【正文】 累，其下一步的措施將是通過購(gòu)買解決設(shè)備需求。該類客戶屬于已有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，并有一定資金積累的客戶，但是由于短時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)開拓的需要，無法將有限的資金 用于購(gòu)買設(shè)備。 固定資產(chǎn)投資程序比較嚴(yán)格，且難于較好的管理設(shè)備以及設(shè)備相關(guān)的操作人員。該類公司是經(jīng)營(yíng)租賃的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。該類客戶租賃設(shè)備主要在于調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期的壓力，持續(xù)時(shí)間一般在半年內(nèi)。 由于業(yè)務(wù)高峰期只是在每年的冬季，因此客戶出于控制成本的考慮，不會(huì)針對(duì)該部分需求，新增駕駛?cè)藛T。 以輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)的跨國(guó)企業(yè)。對(duì)于該類 企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)租賃的需求持續(xù)性強(qiáng)，且需要的 是一個(gè)整體解決方案，包括車輛、人員以及后續(xù)的車輛保養(yǎng)等。這類客戶由于用氣量較小，且穩(wěn)定性、持續(xù)性較差， 其對(duì)于運(yùn)輸車輛的需求，第一是為了解決運(yùn)氣，第二是為了將車輛用作小型的儲(chǔ)氣設(shè)施，因此 運(yùn)輸企業(yè)不太愿意為其提供固定的資源 ，包括車輛及人員。從綜合成本方面考慮，這類客戶最佳解決車輛需求的方式為經(jīng)營(yíng)租賃。第一，這類客戶以長(zhǎng) 21 期性租賃為主 ；第二，該類客戶的租賃設(shè)備需求量較小且穩(wěn)定，有利于租賃公司分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 22 第四章 租賃物的選擇 由于安瑞科的產(chǎn)品種類較多，每種產(chǎn)品都有其自身的特點(diǎn)和使用特點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)，需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行挑選，以促進(jìn)租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，并避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 按照產(chǎn)品是否移動(dòng)，又可將產(chǎn)品 分為移動(dòng)型與固定型兩種類型。如果租賃物折舊較快，保值性差，則會(huì)要求本金回收期盡量縮短，采用經(jīng)營(yíng)租賃的風(fēng)險(xiǎn)較大。在中國(guó)，房產(chǎn)的使用期限長(zhǎng) 23 達(dá) 70 年，且保值性強(qiáng)，非常適宜采用經(jīng)營(yíng)性租賃的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。如租賃物為地面固著物，承租方一旦退租，如果既難于轉(zhuǎn)換客戶，同時(shí)對(duì)租賃物進(jìn)行回收又 比較困難，那么這種產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，一般不適宜用作經(jīng)營(yíng)租賃產(chǎn)品。相對(duì)于固定型產(chǎn)品，移動(dòng)型產(chǎn)品的退租處理較為方便，一旦客戶退租，則可以較為簡(jiǎn)便的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行回收。如果市場(chǎng)規(guī)模較小，則在退租后，難以尋找合適的續(xù)租者，租賃的風(fēng)險(xiǎn)比較大。在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，由于公司的管理能力的不 同，也會(huì)限制公司對(duì)租賃物的選擇。 比如 LNG 運(yùn)輸車的營(yíng)運(yùn)半徑最遠(yuǎn)可達(dá) 4000公里，可覆蓋全國(guó)。 單位價(jià)值高。 質(zhì)量較好，維修保養(yǎng)的頻率較低。更為嚴(yán)重的是，產(chǎn)品質(zhì)量缺陷一旦造成安全責(zé)任事故，則賠償風(fēng)險(xiǎn)十分巨大。 