【正文】 我們現(xiàn)有的融資租賃客戶中得到驗證。 運(yùn)輸貨物為 LNG，一旦發(fā)生泄漏，其揮發(fā)有一個過程，另外由于 LNG 為低溫液體，燃點(diǎn)高，不易發(fā)生燃燒，假如發(fā)生燃燒，有可能會形成內(nèi)燃 25 第五章 經(jīng)營租賃的競爭分析及策略 為了進(jìn)一步明晰經(jīng)營租賃的目標(biāo)市場，分析經(jīng)營租賃的所面對 的直接競爭與替代競爭 ，同時 根據(jù)租賃公司的內(nèi)外部環(huán)境， 制定針對性的策略，有必要對經(jīng)營租賃的競爭進(jìn)行分析。提供的服務(wù)，除了設(shè)備外，還包括設(shè)備的安裝、生產(chǎn)調(diào)試、操作人員培訓(xùn)服務(wù)等，做大型公司的綜合設(shè)備運(yùn)營服務(wù)商。 24 對于罐式集裝箱、氣瓶等移動式產(chǎn)品，這類產(chǎn)品由于難于監(jiān)控，對出租方的管理能力要求較高，在初期，較難于成為租賃標(biāo)的，在公司經(jīng)營的中長期，可考慮針對一些大型的客戶，提供定制式的租賃業(yè)務(wù)。 三、租賃標(biāo)的物的選擇 按照租賃物的選擇標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合市場需求、公司經(jīng)營管理能力、公司短、中、長期的發(fā)展規(guī)劃，在公司不同的發(fā)展階段，選擇合適租賃標(biāo)的，既可以促進(jìn)經(jīng)營管理的效益，同時又盡可能的避免風(fēng)險。如果租賃物的產(chǎn)品質(zhì)量較差，租后發(fā)生質(zhì)量事故，不但對出租方的經(jīng)營效益產(chǎn)生較為負(fù) 面的影響，更為重要的是會對承租方的經(jīng)營造成惡劣的影響，容易導(dǎo)致承租方對出租方就此進(jìn)行索賠等合同糾紛。租賃物單位價值過低，則承租方會選擇購買而不是租賃，租賃對客戶的吸引力會下降。 CNG 運(yùn)輸車輛的營運(yùn)半徑則一般達(dá)到 150 公里，在經(jīng)營初期，公司的管理能力一般，可選擇 CNG 運(yùn)輸車輛做為租賃標(biāo)的。一般來說，租賃物的維護(hù)保養(yǎng)越復(fù)雜、承租方工作半徑越大，租賃物的監(jiān)控管理復(fù)雜程度越高，對出租方的要求也會越高。 易于監(jiān)控和進(jìn)行租后管理，并能匹配出租方的管理能力。 該種產(chǎn)品的使用者所構(gòu)成的市場有一定的規(guī)模。如加氣子站和加氣母站，由于為地面固著物，且原有客戶退租后，既不可能讓新的承租方進(jìn)行在原址繼續(xù)承租加氣站，同時也難以將加氣站等設(shè)備進(jìn)行回收。 退租的處理與客戶轉(zhuǎn)換較為簡便。一次性用品是折舊最快的物品，如一次性筷子，無法采用經(jīng)營租賃的方式經(jīng)營。 綜合上面兩種分類標(biāo)準(zhǔn)，可將安瑞科的相關(guān)產(chǎn)品分為以下幾種類型： 高壓產(chǎn)品 高壓移動型產(chǎn)品： CNG 運(yùn)輸車、移動式加氣子站拖車、高壓氣體儲氣瓶組、高壓氣體無縫鋼制氣瓶等 高壓固定型產(chǎn)品： CNG 加氣站用壓縮機(jī)等 中壓產(chǎn)品 中壓移動型產(chǎn)品：低溫液體絕熱氣瓶（除 LNG）、液化氣體罐式集裝箱、液化氣體半掛車等 中壓固定型產(chǎn)品：液化氣體的貯罐等 低壓產(chǎn)品 低壓移動型產(chǎn)品：低溫液體運(yùn)輸車、移動式加液子站拖車、低溫液體罐式集裝箱等 低壓固定型產(chǎn)品：大型常壓低溫液體貯罐、低溫液體貯罐等 二、 租賃標(biāo)的物 的選擇標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)，結(jié)合租賃業(yè)務(wù)的實(shí)際操作流程和市場需求，對租賃物的適用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一定的分析，主要有以下幾條： 折舊較慢，保值性較強(qiáng)。 一、產(chǎn)品分類 按照產(chǎn)品工作壓力的不同，可將安瑞科的產(chǎn)品大致可分為高壓（ ≤ p＜ ） 、中壓 （ ≤ p＜ ） 、低壓（ ≤ p＜ ）三大類。 唯一的障礙在于，對于這類客戶 ，租賃公司可能還需要為其落實(shí)解決氣源的相關(guān)事宜，如果不能落實(shí)解決其氣源，則其只能尋求與有上游資源的運(yùn)輸企業(yè)合作。 