【正文】 ? 思路清晰，明確每月、每周的重點(diǎn)工作項(xiàng)目：月度市場(chǎng)指引、新品上市指引及其他總部市場(chǎng)中心工作安排、機(jī)構(gòu)月度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議總結(jié)事項(xiàng)； ? 注重工作方法，對(duì)于常規(guī)的事務(wù)性工作項(xiàng)目能短時(shí)、高效的完成：例如月度的數(shù)據(jù)分析、周立的銷(xiāo)量通報(bào)、短信提報(bào)情況等； ? 至少每周一次走店，每周一次例會(huì)，同促銷(xiāo)員、市場(chǎng)代表面對(duì)面交談， 深入了解一線作業(yè)的情況。制定的措施和方案確保與實(shí)際相結(jié)合且行之有效； ? 利用公司體系，有效的聯(lián)合各部門(mén)的力量，解決困難、推動(dòng)工作開(kāi)展。 （ 6）明確總部 /分公司對(duì)招聘工作的相關(guān)支持政策，并實(shí)施有效的運(yùn)用 （ 7）對(duì)于招聘過(guò)程中存在的困難和問(wèn)題，通過(guò)與辦事處和總部積極溝通的方式靈活解決，以最終完成目標(biāo)。 面試方法 : ? 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員：主要表現(xiàn)為 “ 攻擊性強(qiáng) ” 、 “ 敢說(shuō)敢做 ” 及 “ 風(fēng)格潑辣 ” ； ? 中等的促銷(xiāo)員：主要表現(xiàn)為 “ 死纏硬磨 ” 、 “ 窮追不舍 ” 等方面； ? 低等的促銷(xiāo)員：主要表現(xiàn)為 “ 性格懦弱 ” 、 “ 聲細(xì)如絲 ” 等方面。 中等 偶被打斷，但仍能完成歌曲。 歸納力測(cè)試 隨便找一則小笑話，讓其看過(guò)之后講述一遍。 中等 講出大概內(nèi)容，沒(méi)有強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)部分。 辯駁力測(cè)試 對(duì)其簡(jiǎn)歷進(jìn)行刨根問(wèn)底，找出其中水分，并請(qǐng)其做出合理解釋 優(yōu)秀 對(duì)自己的簡(jiǎn)歷非常有信心，對(duì)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)記憶清楚，對(duì)招聘者的懷疑進(jìn)行有效辯駁，能自圓其說(shuō)。 低等 承認(rèn)自己簡(jiǎn)歷的水分。 分支機(jī)構(gòu)所在地新入職促銷(xiāo)員由零售培訓(xùn)主任進(jìn)行培訓(xùn)，外區(qū)由辦事處負(fù)責(zé)人或市場(chǎng)主任 對(duì)新進(jìn)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn) ； 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 由辦事處負(fù)責(zé)人派駐到星級(jí)促銷(xiāo)員店接受為期一周的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，由星級(jí)促銷(xiāo)員傳幫帶（主要指導(dǎo)內(nèi)容為 銷(xiāo)售技巧、商品陳列、物料布置與維護(hù)、如何向系統(tǒng)提報(bào)銷(xiāo)量、門(mén)店工作注意事項(xiàng)等） ，享受基本底薪，不享受提成，并接受相應(yīng)星級(jí)促銷(xiāo)員和市場(chǎng)代表的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)評(píng)估； 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)合格者方可進(jìn)入下一個(gè)步驟； 