【正文】 都有必要。人力資源公司的業(yè)務(wù)范圍包括：駕駛?cè)藛T、車輛調(diào)度人員、設(shè)備維護(hù) 管理人員等危險品經(jīng)營相關(guān)領(lǐng)域人員的招聘、培訓(xùn)和勞務(wù)派遣；既可為客戶充當(dāng)獵頭，同時也可為客戶的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，以及應(yīng)一些大型客戶的要求（比如中石油、中石化等），進(jìn)行勞務(wù)派遣，為客戶提供全面的人力資源管理服務(wù)。 a) 分開設(shè)立的優(yōu)點(diǎn)在于： 假如經(jīng)營租賃公司同時提供車輛與駕駛員的租賃服務(wù)，由于駕駛員操作失誤造成的事故責(zé)任，其責(zé)任也歸屬于經(jīng)營租賃公司，如由于駕駛員操作失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險，可歸屬到人力資源公司，有效的減少經(jīng)營租賃主體公司的風(fēng)險； b) 人力資源公司單獨(dú)設(shè)立，可作為成本與利潤中心，單獨(dú)進(jìn)行成本核 31 算，有效的控制成本； c) 人力資源公司的單獨(dú)設(shè)立，可作為獨(dú)立業(yè)務(wù)單元，獨(dú)立開展業(yè)務(wù)?？赏瑫r為現(xiàn)款銷售、融資銷售的客戶提供駕駛?cè)藛T，實(shí)現(xiàn)協(xié)同 中集租賃公司與安瑞科的合作方案 合作的基礎(chǔ)在于雙方各有優(yōu)劣，可借助彼此已有的資源，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，從而產(chǎn)生 1+1》 2 的效果。 在合作方案中， 租賃公司的義務(wù)： ? 設(shè)計適合市場的經(jīng)營租賃產(chǎn)品 ? 制定公司的營銷方案 ? 制定業(yè)務(wù)流程與相關(guān)政策 ? 制定公司的內(nèi)控體系與風(fēng)險控制政策 ? 為經(jīng)租公司的車輛采購提供融資租賃服務(wù) ? 制定公司業(yè)務(wù)、財務(wù)的管理細(xì)則 ? 負(fù)責(zé)對經(jīng)租公司的財務(wù)、業(yè)務(wù)進(jìn)行稽核 ? 負(fù)責(zé)對嚴(yán)重逾期客戶進(jìn)行 法律追索 安瑞科的義務(wù)： ? 提供質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品； ? 推薦合適的業(yè)務(wù)管理人員； ? 負(fù)責(zé)租后車輛的維護(hù)、檢測等服務(wù) ? 尋找合適的客戶，并推薦； ? 提供免費(fèi)停車服務(wù)（工廠所在地） ? 負(fù)責(zé)對惡意違約客戶進(jìn)行收車 ? 為經(jīng)租公司的運(yùn)營提供必要的政府關(guān)系資源 ? 為經(jīng)租公司與中集租賃的融資租賃業(yè)務(wù)提供見物回購 雙方利益分配 ? 租賃公司、安瑞科按照股權(quán)比例分享經(jīng)租公司的收益； ? 安瑞科可獲取車輛銷售、車輛易損件（輪胎以及其他易損件）銷售、車輛檢測、車輛維護(hù)、車輛保養(yǎng)等環(huán)節(jié)的利潤； 租賃方案 32 租賃方案的構(gòu)成要素有：經(jīng)營租賃產(chǎn)品 、 風(fēng)險控制方案以 及業(yè)務(wù)流程 根據(jù)上文的分析，可選擇 CNG/LNG 運(yùn)輸車輛作為租賃物。考慮到為客戶提供一站式的租賃服務(wù)，在客戶無法或較難解決牽引車的時候 ,需同時提供牽引車。根據(jù)對武漢綠能的考察，其牽引車與 CNG 半掛車的比例約在 1： 3 左右。按照此比例，在經(jīng)租公司經(jīng)營初期可按照牽引車與半掛車 1： 2 的比例進(jìn)行車輛配置。 經(jīng)營租賃產(chǎn)品的要素包括： a 、保證金 根據(jù)市場上已有公司提供的租賃服務(wù)，保證金按照客戶資產(chǎn)實(shí)力、客戶關(guān)系，每臺車輛收取 5 萬 10 萬不等的保證金。