【正文】 稱為 第 25 頁(yè) 直銷或自銷。 直銷的優(yōu)點(diǎn)： ①?gòu)男畔鬟f的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，企業(yè)可以更及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采 用了直銷模式 ,銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開發(fā)商來(lái)控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制。 直銷的缺點(diǎn)： ①并不是所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都具備自己組建銷售部門進(jìn)行直銷的必要性，以及會(huì)有足夠的財(cái)力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員；②很多時(shí)候它并不符合社會(huì)分工的特點(diǎn)和要求，開發(fā)商肩負(fù)開發(fā)和銷售兩項(xiàng)職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險(xiǎn)集中，導(dǎo)致開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加；③直銷渠道一般 較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速?gòu)V泛的推向市場(chǎng)。 代理銷售 房地產(chǎn)委托代理銷售的含義： 開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購(gòu)買物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。 房地產(chǎn)委托代理銷售的優(yōu)勢(shì)： ①它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng)，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足 ,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān) 系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)并為顧客了解，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。 房地產(chǎn)委托代理銷售的缺點(diǎn)： ①由于代理商的介入，分隔了開發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低；②過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) ,隨著微利時(shí)代的到來(lái)，即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本 ,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義： 以互聯(lián)網(wǎng)為手段開 展的房地產(chǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)。 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)： ①通過互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動(dòng) , 第 26 頁(yè) 并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；②通過網(wǎng)絡(luò)途徑，使得市場(chǎng)和顧客信息的收集更及時(shí)、完備 ,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性；③通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快、更廣，尤其在企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品信息傳播更快，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺點(diǎn)： ①由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性小 ,涉及的資金額大，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息，還需要到現(xiàn)場(chǎng) 觀看，這樣顧客并沒有通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)約時(shí)間和體力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，不能適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需要，使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低；③雖說(shuō) 21 世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但就現(xiàn)階段實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的費(fèi)用估價(jià)不足，只知道要“網(wǎng)絡(luò)”，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”，更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”，這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有美好愿望，卻難有良好收效 ,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最終也流于形式。④網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新興的渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。 房地產(chǎn)超市 房地產(chǎn)超市的含義： 利用超市模式將房地產(chǎn)集中起來(lái)銷售的方式。 房地產(chǎn)超市的優(yōu)勢(shì)： ① 對(duì)于購(gòu)房者而言，買房是一個(gè)費(fèi)時(shí)傷神的事情，一家一家樓盤去跑多數(shù)人沒有那么多精力。如果將眾多開發(fā)商的房源匯聚到房產(chǎn)超市這樣一個(gè)集中的房產(chǎn)交易平臺(tái)，再向購(gòu)房者推出更符合其需求的、性價(jià)比高的，非常理想的房源信息，并在營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的置業(yè)顧問帶領(lǐng)下，實(shí)地看房，在購(gòu)房者選擇到滿意的物業(yè)后，可提供擔(dān)保、按揭、法律咨詢、產(chǎn)權(quán)代辦等諸多服務(wù)內(nèi)容，而房產(chǎn)超市只向開發(fā)商收取合理傭金，對(duì)購(gòu)房者來(lái)講絕對(duì) 是滿心青睞的。 ②對(duì)于開發(fā)商而言，房 地產(chǎn)超市可以最大程度地接觸消費(fèi)者，可以將幾個(gè)項(xiàng)目放在同一個(gè)銷售中心進(jìn)行銷售，可以給客戶提供更多的選擇，加大了成交的機(jī)會(huì)，同時(shí)也降低了營(yíng)銷費(fèi)用。 房地產(chǎn)超市的缺點(diǎn)： ① 房產(chǎn)超市中只能擺放沙盤，無(wú)法擺放實(shí)物，客戶在僅參觀沙盤的基礎(chǔ)上，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)成交的。行業(yè)特征決定目前客戶要成交必定要看房、看工地、看周邊，如果房產(chǎn)超市能通過自身的品牌和美譽(yù)度來(lái)確保超市中客戶所看到的資料都是與事實(shí)相符合的，或許可以在一定程度上去彌補(bǔ)，這就要規(guī)避開發(fā)商的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)。也就是說(shuō)房產(chǎn)超市首先要實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信，而這種 第 27 頁(yè) 口碑不是一天兩天可以建立的。 ② 高投入與低產(chǎn)出的矛盾沖突短期難以解決。目前整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷代理利潤(rùn)在縮水，廣告營(yíng)銷成本在增加，開發(fā)商開發(fā)利潤(rùn)也在縮水，而相關(guān)的費(fèi)用卻在不斷增加。對(duì)代理公司而言，資金壓力本身就很大，如果有實(shí)力拿出幾千萬(wàn)來(lái)投資做房產(chǎn)超市，就不如之間轉(zhuǎn)行做開發(fā)商了。 （四） 促銷戰(zhàn)略 ： 在公開發(fā)售日起半個(gè)月時(shí)間內(nèi)舉行 ,視情況在重大節(jié)假日 (如國(guó)慶、中秋節(jié)等 )安排舉行 ,中街展銷會(huì)在公開發(fā)售日起半個(gè)月時(shí)間內(nèi)舉行與現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)互動(dòng) ,視實(shí)際情況可考慮延長(zhǎng)展銷時(shí)間 ,在重大節(jié)日也可視情況舉行 ， 現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)設(shè)在現(xiàn)在售樓處 。 ①在 現(xiàn)場(chǎng) 展銷處推介本項(xiàng)目并且促成成交 ,最大限度吸納市場(chǎng)份額 。 ② 在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠 ,如一定折扣 ,首 20 名買家送裝修等。 ③ 配置看樓車一輛 ,方便大北窯展銷會(huì)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓 。 銷售樓盤中心 ,舉行一次客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng) 參加活動(dòng)的人員是購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶，地點(diǎn)在銷售樓盤門前，獎(jiǎng)品設(shè)置為：冰 箱、彩電、洗衣機(jī)、微波爐 ,平均價(jià)格為 500 元左右。保證每個(gè)客戶都能中獎(jiǎng)。 目的： ① 制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧火爆氣氛 ,刺激潛在客戶的購(gòu)買情緒。 ② 可以充分展示發(fā)展商關(guān)心客戶 ,樹立起發(fā)展商良好的市場(chǎng)形象。 ③ 可以 借助準(zhǔn)業(yè)主口碑 ,達(dá)到 以人推人 的銷售效果。 ④ 也可以向市場(chǎng)宣布項(xiàng)目的銷售進(jìn)度 ,引發(fā)潛在客戶強(qiáng)烈的認(rèn)同度 ,增強(qiáng)他們的購(gòu)買信心 。 五、 特色戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 拍賣會(huì) ⑴方案設(shè)計(jì) ①內(nèi)容 A、 在銷售后期 ,剩余單位不多時(shí)進(jìn)行一次拍賣活動(dòng)。 第 28 頁(yè) B、 間視實(shí)際情況待定 。 C、 地點(diǎn)在售樓中心現(xiàn)場(chǎng)。 D、 選出幾套剩余單位參與拍賣會(huì) ,以一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格起拍 ,吸引客戶參與 。 E、 可以選派相關(guān)人員參與競(jìng)拍 ,哄抬房?jī)r(jià)制造搶購(gòu)氣氛 ,最終達(dá)到所有單位售出預(yù)期價(jià)格 ,如太低價(jià)格無(wú)人競(jìng)拍 ,可考慮自己競(jìng)拍回收。 ②目的 A、 在銷售相對(duì)低潮時(shí)舉行此活動(dòng) ,可以重新吸引市場(chǎng)關(guān)注 ,延續(xù)銷售熱潮 。 B、 以較低價(jià)格吸引眾多潛在客戶參與 ,聚集旺盛人氣 ,制造現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈氣氛 ,刺激消費(fèi)情緒 。 C、 利用本次活動(dòng)可以迅速消化積壓?jiǎn)挝?,并且可以進(jìn)行一次新聞炒作 ,以擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 ⑵方案實(shí)施 ①宣傳 A、 在拍賣活動(dòng)前一星期內(nèi)通過各媒體發(fā)布相關(guān)信息。 B、 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 ②操作 A、 活動(dòng)安排就緒 (包括拍賣會(huì)所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)說(shuō)明制作等 )。 B、 人員調(diào)配妥當(dāng) (參與活動(dòng)的有關(guān)人員安排妥當(dāng) ,特 別是參與競(jìng)拍 ,控制氣氛的有關(guān)人員選配一定要精心組織 ,否則會(huì)適得其反。 ) C、 有關(guān)嘉賓確定 (參與活動(dòng)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和公證部門人員 ,最重要是要選一個(gè)拍賣高手現(xiàn)場(chǎng)主持 ,能起到煽風(fēng)點(diǎn)火、事半功倍的效果 ) ③人員組織和管理 A、 人員組織 :部分銷售人員和 泊雅灣 相關(guān)人員組成。 B、 人員管理 :新鷗鵬 泊雅灣 有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組織管理。 ④費(fèi)用 具體待定。