由星級(jí)促銷(xiāo)員和市場(chǎng)代表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)評(píng)估； 培 訓(xùn)評(píng)估 所有促銷(xiāo)員都必須由零售培訓(xùn)主任進(jìn)行入職培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估合格者， 可以進(jìn)入試用期； 零售培訓(xùn)主任結(jié)合促銷(xiāo)員的入職培訓(xùn)考試成績(jī)及現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)評(píng)估，通過(guò)與促銷(xiāo)員面談或電話交談，對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行綜合的培訓(xùn)評(píng)估； 培訓(xùn)評(píng)估不合格者，可有一次機(jī)會(huì)重新課堂、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如第二次培訓(xùn)仍不合格者，則需辦理離職手續(xù)； 第六步 試用 由辦事處經(jīng)理安排促銷(xiāo)員駐點(diǎn)零售店，由市場(chǎng)代表負(fù)責(zé)促銷(xiāo)員試用期間的考核； 試用期前兩個(gè)月促銷(xiāo)員只享受正常的底薪和提成，不享受星級(jí)津貼。 對(duì)于不能提交 《 離職申請(qǐng)表 》 的促銷(xiāo)員，工資暫緩發(fā)放，待提交后補(bǔ)發(fā)工資； 非正常離職的促銷(xiāo)員，造成的財(cái)物損失從促銷(xiāo)員工資和樣機(jī)押金中賠償。 促銷(xiāo)員費(fèi)用率管理 促銷(xiāo)員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) 參見(jiàn)《促銷(xiāo)員費(fèi) 用率考核管理辦法》 （ 1）促銷(xiāo)員費(fèi)用率 =當(dāng)月促銷(xiāo)員費(fèi)用247。對(duì)于測(cè)算出的編制比實(shí)際偏少，說(shuō)明若按照現(xiàn)有編制來(lái)投放促銷(xiāo)員必然導(dǎo)致費(fèi)用超支。 例如： 7月政策如 下 （ 1） OPEN三星專促按照按照費(fèi)用率 +最低銷(xiāo)售要求考核； （ 2） MOTO專促隊(duì)伍新建，只針對(duì)存在零銷(xiāo)量促銷(xiāo)員的機(jī)構(gòu)實(shí)施費(fèi)用率考核辦法； （ 3） CP促銷(xiāo)員招賢榜，暫免對(duì)機(jī)構(gòu)實(shí)施費(fèi)用率考核； 促銷(xiāo)員費(fèi)用率考核 +最低銷(xiāo)售要求考核的實(shí)施 （ 1）促銷(xiāo)員費(fèi)用率考核 +最低銷(xiāo)售要求考核是“面” +“點(diǎn)”的考核方式； （ 2）促銷(xiāo)員費(fèi)用率考核，是“面”的考核，總編制投放數(shù)量不能導(dǎo)致費(fèi)用超支 ，控制投放規(guī)模 ； （ 3） 最低銷(xiāo)售要求考核，是“點(diǎn)”的考核，單個(gè)編制投放需實(shí)現(xiàn)最低銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，管理個(gè)體投放質(zhì)量。（理賠材料包括： 病歷本、發(fā)票原件、藥費(fèi) 清單 、出險(xiǎn)人身份證復(fù)印件、出險(xiǎn)人銀行卡（或存折）復(fù)印件（注明開(kāi)戶銀行名稱，例：中國(guó)建設(shè)銀行 **市分行 **支行）、如有檢查費(fèi)（如 x光、 B 超等）需要同時(shí)提交檢查報(bào)告、單位證明 ） 促銷(xiāo)員社會(huì)保險(xiǎn)辦理 。