【導(dǎo)讀】促銷員資料臺帳管理。促銷員銷售達(dá)成跟進(jìn)。促銷員隊伍質(zhì)量分析。工資表核算及發(fā)放流程。工資審批流程及審核要點(diǎn)。據(jù)樣機(jī)的借用對象分類。樣機(jī)的借出數(shù)量及配置。思路清晰，明確每月、每周的重點(diǎn)工作項目：月度市場指引、新品上市指引及其他總部。市場中心工作安排、機(jī)構(gòu)月度營銷會議總結(jié)事項；周立的銷量通報、短信提報情況等；制定的措施和方案確保與實(shí)際相結(jié)合且行之有效；利用公司體系，有效的聯(lián)合各部門的力量，解決困難、推動工作開展。招聘店面和辦事處確認(rèn)一致后，將招聘目標(biāo)明確到辦事處、區(qū)域；以最終完成目標(biāo)。儲備庫人員資料實(shí)施月更新，統(tǒng)一格式；身高：女不低于155cm，男不低于165cm；第一步初試填寫《入職申請表》，由市場代表負(fù)責(zé)初試；市場代表簽署面試意見，合格者進(jìn)入復(fù)試；第二步復(fù)試及錄用由辦事處負(fù)責(zé)人進(jìn)行復(fù)試并簽署意見，復(fù)試合格者報市場部審批，由市場部決定是否錄用；促銷員的錄用決定權(quán)在分支機(jī)構(gòu)市場部；

　　

【正文】 3 4 5 樣機(jī) PSI臺帳維護(hù)路徑 （ 1） PSI樣機(jī)臺帳維護(hù)路徑： PSI網(wǎng)站地圖 樣機(jī)管理 （ 2） 市場樣機(jī)錄入： ERP 借用單審核通過后，市場部將領(lǐng)用到的真機(jī)串號信息錄入 PSI 系統(tǒng)； 新建單據(jù) — 引用單號（ ERP 借用單號） 錄入串號 — 保存 — 完成（無需審 核） （ 3） 市場樣機(jī)借用： 促銷員領(lǐng)用樣機(jī)時，將領(lǐng)用信息維護(hù)系統(tǒng)； 促銷員姓名 — 串號 — 備注（配件及其他情況） 保存 — 完成（審核流程：市場經(jīng)理 — 財務(wù)經(jīng)理終審） （ 4） 市場樣機(jī)返還： 促銷員歸還樣機(jī)時候，將返還信息維護(hù)系統(tǒng)； 促銷員姓名 — 串號 — 備注（配件、機(jī)況及其他情況） 保 存 — 完成（審核流程：市場經(jīng)理 —財務(wù)經(jīng)理終審） （ 5） 市場樣機(jī)回收： 對市場樣機(jī)做回收處理不再借出時，將回收信息維護(hù)系統(tǒng)； 串號 — 保存 — 完成（無需審核） A已回收樣機(jī)不允許再次借出； B PSI 樣機(jī)回收單只負(fù)責(zé)樣機(jī)狀況管理， ERP 樣機(jī)返還 單依舊需要做單完成樣機(jī)返庫。 六、 樣機(jī)使用評估 樣機(jī)作為資源的投放，如何才能發(fā)揮最大的作用，減少無效和低效的投放，樣機(jī)的評估促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 至關(guān)重要。 相關(guān)制度《樣機(jī)使用評估和調(diào)整機(jī)制》 樣機(jī) 評估周期： 以周為單位， 每周一次 ； 樣機(jī) 評估指標(biāo) ： 五大指標(biāo)包括：使用率、 真實(shí) 率、系統(tǒng)維護(hù)率、零銷量促銷員、低產(chǎn)能促銷員 指標(biāo) 定義 細(xì)則 使用率 在使用的樣機(jī) /分配樣機(jī)數(shù)量，使用率越高，表示樣機(jī)投入使用數(shù)量越大 使用率 =使用樣機(jī)數(shù)量 /分配樣機(jī)數(shù)量； 上市 3 個月以內(nèi)的樣機(jī)使用率需達(dá)到 