按照安瑞科相關(guān)產(chǎn)品的分類，并結(jié)合租賃物選擇的適宜條件，可以得出，最適宜用作租賃標(biāo)的物的產(chǎn)品為 CNG 運(yùn)輸車、 LNG 運(yùn)輸車、移動(dòng)式的加氣子站拖車等移 動(dòng)式產(chǎn)品。 對(duì)于固定式的產(chǎn)品，可圍繞三大油公司（中石油、中石化、中海油）及其子公司、控股子公司，提供定制化的租賃服務(wù)。 從市場(chǎng)規(guī)模（見上文分析）來看， CNG 運(yùn)輸車及 LNG 運(yùn)輸車會(huì)成為主要的兩種租賃標(biāo)的，現(xiàn)將兩種車輛的相關(guān)特點(diǎn)比 較如下： 車輛 項(xiàng)目 CNG 運(yùn)輸車 LNG 運(yùn)輸車 營(yíng)運(yùn)半徑 營(yíng)運(yùn)半徑基本在 200 公里以內(nèi) 營(yíng)運(yùn)半徑大部分在 1000 公里以上 營(yíng)運(yùn)主體 主要是 CNG 加氣母站和加氣子站、以及 CNG 運(yùn)輸公司 目前主要是 LNG 物流企業(yè)，后期可能會(huì)有 LNG 加氣站等 營(yíng)運(yùn)特點(diǎn) 沒有淡旺季 從目前來看冬季是旺季，夏季相對(duì)較營(yíng)運(yùn)不夠飽和，隨著下游 LNG 用戶的開拓，未來可能無明顯的淡旺季 折舊 CNG 半掛車，一般可用十年以上 根據(jù)營(yíng)運(yùn)半徑和使用率不同，有所不同，整體相對(duì)于 CNG運(yùn)輸車輛，折舊的速度一般要快一些 現(xiàn)金流 加氣母站和加氣子站的現(xiàn)金流較好， CNG 運(yùn)輸公司相對(duì)有一定的應(yīng)收賬款，比例在10%20%之間 現(xiàn)金流相對(duì)加氣站要差一些，一般會(huì)有 10%30%的應(yīng)收賬款 安全性 運(yùn)輸貨物為高壓氣體，一旦發(fā)生泄漏，氣體容易擴(kuò)散；如果產(chǎn)生燃燒，由于 CNG 內(nèi)部壓力較大，則基本發(fā)生在車輛外部，不容易發(fā)生內(nèi)燃 。 經(jīng)營(yíng)租賃競(jìng)爭(zhēng)分析 與目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)備經(jīng)營(yíng)租賃的競(jìng)爭(zhēng)主要來自于直接競(jìng)爭(zhēng)和替代競(jìng)爭(zhēng)。但這些公司其主營(yíng)業(yè)務(wù)并不是經(jīng)營(yíng)租賃，多半是運(yùn)輸或運(yùn)銷一體化為主營(yíng)業(yè)務(wù)。 因此，從目前看，市場(chǎng)上并無純粹專業(yè)的設(shè)備租賃公司，一方面說明純粹 租賃 ， 設(shè)備 的利用率難以達(dá)到較高的水準(zhǔn)，即使有租賃業(yè)務(wù)，也必須兼營(yíng)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，既為了 替代競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)現(xiàn)路徑主要有兩條。如果客戶自購(gòu)設(shè)備，由于天然氣運(yùn)輸屬于危險(xiǎn)品營(yíng)業(yè)范圍，需申請(qǐng)道路運(yùn)輸資質(zhì)，不但手續(xù)繁瑣，而且非常難于申請(qǐng)。 即使是運(yùn)輸企業(yè)，自購(gòu)設(shè)備發(fā)生的前提在于該設(shè)備將針對(duì)長(zhǎng)期性運(yùn)輸業(yè)務(wù) 委托第三方運(yùn)輸?shù)目蛻?，主要有兩類。第二類是天然氣生產(chǎn)加工企業(yè)，由其尋找終端客戶后，委托運(yùn)輸企業(yè)將天然氣運(yùn)輸?shù)浇K端客戶處。 因涉及到路線的設(shè)定、車輛的調(diào)配、運(yùn)輸合同的商定（根據(jù)路線、運(yùn)量等變量，個(gè)性化定制）等事宜， 運(yùn)輸企業(yè)一般以 穩(wěn)定、長(zhǎng)期性的運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主，即運(yùn) 26 輸企業(yè)以滿足長(zhǎng)期性設(shè)備需求為主，短期性需求對(duì)于運(yùn)輸企業(yè) 的需求一般不具有吸引力，且對(duì)于短期性需求，運(yùn)輸企業(yè)的要價(jià)較高。 圖 34 經(jīng)營(yíng)租賃目標(biāo)市場(chǎng)分析 SWOT 分析及 TOWS 策略導(dǎo)出 只有比較清晰的了解 作為廠商背景的租賃公司，中集租賃開展經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅 后，才能制定較合適的策略，租賃公司開展經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)的內(nèi)外部因素分析如下 ： 優(yōu)勢(shì) S 劣勢(shì) W 設(shè)備數(shù)量 需求 時(shí)間 多 少 長(zhǎng) 短 自購(gòu) 委托運(yùn)輸 委 托運(yùn)輸 租賃 租 賃 自購(gòu) 委托運(yùn)輸 27 ? 