【導讀】本公司的實際情況，特制定本制度。經理的統(tǒng)一協(xié)調下開展工作。市場信息、行為的及時收集與反饋。新產品、新市場的策略制定。負責企業(yè)廣告戰(zhàn)略的制定與實施。負責市場公關活動及策劃組織。負責產品、產品線的規(guī)劃與管理。完成公司下達的年度考核指標。第5條市場調研人員負責收集競爭產品、競爭對手信息，并進行系統(tǒng)分析整理。第6條市場人員在對同類產品分析主要包括以下內容。同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量分析飽和程度。同行業(yè)產品更新及技術質量改進的進展情況。售情況，以確定年銷售量的總體計劃。務部等部門經理及相關主管領導。第12條市場拓展計劃經總經理辦公會討論通過后，由市場部負責下發(fā)執(zhí)行。第16條市場部人員必須對公司負責，嚴守公司商業(yè)機密，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。不得因私事?lián)艽蜷L途，不得撥打信息臺等無聊電。特性及能力提出意見，經簽字確認后生效。第22條本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

　　

【正文】 品牌總監(jiān)負責提出書面申請，并寫明變更原因及條件。 ② 營銷總監(jiān)負責對品牌總監(jiān)的申請進行審核，并提交總經理辦公會。 ③ 總經理辦公會負責品牌變更的最后裁定。 第 4 章 附則 第 12 條本制度由品牌部負責制定、解釋及修改。 第 13 條本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數 修改日期 營銷渠道管理規(guī)定 下面是某企業(yè)渠道銷售管理規(guī)定，供讀者參考。 文案 名稱 渠道銷售管理規(guī)定 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為規(guī)范銷售管理活動，加強對銷售渠道的控制，根據公司相關管理制度，制定本規(guī)定。 第 2 條 適用范圍 本規(guī)定適用于所有渠道銷售成員。 第 3 條 管理對象 管理對象包括代理商、直銷商、經銷商在內的所有中間商。 第 2 章 代理 第 4 條 代理商等級 本公司代理商等級共分為三級，分別為一級 代理、二級代理、三級代理。根據代理級別的不同分別享有不同的優(yōu)惠政策。 第 5 條 代理商的資質要求 ① 具有獨立的法人資格，可以獨立承擔民事責任的個人或企業(yè)單位。 ② 擁有相關的市場人員、服務人員和相應的辦公設備。 ③ 辦公場地設在當地的城區(qū)范圍內，且有一定的市場開拓能力。 ④ 擁有一定的營銷隊伍和銷售網絡。 第 6 條 代理商的申請程序 ① 代理商填寫申請表格，根據自身條件申請相應等級代理。 ② 提交申請表格的同時，傳真審核資料（企業(yè)需營業(yè)執(zhí)照復印件和負責人身份證復印件，個人僅需身份證復印件）。 ③ 本公司收到申請表單和 資料復印件后，經核實無誤，即通知申請者初審。如果通過初審則請其簽署代理商相應協(xié)議，并交納代理費用。 第 7 條 代理商資格的評定 ① 代理商資格評定主要參考指標為代理預交款、月均銷售額等。 ② 代理商資格評定標準如下表所示。 代理商資格評定表 代理商等級 預交款 月均銷售額 備注 一級代理商 不少于 30 萬元 不少于 5 萬元 預交款與月均銷售額指標滿意一項即可 二級代理商 不少于 15 萬元 不少于 3 萬元 三級代理商 不少于 5 萬元 第 3 章 直銷 第 8 條 所有直銷店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若查出直銷店 面的零售價不統(tǒng)一，則追究該區(qū)域業(yè)務員的責任。 第 9 條 直銷商店根據營業(yè)額可采用給扣制。 第 10 條 商店貨物擺放必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全、擺放整齊。 第 11 條 要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題能及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請求主管調回公司倉庫。 第 12 條 商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當月調換，不允許拖至下月。 第 13 條 客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務人員必須當面記錄，自己職權范 圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，必須在三日內答復客戶。 