【導(dǎo)讀】現(xiàn)在你們看到了什么？你們的實(shí)際需要是什么？我感覺到了你們的什么？讓我們現(xiàn)在成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的學(xué)習(xí)組織！對(duì)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿意。B增進(jìn)討論，力求顧客接受你。C.通過提問來發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在的需求和問題。關(guān)于公司一種輔助產(chǎn)品的信息。備選行動(dòng)方案你將…B對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)并填寫定單。且介紹產(chǎn)品特性。利益和要求定單。美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著。名行為學(xué)家保羅·赫塞博士于1969年創(chuàng)立。來實(shí)施有效的銷售。技能變得如此重要！所有一切趨勢(shì)都是：差異化!B.您的客戶現(xiàn)在處于那種狀態(tài)？好的互動(dòng)能帶來最好的培訓(xùn)效果。希望各位在此次課程中各有所獲，并度過愉快的兩天！鋪設(shè)基礎(chǔ)路面……你現(xiàn)在在什么位置？美麗的海洋，美麗的魚！積極健康的銷售心理（50%）。具備優(yōu)勢(shì)的銷售特質(zhì)（30%）。關(guān)鍵路徑和核心技能（20%）。知道你有一份世界上最艱難的工作。你會(huì)全身心于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展。感謝上帝，讓銷售工作如此的艱難！

　　

【正文】 言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵(lì)因素和非激勵(lì)因素 (赫茲堡的動(dòng)機(jī)心理學(xué)） 低級(jí)銷售者的“鸚鵡”答案 （價(jià)格與服務(wù)） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價(jià)格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。） 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 3級(jí)臺(tái)階 客戶資格判斷 誰是我們的真正客戶？ 客戶會(huì)在什么時(shí)候購(gòu)買？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 找出黃金未來客戶 1。對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 3。對(duì)你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 4。有給你大單的可能 5?？蛻粲杏绊懥Φ暮诵? 6。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 7。客戶的辦公室和住宅離你不遠(yuǎn) 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 小心那些最難纏的未來客戶 1。凡事持否定態(tài)度 2。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù) 4。沒有后續(xù)銷售的機(jī)會(huì) 5。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價(jià)值 6。他的生意做得不好 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 4級(jí)臺(tái)階 問題的定義與澄清 問題的管理模式（ 6標(biāo)準(zhǔn)差） 如何向客戶發(fā)問？ 如何聽出客戶的真正原因？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長(zhǎng)解決什么？ 在客戶的問題中發(fā)現(xiàn) 銷售熱鈕 狀況問題和意義問題的提出 1。你對(duì)目前的狀況滿意嗎？ 2。這個(gè)問題對(duì)你有什么意義？對(duì)你的成本影響有多少？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 主導(dǎo)面談的三種問句 （開放，封閉，否定） 問句中三個(gè)有力的字眼 1。 感覺 。?你對(duì)目前銀行的服務(wù)效率感覺如何？? 2。 認(rèn)為 。?你認(rèn)為新的服務(wù)方式會(huì)方便很多嗎？? 3。 依你之見 。?依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 課堂練習(xí)： 運(yùn)用 提問 的方式得到 答案 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 5級(jí)臺(tái)階 商品介紹和展示 客戶看到他們需要的了嗎？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 產(chǎn)品和服務(wù)介紹流程 （展示，說明，發(fā)問） 確定你已經(jīng)建立了高度和諧的信任 你已經(jīng)識(shí)別出了客戶的主要問題和需求 為每個(gè)單元?jiǎng)澫峦昝赖木潼c(diǎn) 用語言教學(xué)，用沉默學(xué)習(xí) 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 TDPPR公式 康明公司最優(yōu)秀的銷售人員 免費(fèi)的午餐 沉錨效應(yīng) 1。時(shí)間（ time) 2。日期（ date) 3。地點(diǎn)（ place) 4。人員（ person) 5。理由 (reason) 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 6級(jí)臺(tái)階 回應(yīng)反對(duì)意見 感覺是不錯(cuò)，可心里還是不實(shí)在 難道我就這么沒有想法嗎？ 你能說服我我就信你！ 客戶在心里想什么？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 沒有人是靠 理性 買東西的，邊是出于 情緒 才購(gòu)買，然后再理性的為購(gòu)買而 辯護(hù) 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 進(jìn)行分組思考和討論 運(yùn)用 20/80原則和 6標(biāo)準(zhǔn)差 的方法 我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)市場(chǎng)開拓的困難？ D M A I C 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 拒絕表示客戶有興趣 成功銷售所遭受到的拒絕是 不成功的兩倍 客戶反對(duì)意見的歸類 1。價(jià)格 2。功能 3。售后服務(wù) 4。競(jìng)爭(zhēng) 5。支援 6。保證及保障 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 1。反對(duì)意見是一種必定有合理答案的疑問 2。限制條件是客戶無法購(gòu)買你產(chǎn)品或者服務(wù)的真正原因，他是無解的。 3。有趣的是：很多客戶在剛開始會(huì)覺得他們的反對(duì)意見就是限制條件 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 回復(fù)反對(duì)意見的技巧 1。你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對(duì)意見 2。去贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見 3。你必須尊重他的問題 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)形式 1。要求資訊 2?？陀^的反對(duì)意見 3。主觀的反對(duì)意見 4。借口 5。炫耀的反對(duì)意見 6。惡意的反對(duì)意見 7。藏在心里的反對(duì)意見 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 對(duì)最后反對(duì)意見的處理 1。你問了一個(gè)關(guān)鍵問題以后，就保持沉默 2。附帶條件的和約 3。最后的?拖刀計(jì)? 4。最后的抗拒：?你顯然有很好的理由這樣說，我能知道那是什么嗎？? 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 回復(fù)反對(duì)意見的典型案例 1。?我必須和單位的同事商量? 2。?我們已經(jīng)跟某某銀行合作很久了? 3。?把你的資料留下來，我會(huì)聯(lián)系你? 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 7級(jí)臺(tái)階 請(qǐng)求結(jié)案 在決定的關(guān)鍵時(shí)刻，失敗和被拒絕的恐懼會(huì)涌上為了的客戶和銷售人員的心頭，對(duì)兩人而言，他們是在拿金錢和自尊在冒險(xiǎn) 由約會(huì)進(jìn)入?企業(yè)結(jié)婚?階段 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 執(zhí)行銷售結(jié)案 最重要的是：客戶要你去請(qǐng)他們下定單！ 1。精彩的服務(wù)介紹不等于業(yè)務(wù)回自然地水到渠成。 2。在半數(shù)的銷售訪問中，銷售人員并沒有要求客戶購(gòu)買。 3。在客戶已經(jīng)沒有疑問的情況下，堅(jiān)定而誠(chéng)意的提出你的要求。 4。在銷售的最后一刻，因?yàn)楹ε禄蛘呒づ磥淼目蛻舳蚱鹆送颂霉摹? 5?？蛻舨坏蕾p而且尊重那些回要求定單的人員。 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工