【正文】 據(jù)實(shí)際需求確定，并在申請(qǐng)公文中明確； 借用配置：總部將明確各機(jī)型可借用的配置，對(duì)于不可借用的配置（例如包裝盒）將暫存在物流倉(cāng)庫(kù)，不得借出。 （ 6）應(yīng)補(bǔ)應(yīng)扣 款部分 A 應(yīng)補(bǔ)應(yīng)扣款 部分內(nèi)容： 未激勵(lì) TD 產(chǎn)品應(yīng)補(bǔ)應(yīng)扣、覆蓋短信未報(bào)扣罰、提報(bào)竄貨 銷量扣罰、其他應(yīng)扣應(yīng)補(bǔ)款 等 ； B 應(yīng)補(bǔ)應(yīng)扣款部分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源： 未激勵(lì) TD產(chǎn)品應(yīng)補(bǔ)應(yīng)扣、覆蓋短信未報(bào)扣罰、提報(bào)竄貨銷量扣罰總部提供核算數(shù)據(jù) 其他應(yīng)扣應(yīng)補(bǔ)款機(jī)構(gòu)自行核算，但需上傳核算過(guò)程明細(xì)表 為附件 ，即所有審批人通過(guò)明細(xì)表能清楚明白該金額的項(xiàng)目和原由 。 四 、促銷員銷量核查 具體核查方 法 參見(jiàn)《終端銷量管理規(guī)范 版 》 。 八、 促銷員周例會(huì) 促銷員每周一次召開例會(huì)，具體時(shí)間由機(jī)構(gòu)自定； 機(jī)構(gòu)所在地由促銷員管理專員和零售培訓(xùn)主任主持，非機(jī)構(gòu)所在地由辦事處主持； 周例會(huì) 內(nèi)容： 零售培訓(xùn)主任和促銷員管理專員提前一天整理會(huì)議主要內(nèi)容，并郵件通知各辦事處 周例 會(huì) 召開流程： （ 1）促銷員簽到； （ 2）培訓(xùn)部分：產(chǎn)品話術(shù)培訓(xùn)、案例分享、經(jīng)驗(yàn)交流； 促銷員排班表促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) （ 3）促銷員激勵(lì)政策部分：提成標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)政策傳導(dǎo)、 激勵(lì)達(dá)成通報(bào) （ 4）促銷員銷售跟進(jìn)： 低產(chǎn)能零銷量促銷員原因反饋； （ 5）樣機(jī)盤點(diǎn)（每月第三周） （ 6） 物料領(lǐng)用、禮品回執(zhí)提交、銷量核對(duì)等 九、 促銷員覆蓋短信 參見(jiàn)《促銷員覆蓋短信管理制度》 為了解促銷員店面產(chǎn)品覆蓋情況，并予以及時(shí)的解決，每周一促銷員需提報(bào)覆蓋短信； 覆蓋短信提報(bào)格式： C+空格 +機(jī)型對(duì)應(yīng)編碼 +冒號(hào) +庫(kù)存數(shù)量，各機(jī)型庫(kù)存之間以逗號(hào)相隔 每周二總部將 根據(jù)促銷員提報(bào)覆蓋短信數(shù)據(jù)通報(bào)覆蓋情況； 促銷員店覆蓋報(bào)表查詢路徑： PSI首頁(yè) 銷售報(bào)表 零售店產(chǎn)品覆蓋查詢 該報(bào)表是根據(jù)促銷員提報(bào)的覆蓋短信（有提報(bào)且格式正確），系統(tǒng)生成的覆蓋報(bào)表。 分支機(jī)構(gòu)所在地新入職促銷員由零售培訓(xùn)主任進(jìn)行培訓(xùn)，外區(qū)由辦事處負(fù)責(zé)人或市場(chǎng)主任 對(duì)新進(jìn)促銷員進(jìn)行培訓(xùn) ； 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 由辦事處負(fù)責(zé)人派駐到星級(jí)促銷員店接受為期一周的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，由星級(jí)促銷員傳幫帶（主要指導(dǎo)內(nèi)容為 銷售技巧、商品陳列、物料布置與維護(hù)、如何向系統(tǒng)提報(bào)銷量、門店工作注意事項(xiàng)等） ，享受基本底薪，不享受提成，并接受相應(yīng)星級(jí)促銷員和市場(chǎng)代表的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)評(píng)估； 