【導(dǎo)讀】深入細(xì)致研究分析，經(jīng)過(guò)獨(dú)具匠心的策劃，把該項(xiàng)目暫定名為“名人家園”，解和建議，以期共同探討。但愿我們辛勤的勞動(dòng)和智慧，能換來(lái)你們豐碩的。項(xiàng)目調(diào)查分析；第二部分—項(xiàng)目定位；第三部分—項(xiàng)目行銷建議；2020年房地產(chǎn)價(jià)格同比上漲了13％，其中住宅價(jià)格上漲11％。在宏觀調(diào)控措施和市場(chǎng)自調(diào)節(jié)的雙重作用下，第四季度房地產(chǎn)。投資和需求的增長(zhǎng)幅度平穩(wěn)回落，供求關(guān)系得以改善，但房產(chǎn)價(jià)格仍上漲，2020年城鎮(zhèn)居民的人均住房面積可能要達(dá)35平方米。煙臺(tái)作為全國(guó)首批14個(gè)沿海開(kāi)放城市之一，從戰(zhàn)略上重視對(duì)外開(kāi)放，目前，國(guó)有、私營(yíng)、外商、港澳臺(tái)?？焖僭鲩L(zhǎng)，表明境外投資商繼續(xù)看好煙臺(tái)市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景。2020年市政府加大了城市建設(shè)力度，市民的生存環(huán)境明顯改善。有關(guān)人員分析，2020年，煙臺(tái)市榮獲“最佳中國(guó)魅力城市”、“中國(guó)。這使濱海路一線的住宅價(jià)格直線上升，最貴的。黃金、金融證券或走私發(fā)家。同時(shí)，煙臺(tái)市公務(wù)員可以成本價(jià)購(gòu)買住房，

　　

【正文】 項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)等三方面的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答設(shè)計(jì)方案。 （２）執(zhí)行要點(diǎn)：該方案基本上是銷講的根本原則，也是營(yíng)銷工作的基 28 本執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。我們將在本項(xiàng)目銷售人員的 崗前培訓(xùn)中就以上三個(gè)方面作詳細(xì)說(shuō)明，并引發(fā)給每一個(gè)銷售人員，這將是今后工作中的要求和標(biāo)準(zhǔn)。我們力求做到銷售人員在銷售過(guò)程中所說(shuō)的每一句話，所做的每一件事都能夠標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。 ５、客戶接待管理方案 內(nèi)容說(shuō)明：包括初訪、再訪、電訪面訪、咨詢、投訴、關(guān)系、榮譽(yù)等客戶的基本接待標(biāo)準(zhǔn)和管理要求。 必須指出的是，客戶接待是銷售工作的主要組成部分，我們這里所講的客戶接待并非一般意義上的消極接待（等客上門），而是現(xiàn)場(chǎng)銷售和上門推銷相結(jié)合的積極接洽工作。對(duì)于特定目標(biāo)客戶，如集團(tuán)購(gòu)買群體和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買者，我們會(huì)安排專人登門拜 訪，直接推銷，最大程度上開(kāi)拓客源，保證銷售勢(shì)頭旺盛。 ６、銷講執(zhí)行方案 銷講執(zhí)行方案包括三方面內(nèi)容： （１）銷售人員崗前銷售培訓(xùn) 內(nèi)容說(shuō)明：包括建筑說(shuō)明、樓盤功能、周邊環(huán)境、交通條件、人文歷史、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、營(yíng)銷服務(wù)、價(jià)格及付款、地理位置等。通過(guò)培訓(xùn)，使銷售人員最大程度的掌握本案的全面情況，以便在日后的銷售工作中多方位、多層次的引導(dǎo)客戶消費(fèi)。 （ 2）階段隨機(jī)培訓(xùn) ① 要求每位營(yíng)銷代表作好每天的《營(yíng)銷日記》。 ② 每月由部門經(jīng)理做當(dāng)月銷售講評(píng)一次，對(duì)在銷售工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及 29 時(shí)糾正。 ③ 不定時(shí)組織銷售 第三部分 項(xiàng)目 營(yíng)銷包裝與廣告宣傳推廣 一、樓盤形象定位 樓盤形象定位，是成功地塑造地產(chǎn)項(xiàng)目至關(guān)重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)及樓盤在公眾心目中的印象，直接關(guān)系到樓盤的銷售進(jìn)度以及開(kāi)發(fā)商的投資利益，因此，怎樣把“鑫園”的形象通過(guò)媒體宣傳，至關(guān)重要。 在前面項(xiàng)目定位中也已分析，我樓盤的形象定位為“ 適合工薪階層居住的高檔安全智能化生態(tài)家園”，順應(yīng)時(shí)勢(shì)，打造諸城西部住宅典范， 做諸城最安全的住宅小區(qū)，做諸城性價(jià)比最高的住宅小區(qū)， 主題詞“ 文教、健康、生態(tài)、智能化”。 二、 開(kāi)發(fā)商形象定位 在當(dāng)今各樓盤同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，開(kāi) 發(fā)商的形象顯得尤為 30 重要。 ⑴樹立開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)信形象 現(xiàn)在老百姓買房都買個(gè)放心，對(duì)開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)信看的特別重要，開(kāi)發(fā)商可以在媒體上發(fā)表誠(chéng)信宣言，通過(guò)一系列誠(chéng)信活動(dòng)來(lái)樹立自己的誠(chéng)信形象，并通過(guò)以往所開(kāi)發(fā)的樓盤宣傳顯示開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和誠(chéng)信，如凡是鑫城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的樓盤都有質(zhì)量保證，并全創(chuàng)優(yōu)良工程，真正做到讓購(gòu)房者滿意，讓政府放心。 ⑵樹立開(kāi)發(fā)商的公益形象 多做公益活動(dòng)，如在為臨近小學(xué)捐贈(zèng)圖書、印有“鑫園”字樣的文具盒等學(xué)習(xí)用品，設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，資助臨近老年公寓等，在小區(qū)內(nèi)為業(yè)主多提供一些免費(fèi)的服務(wù)等。 三、 廣告宣 傳及活動(dòng)推廣 廣告宣傳主要通過(guò)以下幾個(gè)方面 ⑴平面媒體選擇，如當(dāng)?shù)刂朽]專遞，半島都市報(bào)半版結(jié)合通欄，介紹性軟文，宣傳單頁(yè)，樓書，戶外展板宣傳等。 ⑵當(dāng)?shù)仉娕_(tái)，電視廣告以及公交車車體廣告。 ⑶我廣宇公司 53 家店面的宣傳。 ⑷免費(fèi)看房車宣傳。 31 （ 5）青島新聞網(wǎng)網(wǎng)站常年網(wǎng)上推廣 （ 6）市中心售樓處 活動(dòng)推廣 ⑴開(kāi)盤當(dāng)日邀請(qǐng)諸城市部分領(lǐng)導(dǎo)與開(kāi)發(fā)商和部分準(zhǔn)客戶代表共同出席開(kāi)盤儀式，并邀請(qǐng)觀看開(kāi)盤晚會(huì)。 ⑵開(kāi)盤當(dāng)日晚在市中心廣場(chǎng)舉辦“鑫園之夜大型文藝演出”，提高鑫園小區(qū)的知名度。 ⑶開(kāi)盤當(dāng)日推出 510 套特價(jià)優(yōu)惠房， 有預(yù)約領(lǐng)號(hào)客戶通過(guò)抽獎(jiǎng)獲得，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)到號(hào)者均有一次機(jī)會(huì)投飛鏢中特價(jià)優(yōu)惠房的機(jī)會(huì)；為中機(jī)會(huì)者可優(yōu)惠購(gòu)買。提高購(gòu)買人氣。 ⑷開(kāi)盤前邀請(qǐng)相關(guān)專家由青島和當(dāng)?shù)孛襟w搞一次“經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展對(duì)諸城房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響”為主題的論壇，做足事件營(yíng)銷。 （以上活動(dòng)具體操作方案另附） 四 售后服務(wù)建議 一、產(chǎn)品特性： 本項(xiàng)目是一個(gè)單體項(xiàng)目，既要考慮和周圍的環(huán)境相適應(yīng)，也要考慮和規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目協(xié)調(diào)，主要是為流動(dòng)客戶服務(wù)的，所以，特別強(qiáng)調(diào)它的服務(wù)性。 二、售后服務(wù)的重要性 房產(chǎn)銷售的重要砝碼：購(gòu)房人士不可能長(zhǎng)期居住 在此的因素影響，很多 32 房產(chǎn)在大多數(shù)時(shí)間處于閑置狀態(tài)，因此對(duì)該部分房產(chǎn)的管理顯得尤其重要，對(duì)房產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)及管理已成為眾多房產(chǎn)銷售的重要砝碼。 為房產(chǎn)提供的升值空間：現(xiàn)在房產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，讓服務(wù)體現(xiàn)物有所值，售后服務(wù)的提升為房產(chǎn)提供了較大升值空間。 三、售后服務(wù)內(nèi)容 傳統(tǒng)物業(yè)管理 酒店式服務(wù) 房產(chǎn)管理：使客戶的房產(chǎn)始終處于完好、正常狀態(tài)，這對(duì)異地購(gòu)房客戶非常重要。 房產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)：通過(guò)經(jīng)營(yíng)使投資者獲取一定的回報(bào)，同時(shí)良好的經(jīng)營(yíng)也給房產(chǎn)提供了更大的升值空間。 四、售后服務(wù)管理方式 ：共管度假公寓管理模式。 業(yè)主購(gòu)買房產(chǎn)后交由專業(yè)的管理公司經(jīng)營(yíng)管理，業(yè)主由此不僅可以獲得相應(yīng)的投資回報(bào)， （一）共管公寓的概念 共管公寓屬于非常規(guī)的住宿設(shè)施，共管公寓酒店也是其一種表現(xiàn)形式。共管公寓由個(gè)人所擁有的居住單元、居住單元業(yè)主、業(yè)主聯(lián)合會(huì)或公寓開(kāi)發(fā)商共同擁有的區(qū)域。 