【正文】 稱為 第 25 頁 直銷或自銷。 直銷的優(yōu)點： ①從信息傳遞的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，企業(yè)可以更及時、準(zhǔn)確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采 用了直銷模式 ,銷售過程中發(fā)生的費用也就完全由開發(fā)商來控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費用；③從渠道控制的角度，由開發(fā)商自己組建的銷售團隊和部門相對委托代理方式更容易管理和控制。 直銷的缺點： ①并不是所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都具備自己組建銷售部門進行直銷的必要性，以及會有足夠的財力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運作經(jīng)驗，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊伍和有經(jīng)驗的策劃人員；②很多時候它并不符合社會分工的特點和要求，開發(fā)商肩負(fù)開發(fā)和銷售兩項職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險集中，導(dǎo)致開發(fā)商風(fēng)險增加；③直銷渠道一般 較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速廣泛的推向市場。 代理銷售 房地產(chǎn)委托代理銷售的含義： 開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。 房地產(chǎn)委托代理銷售的優(yōu)勢： ①它簡化了商品市場的交易活動，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財力的不足 ,提高企業(yè)運作的效率和效益；②相對于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān) 系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場并為顧客了解，實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。 房地產(chǎn)委托代理銷售的缺點： ①由于代理商的介入，分隔了開發(fā)商和市場、消費顧客之間的聯(lián)系，使得開發(fā)商對市場發(fā)展的動向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開發(fā)商對市場的敏感度降低；②過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟負(fù)擔(dān) ,隨著微利時代的到來，即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本 ,提升企業(yè)的競爭實力。 網(wǎng)絡(luò)營銷 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的含義： 以互聯(lián)網(wǎng)為手段開 展的房地產(chǎn)的營銷活動。 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢： ①通過互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動 , 第 26 頁 并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費用；②通過網(wǎng)絡(luò)途徑，使得市場和顧客信息的收集更及時、完備 ,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性；③通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快、更廣，尤其在企業(yè)進行新產(chǎn)品推廣的時候，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品信息傳播更快，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 網(wǎng)絡(luò)營銷的缺點： ①由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動性小 ,涉及的資金額大，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息，還需要到現(xiàn)場 觀看，這樣顧客并沒有通過網(wǎng)絡(luò)營銷節(jié)約時間和體力，網(wǎng)絡(luò)營銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，不能適應(yīng)市場和顧客的需要，使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低；③雖說 21 世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時代，但就現(xiàn)階段實際情況來看，企業(yè)對開展網(wǎng)絡(luò)營銷的費用估價不足，只知道要“網(wǎng)絡(luò)”，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”，更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”，這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷有美好愿望，卻難有良好收效 ,網(wǎng)絡(luò)營銷最終也流于形式。