【正文】 來地位的迅速提升。隨著新機場的搬遷與投入使用，將會為花都帶來數(shù)以萬計的從業(yè)人口，也進一步奠定花都在廣東省以至在國際上的交通樞紐地位，花都的城市地位將會得到迅速的提升，增強花都城市的核心競爭力。本項目也將會伴隨著花都城市地位的提升而引起更廣泛的市場關注。四、威脅汽車城本身的居住配套 隨著汽車城的啟動與投入使用，企業(yè)及政府將會加大力度跟進汽車城本身的居住配套，將會為汽車城的外來人口提供居住的條件。本項目距離汽車城并不遠，只有三公里左右，汽車城的外來人口將是本項目的重要目標客戶群，但汽車城的居住配套將會為本項目吸納汽車城的外來人口過來購房增加難度。大規(guī)模項目不斷上馬目前，大規(guī)模的開發(fā)優(yōu)勢很多開發(fā)商都意識到，而且，也有不少項目正在不斷上馬，如碧桂園、嘉信華庭、雅居樂、合和新城等項目，大型地產公司如祈福地產、新鴻基等均在花都跑馬圈地，意圖隨著花都區(qū)工業(yè)園區(qū)的建設及招商引資的春風，搶得市場一杯羹,尤其是鄰近雅景灣北部地區(qū)將有三百多畝的地塊項目正待開發(fā)入市，這將是雅景灣潛在的最強勁和最直接的競爭對手，因此雅景灣必須抓緊時間，加大開發(fā)力度，搶先在此區(qū)域開盤、推廣、銷售，力爭在這個對手推盤之前樹立自身良好的品牌形象，在該區(qū)域分得利潤豐厚的頭杯羹。競爭對手將分流本項目的有效客戶群。因為已存在和潛在的競爭對手都在密鑼緊鼓地推進，憑著其地段優(yōu)勢與市場先機，將會搶奪本項目的部分有效客戶群，加大本項目的銷售壓力。五、小結1）本地塊還是屬于一塊未被開發(fā)的處女地，但當?shù)卣某鞘幸?guī)劃與區(qū)域功能的劃分將為本地塊的發(fā)展帶來無限的市場機會。2）隨著新華鎮(zhèn)的招商引資，越來越多的大型企業(yè)進駐新華鎮(zhèn)，逐漸增強新華鎮(zhèn)的城鎮(zhèn)競爭力，進一步提升本地塊的區(qū)域地位。3）隨著城市化進程的推進，花都更多農民及白領階層人士的購房欲望日益加強，同時，廣州北部如清遠、三水及從化等地人們進城步伐的加快，將有可能為本項目帶來一群龐大的目標客戶群。第六部分 項目定位分析一、 目標客戶群定位建議n 第一類目標客戶群體：花都原居民年齡：35－50歲學歷：以高中及大專為主，少部分為本科學歷家庭結構：以三口之家為主，部分為三代同堂特點：這類型客戶群體由于工作時間較長，經濟實力較強。他們擁有豐富的人生經驗，是社會中備受關注的一群。在為事業(yè)打拼了十幾年，事業(yè)有成后，他們更需要尋找一個能充分放松自己的地方，充分享受工作之余的時間。n 第二類目標客戶群體：廣州市居民年齡：30－45歲學歷：以大專和本科為主家庭結構：以三口之家或三代同堂為主特點：隨著廣州城區(qū)的人們收入水平日益增加，同時，對居住環(huán)境的要求越來越高，居住郊區(qū)化是廣州市民未來的居住生活方式之一。因為花都區(qū)是廣州天然的后花園，自然、舒適的環(huán)境對廣州市民會產生很大的吸引力，而且，花都區(qū)的房價較低，因此，選擇在花都區(qū)購房是廣州市民的一大方向。n 第三類目標客戶:在風神汽車城就業(yè)的新移民，以管理層及技術人員為主年齡：25－35歲學歷：學歷較高，以大專和本科為主家庭結構：以二人世界為主，部分三口之家特點：他們是企業(yè)中的中堅力量，是擁有豐富的專業(yè)知識和較高學歷的一群。他們追求新事物，崇尚高素質的生活環(huán)境。他們大部分人正在創(chuàng)業(yè)，不少剛剛組建家庭, 身負重任。