如果這類客戶的經(jīng)營基本面良好，將是非常理想的租賃對象 。 一般情況下，為了獲取所需要的天然氣，這類企業(yè)會接受運(yùn)輸企業(yè)提供較高的運(yùn)輸單價。 用氣量較小的終 端客戶。跨國企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn)同樣在于上游資源的加工、生產(chǎn)、銷售 ，一般對于較難管理的運(yùn)輸業(yè)務(wù)、運(yùn)輸設(shè)備、運(yùn)輸人員，傾向于通過外包的方式解決。對于該類客戶，如果租賃公司可同時提供駕駛?cè)藛T，將提高租賃公司在租賃設(shè)備交易中的議價能力， 且 有利于獲得穩(wěn)定的客戶群。由于天然氣產(chǎn)業(yè)的供需矛盾集中在冬季，因此該類客戶 在這個時間段 的設(shè)備租賃需 求一般持續(xù)性較好。 調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期壓力的客戶。 該類客 戶一般擁有非常雄厚的經(jīng)營資源，包括上游氣源、政府資源、資金等，其經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)在于加工、銷售天然氣，運(yùn)輸往往不是其重點(diǎn)，一般該類客戶對于運(yùn)輸設(shè)備及其相關(guān)人員的投入不會太多，且對設(shè)備的需求持續(xù)性較好， 對于該類客戶， 租賃公司 可為其提供人員和租賃設(shè)備的解決方案， 增強(qiáng)其對租賃公司的依賴程度，有利于培養(yǎng)與其長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。如其開拓的業(yè)務(wù)持續(xù)性較強(qiáng)，前景較為明確，一般渡過資金緊張期后， 該類客戶 將采取購買設(shè)備的措施解決設(shè)備需求問題。 公司處于高速增長期，業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)張，現(xiàn)金流暫時較緊張的客戶。 資金缺乏型客戶的租賃需求特點(diǎn) 新進(jìn)入天然氣產(chǎn)業(yè)者。 采取租賃車輛，則客戶可自行 安排 運(yùn)輸計劃， 并 可將運(yùn)輸車輛作為小型的儲氣設(shè)備 ，采用租賃方式， 客戶的 綜合用氣成本最小 ，此類客戶也是租賃 客戶群體的 重要 組成部分。 e、 用氣量較小的終端客戶 對于該類客戶的用氣需求 ，如果由運(yùn)輸企業(yè) 為其 提供運(yùn)輸 服務(wù)， 考慮到 需為其專門配置車輛， 但是其用氣量小，導(dǎo)致車輛使用率較低 ，運(yùn)輸企業(yè) 從綜合成本考慮， 會提高運(yùn)輸單價， 導(dǎo)致這類 客戶的用氣 成本較高。由于天然氣行業(yè)內(nèi)生性 的 供需矛盾，此類客戶的經(jīng)營性租賃需求較為剛性。這時候 LNG 運(yùn)輸企業(yè)的壓力較大，車輛較難滿足市場的需求，而如果盲目的增添車輛數(shù)量，等過了用氣高峰，到了每年的 4 月 9 月的用氣淡季，則會造成大量的車輛閑置。 該類客戶以上海捷仁天然氣運(yùn)輸公司（由中石油控股）、 天津天聯(lián)天然氣公司（上市公司）為代表。 在實(shí)地調(diào)研中，我們了解到中石化相關(guān)控股子公司購買了四十輛 CNG 運(yùn)輸車輛，但是由于難以較好的對設(shè)備進(jìn)行管理，并且無法管理司機(jī)。 由于該類客戶經(jīng)營資源較豐富 ，通常需要大量的設(shè)備，但是由于母公司或者公司自身對固定資產(chǎn)投資有著較為嚴(yán)格的審核程序，如果采用購置的方式解決設(shè)備需 求 ，需要經(jīng)過較為長期且復(fù)雜的審批程序，不但難以解決設(shè)備的及時性需求，甚至較難通過審批。從以上三個因素考慮 ，出于及時、穩(wěn)妥的考慮， 一般會有 經(jīng)營租賃需求。 同時，業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大后，對于資金的需求也有較大增長。該類客戶一般已經(jīng)度過了起步階段，處于高速增長期。 這類 意向 客戶 的典型是 北京大地燃?xì)夤尽?唐海華瑞燃?xì)夤?。融資購買（包括銀行信貸、融資租賃等）方式，在期初款項中，其構(gòu)成有資產(chǎn)購置稅、保險費(fèi)、金額較大的保證金或首付款等。 