【正文】 核查促銷員 任務(wù)量、 激勵活動傳導(dǎo)情況 （ 1）對于不清楚 任務(wù)量、 激勵政策的促銷員，進 行現(xiàn)場傳導(dǎo)； （ 2）對于激勵達成較差或優(yōu)秀的促銷員進行鼓勵和表揚 ； （ 3） 收集促銷員對激勵形式的反饋，對于重大問題進行立刻調(diào)整，對于好的建議在后期激勵方案制定中采納； 重點產(chǎn)品零銷量 、低產(chǎn)能 的促銷員 情況了解 （ 1） 促銷員反饋零銷量、低產(chǎn)能原因 （ 2） 根據(jù)反饋原因制定改善措施：詳細見。 （ 6） 違規(guī)借用：對于不符合規(guī)范的樣機借用，根據(jù)情況的輕重，予以樣機返還或借用人購買樣機的處理； （ 7）清庫 機型 未回收 樣機：對于已通知回收的樣機未及時回收，已回 收未完成 清庫的樣機，由商務(wù)部負(fù)責(zé)跟進解決。 樣機臺帳需與樣機狀況保證時時一致，無論是借用樣機、返還樣機都需 當(dāng)天 同步在臺帳中進行維護； 樣機 臺帳 分為手工臺帳和 PSI 臺帳 ： 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 （ 1）共同點：時時更新，同樣機實際使用保持一致 （ 2）不同點： 手工臺帳信息全面：押金、配件狀況、非促銷員借用樣機狀況均能體現(xiàn)； PSI 臺帳 利于管理評估 ：通過 PSI 臺帳生成的 PSI 樣機報表能直接導(dǎo)出樣機使用 人 的銷量狀況，有利于對樣機使用的管理 評估 。 （ 1） 機構(gòu)申請樣機的需求包括： 現(xiàn)有促銷員樣機數(shù)量不足，需追加投放； 促銷活動開展需要 陳列 樣機 同廠家聯(lián)合促銷活動，需要陳列 樣機或廠促 使用 樣機 在客戶系統(tǒng)進行主推，投放樣機 運營商談判的測試機 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 （ 2） 機構(gòu)樣機申請公文需明確：借用事由、借用機型、借用數(shù)量、使用對象、使用時間、是否翻新、翻新費用來源、現(xiàn)有樣機數(shù)量及使用情況等 （ 3） 公文申請流程：市場經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 分總 促銷員管理部負(fù)責(zé)人 預(yù)算管理部負(fù)責(zé)人 市場中心總監(jiān) 分管的 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人（ 5部以內(nèi)） 分管的 助理總裁（ 5部以上） （ 4）在 公文審批同意后，通知市場經(jīng)理或借機負(fù)責(zé)人在 ERP 做借用單借出樣機，借用單需上傳總部通知為附件并備注公文號?？芍苯釉诠べY表中負(fù)激勵列做調(diào)整，但需插入批注 詳細說明情況 ： 第 六步： 填寫應(yīng)補應(yīng)扣款部分 ： 工資核算細則較多涉及該部分內(nèi)容，需根據(jù)核算細則一項一項對照； 所有金額需上傳核算過程明細附件。如不同于總部建議標(biāo)準(zhǔn)，機構(gòu)需公文提交至促銷員管理部備案調(diào)整。 （ 2）促銷員產(chǎn)能、促銷員人均零售額 A 促銷員產(chǎn)能經(jīng)過分類型對比和全國機 構(gòu)對比，找出存在問題的促銷員類型； B 結(jié)合低產(chǎn)能人員占比數(shù)據(jù)，尋找促銷員產(chǎn)能偏低的原因并改善 C 促銷員產(chǎn)能提升手段：貨源保障、人員培訓(xùn)、增加銷售壓力、調(diào)整促銷員任務(wù)量、制定促銷員激勵、減少低產(chǎn)能促銷員投放； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 （ 3）低產(chǎn)能促銷員、零銷量促銷員 