第 14 條 業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬的情況。 第 15 條 每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務員應主動寄賀卡給客戶。 第 4 章 經銷 第 16 條 經銷商可劃分為 A、 B、 C 三級： A 級代表大型經銷商，年營業(yè)額在 20 萬元以上； B 級代表中型經銷商，年營業(yè)額在 10～ 20 萬元 。年營業(yè)額在 10 萬元以下的為 C 級經銷商。 第 17 條 所有經銷商必須嚴格按照所簽 銷售合同書中規(guī)定的銷售區(qū)域進行銷售，不得跨區(qū)域銷售。 第 18 條 各級經銷商應自覺維系市場價格，按公司統(tǒng)一售價進行銷售，未經公司許可不得私自漲價或降價銷售。 第 19 條 經銷商的賣場必須符合公司統(tǒng)一規(guī)定，做到干凈、整潔、產品擺放整齊、醒目。 第 20 條 經銷商應遵循“先進先出、后進后出”的產品銷售原則以保證產品質量。 第 21 條 為全面推廣公司產品以提高品牌知名度，公司會定期對產品的宣傳、廣告促銷等活動進行策劃，經銷商應積極配合，做好宣傳策劃工作。 第 22 條 經銷商必須遵照購銷合同及時付款，不得以任何理由拖延付款時 間。 第 23 條 各級經銷商在銷售過程中發(fā)現(xiàn)產品質量問題，可向公司進行調換。 第 24 條 公司從工廠運至經銷商處的原產品，如發(fā)生外包裝有破損、潮濕等現(xiàn)象，應及時查清，進行調換。 第 25 條 經銷商只授權銷售產品，無權仿冒、生產公司產品及其商標、包裝。 第 26 條 公司每年根據經銷商銷售指標的完成情況給予適當的獎勵。 ① 經銷商銷售額在 50 萬元以下的由分公司獎勵，經銷商銷售額在 50 萬元以上的由銷售部獎勵。 ② 幾個經銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。 ③ 每年銷售指標需按照上年完成情況在原有基礎上遞增一定的百分點。 編制日 期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數 修改日期 銷售費用控制細則 下面是某企業(yè)銷售費用控制細則，供讀者參考。 文案 名稱 銷售費用控制細則 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 為有效控制銷售部門的費用，特制定本細則。 第 2 章 銷售費用及其構成 第 2 條 銷售費用。銷售費用是在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支付的各項費用。 第 3 條 銷售費用的構成。 （ 1）按照發(fā)生時間的先后，銷售費用可分為售前費用、售中費用和售后費用。 ① 售前費用包括市場調研費用、公關費用、廣告費用、培訓費用，以及為這些售前活動而支付的人員報酬。 ② 售中費用包括儲存費用、包裝費用、訂貨會費用、差旅費、銷售專員報酬以及宣傳材料印刷費用等。 ③ 售后費用包括售后信息處理、維修材料費用、用戶培訓費用等。 （ 2）根據費用本身的特性，按其與業(yè)務的關系，銷售費用又可分為固定銷售費用和變動銷售費用。 ① 固定銷售費用即不隨銷售量而變化的費用，如銷售專員工資，銷售機構固定資產折舊費等。 ② 變動銷售費用是隨銷 售量變化而變化的費用，如傭金、運輸費、包裝費等。 （ 3）按照業(yè)務項目，銷售費用還可分為銷售專員報酬、廣告費用、公關費用、業(yè)務費用、售后服務費用、銷售物流費用。這種分類與會計報表相一致，銷售總費用即各業(yè)務項目費用之和。其具體構成，如下圖所示。 銷售費用構成圖 第 3 章 銷售費用控制 第 4 條 每年年末，市場營銷部應分月編制銷售費用預算，擬定、填寫下一年度的《銷售費用年度預算申請表》，經財務部試算平衡，報總經理批準后執(zhí)行。 第 5 條 每月月末，市場營銷部管 理人員及銷售專員應對本月發(fā)生的銷售費用進行分項統(tǒng)計，填寫《銷售費用分析表》，開展偏差分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，并采取措施。如銷售專員費用過高時，可調整訪問路線或降低住宿標準等。 第 6 條 銷售費用支出原則上不允許超過預算費用。 第 7 條 銷售人員費用支出和報銷 （ 1）業(yè)務人員在工作中發(fā)生的通訊費、銀行手續(xù)費、市內交通費按標準執(zhí)行。 （ 2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。 （ 3）業(yè)務員的差旅費報銷，由市場營銷部經理審批。 （ 4）銷售部經理的差旅費，向總經理提出申請，由總經理審批。 第 4 章 附則 第 8 條 本細 則由市場營銷部制定，報總經理審批后，自公布之日起執(zhí)行。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數 修改日期 銷售費用 銷售專員報酬 廣告策劃費、媒體費、廣告制作費、管理費、雜費 培訓、差旅費、業(yè)務招待費、銷售折扣、印刷費、壞賬損失、 公關企業(yè)費、贊助費、慶典活動費、公關人員報酬、會議費 庫存費、包裝費、運輸費 消耗材料費、燃料動力費、客戶損失賠償費、管理費 廣告費用 業(yè)務費用 售后服務費用 銷售物流費用 公關費用 基本工資、獎金、福利、 特殊獎勵 區(qū)域市場管理辦法 文案 名稱 區(qū)域市場管理辦法 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為規(guī)范本公司區(qū)域市場管理，提高企業(yè)經濟效益，特制定本辦法。 第 2 條 適用范圍 本辦法適用于所有區(qū)域市場的管理。 第 2 章 市場單元劃分及人員配備 第 3 條 本公司區(qū)域管理實行省（包括自治區(qū)、直轄市）、市（地級市 ）、縣（包括縣級市）三級管理。省級區(qū)域設區(qū)域市場部、市級區(qū)域設辦事處、縣級區(qū)域設業(yè)務主管。 第 4 條 每一區(qū)域市場按照預測的市場容量安排業(yè)務人員，比例為每一百萬銷量配備一名業(yè)務人員 (不足一百萬按一百萬計 )。 第 5 條 業(yè)務人員待遇 業(yè)務人員的基本工資、提成、差旅費標準如下所示。 業(yè)務人員薪資待遇標準表 所屬區(qū)域 基本工資 提成 電話費 差旅費 北京、上海、廣州、天津 元 每銷售一件商品有 %的提成 元 元 /天 省會城市 元 元 /天 其他城市 元 元 /天 第 3 章 業(yè)務人員管理 第 6 條 業(yè)務員每月出差不得低于天。 第 7 條 出差前須提交出差申請，批準后方可出差，每抵達一個目的地需用當地固定電話向銷售公司內勤匯報行蹤并登記。 第 8 條 每月號以前提交一份所轄市場分析報告，報告內容為本月總結，下月預測，存在的問題，解決的辦法。 第 4 章 經銷商管理 第 9 條 省會城市經銷商三個月內必須達到四個直營終端，之后每 3 個月增加一個，一年內至少達到10 家。年銷售任務不少于臺 第 10 條 地級市市區(qū)經銷商開業(yè)三個月內必須達到不少于三家專賣店，一年內達到五家。年銷售任務不少于臺 第 11 條 地市級區(qū)域代理商在開業(yè)三個月內必須達到在所轄區(qū)域內的所有縣級城鎮(zhèn)開設專賣店。年銷售任務不少于臺 第 12 條 縣級代理商首次提貨不少于臺，地級代理商首次提貨不少于臺。 第 13 條 各級經銷商的銷售返利如下表所示。 各級經銷商的銷售返利表 銷售額 返利標準（每一萬元返利額） 備 注 萬元以上 元 配件銷售的金額不列入返利范圍內 萬元～萬元 元 萬元以下 無返利 第 14 條 售后配件管理，各級代理商給予單車配件費等額的售后配件鋪底。 第 5 章 廣告投入 第 15 條 門頭、噴繪、寫真、形象墻、榮譽標牌由公司提供，每店一套。 第 16 條 區(qū)域市場廣告投入由公司和經銷商按照 1： 1 的比例投入。 第 17 條 所有區(qū)域市場投入應先提交申請，待公司批準后實施。 第 18 條 凡未經公司書面同意而進行的廣告投入費用一律由經銷商自理。 第 19 條 廣告費用由經銷商墊付，廣告投放完畢后 2 個月內憑媒體發(fā)票、樣片（帶）、樣報、播出證明、現(xiàn)場活動照片由公司報銷。 第 20 條 公司支持有制作費用但無發(fā)布費用的各類戶外廣告，此類廣告一律由公司免費提供噴繪布，經銷商自行安裝 發(fā)布。 第 21 條 促銷品管理 （ 1）低值促銷品隨商品發(fā)放，發(fā)放標準為每件商品元以下。 （ 2）高值促銷品配合重大節(jié)日或新店開業(yè)發(fā)放。首先由客戶提出申請，待公司批準后隨貨同行。高價值禮品在終端發(fā)放時需填寫領取顧客資料，并附顧客電話，以便公司核查。如有虛假，對代理商予以該次活動促銷品總額雙倍的罰款。 第 6 章 市場保證金 第 22 條 省級市場（包括自治區(qū)、直轄市）經銷商交納市場保證金萬元。 第 23 條 地級市場（含省會城市）經銷商交納市場保證金萬元。 第 24 條 縣級市場經銷商交納保證金萬元。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數 修改日期