對(duì)于部分未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，但促銷(xiāo)員提出辦理需求的可申請(qǐng)辦理； （ 2）辦理流程： A 機(jī)構(gòu)提交辦理申請(qǐng)至促銷(xiāo)員管理部和總部人力部（申請(qǐng)中需明確機(jī)構(gòu)社保整體辦理情況、申請(qǐng)人員明細(xì)、申請(qǐng)人員原因及情況） B 申請(qǐng)名單按照月度匯總，每月提報(bào)一次（提報(bào)時(shí)間根據(jù)社保局辦理 截止時(shí)間固定） C 總部促銷(xiāo)員管理部和人力部審批同意 促銷(xiāo)員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) D 促銷(xiāo)員管理專員將辦理名單提交至人事行政實(shí)施辦理 （ 3）開(kāi)始辦理社保的促銷(xiāo)員需停止辦理商業(yè)保險(xiǎn) （ 4） 對(duì)于離職促銷(xiāo)員的社保停辦（離職促銷(xiāo)員若未及時(shí)停辦社保，社保的繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)將導(dǎo)致公司承擔(dān)不應(yīng)該承擔(dān)的社保費(fèi)用） A 根據(jù)社保局辦理截止時(shí)間固定提交時(shí)間（例如，某地社保局每月 20日不再受理當(dāng)月停辦，則促銷(xiāo)員管理專員需于每月 16 日前提交辦理名單至人事行政） B 促銷(xiāo)員管理專員每月 16 日前提交社保停辦申請(qǐng)公文，流程促銷(xiāo)員管理專員 市場(chǎng)經(jīng)理 人事行政經(jīng)理。 七、 促銷(xiāo)員考勤管理 促銷(xiāo)員考勤管理工具：促銷(xiāo)員 排班表 促銷(xiāo)員排班表模板 月 辦事處促銷(xiāo)員排班表 零售店 促銷(xiāo)員 促銷(xiāo)員類型 1 2 ?? 30 31 張三 9:0017:00 12:0020:00 休 12:0020:00 每月 1 日前 促銷(xiāo)員管理專員 匯總各辦事處制定的排班表； 對(duì)于促銷(xiāo)員 出勤調(diào)整或請(qǐng)假需報(bào)備至市 場(chǎng)代表，未報(bào)備按礦工處理。 八、 促銷(xiāo)員周例會(huì) 促銷(xiāo)員每周一次召開(kāi)例會(huì)，具體時(shí)間由機(jī)構(gòu)自定； 機(jī)構(gòu)所在地由促銷(xiāo)員管理專員和零售培訓(xùn)主任主持，非機(jī)構(gòu)所在地由辦事處主持； 周例會(huì) 內(nèi)容： 零售培訓(xùn)主任和促銷(xiāo)員管理專員提前一天整理會(huì)議主要內(nèi)容，并郵件通知各辦事處 周例 會(huì) 召開(kāi)流程： （ 1）促銷(xiāo)員簽到； （ 2）培訓(xùn)部分：產(chǎn)品話術(shù)培訓(xùn)、案例分享、經(jīng)驗(yàn)交流； 促銷(xiāo)員排班表促銷(xiāo)員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) （ 3）促銷(xiāo)員激勵(lì)政策部分：提成標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)政策傳導(dǎo)、 激勵(lì)達(dá)成通報(bào) （ 4）促銷(xiāo)員銷(xiāo)售跟進(jìn)： 低產(chǎn)能零銷(xiāo)量促銷(xiāo)員原因反饋； （ 5）樣機(jī)盤(pán)點(diǎn)（每月第三周） （ 6） 物料領(lǐng)用、禮品回執(zhí)提交、銷(xiāo)量核對(duì)等 九、 促銷(xiāo)員覆蓋短信 參見(jiàn)《促銷(xiāo)員覆蓋短信管理制度》 為了解促銷(xiāo)員店面產(chǎn)品覆蓋情況，并予以及時(shí)的解決，每周一促銷(xiāo)員需提報(bào)覆蓋短信； 覆蓋短信提報(bào)格式： C+空格 +機(jī)型對(duì)應(yīng)編碼 +冒號(hào) +庫(kù)存數(shù)量，各機(jī)型庫(kù)存之間以逗號(hào)相隔 每周二總部將 根據(jù)促銷(xiāo)員提報(bào)覆蓋短信數(shù)據(jù)通報(bào)覆蓋情況； 促銷(xiāo)員店覆蓋報(bào)表查詢路徑： PSI首頁(yè) 銷(xiāo)售報(bào)表 零售店產(chǎn)品覆蓋查詢 該報(bào)表是根據(jù)促銷(xiāo)員提報(bào)的覆蓋短信（有提報(bào)且格式正確），系統(tǒng)生成的覆蓋報(bào)表。 