由于 該類客戶 往往缺乏資金 ， 但是其具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源和人脈資源 ，以經(jīng)營租賃方式解決設(shè)備需求成為解決這類客戶啟動期發(fā)展資金困境的最佳方式 。 該類客戶 主要 經(jīng)營LNG 運(yùn)輸 或銷售 、 CNG 加氣站 、 CNG 運(yùn)輸或 銷售 。另外 從安瑞科市場人員反饋的信息來看， 已有相當(dāng)一部分客戶表達(dá)過經(jīng)營租賃的需求。 LNG 方面的客戶其特點(diǎn)與 CNG 方面基本相似，不再一一分析。 該類客戶一般會自購 CNG 車輛，如果業(yè)務(wù)短時間內(nèi)增加，其一般會采取租賃形式。 CNG 加氣母站 ，由于該類客戶一般擁有非常強(qiáng)大的政府資源，并與上游的中石油、中石化擁有良好的關(guān)系，其側(cè)重點(diǎn)在于加工、 批發(fā)銷售 天然氣 ，對 CNG 加氣站設(shè)備一般采取自購的方式， CNG 車輛既可能自購，也可能租賃。 LNG 與 CNG 的終端消費(fèi)者類型基本一致，只是在距離天然氣管道的遠(yuǎn)近方面有所差異。 具體而言， CNG產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分有 CNG 加氣母站 、 CNG 加氣子站、 CNG 運(yùn)輸商、 CNG貿(mào)易商以及 CNG 運(yùn)銷 商、以及各類 CNG 消費(fèi)者 組成。 不同的客戶，經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)有所差異 ，設(shè)備需求呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)。社會資源的多寡 ，在氣源的獲取方面，在項目 1 數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局 17 立項、審批、選擇方面往往起著決定性的作用 ， 很多從事這一行業(yè)的客戶之前或是中石 油、中石化的員工、合作伙伴，或者是與政府有相當(dāng) 良好的關(guān)系。由于天然氣市場的快速增長，吸引了大量資源進(jìn)入到 天然氣加工、銷售、運(yùn)輸?shù)?領(lǐng)域。 市場需求的增長導(dǎo)致目前已有部分天然氣經(jīng)營者進(jìn)入到 設(shè)備 經(jīng)營租賃領(lǐng)域，如武漢綠能 （運(yùn)輸商） 、上海南亮 （設(shè)備生產(chǎn)商） 、 新疆廣匯（天然氣生產(chǎn)商、運(yùn)輸商） 等。第二， 在天然氣儲運(yùn)環(huán)節(jié)，這一跡象也得到了驗證。 五、經(jīng)營租賃市場分析 從 市場 角度 分析 。 上述領(lǐng)域用氣量的增長，對 LNG 加氣站、 LCNG 加氣站、 LNG 液化工廠設(shè)備、 LNG 貯罐、大型 LNG 接收站、 LNG 儲罐，特別是由于 LNG 產(chǎn)能集中北方，分布不均衡， 需要大量的 LNG 運(yùn)輸車輛， 將 LNG 由生產(chǎn)區(qū)運(yùn)向消費(fèi)區(qū)。碳排放市場交易的建立，有利于污染型企業(yè)從經(jīng)濟(jì)角度，采用更經(jīng)濟(jì)的 LNG，以在碳排放交易市場方面 交易碳排放指標(biāo)， 獲取經(jīng)濟(jì)利益。煤炭消費(fèi)所產(chǎn)生的污染要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 LNG，因此從長期看，在某些領(lǐng)域， LNG將會替代煤炭成為重要的能源。 16 一方面 國家環(huán)保政策的執(zhí)行力度會持續(xù)加大 ，將會減少煤炭等污染性比較嚴(yán)重的能源的使用 。如甘肅擬在張掖市和慶陽市建 設(shè) 40 億立方米 /年煤制天然氣項目。 雖然存在上述困難，但是我們預(yù)測，由于將來隨著下述形勢的變化，將使LNG 的用量得到極大的增長： LNG的上游資源將會越來越豐富。千公里。在 實(shí)際 應(yīng)用中， 天然氣 最 重要的替代能源 是 煤炭。 替代能源的價格 優(yōu)勢。 上述市場 LNG用量 還較少，主要原因在于： 上游 LNG 的生產(chǎn)量不夠，且不夠穩(wěn)定。 節(jié)能減排的壓力和環(huán)保政策的持續(xù)收緊，將使 大型工業(yè)用戶、化工廠、發(fā)電廠的 LNG 用量持續(xù)增長。 