100%，權(quán)重占比 60%； 上市 3 個月以上的樣機(jī)使用率需高于 70%，權(quán)重占比 40%； 上市 6 個月以上的樣機(jī)使用率不作考核； 真實(shí)率 促銷員實(shí)際使用數(shù)量 /臺帳中在使用樣機(jī)數(shù)量 促銷員實(shí)際使用數(shù)量 /臺帳中在使用樣機(jī)數(shù)量； 所有借用樣機(jī)均真實(shí)配備到促銷員 ，無帳實(shí)不符的情況 ； 通過周走店和周例會中對促銷員樣機(jī)的檢核， 系統(tǒng)維護(hù)率 與 PSI 借用維護(hù)一致數(shù)量 /臺帳中在使用樣機(jī)數(shù)量 系統(tǒng)維護(hù)率 =與 PSI 借用維護(hù)一致數(shù)量 /臺帳中在使用樣機(jī)數(shù)量； PSI 系統(tǒng)維護(hù)資料與實(shí)際借用完全一致； 借用系統(tǒng)化工具對樣機(jī)進(jìn)行管理 零銷量 促銷員人數(shù) 使用樣機(jī)的促銷員，評估期間該促銷員該機(jī)型零銷量 所有使用樣機(jī)的促銷員均有覆蓋； 所有使用樣機(jī)的促銷員均產(chǎn)生銷量，無零銷量促銷員； 使用天數(shù)低于 7 天的促銷員免除考核 低產(chǎn)能促銷員占比 使用樣機(jī)的促銷員，評估期間該促銷員產(chǎn)能低于機(jī)構(gòu)平均產(chǎn)能 低產(chǎn)能促銷員占比 =低產(chǎn)能促銷員數(shù)量 /使用樣機(jī)促銷員人數(shù)； 考核機(jī)型銷量為對應(yīng)樣機(jī)型號； 低產(chǎn)能促銷員占比低于 10%，無連續(xù)兩周低產(chǎn)能促銷員 樣機(jī)評估 結(jié)果及改善措施 樣機(jī)評估報告圍繞五大指標(biāo)，在評估結(jié)果的基礎(chǔ)上，明確改善措施并實(shí)施； （ 1） 使用率： A梳理 上市 3個月以內(nèi)未 100%使用的樣機(jī)，上市 6個月以內(nèi)未 70%使用的樣機(jī) ； B 對于未使用的樣機(jī)，聯(lián)合市場主任進(jìn)行樣機(jī)規(guī)劃，分配到辦事處到店到人，并予一周內(nèi)借出； C 對于辦事處閑置未使用的樣機(jī)，促銷員管理專員負(fù)責(zé)在辦事處間進(jìn)行調(diào)整，以確保樣機(jī)的最大化使用。 機(jī)型 使用率 未使用樣機(jī)數(shù)量 分配明細(xì) 辦事處 零售店 促銷員 促銷員類型 電話 S8500 80% 2 ?? ?? （ 2）真實(shí)率 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 A 通過周走店和周例會中對促銷員樣機(jī)的檢核，發(fā)現(xiàn)的非本人使用 的情況： 促銷員在借用樣機(jī)后，必須保證在工作時間內(nèi)持有樣機(jī)上崗， 不得將公司樣機(jī)轉(zhuǎn)借給任何其他人使用，包括家屬和朋友 。 B 其它樣機(jī)，出現(xiàn)的違規(guī)使用情況； C 對于違規(guī)使用樣機(jī)的情況 ， 視情況將 樣機(jī)進(jìn)行收回，并予以通報批評 ，情節(jié)嚴(yán)重的由 使用人 購買該樣機(jī)。 