A對于連續(xù)兩月不能達成最低銷售要求的促銷員，取消編制投放； B因貨源問題導(dǎo)致達成問題，已存在 1個月不能解決的，進行促銷員店面調(diào)整； C對于不能達成最低銷售要求的促銷員，要繼續(xù)投放的由機構(gòu)承擔(dān)費用，所有工資費用計入工資“分公司激勵”列； （ 4）促銷員費用占比 A 促 銷員費用占比 整體的改善 可通過：調(diào)整促銷員提成標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)整促銷員激勵政策 、提高促銷員產(chǎn)能來實現(xiàn)； B 較高的個別促銷員 可通過提升當(dāng)個促銷員產(chǎn)能來改善； （ 5）促銷員費用超支結(jié)余金額 A 促銷員費用超支不建議通過機構(gòu)自有費用繼續(xù)保留低產(chǎn)能促銷員； B 整體費用超支可以通過減少編制、減低提成標(biāo)準(zhǔn)、提高促銷員任務(wù)量、提升促銷員產(chǎn)能的方式來改善。 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 二 、 促銷員銷售達成跟進 促銷員銷售 主要跟進項目 ： （ 1） 重點 /問題 /新上市機型促銷員銷售達成情況； （ 2） 低產(chǎn)能 /零銷量促銷員 銷售情況 ； 銷售達成跟進方式 （ 1）郵件通報： 每周固定時間 根據(jù) PSI 數(shù) 據(jù)計算促銷員銷售并通報 （ 熟練掌握 EXCEL 公式，減少數(shù)據(jù)處理時間 ） （ 2）飛信 ：提醒辦事處跟進和鼓勵促銷員； （ 3）周例會 ：和促銷員面談，并請銷售優(yōu)秀的促銷員分享經(jīng)驗； （ 4）周走店 ： 和促銷員面談，了解促銷員銷售情況 ； （ 5）電話抽查 ： 通過 電話 溝通 了解促銷員反饋 的 問題。對于抽查不合格的臨促扣罰工資。 七、 促銷員考勤管理 促銷員考勤管理工具：促銷員 排班表 促銷員排班表模板 月 辦事處促銷員排班表 零售店 促銷員 促銷員類型 1 2 ?? 30 31 張三 9:0017:00 12:0020:00 休 12:0020:00 每月 1 日前 促銷員管理專員 匯總各辦事處制定的排班表； 對于促銷員 出勤調(diào)整或請假需報備至市 場代表，未報備按礦工處理。對于測算出的編制比實際偏少，說明若按照現(xiàn)有編制來投放促銷員必然導(dǎo)致費用超支。 低等 承認(rèn)自己簡歷的水分。 中等 偶被打斷，但仍能完成歌曲。促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 促銷員管理專員 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 【 撰寫人員 】 ： 促銷員管理 —— 促銷員管理經(jīng)理 —— 葉綠 【 審核人員 】 ： 芮曉明 【 簽發(fā)人員 】 ： 蔡軍 【 閱讀對象 】 ： 分支機構(gòu) 市場經(jīng)理、 促銷員管理專員 第一 部分：手冊目錄 一、人員管理 ? 促銷員招聘 ? 促銷員入職管理 ? 促銷員離職管理 ? 促銷員資料臺帳管理 ? 促銷員編制管理 ? 促銷員保險管理 ? 促銷員考勤管理 ? 促銷員周例會 ? 促銷員覆蓋短信 ? 臨促管理 二、銷售管理 ? 促銷員任務(wù)量管理 ? 促銷員銷售達成跟進 ? 促銷員激勵活動跟進 ? 促銷員銷量核查 ? 促銷員隊 伍質(zhì)量分析 三、促銷員工資 ? 工資表核算及發(fā)放流程 ? 工資表模板解說 ? 工資表匯總表內(nèi)容 ? 工資表核算步驟及要點 ? 工資審批流程及審核要點 ? 工資發(fā)放步驟 四、市場樣機管理 ? 根據(jù)樣機來源可分類 ? 據(jù)樣機的借用對象分類 ? 樣機的借出數(shù)量及配置 ? 樣機押金 ? 樣機臺帳管理 ? 樣機使用評估 ? 樣機月度盤點 ? 