除了單元和公共設(shè)施以外，一個(gè)共管公寓具有由各單元業(yè)主、開(kāi)發(fā)商或經(jīng)營(yíng)管理公司以及由外部的業(yè)主所共同擁有的 “ 商業(yè)性 ” 空間，如一棟共管公寓上面可能是居住單元，而第一層第二層就可能是餐廳、超市等其他商業(yè)用途。共管公寓可以是很多建 筑物和數(shù)百套單元的綜合體，也可是包括數(shù)十 33 套或更少數(shù)量單元的公寓。它體現(xiàn)的主要特點(diǎn)有： 對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，業(yè)主擁有房屋的產(chǎn)權(quán)，同時(shí)共管公寓為其提供了第二處住房，還可以用做投資、養(yǎng)老，也可委托管理公司經(jīng)營(yíng)管理收取一定的投資回報(bào)。 對(duì)于租用共管公寓單元的賓客來(lái)說(shuō)，共管公寓提供了比酒店更大更自主的活動(dòng)空間，擁有傳統(tǒng)酒店不具備的房間設(shè)施設(shè)備，如客廳、餐廳、廚房等，裝修設(shè)計(jì)也更具個(gè)性化、人性化，相對(duì)于傳統(tǒng)酒店來(lái)說(shuō)，共管公寓應(yīng)該是更為豐富了賓客的經(jīng)歷和體驗(yàn)。 專業(yè)管理公司的服務(wù)支持，為業(yè)主多種多樣的居住需求提供了 一個(gè)平臺(tái)和保證。業(yè)主不僅可以自行居住，專業(yè)管理公司提供酒店式的物業(yè)管理服務(wù)，還可以采取委托或半委托的方式將房產(chǎn)交由管理公司管理，獲取回報(bào)，房產(chǎn)還得到了有效的保養(yǎng)和維護(hù)。 設(shè)備設(shè)施 由于共管公寓社區(qū)采取的是全自助的服務(wù)方式，而客人往往逗留的時(shí)間要比一般酒店客人長(zhǎng)一些，同時(shí)由于業(yè)主把它當(dāng)作自己的第二居所，這在設(shè)備設(shè)施的設(shè)計(jì)上就具有區(qū)別于其他物業(yè)形態(tài)的特點(diǎn)： *小區(qū)智能化程度要求高，包括服務(wù)的智能化，它要求批配備完善的家庭智能化系統(tǒng)、代碼卡系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、車輛出入與停車場(chǎng)管理系 統(tǒng)、物業(yè)管理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、衛(wèi)星電視系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、緊急廣播與背景音樂(lè)系統(tǒng)、電腦管理系統(tǒng)、交換機(jī)等系統(tǒng)。 休閑吧等。如果共管公寓本身不提供這些功能，那么在項(xiàng)目選址上就必須考慮在周邊具備這些設(shè)施和活動(dòng)場(chǎng)所。 34 （三）共管公寓的運(yùn)行機(jī)制及關(guān)系圖 基本主體構(gòu)成 * 開(kāi)發(fā)商 * 銷售代理機(jī)構(gòu) * 共管公寓專業(yè)管理公司 * 房屋使用權(quán)置換網(wǎng)絡(luò)或公司 * 業(yè)主聯(lián)合會(huì) * 銷售代理分銷商 說(shuō)明： * 開(kāi)發(fā)商與銷售代理商、管理公司的關(guān)系：代理關(guān)系 * 開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的關(guān)系：買賣關(guān)系 * 銷 售代理商和客戶的關(guān)系：買賣關(guān)系，但必須受開(kāi)發(fā)商的委托 * 管理公司和業(yè)主的關(guān)系：服務(wù)關(guān)系 * 物業(yè)管理公司和業(yè)主的關(guān)系：受業(yè)主聯(lián)合會(huì)的委托，服務(wù)關(guān)系 銷售代理商 管理公司 物業(yè)管理公司 客 戶 業(yè) 主 交換網(wǎng)絡(luò) 其他網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 開(kāi)發(fā)商 商 35 共管公寓經(jīng)營(yíng)管理公司 專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司也是受雇于業(yè)主聯(lián)合會(huì)的獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理承包商，業(yè)主聯(lián)合會(huì)可以單獨(dú)聘請(qǐng)，也可以由業(yè)主聯(lián)合會(huì)聘請(qǐng)的物業(yè)管理公司或經(jīng)理?yè)?dān)任，其主要的責(zé)權(quán)和 職能 是： 共管公寓的經(jīng)營(yíng)和管理 客戶服務(wù)及預(yù)訂 /客房管理 準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)管理的年度計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)決算以及利潤(rùn)分配計(jì)劃 保證業(yè)主的投資回報(bào) 業(yè)主房產(chǎn)的管理 業(yè)主委托房源 的租賃業(yè)務(wù)的開(kāi)展 與業(yè)主有效的溝通