資金優(yōu)勢(shì) ? 擁有廠商背景，在產(chǎn)品的獲取、產(chǎn)品租后的維修、保養(yǎng)、再制造方面具有較大優(yōu)勢(shì) ? 渠道優(yōu)勢(shì)。 一、經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)租賃公司的設(shè)立方案 經(jīng)營(yíng)租賃公司的設(shè)立，主要決定以下五個(gè)方面： 設(shè)立地址的選擇 設(shè)立地址的選擇需從中集在當(dāng)?shù)負(fù)碛械恼Y源、公司成立后的運(yùn)營(yíng)管理等方面綜合考慮。 出于風(fēng)險(xiǎn)控制（每個(gè)獨(dú)立的公司以各自的資產(chǎn)獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)）、后期業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的便捷性等因素的考慮，需在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立獨(dú)立的公司，對(duì)周邊市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)和設(shè)備進(jìn)行管 理。宜在發(fā)達(dá)城市的周邊欠發(fā)達(dá)市設(shè)立，第一，欠發(fā)達(dá)市對(duì)于危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)墓芾硐鄬?duì)較松，第二，設(shè)立在發(fā)達(dá)城市周邊，即可就近開發(fā)發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)，同時(shí)在處理車輛檢驗(yàn)、維修、保養(yǎng)、交通事故等事宜時(shí)，比較方便。因此，如有可 30 能，可申請(qǐng)整個(gè)第二類危險(xiǎn)品運(yùn)輸資質(zhì)。 注冊(cè)資本 從風(fēng)險(xiǎn)性方面考慮，設(shè)定為 100 萬 法人代表 由租賃公司委派 股份比例 由于考慮到協(xié)同需要，可考慮租賃公司 60%、下屬工廠 20%、安瑞科 20%的比例或租賃公司 80%、經(jīng)租公司所在地的下屬工廠 20%。 從目前市場(chǎng)上危險(xiǎn)品運(yùn)輸對(duì)駕駛員的需求來看，高素質(zhì)的駕駛員是一個(gè)稀缺商品 。從城鎮(zhèn)化趨勢(shì)來看，未來將有越來越多的農(nóng)村會(huì)并入城市，且大量的低成本附加值企業(yè)難以提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，危險(xiǎn)品駕駛的報(bào)酬相對(duì)于簡(jiǎn)單的加工行業(yè)來說，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。如何解決駕駛員的低素質(zhì)與企業(yè)需求之間的差距已成為一個(gè)難得的商業(yè)機(jī)會(huì)。人力資源公司的業(yè)務(wù)范圍包括：駕駛?cè)藛T、車輛調(diào)度人員、設(shè)備維護(hù) 管理人員等危險(xiǎn)品經(jīng)營(yíng)相關(guān)領(lǐng)域人員的招聘、培訓(xùn)和勞務(wù)派遣；既可為客戶充當(dāng)獵頭，同時(shí)也可為客戶的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，以及應(yīng)一些大型客戶的要求（比如中石油、中石化等），進(jìn)行勞務(wù)派遣，為客戶提供全面的人力資源管理服務(wù)?？赏瑫r(shí)為現(xiàn)款銷售、融資銷售的客戶提供駕駛?cè)藛T，實(shí)現(xiàn)協(xié)同 中集租賃公司與安瑞科的合作方案 合作的基礎(chǔ)在于雙方各有優(yōu)劣，可借助彼此已有的資源，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，從而產(chǎn)生 1+1》 2 的效果?？紤]到為客戶提供一站式的租賃服務(wù)，在客戶無法或較難解決牽引車的時(shí)候 ,需同時(shí)提供牽引車。按照此比例，在經(jīng)租公司經(jīng)營(yíng)初期可按照牽引車與半掛車 1： 2 的比例進(jìn)行車輛配置。經(jīng)租公司可按照月租金的 12 倍的金額收取保證金 b、租期 租期的 設(shè)計(jì)應(yīng)以客戶需求為首要考慮因素，同時(shí)兼顧風(fēng)險(xiǎn)。