樣機回收 五、日常走店 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 第二 部分： 促銷員管理專員 崗位職責(zé) 崗位職責(zé) 具體工作描述 促銷員日常管理 促銷員招聘、入職、離職面談、系統(tǒng)維護、檔案收集等 負(fù)責(zé)推動建立人才儲備庫 促銷員保險、考勤、周例會、星級促銷員管理等 促銷 員月度編制規(guī)劃、申請、使用及評估 臨時促銷員管理 當(dāng)月臨促投放規(guī)劃 短促招聘與入職手續(xù)辦理等日常管理 長期臨促隊伍建立 促銷員銷售管理 當(dāng)月促銷員任務(wù)量分解下發(fā) 促銷員當(dāng)月任務(wù)達成及低產(chǎn)能通報并跟進改善 協(xié)助策劃、組織、實施促銷員激勵和競賽活動 對促銷員銷量真實性實施核查 促銷員隊伍質(zhì)量分析 促銷員樣機管理 樣機申請、借用、日常保管 樣機押金收取 使用效果評估及改善 月度樣機盤點 第 三 部分： 如何成為一名優(yōu)秀的促銷員管理專員？ ? 熟悉公司相關(guān)制度、政策并能熟練運用， 必須熟悉并掌握的制度：《多品牌促銷員管理制度》、《終端銷量管理制度》、《促銷品管理制度》、《市場費用管理制度》、《市場樣機管理制度》、《促銷員費用率考核管理辦法》、《星級促銷員管理制度》、《促銷員入離職管理辦法》； ? 思路清晰，明確每月、每周的重點工作項目：月度市場指引、新品上市指引及其他總部市場中心工作安排、機構(gòu)月度營銷會議總結(jié)事項； ? 注重工作方法，對于常規(guī)的事務(wù)性工作項目能短時、高效的完成：例如月度的數(shù)據(jù)分析、周立的銷量通報、短信提報情況等； ? 至少每周一次走店，每周一次例會，同促銷員、市場代表面對面交談， 深入了解一線作業(yè)的情況。 低等 被打斷，無法繼續(xù)。 二 、促銷員入職管理 促銷員入職流程共分七步： 步驟 流程 具體描述 備注 第一步 初試 填寫《入職申請表》，由市場代表負(fù)責(zé)初試； 市場代表簽署面試意見，合 格者進入復(fù)試； 第二步 復(fù)試及錄用 由 辦事處負(fù)責(zé)人進行復(fù)試并簽署意見，復(fù)試合格者報市場部審批，由市場部決定是否錄用； 促銷員的錄用決定權(quán)在分支機構(gòu)市場部； 第三步 辦理入職手續(xù) 入職手續(xù)包括： 最高學(xué)歷證明復(fù)印件（需驗原件）； 入職申請表（ 附一寸紅底登記照兩張 ）； 身份證復(fù)印件（需驗原件）； 提供一個本人銀行帳號 （銀行卡或存折復(fù)印件，并由當(dāng)事人簽名）； 提供一個本人使用的電話號碼； 入職材料須在起薪日起 5個工作日內(nèi)提交至人事行政部，由人事行政部驗證材料的真實性并在《入職申請表》中簽署意見，分支機構(gòu)市場經(jīng)理最終審核后在《入職 申請表》上簽署終審意見； 由人事行政部負(fù)責(zé)辦理并負(fù)責(zé)保管； 第四步 個人信息維護 由促銷員管理專員 /辦事處助理將促銷員個人信息維護到 PSI 系統(tǒng)中； 總部促銷員管理部在審核促銷員工資時，將依據(jù) PSI 系統(tǒng)中促銷員的基本資料及銷量短信發(fā)送及校驗情況進行審核； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 必須及時更新促銷員基本資料并在系統(tǒng)中維護，否則產(chǎn)生的底薪及工資差異由相關(guān)個人自行承擔(dān)； 第五步 入 職 培 訓(xùn) 課堂培訓(xùn) 接受全部課時的入職培訓(xùn)，由辦事處負(fù)責(zé)人或零售培訓(xùn)主任按照《入職培訓(xùn)教材》講解，促銷員入職培訓(xùn)結(jié)束后需要參加網(wǎng)絡(luò)考 試； 參加完入職培訓(xùn)并考試合格后方可進入下一個步驟。 