【正文】 經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、外部的品牌服務(wù)公司、媒體傳播公司共同協(xié)作來完成。 　　產(chǎn)品推廣:產(chǎn)品的推向市場(chǎng)后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規(guī)范的銷售問題。而這部分工作在企業(yè)里通常是由類似策劃執(zhí)行中心這樣的部門來落實(shí)。 　　市場(chǎng)監(jiān)管:為了維護(hù)市場(chǎng)銷售的有序性，防止市場(chǎng)和渠道之間的串貨行為、打擊假冒偽劣產(chǎn)品，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定性；同時(shí)，為了維護(hù)品牌形象、規(guī)范銷售行為，保持企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一性和規(guī)范性；協(xié)調(diào)客戶投訴，搞好企業(yè)的售后服務(wù)工作。在調(diào)研總監(jiān)的指導(dǎo)下，市場(chǎng)監(jiān)管員與調(diào)研經(jīng)理協(xié)作落實(shí)執(zhí)行企業(yè)的各種監(jiān)管工作。而這部分工作，在企業(yè)里通常有市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。市場(chǎng)部要負(fù)責(zé)確定培訓(xùn)的內(nèi)容、挑選培訓(xùn)人員、審核培訓(xùn)材料、組織培訓(xùn)、進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估等工作。第二部分：中小企業(yè)市場(chǎng)部的功能在啤酒行業(yè)，由于啤酒產(chǎn)品的同質(zhì)化和銷售手段雷同的特點(diǎn)，渠道、廣告、營(yíng)銷計(jì)劃的制定令人感到平淡無奇，更看不到市場(chǎng)部的重要作用。沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的企業(yè)即使風(fēng)光一時(shí)，也避免不了被淘汰的命運(yùn)。中小企業(yè)的資源有限，更應(yīng)該做好營(yíng)銷創(chuàng)新，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，這一切都與一個(gè)重要部門——市場(chǎng)部聯(lián)系在一起，它作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定者，其重要性凸現(xiàn)出來。 一、中小企業(yè)市場(chǎng)部的功能。市場(chǎng)部作為企業(yè)對(duì)信息資源的收集與管理者，收集和了解各類市場(chǎng)信息和有關(guān)情報(bào)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行歸納分析。 依據(jù)企業(yè)資源狀況、市場(chǎng)信息制定長(zhǎng)遠(yuǎn)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。 營(yíng)銷策劃：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手不正面對(duì)抗，而是通過市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者的分析，尋找資源配置空白的領(lǐng)域，進(jìn)行補(bǔ)缺式定位。 新產(chǎn)品：需要指出的是，新產(chǎn)品的引入往往帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。然而，新產(chǎn)品上市推廣的失敗率卻很高，大致從66%到90%，一次失敗的投入對(duì)于中小企業(yè)來說可能是致命的。對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入作出周到細(xì)致的策劃，并對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。集中一切資源圍繞著樹立品牌這個(gè)核心，實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度。市場(chǎng)部的工作主要的目標(biāo)是樹立品牌，市場(chǎng)部制定營(yíng)銷方案的中心思想就應(yīng)該是樹立品牌、維護(hù)品牌、提升品牌。在營(yíng)銷過程中,企業(yè)所做的所有努力,最后都會(huì)作用到消費(fèi)者身上,從消費(fèi)者身上得到反饋。 很多企業(yè)溝通消費(fèi)者缺乏方法和工具，大多時(shí)候是在憑自己的感覺去理解消費(fèi)者，制定營(yíng)銷策略的。 市場(chǎng)部通過市場(chǎng)調(diào)研來傾聽消費(fèi)者的聲音，作為一個(gè)窗口了解消費(fèi)者 ，成為公司聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)變幻莫測(cè)，這就需要給予銷售人員更大的權(quán)力使其更具靈活性，但同時(shí)帶來監(jiān)控困難，往往等到發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，補(bǔ)救都難以奏效。市場(chǎng)部在監(jiān)控市場(chǎng)的同時(shí)也在了解銷售人員的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)指出，由過去單一在年終所進(jìn)行的集中固定的培訓(xùn)改變?yōu)榕c現(xiàn)在隨時(shí)的技術(shù)指導(dǎo)相結(jié)合，依據(jù)銷售人員在工作中暴露出的不足，市場(chǎng)部有選擇性針對(duì)性的進(jìn)行強(qiáng)化，把問題消除在萌芽狀態(tài)。監(jiān)控、考核、培訓(xùn)相結(jié)合是中小企業(yè)建設(shè)多功能市場(chǎng)部的一個(gè)發(fā)展方向。 整合營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷理論，九十年代傳入我國(guó)后，逐漸被企業(yè)接受下來，并且作為傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)的替代。中小型企業(yè)照章辦理會(huì)使機(jī)構(gòu)臃腫、令出多門。依靠市場(chǎng)部進(jìn)行整合營(yíng)銷的推行有著得天獨(dú)厚的便利條件，只需改變工作方式和完善職能。在廣告上，市場(chǎng)部采取多種方式、多樣媒體，讓消費(fèi)者從全方位獲得不同來源、形式各異的信息，在保持一種聲音、一個(gè)面孔的同時(shí)，使消費(fèi)者獲得對(duì)品牌的最大程度的認(rèn)知，發(fā)揮出最好的效果。 