對(duì)于促銷(xiāo)員未正確提報(bào)覆蓋短信的促銷(xiāo)員按 50 元 /次罰款，虛假提報(bào)覆蓋短信的促銷(xiāo)員按 100 元 /此罰款 ； 促銷(xiāo)員管 理專員負(fù)責(zé)跟進(jìn)各辦事處促銷(xiāo)員覆蓋短信提報(bào)情況，對(duì)于未提報(bào)、提報(bào)格式不正確導(dǎo)致系統(tǒng)不能識(shí)別的促銷(xiāo)員進(jìn)行指導(dǎo)。 十 、 臨促管理 臨促使用規(guī)劃 （ 1） 月初市場(chǎng)主任制定月度促銷(xiāo)活動(dòng)安排， 內(nèi)容 包括：活動(dòng)形式（進(jìn)店協(xié)銷(xiāo) /單店展示活動(dòng)臨促 /手機(jī)秀模特）、活動(dòng)場(chǎng)次、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)店面、費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用來(lái)源； （ 2） 根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)安排 促銷(xiāo)員管理專員制定臨促使用規(guī)劃， 并實(shí)施臨促招聘； 臨促 招聘途徑：網(wǎng)站發(fā)布招聘信息實(shí)施定期招聘 儲(chǔ)備 、第三方人才服務(wù)公司 ； 長(zhǎng)期臨促的建立 （ 1）為了確保促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的質(zhì)量，必須建立長(zhǎng)期臨促隊(duì)伍； （ 2）長(zhǎng)期臨促來(lái)源： 日常使用中 積累的優(yōu)秀 臨促 ，以在校大一、大二學(xué)生為佳 ； （ 3）長(zhǎng)期臨促的數(shù)量：為日常周末活動(dòng)開(kāi)展所需人數(shù)的 倍 ，隨則臨促畢業(yè)就業(yè)人數(shù)減少，要不斷的補(bǔ)充新的人員 ； （ 4）對(duì)于長(zhǎng)期臨促可作為公司促銷(xiāo)員、市場(chǎng)代表的人才儲(chǔ)備。對(duì)于抽查不合格的臨促扣罰工資。 促銷(xiāo)員任務(wù)量系統(tǒng)錄入 （ 1）系統(tǒng) 任務(wù)量 錄入路徑 ： PSI任務(wù)管理 促銷(xiāo)員任務(wù) （ 2）系統(tǒng)任務(wù)量錄入方 法：新 建 下載模板 根據(jù)模板調(diào)整任務(wù)量表格 導(dǎo) 入 保存 提交 （ 3） 系統(tǒng)錄入任務(wù)量需與分解確定的任務(wù)量一致 促銷(xiāo)員任務(wù)量傳導(dǎo) （ 1）傳導(dǎo)方式： 通過(guò)辦事處傳導(dǎo)至促銷(xiāo)員， 途徑包括： 至促銷(xiāo)員函、促銷(xiāo)員周例會(huì) 、飛信等 ； （ 2）檢核方式：周走店詢問(wèn) 、檢查 促銷(xiāo)員工具本記錄、 非機(jī)構(gòu)所在地促銷(xiāo)員通過(guò) 電話抽查的方式； （ 3） 對(duì)于檢核中不清楚任務(wù)量的促銷(xiāo)員，進(jìn)行現(xiàn) 場(chǎng)傳導(dǎo) ；對(duì)于存在不清楚任務(wù)量情況的辦事處要求進(jìn)行重新強(qiáng)化傳導(dǎo)。 