目前市場(chǎng)方面的 CNG 半掛車收取租金約在 3 萬 萬 /月，可以此作為期租金制定標(biāo)準(zhǔn)，而不是以利率或者 IRR 為制定期租金的標(biāo)準(zhǔn)，即以純粹的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)角度，作為期租金設(shè)定的基準(zhǔn)。以期租金 /天數(shù)確定日租金，以日租金作為計(jì)算超時(shí)收費(fèi)的基準(zhǔn)。超里程收費(fèi)， CNG/LNG 車輛每月最高里程數(shù)可設(shè)定為 萬 / 萬公里，如超過最高里程，可按照 1 元 /公里，收取超里程費(fèi)用。逾期違約金，按日租金 %向客戶收??； e、帶駕駛員 在經(jīng)營(yíng)租賃初期，除了滿足個(gè)別長(zhǎng)租型大客戶（如中石油、中石化或國(guó)資公司）帶駕駛員的 需求外，其他客戶一律不提供駕駛員服務(wù)。每臺(tái)車按照月租金的 12 倍，收取客戶保證金。在發(fā)展到一定階段，擁有一定客戶數(shù)量后，可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)，同時(shí)簡(jiǎn)化審核程序。 控制車輛規(guī) 模。 根據(jù)公司發(fā)展階段的不同，控制最短租賃期限。 業(yè)務(wù)流程 在經(jīng)營(yíng)初期，需按照以需定產(chǎn)的思路，購(gòu)置經(jīng)營(yíng)租賃的第一批車輛。 營(yíng)銷方案 在公司不同的發(fā)展階段，根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，宜采用不同的營(yíng)銷 方案。在經(jīng)租公司成立初期，由于考慮到控制車輛規(guī)模、終端客戶的反應(yīng)（有部分終端客戶也提供經(jīng)營(yíng)租賃服務(wù)）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，以及安瑞科集團(tuán)下屬各工廠的反應(yīng)，因此不宜進(jìn)行大規(guī)模的營(yíng)銷，宜對(duì)有租賃意向的客戶（根據(jù)安瑞科相關(guān)營(yíng)銷部門反饋），進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。 申請(qǐng) 審批 交保證金、簽約 提車 續(xù)租或退租申請(qǐng) 交車 驗(yàn)車 退還保證金 結(jié)束 交租、年檢 續(xù) 租 上牌、購(gòu)買保險(xiǎn) 34 在經(jīng)租公司成長(zhǎng)期，除了以上客戶外，只要有潛在設(shè)備需求的客戶以及終端用氣客戶全部是合適的營(yíng)銷對(duì)象。在初期，主要依靠人員推銷，并結(jié)合融資租賃公司 已有的短信平臺(tái)進(jìn)行。 在成長(zhǎng)期，可依靠集團(tuán)、租賃公司和安瑞科的網(wǎng)站、租賃公司建立的客服中心、租賃公司與安瑞科的人員、印刷品、清潔能源展會(huì)、安瑞科設(shè)備展銷會(huì)等方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)的推介。 營(yíng)銷人員。在成長(zhǎng)期，可利用已有的客戶及客戶方人員（包括客戶的車隊(duì)長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員、管理人員等）進(jìn)行推介，并給予 相應(yīng)的激勵(lì)。由于經(jīng)營(yíng)租賃并不會(huì)減少市場(chǎng)上對(duì)設(shè)備的總需求，特別是經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)主要解決的是短期性設(shè)備需求，因此安瑞科銷售人員不需擔(dān)心經(jīng)營(yíng)租賃會(huì)對(duì)市場(chǎng)銷售造成較大的沖擊。 客戶關(guān)系管理。對(duì)于客戶資料、全面的交易記錄（包括客戶還款情況、交易期間發(fā)生的資產(chǎn)修理狀況、資產(chǎn)使用情況等） 進(jìn)行歸檔，為下一次 的交易做準(zhǔn)備。 經(jīng)營(yíng)初期 業(yè)務(wù)范圍。 35 標(biāo)的種類。在經(jīng)營(yíng)初期，一方面，由于在經(jīng)營(yíng)管理能力、客戶資源等方面相對(duì)有所欠缺，出于風(fēng)險(xiǎn)控制方面的考慮，在初期以 CNG 運(yùn)輸車為主要的租賃標(biāo)的較易于控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。 標(biāo)的規(guī)模。在市場(chǎng)需求方面，應(yīng)以上海捷仁等有長(zhǎng)期穩(wěn)定需求的主要客戶來確定車輛數(shù)量，同時(shí)預(yù)留 12 臺(tái)車輛做為應(yīng)急車輛。