另外還有廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)監(jiān)控等功能在這里就不一 一贅述，總體來說，市場(chǎng)部功能的多少，權(quán)力的大小，體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)部的認(rèn)知。 二、市場(chǎng)部在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮的功能作用 （1）市場(chǎng)部與銷售部 對(duì)于中小企業(yè)來說，市場(chǎng)部剛剛從銷售部分離出，將原先屬于銷售部的職能、權(quán)利劃分出來單獨(dú)組成市場(chǎng)部，銷售部仍然把市場(chǎng)部看成是自己的附庸。該以銷售部為主。市場(chǎng)部則認(rèn)為，銷售部已經(jīng)成為一個(gè)僅能使企業(yè)維持的部門，無法承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的重任，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的是高水平的營(yíng)銷策劃和目光久遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。以銷售為導(dǎo)向側(cè)重于對(duì)銷量的追求，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)觀念不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研重視不夠，對(duì)市場(chǎng)選擇不當(dāng)，成長(zhǎng)戰(zhàn)略選擇不當(dāng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等等，是造成企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利或者競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的主要原因。先有計(jì)劃再去執(zhí)行才比較有條理，勝算也相對(duì)較多，先執(zhí)行，再補(bǔ)充計(jì)劃會(huì)使一切亂了套。經(jīng)營(yíng)的原則是，生產(chǎn)圍繞著銷售轉(zhuǎn)，銷售圍繞著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，這個(gè)市場(chǎng)不能具體指市場(chǎng)部，但是市場(chǎng)部的工作應(yīng)該是市場(chǎng)信息的一種體現(xiàn)。 制約：市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)監(jiān)控的同時(shí)就是對(duì)銷售人員的工作業(yè)績(jī)了解，從銷售人員對(duì)市場(chǎng)信息的反饋的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性表現(xiàn)出來，把銷售員業(yè)績(jī)考核項(xiàng)目部分的交予市場(chǎng)部可以加強(qiáng)制約的力度。沒有銷售部的合作，市場(chǎng)部再好的策劃也不會(huì)有任何效果。 紛爭(zhēng)：紛爭(zhēng)是任何企業(yè)的市場(chǎng)部和銷售部無法避免的事情。 溝通：市場(chǎng)部與銷售部的工作關(guān)系并不是誰領(lǐng)導(dǎo)誰的問題，工作中應(yīng)以溝通為主,通過溝通把雙方的目標(biāo)和利益統(tǒng)一起來，通過溝通把營(yíng)銷計(jì)劃落實(shí)、完善。對(duì)于產(chǎn)品的開發(fā)，銷售部只是把職責(zé)理解為進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后的市場(chǎng)行為，而公司的生產(chǎn)系統(tǒng)更關(guān)心能夠生產(chǎn)出什么樣的產(chǎn)品，至于以后的產(chǎn)品售出那是銷售部的事情，這種閉門造車的行為使得有些產(chǎn)品喪失了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)—消費(fèi)者的認(rèn)同。市場(chǎng)部的作用是兩大系統(tǒng)的信息交流、反饋和技術(shù)革新戰(zhàn)術(shù)的策劃，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到最終顧客的產(chǎn)銷高度一體化，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力。同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行研究分析，把信息及時(shí)反饋生產(chǎn)系統(tǒng)作為參考。這就是市場(chǎng)部影響生產(chǎn)系統(tǒng),改變生產(chǎn)觀念的典型事例。 在銷售與市場(chǎng)兩個(gè)部門的設(shè)置上不能明確各自的職責(zé)和權(quán)力，互相重疊、互相牽連的地方過多，形成工作上要么推逶扯皮，要么互不溝通，形成兩個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)。現(xiàn)在我們規(guī)定，市場(chǎng)部制定的計(jì)劃在進(jìn)行可行性論證后，由銷售部負(fù)責(zé)實(shí)施，市場(chǎng)部跟蹤整個(gè)方案實(shí)施的過程及評(píng)價(jià)其效果。同時(shí)，市場(chǎng)部負(fù)擔(dān)計(jì)劃失敗的全部后果，這樣對(duì)于市場(chǎng)部也可以形成壓力，促使其在制定計(jì)劃時(shí)，把市場(chǎng)分析研究仔細(xì)，各種因素考慮周全，盡量提高計(jì)劃的成功率。 市場(chǎng)部統(tǒng)攬全局，圍繞品牌進(jìn)行工作的，可能會(huì)在保證全局利益的情況下犧牲部分的個(gè)體的利益。遠(yuǎn)景規(guī)劃投入的資金無法立即得到回報(bào)，公司內(nèi)部爭(zhēng)議不斷，認(rèn)為錢都打了水漂，令市場(chǎng)部有口難辯的事例很多。 （3）策劃的成功率低。策劃面廣，攤子鋪的很大，最后資金無力為繼，功虧一簣，是中小企業(yè)謹(jǐn)慎避免的事情。心細(xì)：通過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，來提高策劃的成功率。一些企業(yè)把市場(chǎng)部當(dāng)作附屬機(jī)構(gòu)完全就是服務(wù)性質(zhì)，另一些則當(dāng)成幕僚機(jī)構(gòu)進(jìn)行出謀劃策，還有的市場(chǎng)部擁有決策權(quán)，自成體系發(fā)揮更大的作用。由于公司重視不夠要使市場(chǎng)部從無到有，發(fā)揮出一個(gè)核心部門的作用，對(duì)它的偏愛、政策的傾斜是不可缺少的，細(xì)心的呵護(hù)才能使其由小到大走向成熟。作為決策層的高級(jí)管理層，往往是離不開銷售部經(jīng)理的有力支撐，但會(huì)將新的希望寄托于市場(chǎng)部經(jīng)理身上。