經(jīng)租公司可按照月租金的 12 倍的金額收取保證金 b、租期 租期的 設(shè)計應(yīng)以客戶需求為首要考慮因素，同時兼顧風(fēng)險。根據(jù)以上分析可得出，經(jīng)營租賃最有競爭力的市場在于短期需求，但由于在經(jīng)營初期，客戶數(shù)量較少，在市場、運(yùn)營管理等方面經(jīng)驗(yàn)較少的情況下，不具備開展日租的條件，出于減少設(shè)備閑置風(fēng)險考慮，最短租期應(yīng)以半年為限； c、期租金 期租金應(yīng)以市場化的租金或第三方運(yùn)輸費(fèi)用為參考基準(zhǔn)。目前市場方面的 CNG 半掛車收取租金約在 3 萬 萬 /月，可以此作為期租金制定標(biāo)準(zhǔn)，而不是以利率或者 IRR 為制定期租金的標(biāo)準(zhǔn)，即以純粹的資產(chǎn)運(yùn)營角度，作為期租金設(shè)定的基準(zhǔn)。 d、其他費(fèi)用 超時收費(fèi)、超里 程收費(fèi)、異地還車收費(fèi)、提前退租違約金、逾期違約金等，可根據(jù)實(shí)際情況與客戶在交易時協(xié)商。以期租金 /天數(shù)確定日租金，以日租金作為計算超時收費(fèi)的基準(zhǔn)。異地還車收費(fèi)，可按照 510 元 /公里為標(biāo)準(zhǔn)收取。超里程收費(fèi)， CNG/LNG 車輛每月最高里程數(shù)可設(shè)定為 萬 / 萬公里，如超過最高里程，可按照 1 元 /公里，收取超里程費(fèi)用。提前退租違約金，可按照違約性質(zhì)，以 1 個月租金為基準(zhǔn)收取。逾期違約金，按日租金 %向客戶收?。? e、帶駕駛員 在經(jīng)營租賃初期，除了滿足個別長租型大客戶（如中石油、中石化或國資公司）帶駕駛員的 需求外，其他客戶一律不提供駕駛員服務(wù)。在車輛數(shù)量發(fā)展到一定規(guī)模、客戶數(shù)量增長到一定數(shù)量（如 50 戶），且提供 1 個月左右的租賃服務(wù)時，可將駕駛員服務(wù)作為利潤源和風(fēng)險控制手段 風(fēng)險控制方案 33 保證金。每臺車按照月租金的 12 倍，收取客戶保證金。 在經(jīng)營初期，可參照租賃公司現(xiàn)有的融資租賃體系，進(jìn)行客戶審核。在發(fā)展到一定階段，擁有一定客戶數(shù)量后，可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)，同時簡化審核程序。 逾期支付租金的，按照嚴(yán)重程度，分別采取不同措施，包括電話催收、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場催收、停止辦理二級維護(hù)、車輛年檢以及收車等。 控制車輛規(guī) 模。在 1 年之內(nèi)，將車輛資產(chǎn)規(guī)?？刂圃?5000 萬以下。 根據(jù)公司發(fā)展階段的不同，控制最短租賃期限。在經(jīng)營初期，最短租期控制在 6 個月以上；成長期，可嘗試開展少量的月租服務(wù)；在成熟期，可開展日租服務(wù)。 業(yè)務(wù)流程 在經(jīng)營初期，需按照以需定產(chǎn)的思路，購置經(jīng)營租賃的第一批車輛。在經(jīng)營成長期，可根據(jù)規(guī)劃以及經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，先購置車輛并上牌和購買保險，減少業(yè)務(wù)流程中上牌、購買保險環(huán)節(jié)。 營銷方案 在公司不同的發(fā)展階段，根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，宜采用不同的營銷 方案。 營銷對象。