【導(dǎo)讀】本公司的實(shí)際情況，特制定本制度。經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下開展工作。市場(chǎng)信息、行為的及時(shí)收集與反饋。新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的策略制定。負(fù)責(zé)企業(yè)廣告戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)及策劃組織。負(fù)責(zé)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理。完成公司下達(dá)的年度考核指標(biāo)。第5條市場(chǎng)調(diào)研人員負(fù)責(zé)收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，并進(jìn)行系統(tǒng)分析整理。第6條市場(chǎng)人員在對(duì)同類產(chǎn)品分析主要包括以下內(nèi)容。同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況。售情況，以確定年銷售量的總體計(jì)劃。務(wù)部等部門經(jīng)理及相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)。第12條市場(chǎng)拓展計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過后，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)下發(fā)執(zhí)行。第16條市場(chǎng)部人員必須對(duì)公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。不得因私事?lián)艽蜷L(zhǎng)途，不得撥打信息臺(tái)等無聊電。特性及能力提出意見，經(jīng)簽字確認(rèn)后生效。第22條本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

　　

【正文】 品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)提出書面申請(qǐng)，并寫明變更原因及條件。 ② 營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)品牌總監(jiān)的申請(qǐng)進(jìn)行審核，并提交總經(jīng)理辦公會(huì)。 ③ 總經(jīng)理辦公會(huì)負(fù)責(zé)品牌變更的最后裁定。 第 4 章 附則 第 12 條本制度由品牌部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。 第 13 條本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 營(yíng)銷渠道管理規(guī)定 下面是某企業(yè)渠道銷售管理規(guī)定，供讀者參考。 文案 名稱 渠道銷售管理規(guī)定 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為規(guī)范銷售管理活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制，根據(jù)公司相關(guān)管理制度，制定本規(guī)定。 第 2 條 適用范圍 本規(guī)定適用于所有渠道銷售成員。 第 3 條 管理對(duì)象 管理對(duì)象包括代理商、直銷商、經(jīng)銷商在內(nèi)的所有中間商。 第 2 章 代理 第 4 條 代理商等級(jí) 本公司代理商等級(jí)共分為三級(jí)，分別為一級(jí) 代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理。根據(jù)代理級(jí)別的不同分別享有不同的優(yōu)惠政策。 第 5 條 代理商的資質(zhì)要求 ① 具有獨(dú)立的法人資格，可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的個(gè)人或企業(yè)單位。 ② 擁有相關(guān)的市場(chǎng)人員、服務(wù)人員和相應(yīng)的辦公設(shè)備。 ③ 辦公場(chǎng)地設(shè)在當(dāng)?shù)氐某菂^(qū)范圍內(nèi)，且有一定的市場(chǎng)開拓能力。 ④ 擁有一定的營(yíng)銷隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)。 第 6 條 代理商的申請(qǐng)程序 ① 代理商填寫申請(qǐng)表格，根據(jù)自身?xiàng)l件申請(qǐng)相應(yīng)等級(jí)代理。 ② 提交申請(qǐng)表格的同時(shí)，傳真審核資料（企業(yè)需營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，個(gè)人僅需身份證復(fù)印件）。 ③ 本公司收到申請(qǐng)表單和 資料復(fù)印件后，經(jīng)核實(shí)無誤，即通知申請(qǐng)者初審。如果通過初審則請(qǐng)其簽署代理商相應(yīng)協(xié)議，并交納代理費(fèi)用。 第 7 條 代理商資格的評(píng)定 ① 代理商資格評(píng)定主要參考指標(biāo)為代理預(yù)交款、月均銷售額等。 ② 代理商資格評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 代理商資格評(píng)定表 代理商等級(jí) 預(yù)交款 月均銷售額 備注 一級(jí)代理商 不少于 30 萬元 不少于 5 萬元 預(yù)交款與月均銷售額指標(biāo)滿意一項(xiàng)即可 二級(jí)代理商 不少于 15 萬元 不少于 3 萬元 三級(jí)代理商 不少于 5 萬元 第 3 章 直銷 第 8 條 所有直銷店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若查出直銷店 面的零售價(jià)不統(tǒng)一，則追究該區(qū)域業(yè)務(wù)員的責(zé)任。 第 9 條 直銷商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。 第 10 條 商店貨物擺放必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全、擺放整齊。 第 11 條 要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題能及時(shí)解決，并以書面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫(kù)存過大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)求主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。 第 12 條 商品在銷售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)月調(diào)換，不允許拖至下月。 第 13 條 客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范 圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，必須在三日內(nèi)答復(fù)客戶。 第 14 條 業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個(gè)別家屬的情況。 第 15 條 每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)寄賀卡給客戶。 第 4 章 經(jīng)銷 第 16 條 經(jīng)銷商可劃分為 A、 B、 C 三級(jí)： A 級(jí)代表大型經(jīng)銷商，年?duì)I業(yè)額在 20 萬元以上； B 級(jí)代表中型經(jīng)銷商，年?duì)I業(yè)額在 10～ 20 萬元 。年?duì)I業(yè)額在 10 萬元以下的為 C 級(jí)經(jīng)銷商。 第 17 條 所有經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照所簽 銷售合同書中規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售。 第 18 條 各級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)自覺維系市場(chǎng)價(jià)格，按公司統(tǒng)一售價(jià)進(jìn)行銷售，未經(jīng)公司許可不得私自漲價(jià)或降價(jià)銷售。 第 19 條 經(jīng)銷商的賣場(chǎng)必須符合公司統(tǒng)一規(guī)定，做到干凈、整潔、產(chǎn)品擺放整齊、醒目。 第 20 條 經(jīng)銷商應(yīng)遵循“先進(jìn)先出、后進(jìn)后出”的產(chǎn)品銷售原則以保證產(chǎn)品質(zhì)量。 第 21 條 為全面推廣公司產(chǎn)品以提高品牌知名度，公司會(huì)定期對(duì)產(chǎn)品的宣傳、廣告促銷等活動(dòng)進(jìn)行策劃，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好宣傳策劃工作。 第 22 條 經(jīng)銷商必須遵照購(gòu)銷合同及時(shí)付款，不得以任何理由拖延付款時(shí) 間。 第 23 條 各級(jí)經(jīng)銷商在銷售過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，可向公司進(jìn)行調(diào)換。 第 24 條 公司從工廠運(yùn)至經(jīng)銷商處的原產(chǎn)品，如發(fā)生外包裝有破損、潮濕等現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)查清，進(jìn)行調(diào)換。 第 25 條 經(jīng)銷商只授權(quán)銷售產(chǎn)品，無權(quán)仿冒、生產(chǎn)公司產(chǎn)品及其商標(biāo)、包裝。 第 26 條 公司每年根據(jù)經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的完成情況給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。 ① 經(jīng)銷商銷售額在 50 萬元以下的由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商銷售額在 50 萬元以上的由銷售部獎(jiǎng)勵(lì)。 ② 幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。 ③ 每年銷售指標(biāo)需按照上年完成情況在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。 編制日 期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 銷售費(fèi)用控制細(xì)則 下面是某企業(yè)銷售費(fèi)用控制細(xì)則，供讀者參考。 