促銷員最低銷售要求 （ 1）每月市場指引制定當(dāng)月各類型促銷員最低銷售要求，單位：零售額 ； 例如 7月各類促銷員最低銷售要求如下： 類型 月度最低銷售要求（零售額） ASD 綜促 40000 ASD 3C/OTCS SS 專促 40000 ASD CMCC 促銷員 40000 ASD OPEN SS 專促 40000 ASD SE 專促 35000 ASD CP 專促 20200 ASD CU 促銷員 15000 ASD MOTO 專促 15000 （ 2） 對于連續(xù)兩月不能達成最低銷售要求的促銷員，取消編制投放 ； （ 3）因貨源問題導(dǎo)致達成問題，已存在 1個月 不能解決的，進行促銷員店面調(diào)整 ； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 （ 4）對于不能達成最低銷售要求的促銷員，要繼續(xù)投放的由機構(gòu)承擔(dān)費用，所有工資費用計入工資“分公司激勵”列； 根據(jù)不同類型促銷員投放的政策，促銷員費用率考核 +最低銷售要求考核，可進行不同的調(diào)整。 市場代表根據(jù)促銷員的報備在排班表中批注，對于走店核查的異常出勤，在排班表中進行記錄，并以此 計算工資出勤 ； 促銷員管理專員根據(jù)排班表，在 周走店中進行檢核，對于異常出勤，在排班表中進行記錄 ，核算工資出勤時候予以扣減 并 反饋至辦事處。 第二 章 銷售 管理 一 、 促銷員任務(wù)量管理 促銷員任務(wù)量下達步驟 ： ? 第一步： 總部郵件下達 任務(wù)量至大區(qū) — 每月 3 日前 ? 第二步：大區(qū)市場經(jīng)理郵件下達任務(wù)量至機構(gòu) — 每月 3 日前 ? 第三步：機構(gòu)若需調(diào)整任務(wù)量反饋至大區(qū) — 每月 5 日前 ? 第四步：總部匯總大區(qū)確認(rèn)任務(wù)量在系統(tǒng)下達至大區(qū) — 每月 5 日前 ? 第五步：大區(qū)市場經(jīng)理系統(tǒng)下達任務(wù)量至機構(gòu) — 每月 5 日前 ? 第六步：機構(gòu)完成任務(wù)量分解和確認(rèn)，并開始促銷員傳導(dǎo) — 每月 7 日前 ? 第七步：機構(gòu)根據(jù)分解任務(wù)量下達至辦事處 — 每月 7 日前 ? 第八步：辦事處系統(tǒng)下達 任務(wù)至市場代表，市場代表系統(tǒng)下達 促銷員 — 每月 8日前 促銷員任務(wù)量分解標(biāo)準(zhǔn) ? 促銷員任務(wù)量 分解 至辦事處標(biāo)準(zhǔn)：各辦事處促銷員銷量歷史占比 ； ? 促銷員任務(wù)量分解至促銷員標(biāo)準(zhǔn)： 促銷員歷史銷量、促銷員銷量占機構(gòu)銷量比例、單個促銷員占整體銷量比例等維度 ； ? 促銷員任務(wù)量達成率 80%100%為相對合理任務(wù)量 ? 對于新品和重點產(chǎn)品，任務(wù)量分解偏重機構(gòu)任務(wù)量而非促銷員實際銷量； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 任務(wù)量分解要求 ： 促銷員任務(wù)量只能分解到對應(yīng)促銷員類型 ， 嚴(yán)禁其它類型促銷員分?jǐn)側(cè)蝿?wù)量 ，導(dǎo)致促銷員任務(wù)量偏低失去指導(dǎo)意義 ； 下達任務(wù)量類型 任務(wù)量分 解對象 SS OPEN OPEN SS 專促 /3COTCS SS 專促 /綜促 SS CMCC CMCC 促銷員 SE OPEN SE 專促 /綜促 CP OPEN CP 專促 /綜促 CP CMCC CMCC 促銷員 MOTO OPEN MOTO 專促 /綜促 MOTO CMCC CMCC 促銷員 違規(guī)舉例：某機構(gòu) SS OPEN S5230 下達促銷員任務(wù)量 1400臺，機構(gòu) 將 400 臺任務(wù)