在經(jīng)租公司成立初期，由于考慮到控制車輛規(guī)模、終端客戶的反應(yīng)（有部分終端客戶也提供經(jīng)營租賃服務(wù)）、競爭對手的反應(yīng)，以及安瑞科集團(tuán)下屬各工廠的反應(yīng)，因此不宜進(jìn)行大規(guī)模的營銷，宜對有租賃意向的客戶（根據(jù)安瑞科相關(guān)營銷部門反饋），進(jìn)行有針對性的營銷。 除了有租賃意向客戶外，安瑞科已有的全款銷售客戶、租賃公司的融資租賃客戶，也是經(jīng)租公司的營銷對象。 申請 審批 交保證金、簽約 提車 續(xù)租或退租申請 交車 驗(yàn)車 退還保證金 結(jié)束 交租、年檢 續(xù) 租 上牌、購買保險 34 在經(jīng)租公司成長期，除了以上客戶外，只要有潛在設(shè)備需求的客戶以及終端用氣客戶全部是合適的營銷對象。 營銷方式。在初期，主要依靠人員推銷，并結(jié)合融資租賃公司 已有的短信平臺進(jìn)行。此階段，主要采取保守的營銷方式，聚焦于已有的客戶資源。 在成長期，可依靠集團(tuán)、租賃公司和安瑞科的網(wǎng)站、租賃公司建立的客服中心、租賃公司與安瑞科的人員、印刷品、清潔能源展會、安瑞科設(shè)備展銷會等方式進(jìn)行經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的推介。 另外，在上游資源，比如 LNG 工廠、 CNG 母站等地方，可樹立廣告牌，或利用 LNG 工廠、 CNG 母站等經(jīng)營方的人員進(jìn)行推銷。 營銷人員。在初期，主要依靠租賃公司、安瑞科的銷售人員進(jìn)行。在成長期，可利用已有的客戶及客戶方人員（包括客戶的車隊長、業(yè)務(wù)員、管理人員等）進(jìn)行推介，并給予 相應(yīng)的激勵。 激勵。由于經(jīng)營租賃并不會減少市場上對設(shè)備的總需求，特別是經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)主要解決的是短期性設(shè)備需求，因此安瑞科銷售人員不需擔(dān)心經(jīng)營租賃會對市場銷售造成較大的沖擊。安瑞科的銷售人員在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的激勵方面，可按照合同總租金的 %%進(jìn)行提成（經(jīng)營租賃年限） =1 年，則按 %，小于1 年的按照 %）。 客戶關(guān)系管理。一旦與經(jīng)租公司有了經(jīng)營租賃交易，即成為經(jīng)租公司的會員。對于客戶資料、全面的交易記錄（包括客戶還款情況、交易期間發(fā)生的資產(chǎn)修理狀況、資產(chǎn)使用情況等） 進(jìn)行歸檔，為下一次 的交易做準(zhǔn)備。 二、經(jīng)營規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃的核心是在不同階段，按照穩(wěn)妥經(jīng)營、分步推進(jìn)、由點(diǎn)及面、風(fēng)險可控的經(jīng)營原則，根據(jù)經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)發(fā)展的情況，綜合考慮市場、風(fēng)險控制、人員、內(nèi)部管控等相關(guān)因素，對經(jīng)營租賃的業(yè)務(wù)范圍、租賃物的規(guī)模和種類、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建等進(jìn)行合理的規(guī)劃。 經(jīng)營初期 業(yè)務(wù)范圍。 在公司經(jīng)營初期，由于客戶資源、運(yùn)營管理、制度建設(shè)、人員等方面都不是很健全，業(yè)務(wù)范圍應(yīng)以簡單、可控為主要特點(diǎn)，應(yīng)以簡單租賃為主，維修保養(yǎng)、零配件銷售為輔。 35 標(biāo)的種類。 在租賃物選擇方面，根據(jù)上文的分析，應(yīng)選擇車輛等較易于監(jiān) 控的移動式設(shè)備為租賃標(biāo)的。