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)合格者方可進(jìn)入下一個(gè)步驟； 由星級(jí)促銷員和市場(chǎng)代表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)評(píng)估； 培 訓(xùn)評(píng)估 所有促銷員都必須由零售培訓(xùn)主任進(jìn)行入職培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估合格者， 可以進(jìn)入試用期； 零售培訓(xùn)主任結(jié)合促銷員的入職培訓(xùn)考試成績(jī)及現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)評(píng)估，通過(guò)與促銷員面談或電話交談，對(duì)促銷員進(jìn)行綜合的培訓(xùn)評(píng)估； 培訓(xùn)評(píng)估不合格者，可有一次機(jī)會(huì)重新課堂、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如第二次培訓(xùn)仍不合格者，則需辦理離職手續(xù)； 第六步 試用 由辦事處經(jīng)理安排促銷員駐點(diǎn)零售店，由市場(chǎng)代表負(fù)責(zé)促銷員試用期間的考核； 試用期前兩個(gè)月促銷員只享受正常的底薪和提成，不享受星級(jí)津貼。制定的措施和方案確保與實(shí)際相結(jié)合且行之有效； ? 利用公司體系，有效的聯(lián)合各部門的力量，解決困難、推動(dòng)工作開展。 中等 強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，回避簡(jiǎn)歷水分。 C 促銷員管 理專員在收到促銷員預(yù)計(jì)離職的通知，立 即查詢促銷員工資發(fā)放情況，需在工資中扣減后期預(yù)計(jì)支出的社保金額?？芍苯釉诠べY表中負(fù)激勵(lì)列做調(diào)整，但需插入批注詳細(xì)說(shuō)明情況。 （ 3） 津貼部分 A津貼 部分 內(nèi)容：星級(jí)、星級(jí)津貼、培訓(xùn)津貼、培訓(xùn)成績(jī) B 津貼 部分 數(shù)據(jù)來(lái)源： 星級(jí)評(píng)選結(jié)果、 網(wǎng)絡(luò)考試公布成績(jī) C 特別說(shuō)明： 星級(jí)：促銷員星級(jí)評(píng)選半年一次，所以每年 1月和 7 月的星級(jí)根據(jù)評(píng)選結(jié)果更新，其它月份延續(xù)上月數(shù)據(jù) ； 星級(jí)津貼標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)《星級(jí)促銷員管理辦法》 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) 培訓(xùn)津貼標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)相關(guān)指引 （ 4） 提成部分 A 提成部分內(nèi)容：任務(wù)量、銷量、提成標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成率、提成金額、基礎(chǔ)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)、封頂提成標(biāo)準(zhǔn)； B 提成部分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源： PSI 促銷員任務(wù)量明細(xì)、 PSI 零售店銷售流水帳、月度編制申請(qǐng)公文提成標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng) 內(nèi)容； C 特別說(shuō)明 基礎(chǔ)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn) 、 封頂提成標(biāo)準(zhǔn) （ 3COTCS 三星專促、 CMCC、 CU 促銷員） ： 按照 制度 由各機(jī)構(gòu)根據(jù)城市消費(fèi)水平和居民收入水平的不同，并考慮競(jìng)爭(zhēng)需要進(jìn)行設(shè)定。 