)場活動(dòng)組成，環(huán)環(huán)相扣，易炒作 現(xiàn)場氣氛。因此必然能吸引市民連環(huán)關(guān)注，形成口碑效應(yīng)，鞏固老客戶；同時(shí)也 可吸引新聞媒體關(guān)注，便于新聞炒作。 3．直接促銷，部分人會(huì)受高額優(yōu)惠的誘惑，形成沖動(dòng)購買，直接增加銷量。 4. 成交前期排號(hào)客戶，回收部分資金。 二、活動(dòng)原則 促成客戶理性思考下感性成交，形成轟動(dòng)效應(yīng)， 并對(duì)后期銷售造成利好氣氛 內(nèi)緊外松，熱鬧喜慶 簡單流暢，一氣呵成 三、活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 10 月 28 日 四、活動(dòng)地點(diǎn)：售樓中心 五、活動(dòng)形式 現(xiàn)場表演 現(xiàn)場選號(hào) 六、邀請嘉賓 房管局，規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)，世紀(jì)花園領(lǐng)導(dǎo) 七、活動(dòng)流程： 9： 20 演出開始 軍樂團(tuán) 9： 30 主持人致辭 9： 35 演出開始 舞獅 放禮花 第 35 頁 共 37 頁 9： 45 領(lǐng)導(dǎo)致辭 9： 55 禮炮 演出繼續(xù)進(jìn)行 12： 00 演出結(jié)束 八、選房細(xì)則： 客戶憑《 VIP認(rèn)籌卡》依排隊(duì)先后順序入室等候選房； 每份《 VIP 認(rèn)籌卡》僅限一人使用；（即每戶指定一人作為代表入座 ） 持《 VIP認(rèn)籌卡》客戶入座完畢，未持卡客戶方能入室； 每位參加選房客戶，選房時(shí)間須在 3 分鐘內(nèi)完成； 選房當(dāng)日持《 VIP認(rèn)籌卡》客戶依序全部選房完畢后，若仍剩有可選房 源，未持卡客戶可接著選房； 逾期未選中房源或未參加選房客戶，不再享受任何優(yōu)惠措施； 持《 VIP認(rèn)籌卡》未選中房源客戶，請于 2020 年 2 月 4 日 — 9日至銷售 部辦理退卡手續(xù)； 本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸濮陽市昆濮商貿(mào)發(fā)展有限公司所有 （二）、選房流程 所有持《 VIP認(rèn)籌卡》客戶依現(xiàn)場排隊(duì)先后順序選房； 選房客戶由置業(yè)助理 帶領(lǐng)至選房區(qū)選房； 客戶選定房源后，由置業(yè)顧問發(fā)放選房卡，客戶憑選房卡到財(cái)務(wù)處交款， 并開具票據(jù)； 客戶憑交款收據(jù)簽訂《認(rèn)購協(xié)議》； 客戶選房手續(xù)辦理成功后，由置業(yè)顧問引導(dǎo)離場。 導(dǎo)離場。 第 36 頁 共 37 頁 九、活動(dòng)準(zhǔn)備工作 演出 現(xiàn) 場 布 置 條幅： 40年產(chǎn)權(quán)， 400萬回報(bào)。買金色未來做世紀(jì)花園金房東 擁有金錢百萬，不如金色未來旺鋪一間 拱門：熱烈慶祝世紀(jì)花園金色未來內(nèi)商業(yè)街盛大開盤 演出背景墻 內(nèi)容： 江都 最大集購物、娛樂、休閑、餐飲于一體一 站式內(nèi)商業(yè)步行街道；依托數(shù)萬人居住社區(qū)，創(chuàng)造金色財(cái)富 十、 促銷方案 現(xiàn)金優(yōu)惠 排號(hào)優(yōu)惠： 1—— 50 優(yōu)惠 4000 51—— 100 優(yōu)惠 3000 101—— 300 優(yōu)惠 2020 301及以后優(yōu)惠 1000 老客戶優(yōu)惠 1000 一次性付款：追加 2020 （以上日期排定順延） 第 37 頁 共 37 頁 第十六章