他們有一定的經濟基礎，收入穩(wěn)定。他們不屑于與平民為伍，他們認為自已目光超前，有著不同于別人的品味，他們自我感覺良好，精力充沛，對未來充滿信心。他們希望尋找更高層次的居住地方。于是，這里，正是他們要尋找的地方。n 第三類目標客戶群體：華僑、花都轄下各鎮(zhèn)居民、北部城市的居民年齡：40－50歲學歷：沒有明顯共性家庭結構：家庭中人口較多，以大家庭為主特點：花都是著名的僑鄉(xiāng)，不少的華僑回鄉(xiāng)的時候都只能在當?shù)氐木频昃幼　６S著花都區(qū)經濟的不斷騰飛，越來越多的僑胞回鄉(xiāng)開辦自己的工廠，并希望在花都落葉歸根。他們由于見識較多，擁有外國居住的經驗，對居住條件要求苛刻，希望找一處能與自己身份相匹配的居所。對于花都區(qū)轄下各鎮(zhèn)居民中先富起來的一部分居民，由于手頭的閑置資金較多。為了顯示身份與地位，他們通常會在市區(qū)購買一套房子，作為入戶花都的主要手段?；ǘ嘉挥趶V州市北部，是南北交通要道。新華鎮(zhèn)是區(qū)府所在地，距廣州中心城區(qū)22公里，東連從化，南靠廣州，西鄰三水，西南連南海，北接清遠，毗鄰港澳。本項目就是位于這個南北咽喉之地，充分地掌握了廣東省北部一大消費群。因為，隨著城市化進程的推進與人們進城的心理需求，清遠、從化、三水等地將會涌進一大批城市之客，成為本項目的又一潛在客戶資源。二、項目定位：花都首席親水高尚社區(qū) 本項目具有三面環(huán)水的獨特先天性優(yōu)勢，比照最大的競爭對手雅居樂雍華廷，其強勢品牌、成熟的建筑與園林產品均已獲得當?shù)厥袌龅母叨日J同，并已經形成了很強的追捧效應，但水景不夠是其作為理想生活居所的一大缺陷，這也正是我們制造差異化競爭優(yōu)勢、打開市場空間、搶占市場份額的突破口。水是生命之源，水文化是人類文化的根源性文化，親水是人與生俱來的傾向和心理特質，我們應在已有的田美河、新街河基礎上對原有水景進行再開發(fā)，通過設計手段進一步豐富社區(qū)水資源，將項目的親水性發(fā)揮到極至，以親水生活方式凸顯項目優(yōu)勢，引發(fā)目標客戶群對親水生活的向往，激發(fā)市場購買欲望， 從而為項目成功提供保障。三、產品定位住宅戶型建議面積（平方米） 戶型 戶數(shù)比 85 三房二廳 3%95 三房二廳(套房) 5％105－110 三房二廳帶入戶花園 20％130－140 躍式四房二廳（套房）帶入戶花園 50%150－160 躍式 五房二廳（套房）帶入戶花園 10%170－180 躍式五房二廳（雙套房）帶入花園 6%200－250 復式單位 6% 總戶數(shù) 920建議規(guī)劃住宅盡可能形成南北朝向；底層帶花園出售，西向及北側臨街住宅首層帶露臺出售；裝修方面提供精致型、豪華型兩款套餐。住宅立面建議地中海式建筑立面，頂部錯落式坡屋頂，外墻洗練干凈，可參照星河灣、天翔花園。商業(yè)布局建議 項目東側建筑首層大部分架空，少量布置配合觀景休閑需要的商鋪，商業(yè)集中設置于沿田美河一線及北面規(guī)劃路邊。項目用地東側臨近800畝浩瀚湖面，是建造全湖景豪宅的理想位置，如建筑下部充斥商鋪，必將沖擊豪宅定位，降低居住品質，嚴重影響住宅售價，且按政府計劃三年內完成湖堤及新街公園修建工程后，沿湖一線將是市民休閑景觀帶，難以形成商業(yè)旺地格局，故在項目東側布置過多商業(yè)功能是得不償失的。相比之下，商鋪集中于田美河一側更為合適。