機(jī)構(gòu)申請(qǐng)樣機(jī)：機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí) 際需求，提交公文申請(qǐng)并審核通過(guò)的樣機(jī)。 低產(chǎn)能促銷員明細(xì) 機(jī)型 串碼 使用人 促銷員 月銷量 機(jī)構(gòu)平均產(chǎn)能 低產(chǎn)能原因 七、 樣機(jī)月度盤點(diǎn) 盤點(diǎn)時(shí)間：每月一次，建議每月第三周實(shí)施； 盤點(diǎn)部門： 針對(duì)樣機(jī)由市場(chǎng)部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部組織聯(lián)合盤點(diǎn)； 盤點(diǎn)的內(nèi)容： （ 1） ERP 掛賬借出的樣機(jī)是否和 手工 臺(tái)帳數(shù)量相符； （ 2） 手工臺(tái)帳中在庫(kù)樣機(jī)，進(jìn)行真機(jī)盤點(diǎn) ，核查是否有不符和缺失； （ 3）手工臺(tái)帳中機(jī)構(gòu)所在地借出樣機(jī)，進(jìn)行真機(jī)盤點(diǎn) (促銷員樣機(jī)利用周例會(huì)時(shí)間統(tǒng)一核查 )， 核查是否有違規(guī)借用、賬實(shí)不符、 遺失未報(bào) 的情況 ； （ 4）手工臺(tái)帳中非機(jī)構(gòu)所在地借出樣機(jī)，辦事處人員進(jìn)行真機(jī)盤點(diǎn)，市場(chǎng)部、商務(wù)部和財(cái)務(wù)部進(jìn)行電話抽查， 核查是否有違規(guī)借用、賬實(shí)不符、遺失未報(bào)的情況 ； （ 5）根據(jù)促銷員押金財(cái)務(wù)掛賬、擔(dān)保書等資料，核查每臺(tái)促銷員借用樣機(jī)是否符合樣機(jī)管理制度； 盤點(diǎn)結(jié)果 ： 對(duì)于盤點(diǎn)中存在的問(wèn)題，由三個(gè)部門聯(lián)合給出意見(jiàn)并予以處理 （ 1） 樣機(jī)手工臺(tái)帳內(nèi)容不全、不準(zhǔn)：由促銷員管理專員負(fù)責(zé)在盤點(diǎn)結(jié)束后兩日內(nèi)，根據(jù)盤點(diǎn)結(jié)果補(bǔ)充完整，后期需保證臺(tái)帳實(shí)時(shí)一致； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) （ 2）機(jī)頭、配件盤虧：明確責(zé)任人，由 責(zé)任人負(fù)責(zé)在盤點(diǎn)結(jié)束兩日內(nèi)賠償完畢； （ 3）押金不足：由促銷員管理專員負(fù)責(zé)跟進(jìn)押金交納，在盤點(diǎn)結(jié)束兩日內(nèi)完成； （ 4）遺失未報(bào)：由促銷員管理專員根據(jù)制度明確賠償標(biāo)準(zhǔn)，并在盤點(diǎn)結(jié)束兩日完成公文提交； （ 5）遺失未處理：對(duì)于已完成審批通過(guò)，但未進(jìn)行賠償處理的樣機(jī)，由市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)跟進(jìn)賠償?shù)膶?shí)施 ，包括押金的扣減、 ERP 虛擬樣機(jī)返還、系統(tǒng)銷售處理操作等 。 檢查促銷員工具本記錄情況，對(duì)于使用不當(dāng)?shù)拇黉N員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾正指導(dǎo)； 檢核促銷員的真實(shí)性，是否存在虛假人頭或店員返聘的情況； 收集促銷員的問(wèn)題反饋 ，包括：貨源和價(jià)格問(wèn)題、禮品分配問(wèn)題、市場(chǎng)代表工作情況等。 