文案 名稱 銷售費(fèi)用控制細(xì)則 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 為有效控制銷售部門的費(fèi)用，特制定本細(xì)則。 第 2 章 銷售費(fèi)用及其構(gòu)成 第 2 條 銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用是在銷售過程中發(fā)生的、為實(shí)現(xiàn)銷售收入而支付的各項(xiàng)費(fèi)用。 第 3 條 銷售費(fèi)用的構(gòu)成。 （ 1）按照發(fā)生時(shí)間的先后，銷售費(fèi)用可分為售前費(fèi)用、售中費(fèi)用和售后費(fèi)用。 ① 售前費(fèi)用包括市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用，以及為這些售前活動(dòng)而支付的人員報(bào)酬。 ② 售中費(fèi)用包括儲(chǔ)存費(fèi)用、包裝費(fèi)用、訂貨會(huì)費(fèi)用、差旅費(fèi)、銷售專員報(bào)酬以及宣傳材料印刷費(fèi)用等。 ③ 售后費(fèi)用包括售后信息處理、維修材料費(fèi)用、用戶培訓(xùn)費(fèi)用等。 （ 2）根據(jù)費(fèi)用本身的特性，按其與業(yè)務(wù)的關(guān)系，銷售費(fèi)用又可分為固定銷售費(fèi)用和變動(dòng)銷售費(fèi)用。 ① 固定銷售費(fèi)用即不隨銷售量而變化的費(fèi)用，如銷售專員工資，銷售機(jī)構(gòu)固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等。 ② 變動(dòng)銷售費(fèi)用是隨銷 售量變化而變化的費(fèi)用，如傭金、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)等。 （ 3）按照業(yè)務(wù)項(xiàng)目，銷售費(fèi)用還可分為銷售專員報(bào)酬、廣告費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用。這種分類與會(huì)計(jì)報(bào)表相一致，銷售總費(fèi)用即各業(yè)務(wù)項(xiàng)目費(fèi)用之和。其具體構(gòu)成，如下圖所示。 銷售費(fèi)用構(gòu)成圖 第 3 章 銷售費(fèi)用控制 第 4 條 每年年末，市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)分月編制銷售費(fèi)用預(yù)算，擬定、填寫下一年度的《銷售費(fèi)用年度預(yù)算申請(qǐng)表》，經(jīng)財(cái)務(wù)部試算平衡，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第 5 條 每月月末，市場(chǎng)營(yíng)銷部管 理人員及銷售專員應(yīng)對(duì)本月發(fā)生的銷售費(fèi)用進(jìn)行分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，填寫《銷售費(fèi)用分析表》，開展偏差分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并采取措施。如銷售專員費(fèi)用過高時(shí)，可調(diào)整訪問路線或降低住宿標(biāo)準(zhǔn)等。 第 6 條 銷售費(fèi)用支出原則上不允許超過預(yù)算費(fèi)用。 第 7 條 銷售人員費(fèi)用支出和報(bào)銷 （ 1）業(yè)務(wù)人員在工作中發(fā)生的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （ 2）差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。 （ 3）業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)報(bào)銷，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批。 （ 4）銷售部經(jīng)理的差旅費(fèi)，向總經(jīng)理提出申請(qǐng)，由總經(jīng)理審批。 第 4 章 附則 第 8 條 本細(xì) 則由市場(chǎng)營(yíng)銷部制定，報(bào)總經(jīng)理審批后，自公布之日起執(zhí)行。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 銷售費(fèi)用 銷售專員報(bào)酬 廣告策劃費(fèi)、媒體費(fèi)、廣告制作費(fèi)、管理費(fèi)、雜費(fèi) 培訓(xùn)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售折扣、印刷費(fèi)、壞賬損失、 公關(guān)企業(yè)費(fèi)、贊助費(fèi)、慶典活動(dòng)費(fèi)、公關(guān)人員報(bào)酬、會(huì)議費(fèi) 庫(kù)存費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi) 消耗材料費(fèi)、燃料動(dòng)力費(fèi)、客戶損失賠償費(fèi)、管理費(fèi) 廣告費(fèi)用 業(yè)務(wù)費(fèi)用 售后服務(wù)費(fèi)用 銷售物流費(fèi)用 公關(guān)費(fèi)用 基本工資、獎(jiǎng)金、福利、 特殊獎(jiǎng)勵(lì) 區(qū)域市場(chǎng)管理辦法 文案 名稱 區(qū)域市場(chǎng)管理辦法 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為規(guī)范本公司區(qū)域市場(chǎng)管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特制定本辦法。 