項目西側及北側住宅景觀價值低于東側，住宅定位中檔，顧客對居住環(huán)境和形象的挑剔程度比湖景豪宅客戶低，商業(yè)對住宅價格的影響相對較少，但同時我們應看到，田美河阻隔對河東鋪面商業(yè)價值的發(fā)揮造成不可忽視的負面影響，規(guī)劃宜控制商業(yè)面積，避免物業(yè)積壓、加重項目財務成本。目前花都市場街鋪搶手，而二層商鋪并不受落，近期推出的商鋪都是一層街鋪這一點也反映了發(fā)展商對花都商業(yè)市場的正確理解。我們建議項目商業(yè)布局限于首層街鋪，層高6米， 如規(guī)劃、管理、推廣得當，則不僅能取得滿意的回報，還能為項目增光添色。商鋪立面建議：采用歐洲古典建筑元素進行立面裝飾，并通過路燈、壁燈等燈光景觀設計，使沿街面形成濃郁的歐洲風情，增加商業(yè)街的觀景和消費價值。會所設置建議會所設置于項目規(guī)劃中軸線中部，座東朝西，前對入口花園廣場，后接小區(qū)中心水體。項目在售期間，會所首層為售樓部。建材用料建議西側面向田美河及東側靠近濱江規(guī)劃路的住宅及商鋪可盡量使用各類環(huán)保型建材、太陽能設施，以達到隔音、防塵、節(jié)能、增加空氣的清新度的效果，這樣在增添項目賣點、減少銷售阻力的同時，也有利于提升發(fā)展商品牌形象。 環(huán)境設計建議 外部環(huán)境改善：為提高西向臨河住宅單位價值及提升商業(yè)街人氣的需要，建議對跨田美河三橋以麻石等材料進行貼面改造，并爭取政府部門支持，沿河西側換種垂柳，河道近橋位置圍網放置錦鯉（需水利、工程論證），形成一河兩岸“三橋煙柳”、“花港觀魚”的優(yōu)美景觀帶。如田美河水道無法滿足條件，則可以改在入口花園處造“花港觀魚”景。內部環(huán)境營造：小區(qū)園林以流水和香花為主題，設計水道蜿蜒流經各棟住宅大堂門口，形成親水大堂賣點，部分水道中線預制花槽，種植低矮花卉，兩岸陸地遍種丁香、玫瑰、月季、郁金香、桂樹、香樟等花卉樹木，構成區(qū)內處處流水花徑的妙曼意境，以豐盈的水景、滿目的絢爛鮮花、處處可聞的撲鼻芳香引發(fā)客戶對詩意棲居的美好向往。此外，園林環(huán)境中應設休閑、運動設施（包括水上單車、緩跑徑等）以滿足業(yè)主需要。景觀整飾建議1：將海馬、海星等海洋生物以雕塑形式設置在園景中2：園中小亭設計波浪形頂部，方型立柱以浮雕石面作飾面，上有海洋文化的圖騰（仿海洋生物化石標本）3：靠墻處和廊柱上懸空設置透明玻璃組箱，內放干海沙和海洋生物標本。4：掛設海藍色畫框，內置海洋和海洋生物圖片，附以文字，系列性地介紹海洋的形成和其物種史的變遷。5:露天廣場（停車場）：利用廣場鋪設以海藍色為基調、內有群魚穿梭的抽象畫派風格的廣場地磚，選定一雙具有人性親和力的海洋生物為項目形象代言人（如擬人化的小海豚或小海馬），以水晶制品形式設置于廣場入口及售樓部門前。6:利用臨街裙樓上方設置大型戶外廣告，彰顯項目的水景文化品味。7:售樓部：以海洋文化為主題貫穿整個售樓部裝飾，包括接待臺、　　接待臺背景板、臺凳等項目視覺識別系統(tǒng)，乃至售樓人員著裝、胸針等。8:樣板房：選擇東南向望江單位及南向望花園單位作樣板房，以水景文化為主題裝飾，設魚缸及魚藝。開發(fā)分期建議：根據(jù)地塊特征，我們建議本項目分南北兩期開發(fā)，項目第一期為規(guī)劃中軸線以北含入口廣場、會所、中心水體，余為項目二期。與縱向分期相比，這樣分期的利弊分析如下：有利因素：i. 能更快并較完整地展現(xiàn)項目提供的親水生活形態(tài)；ii. 提前推出一線湖景單位，能更早爭取高端客戶，并鞏固和提升項目定位。iii. 為二期戶型試水，為二期戶型改進提供更多空間，利于加強設計的針對性和準確度。