樣機(jī)手工臺(tái)帳統(tǒng)一格式： 臺(tái)帳所有信息需完整真實(shí) 、準(zhǔn)確 樣機(jī)使用明細(xì)表 序號(hào) 機(jī)型 串號(hào) 樣機(jī)使用狀況 借用時(shí)間（年月日） 區(qū)域 /部門 借用人 借用人職位 零售店（促銷員借用填寫） 聯(lián)系電話 押金 退還時(shí)間（年月日） 配件狀況 1 2 3 4 5 樣機(jī) PSI臺(tái)帳維護(hù)路徑 （ 1） PSI樣機(jī)臺(tái)帳維護(hù)路徑： PSI網(wǎng)站地圖 樣機(jī)管理 （ 2） 市場(chǎng)樣機(jī)錄入： ERP 借用單審核通過(guò)后，市場(chǎng)部將領(lǐng)用到的真機(jī)串號(hào)信息錄入 PSI 系統(tǒng)； 新建單據(jù) — 引用單號(hào)（ ERP 借用單號(hào)） 錄入串號(hào) — 保存 — 完成（無(wú)需審 核） （ 3） 市場(chǎng)樣機(jī)借用： 促銷員領(lǐng)用樣機(jī)時(shí)，將領(lǐng)用信息維護(hù)系統(tǒng)； 促銷員姓名 — 串號(hào) — 備注（配件及其他情況） 保存 — 完成（審核流程：市場(chǎng)經(jīng)理 — 財(cái)務(wù)經(jīng)理終審） （ 4） 市場(chǎng)樣機(jī)返還： 促銷員歸還樣機(jī)時(shí)候，將返還信息維護(hù)系統(tǒng)； 促銷員姓名 — 串號(hào) — 備注（配件、機(jī)況及其他情況） 保 存 — 完成（審核流程：市場(chǎng)經(jīng)理 —財(cái)務(wù)經(jīng)理終審） （ 5） 市場(chǎng)樣機(jī)回收： 對(duì)市場(chǎng)樣機(jī)做回收處理不再借出時(shí)，將回收信息維護(hù)系統(tǒng)； 串號(hào) — 保存 — 完成（無(wú)需審核） A已回收樣機(jī)不允許再次借出； B PSI 樣機(jī)回收單只負(fù)責(zé)樣機(jī)狀況管理， ERP 樣機(jī)返還 單依舊需要做單完成樣機(jī)返庫(kù)。 第七步： 填寫社保部分?jǐn)?shù)據(jù) 第八步： 檢查異常 通過(guò)點(diǎn)擊 表格 篩選的方式檢查：底薪標(biāo)準(zhǔn)、出勤天數(shù)、加班天數(shù)、星級(jí)津貼、提成標(biāo)準(zhǔn)是否有誤； 通過(guò)核對(duì)總額的方式檢查：銷量、任務(wù)量、社保金額是否有誤； 通過(guò) 核對(duì)高收入和低收入促銷員原因，檢查工資是否存在異常； 通過(guò)與上月對(duì)比人均收入和工資總額的方式檢查工資是否存在異常。 第 三 章 促銷員工資 促銷員工資費(fèi)用是月度市場(chǎng)費(fèi)用的最 大 一項(xiàng) 支出， 促銷員工資核算準(zhǔn)確性于促銷員工作的積極性息息相關(guān)，務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。 第二 章 銷售 管理 一 、 促銷員任務(wù)量管理 促銷員任務(wù)量下達(dá)步驟 ： ? 第一步： 總部郵件下達(dá) 任務(wù)量至大區(qū) — 每月 3 日前 ? 第二步：大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理郵件下達(dá)任務(wù)量至機(jī)構(gòu) — 每月 3 日前 ? 第三步：機(jī)構(gòu)若需調(diào)整任務(wù)量反饋至大區(qū) — 每月 5 日前 ? 第四步：總部匯總大區(qū)確認(rèn)任務(wù)量在系統(tǒng)下達(dá)至大區(qū) — 每月 5 日前 ? 第五步：大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理系統(tǒng)下達(dá)任務(wù)量至機(jī)構(gòu) — 每月 5 日前 ? 第六步：機(jī)構(gòu)完成任務(wù)量分解和確認(rèn)，并開始促銷員傳導(dǎo) — 每月 7 日前 ? 第七步：機(jī)構(gòu)根據(jù)分解任務(wù)量下達(dá)至辦事處 — 每月 7 日前 ? 第八步：辦事處系統(tǒng)下達(dá) 任務(wù)至市場(chǎng)代表，市場(chǎng)代表系統(tǒng)下達(dá) 促銷員 — 每月 8日前 促銷員任務(wù)量分解標(biāo)準(zhǔn) ? 促銷員任務(wù)量 分解 至辦事處標(biāo)準(zhǔn)：各辦事處促銷員銷量歷史占比 ； ? 