在經(jīng)營初期，一方面，由于在經(jīng)營管理能力、客戶資源等方面相對有所欠缺，出于風(fēng)險控制方面的考慮，在初期以 CNG 運(yùn)輸車為主要的租賃標(biāo)的較易于控制相關(guān)風(fēng)險。另一方面，從安瑞科方面反饋的已有市場需求，也以 CNG 運(yùn)輸車輛為主。 標(biāo)的規(guī)模。 在車輛規(guī)模方面，應(yīng)以經(jīng)營管理能力與市場需求兩個因素來確定車輛規(guī)模。在市場需求方面，應(yīng)以上海捷仁等有長期穩(wěn)定需求的主要客戶來確定車輛數(shù)量，同時預(yù)留 12 臺車輛做為應(yīng)急車輛。在經(jīng)營管理能力方面，考慮到在經(jīng)營初期，車輛調(diào)度管理的相關(guān)人員不會太多，車輛管理幅度約 50 輛 /人，即在經(jīng)營初期，公司的管理能力在 20 輛。在經(jīng)營初期，車輛數(shù)量應(yīng)以上述兩個因素作為約束條件來確定。 區(qū)域市場。 在區(qū)域市場選擇方面，由于 CNG 運(yùn)輸須依托天然氣管網(wǎng)，而管網(wǎng)覆蓋率的提升除了依靠主管網(wǎng)的輸氣量以外，同時還必須建設(shè)天然氣支管網(wǎng)。在經(jīng)營初期，由于租賃設(shè)備是 CNG 運(yùn)輸車輛，因此區(qū)域選擇方面以天然氣主管網(wǎng)覆蓋的城市為點(diǎn)，以天然氣支管網(wǎng)覆蓋的城市群為目標(biāo)區(qū)域，點(diǎn)與點(diǎn)之間距離不應(yīng)過大，以均距 150 公里為宜。這樣在車輛調(diào)配、退租續(xù)租的銜接等方面，有快速反應(yīng)、成本節(jié)約、市場規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)點(diǎn)。 從目前天然氣主管網(wǎng) 覆蓋的情況來看，符合這一條件的區(qū)域有江蘇、上海、山東、浙江構(gòu)成的華東區(qū)域；北京、天津、河北構(gòu)成的華北區(qū)域；四川、重慶構(gòu)成的西南區(qū)域；以武漢為中心城市、輻射江西、安徽、河南、湖南的中部區(qū)域；以及內(nèi)蒙、新疆、陜西、寧夏、青海構(gòu)成的西北區(qū)域。在未來，遼吉黑組成的東北區(qū)域和以福建、廣東為主的華南區(qū)域也將隨著規(guī)劃中的管網(wǎng)的逐步建立。 在經(jīng)營初期，須采取集聚策略，將有限的資源集中投放到一個區(qū)域市場，以提高經(jīng)營初始階段的成功概率。區(qū)域選擇方面，可從以下因素進(jìn)行綜合考慮： a. 競爭激烈程度。租賃公司和安瑞科已有客戶的主營業(yè)務(wù) 中也有經(jīng)營租賃，在選擇某個目標(biāo)市場時，需考慮避免和重要客戶（戰(zhàn)略型客戶）展開直接競爭。在華中區(qū)域，特別是在武漢市，武漢綠能已在該區(qū)域耕耘了相當(dāng)長時間，積累了一定品牌效應(yīng)，目前該公司的車輛規(guī)模已達(dá) 200多臺，且經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)是其利潤的重要來源之一，在經(jīng)營租賃領(lǐng)域，武 36 漢綠能已經(jīng)具有一定的先發(fā)優(yōu)勢，其實(shí)力在天然氣運(yùn)輸領(lǐng)域?qū)儆谇傲?，如果租賃公司進(jìn)入該區(qū)域，和武漢綠能的競爭會相當(dāng)激烈。比如在華北區(qū)域，雖有霸州利華等大型的民營企業(yè)，但其設(shè)備主要用于自身的加氣站，經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)只占其收入的一小部分。在該區(qū)域，目前經(jīng)營租賃的競 爭激烈程度一般。 b. 市場規(guī)模。 2021 年天然氣消費(fèi)量的比例，西南、華北、西北分列前三位，占全國消費(fèi)量的比例分別為 21%、 20%、 20%，其中華北區(qū)域 2021年天然氣的消費(fèi)量達(dá) 182 億立方。排名第四到七位的依次是華東、華南、東北、華中。