④網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營銷作為新興的渠道模式的進一步發(fā)展。 房地產(chǎn)超市 房地產(chǎn)超市的含義： 利用超市模式將房地產(chǎn)集中起來銷售的方式。 房地產(chǎn)超市的優(yōu)勢： ① 對于購房者而言，買房是一個費時傷神的事情，一家一家樓盤去跑多數(shù)人沒有那么多精力。如果將眾多開發(fā)商的房源匯聚到房產(chǎn)超市這樣一個集中的房產(chǎn)交易平臺，再向購房者推出更符合其需求的、性價比高的，非常理想的房源信息，并在營銷經(jīng)驗豐富的置業(yè)顧問帶領(lǐng)下，實地看房，在購房者選擇到滿意的物業(yè)后，可提供擔(dān)保、按揭、法律咨詢、產(chǎn)權(quán)代辦等諸多服務(wù)內(nèi)容，而房產(chǎn)超市只向開發(fā)商收取合理傭金，對購房者來講絕對 是滿心青睞的。 ②對于開發(fā)商而言，房 地產(chǎn)超市可以最大程度地接觸消費者，可以將幾個項目放在同一個銷售中心進行銷售，可以給客戶提供更多的選擇，加大了成交的機會，同時也降低了營銷費用。 房地產(chǎn)超市的缺點： ① 房產(chǎn)超市中只能擺放沙盤，無法擺放實物，客戶在僅參觀沙盤的基礎(chǔ)上，是無法實現(xiàn)成交的。行業(yè)特征決定目前客戶要成交必定要看房、看工地、看周邊，如果房產(chǎn)超市能通過自身的品牌和美譽度來確保超市中客戶所看到的資料都是與事實相符合的，或許可以在一定程度上去彌補，這就要規(guī)避開發(fā)商的誠信風(fēng)險。也就是說房產(chǎn)超市首先要實現(xiàn)誠信，而這種 第 27 頁 口碑不是一天兩天可以建立的。 ② 高投入與低產(chǎn)出的矛盾沖突短期難以解決。目前整個房地產(chǎn)營銷代理利潤在縮水，廣告營銷成本在增加，開發(fā)商開發(fā)利潤也在縮水，而相關(guān)的費用卻在不斷增加。對代理公司而言，資金壓力本身就很大，如果有實力拿出幾千萬來投資做房產(chǎn)超市，就不如之間轉(zhuǎn)行做開發(fā)商了。 （四） 促銷戰(zhàn)略 ： 在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行 ,視情況在重大節(jié)假日 (如國慶、中秋節(jié)等 )安排舉行 ,中街展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行與現(xiàn)場展銷會互動 ,視實際情況可考慮延長展銷時間 ,在重大節(jié)日也可視情況舉行 ， 現(xiàn)場展銷會設(shè)在現(xiàn)在售樓處 。 ①在 現(xiàn)場 展銷處推介本項目并且促成成交 ,最大限度吸納市場份額 。 ② 在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠 ,如一定折扣 ,首 20 名買家送裝修等。 ③ 配置看樓車一輛 ,方便大北窯展銷會客戶到現(xiàn)場看樓 。 銷售樓盤中心 ,舉行一次客戶抽獎活動 參加活動的人員是購買本項目的客戶，地點在銷售樓盤門前，獎品設(shè)置為：冰 箱、彩電、洗衣機、微波爐 ,平均價格為 500 元左右。保證每個客戶都能中獎。 目的： ① 制造現(xiàn)場熱鬧火爆氣氛 ,刺激潛在客戶的購買情緒。 ② 可以充分展示發(fā)展商關(guān)心客戶 ,樹立起發(fā)展商良好的市場形象。 ③ 可以 借助準(zhǔn)業(yè)主口碑 ,達到 以人推人 的銷售效果。 ④ 也可以向市場宣布項目的銷售進度 ,引發(fā)潛在客戶強烈的認(rèn)同度 ,增強他們的購買信心 。 五、 特色戰(zhàn)術(shù)設(shè)計 拍賣會 ⑴方案設(shè)計 ①內(nèi)容 A、 在銷售后期 ,剩余單位不多時進行一次拍賣活動。 第 28 頁 B、 間視實際情況待定 。 C、 地點在售樓中心現(xiàn)場。 D、 選出幾套剩余單位參與拍賣會 ,以一個相對較低的價格起拍 ,吸引客戶參與 。 E、 可以選派相關(guān)人員參與競拍 ,哄抬房價制造搶購氣氛 ,最終達到所有單位售出預(yù)期價格 ,如太低價格無人競拍 ,可考慮自己競拍回收。 ②目的 A、 在銷售相對低潮時舉行此活動 ,可以重新吸引市場關(guān)注 ,延續(xù)銷售熱潮 。 B、 以較低價格吸引眾多潛在客戶參與 ,聚集旺盛人氣 ,制造現(xiàn)場銷售熱烈氣氛 ,刺激消費情緒 。 C、 利用本次活動可以迅速消化積壓單位 ,并且可以進行一次新聞炒作 ,以擴大項目的影響力。 ⑵方案實施 ①宣傳 A、 在拍賣活動前一星期內(nèi)通過各媒體發(fā)布相關(guān)信息。 B、 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 ②操作 A、 活動安排就緒 (包括拍賣會所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動有關(guān)事項說明制作等 )。 B、 人員調(diào)配妥當(dāng) (參與活動的有關(guān)人員安排妥當(dāng) ,特 別是參與競拍 ,控制氣氛的有關(guān)人員選配一定要精心組織 ,否則會適得其反。 ) C、 有關(guān)嘉賓確定 (參與活動的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和公證部門人員 ,最重要是要選一個拍賣高手現(xiàn)場主持 ,能起到煽風(fēng)點火、事半功倍的效果 ) ③人員組織和管理 A、 人員組織 :部分銷售人員和 泊雅灣 相關(guān)人員組成。 B、 人員管理 :新鷗鵬 泊雅灣 有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組織管理。 ④費用 具體待定。