促銷員任務(wù)量分解至促銷員標(biāo)準(zhǔn)： 促銷員歷史銷量、促銷員銷量占機(jī)構(gòu)銷量比例、單個(gè)促銷員占整體銷量比例等維度 ； ? 促銷員任務(wù)量達(dá)成率 80%100%為相對(duì)合理任務(wù)量 ? 對(duì)于新品和重點(diǎn)產(chǎn)品，任務(wù)量分解偏重機(jī)構(gòu)任務(wù)量而非促銷員實(shí)際銷量； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) 任務(wù)量分解要求 ： 促銷員任務(wù)量只能分解到對(duì)應(yīng)促銷員類型 ， 嚴(yán)禁其它類型促銷員分?jǐn)側(cè)蝿?wù)量 ，導(dǎo)致促銷員任務(wù)量偏低失去指導(dǎo)意義 ； 下達(dá)任務(wù)量類型 任務(wù)量分 解對(duì)象 SS OPEN OPEN SS 專促 /3COTCS SS 專促 /綜促 SS CMCC CMCC 促銷員 SE OPEN SE 專促 /綜促 CP OPEN CP 專促 /綜促 CP CMCC CMCC 促銷員 MOTO OPEN MOTO 專促 /綜促 MOTO CMCC CMCC 促銷員 違規(guī)舉例：某機(jī)構(gòu) SS OPEN S5230 下達(dá)促銷員任務(wù)量 1400臺(tái)，機(jī)構(gòu) 將 400 臺(tái)任務(wù)分?jǐn)偨o CMCC 促銷員。 促銷員最低銷售要求 （ 1）每月市場(chǎng)指引制定當(dāng)月各類型促銷員最低銷售要求，單位：零售額 ； 例如 7月各類促銷員最低銷售要求如下： 類型 月度最低銷售要求（零售額） ASD 綜促 40000 ASD 3C/OTCS SS 專促 40000 ASD CMCC 促銷員 40000 ASD OPEN SS 專促 40000 ASD SE 專促 35000 ASD CP 專促 20200 ASD CU 促銷員 15000 ASD MOTO 專促 15000 （ 2） 對(duì)于連續(xù)兩月不能達(dá)成最低銷售要求的促銷員，取消編制投放 ； （ 3）因貨源問(wèn)題導(dǎo)致達(dá)成問(wèn)題，已存在 1個(gè)月 不能解決的，進(jìn)行促銷員店面調(diào)整 ； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) （ 4）對(duì)于不能達(dá)成最低銷售要求的促銷員，要繼續(xù)投放的由機(jī)構(gòu)承擔(dān)費(fèi)用，所有工資費(fèi)用計(jì)入工資“分公司激勵(lì)”列； 根據(jù)不同類型促銷員投放的政策，促銷員費(fèi)用率考核 +最低銷售要求考核，可進(jìn)行不同的調(diào)整。 低等 被打斷，無(wú)法繼續(xù)。 中等 偶被打斷，但仍能完成歌曲。對(duì)于測(cè)算出的編制比實(shí)際偏少，說(shuō)明若按照現(xiàn)有編制來(lái)投放促銷員必然導(dǎo)致費(fèi)用超支。對(duì)于抽查不合格的臨促扣罰工資。 （ 2）促銷員產(chǎn)能、促銷員人均零售額 A 促銷員產(chǎn)能經(jīng)過(guò)分類型對(duì)比和全國(guó)機(jī) 構(gòu)對(duì)比，找出存在問(wèn)題的促銷員類型； B 結(jié)合低產(chǎn)能人員占比數(shù)據(jù)，尋找促銷員產(chǎn)能偏低的原因并改善 C 促銷員產(chǎn)能提升手段：貨源保障、人員培訓(xùn)、增加銷售壓力、調(diào)整促銷員任務(wù)量、制定促銷員激勵(lì)、減少低產(chǎn)能促銷員投放； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) （ 3）低產(chǎn)能促銷員、零銷量促銷員 A對(duì)于連續(xù)兩月不能達(dá)成最低銷售要求的促銷員，取消編制投放； B因貨源問(wèn)題導(dǎo)致達(dá)成問(wèn)題，已存在 1個(gè)月不能解決的，進(jìn)行促銷員店面調(diào)整； C對(duì)于不能達(dá)成最低銷售要求的促銷員，要繼續(xù)投放的由機(jī)構(gòu)承擔(dān)費(fèi)用，所有工資費(fèi)用計(jì)入工資“分公司激勵(lì)”列； （ 4）促銷員費(fèi)用