機(jī)型 串碼 使用人 違規(guī)使用情況 處理意見 （ 3）系統(tǒng)維護(hù)率 A 對比 手工臺帳和 PSI 臺帳的內(nèi)容，明確未維護(hù)的數(shù)量； B 未維護(hù)到位的情況舉例見如下表格； C PSI 臺帳查詢途徑： PSI首頁 資源信息 市場樣機(jī)管理 ，明細(xì)為當(dāng)天樣機(jī)最新狀態(tài) D 對于未維護(hù)到位的樣機(jī)，在當(dāng)日內(nèi)完成維護(hù) E 非促銷員借用的樣機(jī)、三星廠促借用的樣機(jī)可不維護(hù)至 PSI 臺帳中 序號 機(jī)型 串號 手工臺帳 PSI 臺帳 是否維護(hù)到位 樣機(jī)使用狀況 借用時間（年月日） 區(qū)域 /部門 借用人 借用人職位 樣機(jī)使用狀況 借用人 1 ?? 返還 借用 張三 否 2 ?? 借用 趙四 借用 李五 否 3 ?? 借用 王二 返還 否 4 ?? 5 ?? （ 4）零銷量促銷員 A 梳理使用樣機(jī)零銷量的促銷員明細(xì)（例如使用 S8500 樣機(jī)的促銷員，本周及上周 S8500零銷量，則該名促銷員為連續(xù)兩周零銷量促銷員）； B 對于零銷量促銷員通過電話溝通了解零銷量原因，主要原因包括：貨源問題、促銷員存在銷售困 難； C 對于存 在貨源問題的店面反饋至營銷部和辦事處解決，連續(xù)兩周存在該情況無法 解決的，調(diào)離樣機(jī)至其它促銷員使用 ； D 對于促銷員存在銷售困難的，通過辦事處或直接向促銷員施加壓力 （走訪零售店關(guān)注的重點(diǎn)對象，對零銷量促銷員和辦事處施加壓力，采用的形式日飛信銷量通報，在產(chǎn)生銷售前每天回公司開會） 、零售培訓(xùn)主任對促銷員實(shí)施一對一產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn)、智能手機(jī)專家促銷員促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 協(xié)助促銷員銷售等方式，來突破銷售，連續(xù)兩周存在該情況無法解決的，調(diào)離樣機(jī)至其它促銷員使用； 零銷量促銷員明細(xì) 機(jī)型 串碼 使用人 連續(xù)零銷量周數(shù) 零銷量原 因 （ 5） 低產(chǎn)能促銷員 （該項指標(biāo)每月評估一次） A 機(jī)構(gòu)平均 促銷員 產(chǎn)能 =該機(jī)型促銷員銷量 /該類型促銷員人數(shù)（例如：某機(jī)構(gòu)三星專促 87人，三星專促 S8500 月銷量 261 臺，平均產(chǎn)能 3 臺） B 使用樣機(jī)的促銷員產(chǎn)能小于機(jī)構(gòu)平均產(chǎn)能的人員為低產(chǎn)能人員 C 低產(chǎn)能人員 原因及改善措施上（ 4）零銷量促銷員 D 對于連續(xù)兩月低產(chǎn)能促銷員，調(diào)離樣機(jī)至其它促銷員使用。 低產(chǎn)能促銷員明細(xì) 機(jī)型 串碼 使用人 促銷員 月銷量 機(jī)構(gòu)平均產(chǎn)能 低產(chǎn)能原因 七、 樣機(jī)月度盤點(diǎn) 盤點(diǎn)時間：每月一次，建議每月第三周實(shí)施； 盤點(diǎn)部門： 針對樣機(jī)由市場部、商務(wù)部、財務(wù)部組織聯(lián)合盤點(diǎn)； 盤點(diǎn)的內(nèi)容： （ 1） ERP 掛賬借出的樣機(jī)是否和 手工 臺帳數(shù)量相符； （ 2） 手工臺帳中在庫樣機(jī)，進(jìn)行真機(jī)盤點(diǎn) ，核查是否有不符和缺失； （ 3）手工臺帳中機(jī)構(gòu)所在地借出樣機(jī)，進(jìn)行真機(jī)盤點(diǎn) (促銷員樣機(jī)利用周例會時間統(tǒng)一核查 )， 核查是否有違規(guī)借用、賬實(shí)不符、 遺失未報 的情況 ； （ 4）手工臺帳中非機(jī)構(gòu)所在地借出樣機(jī)，辦事處人員進(jìn)行真機(jī)盤點(diǎn)，市場部、商務(wù)部和財務(wù)部進(jìn)行電話抽查， 