在經(jīng)營(yíng)初期，車輛數(shù)量應(yīng)以上述兩個(gè)因素作為約束條件來確定。 在區(qū)域市場(chǎng)選擇方面，由于 CNG 運(yùn)輸須依托天然氣管網(wǎng)，而管網(wǎng)覆蓋率的提升除了依靠主管網(wǎng)的輸氣量以外，同時(shí)還必須建設(shè)天然氣支管網(wǎng)。這樣在車輛調(diào)配、退租續(xù)租的銜接等方面，有快速反應(yīng)、成本節(jié)約、市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)點(diǎn)。在未來，遼吉黑組成的東北區(qū)域和以福建、廣東為主的華南區(qū)域也將隨著規(guī)劃中的管網(wǎng)的逐步建立。區(qū)域選擇方面，可從以下因素進(jìn)行綜合考慮： a. 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。在華中區(qū)域，特別是在武漢市，武漢綠能已在該區(qū)域耕耘了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，積累了一定品牌效應(yīng)，目前該公司的車輛規(guī)模已達(dá) 200多臺(tái)，且經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)是其利潤(rùn)的重要來源之一，在經(jīng)營(yíng)租賃領(lǐng)域，武 36 漢綠能已經(jīng)具有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)力在天然氣運(yùn)輸領(lǐng)域?qū)儆谇傲?，如果租賃公司進(jìn)入該區(qū)域，和武漢綠能的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相當(dāng)激烈。在該區(qū)域，目前經(jīng)營(yíng)租賃的競(jìng) 爭(zhēng)激烈程度一般。 2021 年天然氣消費(fèi)量的比例，西南、華北、西北分列前三位，占全國(guó)消費(fèi)量的比例分別為 21%、 20%、 20%，其中華北區(qū)域 2021年天然氣的消費(fèi)量達(dá) 182 億立方。相應(yīng)地，這些區(qū)域?qū)ο嚓P(guān)設(shè)備的需求，也排名前列。市場(chǎng)密度越大，說明在一定的區(qū)域半徑內(nèi)，天然氣的潛在市場(chǎng)規(guī)模越大，越容易構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，有利于進(jìn)行車輛調(diào)度、退租續(xù)租的銜接以及租后管理。特別 是西北區(qū)域地廣人稀，市場(chǎng)密度遠(yuǎn)較其他區(qū)域要小，在這種區(qū)域，發(fā)展經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)，只能選取核心重點(diǎn)城市，比如烏魯木齊、西安、蘭州、鄂爾多斯等。目前在華北區(qū)域，中集有石家莊氣體機(jī)械、安瑞科廊坊集成兩家主力工廠，由于氣體機(jī)械在石家莊當(dāng)?shù)貙儆诖笮偷闹圃炱髽I(yè)，在利稅、就業(yè)方面，為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了較好的綜合效益，在河北區(qū)域具有一定政府影響力，并可為經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)提供產(chǎn)品維護(hù)、保養(yǎng)等后勤支援。 在經(jīng)營(yíng)初期，可選擇華東區(qū)域作為突破口。較高管網(wǎng)覆蓋率，為 CNG 生產(chǎn)、運(yùn)輸、消費(fèi)提供了堅(jiān)實(shí)的硬件條件。除了傳統(tǒng)的 CNG 加氣站外，還有數(shù)量龐大的天然氣消費(fèi)的工業(yè)用戶。 d. 目前在華東區(qū)域，已有上海捷仁、南京捷奧、南京松峰等公司有了初步的租賃意向， 并且租賃公司和安瑞科在此區(qū)域已擁有相當(dāng)一部分客戶資源，可作為開展經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)的潛在對(duì)象。 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。車輛數(shù)量可控制在 30 輛CNG 半掛、 15 臺(tái)牽引車左右，營(yíng)業(yè)額達(dá)到 1500 萬左右。在公司快速成長(zhǎng)期，在風(fēng)控、人員、內(nèi) 部管控、制度建設(shè)、客戶資源等方面，已經(jīng)有了一定積累，在經(jīng)營(yíng)范圍方面，可做適當(dāng)拓展。在快速成長(zhǎng)期，隨著客戶