另一方面，隨著 LNG 車輛應(yīng)用技術(shù)的成熟，國內(nèi)已有眾多廠家在 LNG 應(yīng)用車輛方面進(jìn)行投資，如廈門金龍、中國重汽、一汽、安凱客車等。 CNG 的車用主要在于小型車輛，且運(yùn)距局限于城市內(nèi)。 目前 在城市燃?xì)忸I(lǐng)域 ， LNG 的 應(yīng)用 15 不多 ， 但是從長期看 ， LNG 汽車用量將會急劇增長。對于天然氣管道未能有效覆蓋的區(qū)域， 同樣 需要使用天然氣， 彼時 LNG 的消費(fèi)將會持續(xù)增長。 b、 關(guān)于 LNG 相關(guān)設(shè)備銷售的預(yù)測 天然氣管道的覆蓋率一方面對 CNG 設(shè)備的銷售起著推動作用，一方面也限制了 CNG 設(shè)備的銷售 。因為投資鋪設(shè)天然氣管道的成本過大，相對于小型工商業(yè)用戶的用氣量，投資 /產(chǎn)出比過大，對于小型工商業(yè)用戶來說，其經(jīng)濟(jì)的選擇只能是采用 CNG 運(yùn)輸車輛從加氣母站運(yùn)輸天然氣。 隨著 國家節(jié)能減排大政策以及相關(guān)環(huán)保政策的嚴(yán)格執(zhí)行，有越來越多的終端用戶將改 用天然氣，如小型的陶瓷廠、玻璃廠 、 旅游度假村 、各地較大型食堂、小區(qū)的恒溫系統(tǒng)、大型商業(yè)中心等。 該部分用氣的增長，除了直接推動加氣站設(shè)備銷售的增長外，還將提升 CNG 運(yùn)輸車輛、 CNG 壓縮機(jī)等相關(guān)設(shè)備的增長。 截止到 2021 年，全國約有 1500 座加氣 子 站，共有約 45 萬輛汽車使用天然氣。在這部分用戶中，有兩類用氣的增長對于 CNG 設(shè)備銷售 的 增長 有著重要的影響。其中 CNG 加氣母站、 CNG加氣子站、 CNG 運(yùn)輸公司是最重要的采購商 ，特別是很多 CNG 運(yùn)輸公司本身也是貿(mào)易公司，即運(yùn)銷一體化。 CNG 的相關(guān)設(shè)備主要用于城市燃?xì)忸I(lǐng)域，包括車輛用氣以及 銷 量 項 目 2007 2021 2021 CNG 及壓縮特種氣體運(yùn)輸車 396 414 3297 （含高壓瓶式壓力容器） 高壓瓶式壓力容器 484 2236 —— LNG 拖車及儲罐 65 65 1120 液壓動力撬體 56 81 85 液壓式加氣拖車 123 147 177 天然氣壓縮機(jī) 120 125 108 14 為小型的工商業(yè)用戶供氣。 設(shè)備銷售的現(xiàn)狀 202 0 09 年安瑞科旗下的相關(guān)設(shè)備銷量如下表所示： 注：數(shù)據(jù)來源于安瑞科公開發(fā)布的年報 從安瑞科現(xiàn)有的銷售情況來看， CNG 拖車及高壓瓶、 LNG 拖車及儲罐是最重要的 兩大類 銷售產(chǎn)品 。 四 、相關(guān)能源設(shè)備銷售情況 及未來趨勢分析 隨著國家執(zhí)行越來越嚴(yán)格的節(jié)能減排 政策，中國天然氣消費(fèi)量在快速增長，相關(guān)的能源設(shè)備需求也隨之大幅增長 。 從以上的儲運(yùn)情況可得出， CNG 產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展主要依托天然氣管道，而 LNG產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，目前來看，還受制于上游資源，且 LNG 的分布不均衡，導(dǎo)致 LNG的儲運(yùn)成本還較 高。 13 我國遠(yuǎn)期規(guī)劃的儲氣庫，包括 長慶油田儲氣庫 、 西氣東輸二線配套儲氣庫 、江蘇如東儲氣庫 、 重慶儲氣庫 、 武漢儲氣庫 、 濟(jì)南儲氣庫 。 從現(xiàn)有的儲氣庫分布情況來看，主要分布在京津冀、東北。出于保障能源供應(yīng)，調(diào)節(jié)天然氣用氣高峰的目的，必須建立大型的天然氣儲備庫。 隨著上游 LNG 工廠的逐漸投產(chǎn)，以及下游LNG 用戶的拓展， LNG 槽車的需求將有一個持續(xù)性的增長。 為了能讓 更多城市用上清潔環(huán)保的天然氣，便于儲存、運(yùn)輸?shù)?LNG 逐漸得到業(yè)者重視；通過槽車運(yùn)輸 LNG，可以便捷的將天然氣運(yùn)輸至全國各地，以增加其受眾面，并且有效的調(diào)節(jié)南北資源。 表 33 天然氣管網(wǎng)情況 區(qū)域 管網(wǎng)情況 華北