促銷(xiāo)員任務(wù)量調(diào)整 （ 1） 任務(wù)量一經(jīng)下達(dá)后不做調(diào)整 ，特殊原因需經(jīng)過(guò)公文審批； （ 2） 機(jī)構(gòu)內(nèi)部可 針對(duì)單一客戶系統(tǒng)的促銷(xiāo)員、或人數(shù)不超過(guò) 5%的促銷(xiāo)員的某幾款機(jī)型任務(wù)量特殊調(diào)整，超過(guò)以上標(biāo)準(zhǔn)的任務(wù)量調(diào)整需經(jīng)總部促銷(xiāo)員管理部審批； （ 3）任務(wù)量調(diào)整情況： A 貨源問(wèn)題：根據(jù)缺貨時(shí)間調(diào)整任務(wù)量，或根據(jù)庫(kù)存數(shù)量調(diào)整任務(wù)量。 B 促銷(xiāo)員月中入職或離職、店面裝修：可根據(jù)出勤天數(shù)調(diào)整任務(wù)量。 促銷(xiāo)員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) 二 、 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售達(dá)成跟進(jìn) 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售 主要跟進(jìn)項(xiàng)目 ： （ 1） 重點(diǎn) /問(wèn)題 /新上市機(jī)型促銷(xiāo)員銷(xiāo)售達(dá)成情況； （ 2） 低產(chǎn)能 /零銷(xiāo)量促銷(xiāo)員 銷(xiāo)售情況 ； 銷(xiāo)售達(dá)成跟進(jìn)方式 （ 1）郵件通報(bào)： 每周固定時(shí)間 根據(jù) PSI 數(shù) 據(jù)計(jì)算促銷(xiāo)員銷(xiāo)售并通報(bào) （ 熟練掌握 EXCEL 公式，減少數(shù)據(jù)處理時(shí)間 ） （ 2）飛信 ：提醒辦事處跟進(jìn)和鼓勵(lì)促銷(xiāo)員； （ 3）周例會(huì) ：和促銷(xiāo)員面談，并請(qǐng)銷(xiāo)售優(yōu)秀的促銷(xiāo)員分享經(jīng)驗(yàn)； （ 4）周走店 ： 和促銷(xiāo)員面談，了解促銷(xiāo)員銷(xiāo)售情況 ； （ 5）電話抽查 ： 通過(guò) 電話 溝通 了解促銷(xiāo)員反饋 的 問(wèn)題。 四 、促銷(xiāo)員銷(xiāo)量核查 具體核查方 法 參見(jiàn)《終端銷(xiāo)量管理規(guī)范 版 》 。 C 促銷(xiāo)員管理專員根據(jù) BOSS 系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)比 促銷(xiāo)員 PSI 銷(xiāo)量， 核查轉(zhuǎn)移銷(xiāo)量； D 對(duì)于 非該促銷(xiāo)員營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)生銷(xiāo)量不能計(jì)發(fā)提成 處罰 （ 1）促銷(xiāo)員提前將未銷(xiāo)售的串碼提前錄入系統(tǒng)： A 一經(jīng)查處，給予開(kāi)除處理 。 促銷(xiāo)員隊(duì)伍質(zhì)量分析結(jié)果及改善措施 （ 1）促銷(xiāo)員編制在崗率； A 對(duì)于在編制崗率不足 100%促銷(xiāo)員類型，加大人員投放； B 階段性促銷(xiāo)員擴(kuò)編，由于招聘進(jìn)度緩慢，容易導(dǎo)致在崗率低下。 （ 2）促銷(xiāo)員產(chǎn)能、促銷(xiāo)員人均零售額 A 促銷(xiāo)員產(chǎn)能經(jīng)過(guò)分類型對(duì)比和全國(guó)機(jī) 構(gòu)對(duì)比，找出存在問(wèn)題的促銷(xiāo)員類型； B 結(jié)合低產(chǎn)能人員占比數(shù)據(jù)，尋找促銷(xiāo)員產(chǎn)能偏低的原因并改善 C 促銷(xiāo)員產(chǎn)能提升手段：貨源保障、人員培訓(xùn)、增加銷(xiāo)售壓力、調(diào)整促銷(xiāo)員任務(wù)量、制定促銷(xiāo)員激勵(lì)、減少低產(chǎn)能促銷(xiāo)員投放； 促銷(xiāo)員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) （ 3）低產(chǎn)能促銷(xiāo)員、零銷(xiāo)量促銷(xiāo)員 A對(duì)于連續(xù)兩月不能達(dá)成最低銷(xiāo)售要求的促銷(xiāo)員，取消編制投放； B因貨源問(wèn)題導(dǎo)致達(dá)成問(wèn)題，已存在 1個(gè)月不能解決的，進(jìn)行促銷(xiāo)員店面調(diào)整； C對(duì)于不能達(dá)成最低銷(xiāo)售要求的促銷(xiāo)員，要繼續(xù)投放的由機(jī)構(gòu)承擔(dān)費(fèi)用，所有工資費(fèi)用計(jì)入工資“分公司激勵(lì)”列； （ 4）促銷(xiāo)員費(fèi)用占比 A 促 銷(xiāo)員費(fèi)用占比 整體的改善 可通過(guò)：調(diào)整促銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)整促銷(xiāo)員激勵(lì)政策 、提高促銷(xiāo)員產(chǎn)能來(lái)實(shí)現(xiàn)； B 較高的個(gè)別促銷(xiāo)員 可通過(guò)提升當(dāng)個(gè)促銷(xiāo)員產(chǎn)能來(lái)改善； （ 5）促銷(xiāo)員費(fèi)用超支結(jié)余金額 A 促銷(xiāo)員費(fèi)用超支不建議通過(guò)機(jī)構(gòu)自有費(fèi)用繼續(xù)保留低產(chǎn)能促銷(xiāo)員； B 整體費(fèi)用超支可以通過(guò)減少編制、減低提成標(biāo)準(zhǔn)、提高促銷(xiāo)員任務(wù)量、提升促銷(xiāo)員產(chǎn)能的方式來(lái)改善。 一、 工資表核算 及發(fā)放 流程 總部每月 3 日前發(fā)放工資表核算模板； 促銷(xiāo)員管理專員每月 7日前完成促銷(xiāo)員信息、任務(wù)量及銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、激勵(lì)及扣款金額、社保金額在模板中的填入； 辦事處每月 10 日前完成工資核對(duì)并確認(rèn)； 促銷(xiāo)員管理專員每月 11 日 前 提交工資申請(qǐng)公文 至總部促銷(xiāo)員管理部 ； 總部促銷(xiāo)員管理部 17 日前完成工資審核； 總部財(cái)務(wù)及市場(chǎng)中心每月 20 日下?lián)苜M(fèi)用和系統(tǒng)額度 機(jī)構(gòu)每月 22 日前發(fā)放促銷(xiāo)員工資 二、 工資表模板 解說(shuō) 工資 表 模板 是根據(jù)不同類型促銷(xiāo)員設(shè)定，目前有 8 類促銷(xiāo)員工資表模板，包括： ASD OPEN SS 專促、 ASD 3C/OTCS SS 專促、 ASD MOTO專促、 ASD SE 專促、 ASD CP 專促、 ASD綜促、 ASD CMCC 促銷(xiāo)員、 ASD CU 促銷(xiāo)員； 每一類促銷(xiāo)員工資表模板均包含三張表格：工資匯總表、總部入賬表、機(jī)構(gòu)入賬表； （ 1） 工資匯總表實(shí)發(fā)金額 =總部入賬表實(shí)發(fā)金額 +機(jī)構(gòu)入賬表實(shí)發(fā)金額 （ 2）工資匯總表：完整的工資核算明細(xì)表； 促銷(xiāo)員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) （ 3） 總部入賬表、機(jī)構(gòu)入賬表：根據(jù)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)屬性，將工資匯總表進(jìn)行拆分 ；拆分規(guī)則：A 財(cái)務(wù)屬性為辦事處的機(jī)構(gòu)，匯總表金額全部入賬總部入