核查是否有違規(guī)借用、賬實(shí)不符、遺失未報的情況 ； （ 5）根據(jù)促銷員押金財務(wù)掛賬、擔(dān)保書等資料，核查每臺促銷員借用樣機(jī)是否符合樣機(jī)管理制度； 盤點(diǎn)結(jié)果 ： 對于盤點(diǎn)中存在的問題，由三個部門聯(lián)合給出意見并予以處理 （ 1） 樣機(jī)手工臺帳內(nèi)容不全、不準(zhǔn)：由促銷員管理專員負(fù)責(zé)在盤點(diǎn)結(jié)束后兩日內(nèi)，根據(jù)盤點(diǎn)結(jié)果補(bǔ)充完整，后期需保證臺帳實(shí)時一致； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 （ 2）機(jī)頭、配件盤虧：明確責(zé)任人，由 責(zé)任人負(fù)責(zé)在盤點(diǎn)結(jié)束兩日內(nèi)賠償完畢； （ 3）押金不足：由促銷員管理專員負(fù)責(zé)跟進(jìn)押金交納，在盤點(diǎn)結(jié)束兩日內(nèi)完成； （ 4）遺失未報：由促銷員管理專員根據(jù)制度明確賠償標(biāo)準(zhǔn)，并在盤點(diǎn)結(jié)束兩日完成公文提交； （ 5）遺失未處理：對于已完成審批通過，但未進(jìn)行賠償處理的樣機(jī)，由市場部和財務(wù)部負(fù)責(zé)跟進(jìn)賠償?shù)膶?shí)施 ，包括押金的扣減、 ERP 虛擬樣機(jī)返還、系統(tǒng)銷售處理操作等 。 （ 6） 違規(guī)借用：對于不符合規(guī)范的樣機(jī)借用，根據(jù)情況的輕重，予以樣機(jī)返還或借用人購買樣機(jī)的處理； （ 7）清庫 機(jī)型 未回收 樣機(jī)：對于已通知回收的樣機(jī)未及時回收，已回 收未完成 清庫的樣機(jī)，由商務(wù)部負(fù)責(zé)跟進(jìn)解決。 盤點(diǎn)報告：將盤點(diǎn)結(jié)果和處理意見，由三個部門負(fù)責(zé)人簽字并進(jìn)行書面存檔。 八、 樣機(jī)回收 樣機(jī)回收的分類： 總部統(tǒng)一回收、機(jī)構(gòu)自主回收、機(jī)構(gòu)申請樣機(jī)到期所進(jìn)行的回收 ； 總部統(tǒng)一回收： 是由總部發(fā)起，針對某款樣機(jī)實(shí)施全國性的全面回收； （ 1）總部統(tǒng)一回收樣機(jī)會下發(fā)正式的郵件通知，相關(guān)細(xì)則參見通知內(nèi)容； （ 2） 通過辦事處通知促銷員回收樣機(jī)； （ 3）回收樣機(jī)需進(jìn)行開機(jī)檢測，機(jī)構(gòu)所在地由售后負(fù)責(zé)，非機(jī)構(gòu)所在地由辦事處人員負(fù)責(zé)； （ 4）對于存在丟失、人為損壞、配件缺失的樣 機(jī)，由使用人負(fù)責(zé)賠償； （ 5） 檢測合格、配件齊全的樣機(jī)回收后返回至物流倉庫； （ 6）市場經(jīng)理在 ERP 系統(tǒng)完成樣機(jī)返還單； （ 7）商務(wù)部在 ERP 系統(tǒng)完成更改配置單； （ 8） 回收 需 嚴(yán)格按照時間進(jìn)度執(zhí)行回收。 機(jī)構(gòu)自主回收： 對于上市時間超過 6 個月的機(jī)型，樣機(jī)無法配備出去，且該產(chǎn)品不存在較大的銷售壓力，機(jī)構(gòu)可自主進(jìn)行回收。 （ 1） 只針對滯留在庫的樣機(jī)進(jìn)行回收； （ 2） 有使用需求的樣機(jī)繼續(xù)借用，無需回收； （ 3）具體回收流程見以上第 2 點(diǎn) 機(jī)構(gòu)申請樣機(jī)到期所進(jìn)行的回收 ： （ 1） 根據(jù)機(jī)構(gòu)借用申請中規(guī)劃的樣機(jī)時間， 到期后進(jìn)行全部回收； （ 2） 若有繼續(xù)使用需求，則需重新公文審批； （ 3） 對于回收后的樣機(jī)，根據(jù)申請規(guī)劃，實(shí)施翻新或內(nèi)部處理； 第四 部分 日常 走店 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 為了更好的了解促銷員作業(yè)情況， 及時 發(fā)現(xiàn)問題、 廣泛 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，促銷員管理專員需每周走一天市場。 一、 走店時間 ： 每周一天， 可以安排在周末 ； 二、 走店 準(zhǔn)備： 規(guī)劃走店區(qū)域 ； 準(zhǔn)備走店區(qū)域內(nèi)促銷員排版表、樣機(jī)明細(xì)及使用情況、零銷量及低產(chǎn)能促銷員明細(xì)、 任務(wù)量、 激勵活動政策等資料。 根據(jù)準(zhǔn)備資料，篩選問題對象，在走店時進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。 三、走店 內(nèi)容： 核查 促銷員 在崗情況 （ 1）是否和月度排班表一致； （ 2）若出現(xiàn)差異，確認(rèn)為礦工 ，將 異備案 以扣減工資出勤 并反饋至辦事處； 核查促銷員樣機(jī)使用情況 （ 1） 是否將樣機(jī)裝于口袋未掛于胸前 進(jìn)行現(xiàn)場糾正； （ 2） 是否上班時間未佩戴樣機(jī) 進(jìn)行現(xiàn)場提醒并 ； （ 3） 是否將樣機(jī)轉(zhuǎn)借他人使用 — 現(xiàn)場批評，若不能即日改善，則要求促銷員退回樣機(jī)； （ 4） 是 否存在遺失未提報 的情況 — 明確遺失需報備市場代表，通知辦事處準(zhǔn)備賠償資料，一周內(nèi)完成賠償公文申請。 核查促銷員 任務(wù)量、 激勵活動傳導(dǎo)情況 （ 1）對于不清楚 任務(wù)量、 激勵政策的促銷員，進(jìn) 行現(xiàn)場傳導(dǎo)； （ 2）對于激勵達(dá)成較差或優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行鼓勵和表揚(yáng) ； （ 3） 收集促銷員對激勵形式的反饋，對于重大問題進(jìn)行立刻調(diào)整，對于好的建議在后期激勵方案制定中采納； 重點(diǎn)產(chǎn)品零銷量 、低產(chǎn)能 的促銷員 情況了解 （ 1） 促銷員反饋零銷量、低產(chǎn)能原因 （ 2） 根據(jù)反饋原因制定改善措施：詳細(xì)見。 檢查促銷員工具本記錄情況，對于使用不當(dāng)?shù)拇黉N員進(jìn)行現(xiàn)場糾正指導(dǎo)； 檢核促銷員的真實(shí)性，是否存在虛假人頭或店員返聘的情況； 收集促銷員的問題反饋 ，包括：貨源和價格問題、禮品分配問題、市場代表工作情況等。手機(jī)到的 信息反饋至辦事處、營銷部、市場部等相關(guān)人員進(jìn)行解決。 四、 根據(jù)走店情況，形成書面走店日志并存檔。 附件： 促銷員管理專員職位說明書 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 崗位名稱 促銷員管理專員 崗位編號 SND05 所屬機(jī)構(gòu) 分支機(jī)構(gòu) 所屬部門 市場部 本崗位編制 1 薪資等級 WV 直接上級 市場經(jīng)