【正文】 和 審 核 銷 售 預(yù)算， 提 出 產(chǎn) 品 價(jià) 格政 策 實(shí)施 方案， 向 市場(chǎng)開發(fā) 部 人 員 下 達(dá) 銷 售 任 務(wù)， 并 組 織 貫徹 實(shí) 施。 ⑤ 協(xié) 調(diào)市場(chǎng)開發(fā) 部 和 公司其他各部門 的 關(guān) 系， 經(jīng) 常 保 持 同 客戶 的 密 切 聯(lián)系， 并 同 客戶 建 立長(zhǎng) 期 穩(wěn) 定的 良好 協(xié) 作 關(guān) 系。 ⑦ 掌握產(chǎn) 品 價(jià) 格政 策 實(shí) 施 情 況，控 制公司 不 同 客戶 對(duì) 象 價(jià) 格 水平，提出簽約原則底線。 ⑧ 制定經(jīng)銷商及大客戶資信考察評(píng)審體系，參 加 公司 收 款 分 析 會(huì)議 ， 掌握 客戶 拖欠款 情 況， 分 析 原因，負(fù)責(zé) 客戶 拖欠 款 催 收 組 織 工 作， 防 止 長(zhǎng) 期 拖欠。制定部門各崗位績(jī)效考核制度，對(duì) 部門內(nèi)人員進(jìn)行考核與檢查。 嚴(yán) 格 控 制 銷 售 費(fèi) 用 開支， 規(guī)定開支范 圍 和 標(biāo) 準(zhǔn)， 監(jiān) 督 銷 售 費(fèi) 用 的 使 用。 ② 參加營(yíng)銷月度例會(huì)，陳述市場(chǎng)開發(fā)預(yù)算計(jì)劃和設(shè)想，制定月度營(yíng)銷、開發(fā)方案。 ④ 對(duì)各省、地區(qū)的推廣方案和推廣費(fèi)用列報(bào)資料進(jìn)行初審。 ⑥ 不定期走訪市場(chǎng)，考核銷售人員的工作。在大區(qū)范圍內(nèi)開發(fā)有資金、有渠道、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商、大客戶，逐步組建一個(gè)規(guī)范的經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的通路渠道網(wǎng)絡(luò)。 ③ 制定所轄市場(chǎng)年度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月做出預(yù)算，及年度工作計(jì)劃，報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行。 并 制定所轄市場(chǎng)銷售和增加客戶、銷量的發(fā)展戰(zhàn)略。 ⑥ 深入調(diào)查確保經(jīng)銷商的信譽(yù)度的真實(shí)有效；組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持 聯(lián)系； 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、篩選、控制，對(duì)銷售渠道進(jìn)行規(guī)范與監(jiān)督，協(xié)助經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 ⑧ 制定本區(qū)域內(nèi)的品牌發(fā)展規(guī)劃，報(bào)市場(chǎng)開發(fā)部批準(zhǔn)并貫徹施行。 ⑨ 按工作程序批準(zhǔn)直接下級(jí)上報(bào)的工作計(jì)劃。 ⑩ 了解所轄大區(qū)市場(chǎng)工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。 ② 參加公司組織召開的營(yíng)銷月度例會(huì)，陳述大區(qū)市場(chǎng)開發(fā)預(yù)算計(jì)劃和設(shè)想，制定月度營(yíng)銷、開發(fā)方案（提交大區(qū)經(jīng)理述職報(bào)告！）。 ④ 對(duì)各所屬各地區(qū)的推廣方案和推廣費(fèi)用列報(bào)資料進(jìn)行初審。 ⑥ 按公司的銷售管理規(guī)定對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行考核。 ② 對(duì)本省市場(chǎng)具體情況進(jìn)行調(diào)研，用合法手段收集產(chǎn)品商業(yè)信息，把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。 ④ 負(fù)責(zé)全省經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、分銷商設(shè)置及拓展方案； 專項(xiàng)開展對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)度的調(diào)查確保其資料與事實(shí)相符；組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系； 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、篩選、控制， 對(duì)銷售渠道進(jìn)行規(guī)范與監(jiān)督，協(xié)助經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品新的增長(zhǎng)點(diǎn)。審核、指導(dǎo)、監(jiān)督經(jīng)銷商合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。 ⑦ 根據(jù)公司產(chǎn)品配給及公司政策，與代理商簽定（已得到審批的）經(jīng)銷協(xié)議。 ⑨ 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。 ※工作主要模式： ① 按照《營(yíng)銷作業(yè)管理規(guī)定》的要求，每日填寫‘工作日?qǐng)?bào)’和建立‘客戶檔案’， ② 圍繞公司下達(dá)的任務(wù)，依據(jù)公司的政策予以實(shí)施，并確保完成。 ④ 與友好單位建立密切的信息互換體制。 ⑥ 在銷售內(nèi)勤的配合下，完成經(jīng)銷商的發(fā)貨、結(jié)款等 服務(wù)，完善客戶檔案。 ※相互關(guān)系： 直接上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理 直接下級(jí)：客戶主管 客戶主管崗位職責(zé)： ① 按照區(qū)域拓展計(jì)劃，在區(qū)域經(jīng)理里的指導(dǎo)下，對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)作調(diào)研，拜訪潛在客戶，收集市場(chǎng)信息，意向客戶資料，為區(qū)域經(jīng)理拜訪作好前期的鋪墊準(zhǔn)備工作。 ③ 每周與經(jīng)銷商分析 1 次市場(chǎng)形勢(shì)，制定發(fā)貨計(jì)劃，落實(shí)銷售任務(wù)。 ④ 按公司的要求開展品牌推廣具體方案實(shí)施和銷售促進(jìn)活動(dòng)，組織經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商參與鋪貨及品牌推廣及銷售促進(jìn)活動(dòng)。 ⑥ 配合區(qū)域經(jīng)理作好客情聯(lián)絡(luò)關(guān)系，做好物流（發(fā)貨）臺(tái)帳往來(lái)等售后服務(wù)工作。 ※工作主要模式： ① 完成區(qū)域經(jīng)理交代的市場(chǎng) 調(diào)研任務(wù)；對(duì)區(qū)域內(nèi)的潛在客戶進(jìn)行走訪，并填報(bào)走訪記錄。 ③ 整理客戶資料，建立完善的客戶檔案，調(diào)查和考察經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)情況，每周上報(bào)市場(chǎng)開發(fā)部。月底將動(dòng)態(tài)銷售臺(tái)帳備份交到銷售部，作為決策依據(jù)。 ② 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的分析結(jié)果，提出公司渠 道拓展的發(fā)展方向，渠道拓展的策略，制定經(jīng)銷商管理政策，報(bào)批審后負(fù)責(zé)具體實(shí)施。 ⑤ 制定市場(chǎng)開發(fā)部區(qū)域人員的開發(fā)指導(dǎo)手冊(cè)，報(bào)批后負(fù)責(zé)具體執(zhí)行，作為管理區(qū)域分銷人員的 操作規(guī)程和指導(dǎo)原則；制定招商手冊(cè)，作為經(jīng)銷商的考察，審核，增刪的選擇細(xì)則；制定經(jīng)銷商手冊(cè)，作為管理，引導(dǎo)，扶持，淘汰經(jīng)銷商的管理細(xì)則和操作流程， 引導(dǎo)代理商跟隨廠商的思路，和廠商一同發(fā)展。 參 加 公司 收 款 分 析 會(huì)議， 掌握 客戶 拖欠 款 情 況， 分 析 原因，負(fù)責(zé) 客戶拖欠 款 催 收 組 織 工 作， 防 止 長(zhǎng) 期 拖欠。 ※工作主要模 式： ① 每月末提交下月渠道拓展的思路和計(jì)劃、報(bào)銷售副總審批，確定下月渠道發(fā)展計(jì)劃。 ③ 根據(jù)得到審批的月度計(jì)劃，分解任務(wù)至各個(gè)區(qū)域。 ④ 參加有規(guī)模的行業(yè)展會(huì)，收集資料洽談意向客戶，簽定代理合同，并按區(qū)域轉(zhuǎn)移至相應(yīng)區(qū)域。 ※工作主要模式： ①直接上級(jí)：市場(chǎng)開發(fā)部總監(jiān) ②監(jiān)察下級(jí)：大區(qū)經(jīng) 理，區(qū)域經(jīng)理，客戶主管 策劃經(jīng)理崗位職責(zé)： ① 定 期 組 織 市場(chǎng) 調(diào) 研， 收 集 市場(chǎng) 信息， 分 析 市場(chǎng) 動(dòng) 向、 特 點(diǎn) 和發(fā)展 趨勢(shì)， 有效 確 定主 要 目標(biāo) 市場(chǎng)、市場(chǎng) 結(jié) 構(gòu) 和 銷 售 方 針。 ③ 建議 調(diào)整 產(chǎn) 品銷 售 策 略，以 適 應(yīng) 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 需要。 ⑤ 制定公司統(tǒng)一的 VI 手冊(cè)， 盡可能使企業(yè)的視覺設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)出統(tǒng)一的形象 ；制定 投標(biāo)書范本、投標(biāo)手冊(cè)，供經(jīng)銷商參考； 指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說(shuō)明書、銷售支持材料等。 ⑦ 就建立企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并因之制定中、近期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，提出建議及咨詢意見供決策 層參考。 ※工作主要模式： ① 每月末提交下月品牌拓展，銷售促進(jìn)的思路和計(jì)劃、報(bào)銷售副總審批，確定下月品牌發(fā)展和銷售促進(jìn)計(jì)劃。 ③ 根據(jù)得到審批的月度計(jì)劃，具體安排組織人員進(jìn)行實(shí)施。 ※相互關(guān)系： ① 直接上級(jí)：市場(chǎng)開發(fā)部總監(jiān) ② 監(jiān)察下級(jí)：大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，客戶主管 銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)： ① 配合市場(chǎng)開發(fā)部各級(jí)部門的工作，提供內(nèi)部支持，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商售后服務(wù)各方面的工作。 ③ 聯(lián)絡(luò)客戶，對(duì)客戶定 單 的跟蹤，對(duì)各廠家貨款應(yīng)及時(shí)的給業(yè)務(wù)員去對(duì)掛帳以及取回貨款， 督促和加快資金回籠工作。 ⑤ 負(fù)責(zé)周、月和年度的銷售報(bào)表的制作； ⑥ 完成與其他部門間的協(xié)調(diào)溝通工作。 ② 每月做好 月出貨報(bào)表、月銷售收入報(bào)表、月回款情況， 上交市場(chǎng)開發(fā)部。 ④ 記錄客戶的反饋信息并整理，每月上交市 場(chǎng)開發(fā)部 ⑤ 根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)部人員的提請(qǐng)，完成與其他部門間的協(xié)調(diào)溝通工作。 補(bǔ)貼 ： ① 通訊補(bǔ)貼： A、實(shí)報(bào)實(shí)銷； B、 900 元 /月； C、 800 元 /月； D 500 元 /月； E、 300 元 /月。 三、具體崗位新酬體系： 市場(chǎng)開發(fā)部總監(jiān)： ① 底薪享受 A 級(jí)； ② 提成為基準(zhǔn)提成的 %，提成基數(shù)為市場(chǎng)開發(fā)部全國(guó)市場(chǎng)總銷量； ③ 獎(jiǎng)懲由銷售副總進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)總風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)總業(yè)績(jī)， 年終綜合評(píng)定；（表格） ④ 通訊補(bǔ)貼享受 A 級(jí)，出差補(bǔ)貼 按照《市場(chǎng)開發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定； ⑤ 福利按照 集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 策劃經(jīng)理： ① 底薪享受 B 級(jí)； ② 提成為基準(zhǔn)提成的 %，提成基數(shù)為市場(chǎng)開發(fā)部全國(guó)市場(chǎng)總銷量； ③ 獎(jiǎng)懲由市場(chǎng)開發(fā)部總監(jiān)進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)總風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)總業(yè)績(jī)，年終綜合評(píng)定； ④ 通訊補(bǔ)貼享受 B 級(jí)，出差補(bǔ)貼 按照《市場(chǎng)開發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定 ⑤ 福利按照 集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 區(qū)域經(jīng)理： ① 底薪享受 D 級(jí)； ② 提成按客戶開發(fā)的 開發(fā)期提成，成長(zhǎng)期提成，成熟期提成，維護(hù)提成分時(shí)段并乘以 團(tuán)隊(duì)分割系數(shù)（ ） 來(lái)提取 ，提成基數(shù)相對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商月度提貨量； ③ 獎(jiǎng)懲由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)，年終綜合評(píng)定； ④ 通訊補(bǔ)貼享受 D1 級(jí)，出差補(bǔ)貼 按照《市場(chǎng)開發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定； ⑤ 福利按照 集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 銷售內(nèi)勤： ① 固定月薪享受 F 級(jí)； ② 獎(jiǎng)懲由市場(chǎng)開發(fā)部總監(jiān)進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、年終綜合評(píng)定； ③ 福利按照 集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 特注： 關(guān)于區(qū)域經(jīng)理與客戶主管（ 1＋ 2 尖刀組合）的提成是作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)提成的概念來(lái)計(jì)取的，對(duì)于一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，他們是作為一個(gè)緊密合作，互有分工的整體去開拓市場(chǎng)，客戶主管側(cè)重市場(chǎng)調(diào)研，信息收集，客戶初洽，客戶維護(hù)；區(qū)域經(jīng)理側(cè)重市場(chǎng)開拓，合同談判與簽訂，管理。團(tuán)隊(duì)分割系數(shù)是團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人享受整體團(tuán)隊(duì)提成的分配系數(shù)，區(qū)域經(jīng)理和客戶主管團(tuán)隊(duì)分割系數(shù)總和為 1，比例為 6/4 開。 六、績(jī)效考核： 考核原則 —— 公開、公平、公正 考核程序： ① 績(jī)效考核在人力資源部的組織下進(jìn)行； ② 員工以本人的實(shí)績(jī)與行為事實(shí)為依據(jù) ,對(duì)本人逐項(xiàng)評(píng)分； ③ 直接主管以下屬的實(shí)績(jī)與行為事實(shí)為依據(jù) ,對(duì)員工逐項(xiàng)評(píng)分并寫評(píng)語(yǔ)； ④ 人力資源部，市場(chǎng)開發(fā)部進(jìn)行綜合評(píng)核打分 ,總評(píng)核后直接主管將考核結(jié)果告知員工； ⑤ 由直接主管與員工面談 ,并提出改進(jìn)意見 .如員工本人不同意主管考核意見 ,可向上一級(jí)主管提出申訴并由上一級(jí)主管作出最終考核 .職工應(yīng)理解和服從考核結(jié)果； ⑥ 關(guān)于考核與工資提成掛鉤的部分必須匯報(bào)財(cái)務(wù)部并得到審核確認(rèn)。 工作職