相應(yīng)地，這些區(qū)域?qū)ο嚓P(guān)設(shè)備的需求，也排名前列。 c. 市場密度（市場規(guī)模 /區(qū)域面積）。市場密度越大，說明在一定的區(qū)域半徑內(nèi)，天然氣的潛在市場規(guī)模越大，越容易構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)，有利于進(jìn)行車輛調(diào)度、退租續(xù)租的銜接以及租后管理。在市場密度方面，華東市場、華北市場相對于西北、西南有巨大的優(yōu)勢。特別 是西北區(qū)域地廣人稀，市場密度遠(yuǎn)較其他區(qū)域要小，在這種區(qū)域，發(fā)展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，只能選取核心重點(diǎn)城市，比如烏魯木齊、西安、蘭州、鄂爾多斯等。 d. 中集在該區(qū)域擁有的相關(guān)資源，這些資源包括客戶資源、政府資源、后勤資源等。目前在華北區(qū)域，中集有石家莊氣體機(jī)械、安瑞科廊坊集成兩家主力工廠，由于氣體機(jī)械在石家莊當(dāng)?shù)貙儆诖笮偷闹圃炱髽I(yè)，在利稅、就業(yè)方面，為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了較好的綜合效益，在河北區(qū)域具有一定政府影響力，并可為經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)提供產(chǎn)品維護(hù)、保養(yǎng)等后勤支援。在客戶資源方面，在華北區(qū)域，僅是租賃公司已有的客戶就包括貞元集團(tuán)、霸 州利華、秦皇島廣匯、廊坊冀能、唐海華瑞等。 在經(jīng)營初期，可選擇華東區(qū)域作為突破口。選擇華東區(qū)域作為初期的目標(biāo)區(qū)域，有以下幾點(diǎn)因素： a. 目前華東區(qū)域的天然氣管網(wǎng)建設(shè)體系比較完整，區(qū)域覆蓋率比較高，許多管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋到縣一級。較高管網(wǎng)覆蓋率，為 CNG 生產(chǎn)、運(yùn)輸、消費(fèi)提供了堅實(shí)的硬件條件。 b. 華東區(qū)域的終端用氣市場規(guī)模比較龐大。除了傳統(tǒng)的 CNG 加氣站外，還有數(shù)量龐大的天然氣消費(fèi)的工業(yè)用戶。 37 c. 石家莊氣體機(jī)械已在江蘇常州建設(shè)了 CNG 運(yùn)輸車的檢測站。 d. 目前在華東區(qū)域，已有上海捷仁、南京捷奧、南京松峰等公司有了初步的租賃意向， 并且租賃公司和安瑞科在此區(qū)域已擁有相當(dāng)一部分客戶資源，可作為開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的潛在對象。 這些因素為在華東區(qū)域開展 CNG 運(yùn)輸車輛的租賃提供了非常有利的條件，有利于我們在經(jīng)營初期，積累運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。 經(jīng)營目標(biāo)。經(jīng)營初期的主要經(jīng)營目標(biāo)在于積累經(jīng)驗(yàn)與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。車輛數(shù)量可控制在 30 輛CNG 半掛、 15 臺牽引車左右，營業(yè)額達(dá)到 1500 萬左右。 成長期 經(jīng)營范圍。在公司快速成長期，在風(fēng)控、人員、內(nèi) 部管控、制度建設(shè)、客戶資源等方面，已經(jīng)有了一定積累，在經(jīng)營范圍方面，可做適當(dāng)拓展。在為客戶提供車輛租賃的同時，可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)。在快速成長期，隨著客