iv. 便于施工場地安排。v. 減少二期施工對一期業(yè)主的干擾程度。不利因素： 二期想象空間減少； 同一期內住宅單元景觀價值差異較大，對中檔客戶購買心理造成微妙影響。應對策略： 二期在提高戶型設計準確度的基礎上提升環(huán)境檔次，可通過流水花徑中穿插迷你高爾夫球道等手段來提高項目形象。 利用高層與小高層取得預售證的時間差，入市第一時間主推多層、小高層。 對中檔客戶強化宣傳超值的整體環(huán)境享受，協(xié)調其購買心理。初步價格建議:西側單位均價：26002800元/平方米南北向小高層均價:30003200元/平方米湖景高層均價:35003600元/平方米田美河東側街鋪均價:800010000元/平方米北側街鋪均價:6000元/平方米項目服務建議:品牌物業(yè)管理為塑造良好項目形象來配合銷售，物業(yè)管理公司需及早確定下來，而物業(yè)管理費也要同步確定，務必在開盤銷售時公告目標客戶。建議前期物業(yè)顧問選用有一定知名度的物業(yè)管理公司。如：怡高物業(yè)、戴德梁行、第一太平等市內有一級資質的物業(yè)管理公司。安全保障系統(tǒng)l 門禁、車庫IC一卡通。l 閉路監(jiān)控系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)。l 家庭式自動防盜系統(tǒng)及報警系統(tǒng)。l 煤氣泄漏自動報警及關閉系統(tǒng)。l 門衛(wèi)式及巡警式的保安系統(tǒng)。提供生活便利l 與鄰近的郵遞中心聯(lián)合提供郵件、禮品直接遞送到戶服務。l 有線電視。l 煤氣、水、電遠程抄表系統(tǒng)。l 票務預訂l 干、濕洗衣服務l 家居設施維修創(chuàng)造優(yōu)質服務l 高速寬頻網絡平臺及小區(qū)網絡系統(tǒng)。l 代召出租車。l 電話叫醒服務。l 安排家居清潔l 安排鐘點保姆和兒童托管l 業(yè)主外出訪客接待服務l 安排生日聚會等推廣形象定位繽紛威尼斯定位依據(jù)： 本項目以花都本地消費群為目標市場主體，推廣定位應切合花都本地人的心理特質。花都人追尋熱鬧景象，講求實惠，喜歡和接受淺表直白的表達方式，因此本項目的推廣定位應是熱烈的和具象的。 本項目以親水環(huán)境和親水設計為最大的市場差異化優(yōu)勢，威尼斯是家喻戶曉的著名水城，是聚水而居生活方式的代表，直接以“威尼斯”形象進行推廣，旗幟鮮明、直白易懂，與意境式表達相比，這種方式在花都可以降低推廣難度并節(jié)省推廣費用。 香花是豐富水景園林的第二主題，“繽紛”既是鮮花色彩，又提示小區(qū)生活的五彩繽紛。 在項目建筑、環(huán)境整體策劃設計基礎上形成的“繽紛威尼斯”主題具有很強的展示性，推廣形象與項目實體形象近乎二位一體，易于獲得市場認同，這一點與雅居樂的標簽式主題截然不同。地中海風情的屋頂天際線及外立面社區(qū)營造的意大利文化生活和藝術氛圍三面環(huán)水，自然的800畝湖泊地中海風格水景園林，并有花景襯托地中海風情商業(yè)走廊緣起浪漫水城威尼斯互動營銷，如嘉年華、電影節(jié)等花園別墅私家碼頭及會所游艇碼頭四、項目推廣策略如果說建筑、規(guī)劃是項目的筋骨，我們則以文化藝術豐盈其身，令其有血有肉，賦予其生命和靈魂，提升它的精神價值、品牌價值和市場價值。推廣形象定位鑒于花都樓市過往較為缺乏主題概念式樓盤，結合項目所處之地乃廣州“北優(yōu)”咽喉所在及有河景、湖景優(yōu)勢資源，故建議該項目的推廣形象定位為：來自水都威尼斯的傳說