第 2 條 適用范圍 本辦法適用于所有區(qū)域市場(chǎng)的管理。 第 2 章 市場(chǎng)單元?jiǎng)澐旨叭藛T配備 第 3 條 本公司區(qū)域管理實(shí)行?。òㄗ灾螀^(qū)、直轄市）、市（地級(jí)市 ）、縣（包括縣級(jí)市）三級(jí)管理。省級(jí)區(qū)域設(shè)區(qū)域市場(chǎng)部、市級(jí)區(qū)域設(shè)辦事處、縣級(jí)區(qū)域設(shè)業(yè)務(wù)主管。 第 4 條 每一區(qū)域市場(chǎng)按照預(yù)測(cè)的市場(chǎng)容量安排業(yè)務(wù)人員，比例為每一百萬銷量配備一名業(yè)務(wù)人員 (不足一百萬按一百萬計(jì) )。 第 5 條 業(yè)務(wù)人員待遇 業(yè)務(wù)人員的基本工資、提成、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下所示。 業(yè)務(wù)人員薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)表 所屬區(qū)域 基本工資 提成 電話費(fèi) 差旅費(fèi) 北京、上海、廣州、天津 元 每銷售一件商品有 %的提成 元 元 /天 省會(huì)城市 元 元 /天 其他城市 元 元 /天 第 3 章 業(yè)務(wù)人員管理 第 6 條 業(yè)務(wù)員每月出差不得低于天。 第 7 條 出差前須提交出差申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可出差，每抵達(dá)一個(gè)目的地需用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蜾N售公司內(nèi)勤匯報(bào)行蹤并登記。 第 8 條 每月號(hào)以前提交一份所轄市場(chǎng)分析報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容為本月總結(jié)，下月預(yù)測(cè)，存在的問題，解決的辦法。 第 4 章 經(jīng)銷商管理 第 9 條 省會(huì)城市經(jīng)銷商三個(gè)月內(nèi)必須達(dá)到四個(gè)直營(yíng)終端，之后每 3 個(gè)月增加一個(gè)，一年內(nèi)至少達(dá)到10 家。年銷售任務(wù)不少于臺(tái) 第 10 條 地級(jí)市市區(qū)經(jīng)銷商開業(yè)三個(gè)月內(nèi)必須達(dá)到不少于三家專賣店，一年內(nèi)達(dá)到五家。年銷售任務(wù)不少于臺(tái) 第 11 條 地市級(jí)區(qū)域代理商在開業(yè)三個(gè)月內(nèi)必須達(dá)到在所轄區(qū)域內(nèi)的所有縣級(jí)城鎮(zhèn)開設(shè)專賣店。年銷售任務(wù)不少于臺(tái) 第 12 條 縣級(jí)代理商首次提貨不少于臺(tái)，地級(jí)代理商首次提貨不少于臺(tái)。 第 13 條 各級(jí)經(jīng)銷商的銷售返利如下表所示。 各級(jí)經(jīng)銷商的銷售返利表 銷售額 返利標(biāo)準(zhǔn)（每一萬元返利額） 備 注 萬元以上 元 配件銷售的金額不列入返利范圍內(nèi) 萬元～萬元 元 萬元以下 無返利 第 14 條 售后配件管理，各級(jí)代理商給予單車配件費(fèi)等額的售后配件鋪底。 第 5 章 廣告投入 第 15 條 門頭、噴繪、寫真、形象墻、榮譽(yù)標(biāo)牌由公司提供，每店一套。 第 16 條 區(qū)域市場(chǎng)廣告投入由公司和經(jīng)銷商按照 1： 1 的比例投入。 第 17 條 所有區(qū)域市場(chǎng)投入應(yīng)先提交申請(qǐng)，待公司批準(zhǔn)后實(shí)施。 第 18 條 凡未經(jīng)公司書面同意而進(jìn)行的廣告投入費(fèi)用一律由經(jīng)銷商自理。 第 19 條 廣告費(fèi)用由經(jīng)銷商墊付，廣告投放完畢后 2 個(gè)月內(nèi)憑媒體發(fā)票、樣片（帶）、樣報(bào)、播出證明、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)照片由公司報(bào)銷。 第 20 條 公司支持有制作費(fèi)用但無發(fā)布費(fèi)用的各類戶外廣告，此類廣告一律由公司免費(fèi)提供噴繪布，經(jīng)銷商自行安裝 發(fā)布。 第 21 條 促銷品管理 （ 1）低值促銷品隨商品發(fā)放，發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為每件商品元以下。 （ 2）高值促銷品配合重大節(jié)日或新店開業(yè)發(fā)放。首先由客戶提出申請(qǐng)，待公司批準(zhǔn)后隨貨同行。高價(jià)值禮品在終端發(fā)放時(shí)需填寫領(lǐng)取顧客資料，并附顧客電話，以便公司核查。如有虛假，對(duì)代理商予以該次活動(dòng)促銷品總額雙倍的罰款。 第 6 章 市場(chǎng)保證金 第 22 條 省級(jí)市場(chǎng)（包括自治區(qū)、直轄市）經(jīng)銷商交納市場(chǎng)保證金萬元。 第 23 條 地級(jí)市場(chǎng)（含省會(huì)城市）經(jīng)銷商交納市場(chǎng)保證金萬元。 第 24 條 縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商交納保證金萬元。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期