【正文】 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 促銷員管理專員 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 【 撰寫人員 】 ： 促銷員管理 —— 促銷員管理經(jīng)理 —— 葉綠 【 審核人員 】 ： 芮曉明 【 簽發(fā)人員 】 ： 蔡軍 【 閱讀對象 】 ： 分支機構(gòu) 市場經(jīng)理、 促銷員管理專員 第一 部分：手冊目錄 一、人員管理 ? 促銷員招聘 ? 促銷員入職管理 ? 促銷員離職管理 ? 促銷員資料臺帳管理 ? 促銷員編制管理 ? 促銷員保險管理 ? 促銷員考勤管理 ? 促銷員周例會 ? 促銷員覆蓋短信 ? 臨促管理 二、銷售管理 ? 促銷員任務(wù)量管理 ? 促銷員銷售達成跟進 ? 促銷員激勵活動跟進 ? 促銷員銷量核查 ? 促銷員隊 伍質(zhì)量分析 三、促銷員工資 ? 工資表核算及發(fā)放流程 ? 工資表模板解說 ? 工資表匯總表內(nèi)容 ? 工資表核算步驟及要點 ? 工資審批流程及審核要點 ? 工資發(fā)放步驟 四、市場樣機管理 ? 根據(jù)樣機來源可分類 ? 據(jù)樣機的借用對象分類 ? 樣機的借出數(shù)量及配置 ? 樣機押金 ? 樣機臺帳管理 ? 樣機使用評估 ? 樣機月度盤點 ? 樣機回收 五、日常走店 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 第二 部分： 促銷員管理專員 崗位職責(zé) 崗位職責(zé) 具體工作描述 促銷員日常管理 促銷員招聘、入職、離職面談、系統(tǒng)維護、檔案收集等 負責(zé)推動建立人才儲備庫 促銷員保險、考勤、周例會、星級促銷員管理等 促銷 員月度編制規(guī)劃、申請、使用及評估 臨時促銷員管理 當(dāng)月臨促投放規(guī)劃 短促招聘與入職手續(xù)辦理等日常管理 長期臨促隊伍建立 促銷員銷售管理 當(dāng)月促銷員任務(wù)量分解下發(fā) 促銷員當(dāng)月任務(wù)達成及低產(chǎn)能通報并跟進改善 協(xié)助策劃、組織、實施促銷員激勵和競賽活動 對促銷員銷量真實性實施核查 促銷員隊伍質(zhì)量分析 促銷員樣機管理 樣機申請、借用、日常保管 樣機押金收取 使用效果評估及改善 月度樣機盤點 第 三 部分： 如何成為一名優(yōu)秀的促銷員管理專員？ ? 熟悉公司相關(guān)制度、政策并能熟練運用， 必須熟悉并掌握的制度：《多品牌促銷員管理制度》、《終端銷量管理制度》、《促銷品管理制度》、《市場費用管理制度》、《市場樣機管理制度》、《促銷員費用率考核管理辦法》、《星級促銷員管理制度》、《促銷員入離職管理辦法》； ? 思路清晰，明確每月、每周的重點工作項目：月度市場指引、新品上市指引及其他總部市場中心工作安排、機構(gòu)月度營銷會議總結(jié)事項； ? 注重工作方法，對于常規(guī)的事務(wù)性工作項目能短時、高效的完成：例如月度的數(shù)據(jù)分析、周立的銷量通報、短信提報情況等； ? 至少每周一次走店，每周一次例會，同促銷員、市場代表面對面交談， 深入了解一線作業(yè)的情況。制定的措施和方案確保與實際相結(jié)合且行之有效； ? 利用公司體系，有效的聯(lián)合各部門的力量，解決困難、推動工作開展。 第四 部分 ：促銷員管理專員 日常工作 第一章 人員管理 一 、促銷員招聘 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 招聘計劃的分類： （ 1） 普通招聘：因為現(xiàn)有人員離職導(dǎo)致需要招聘新的人員接替 ； （ 2） 項目性招聘：由于公司品牌或渠道建設(shè)需要戰(zhàn)略性擴大促銷員投放 ，有明確的招聘時間進度要求 對于 項目性招聘： （ 1） 根據(jù)總部或分公司整體目標(biāo)規(guī)劃招聘店面： （ 2）招聘店面的篩選結(jié)合 零售店歷史銷量、渠道類型、客戶類型、區(qū)域銷量 占比等參數(shù) ； （ 3）招聘店面和辦事處確認一致后，將招聘目標(biāo)明確到辦事處、區(qū)域； （ 4） 市場部 /人事行政 /辦事處共同實施招聘； （ 5） 根據(jù)時間進度要求，對招聘工作實施跟進 ，跟進日或者周，跟進方式包括郵件短信通報、會議、座談等 。 （ 6）明確總部 /分公司對招聘工作的相關(guān)支持政策，并實施有效的運用 （ 7）對于招聘過程中存在的困難和問題，通過與辦事處和總部積極溝通的方式靈活解決，以最終完成目標(biāo)。 招聘來源 人才儲備庫 ： （ 1）人才儲備庫 對象 ： A 廠家和 其它 代理商 的 優(yōu)秀促銷 辦事處反饋和市場部收集 B 零售店 優(yōu)秀 店員 辦事處反饋和市場部收集 C 我司因病或因事離職的 優(yōu)秀促銷員 辦事處反饋和市場部收集 D 人才市場和招聘網(wǎng)站發(fā)布長期招聘信息 ，定期招聘及面試 ，其 中的優(yōu)秀人員（固定每月一次，根據(jù)招聘壓力增加到每周一次） 市場部和人事行政整理 E 公司員工和促銷員轉(zhuǎn)介紹條件優(yōu)秀的人員 辦事處反饋和市場部收集 （ 2）對于儲備人員 ，保存其個人檔案和聯(lián)系方式，并關(guān)注其動向； （ 3） 儲備庫人員資料實施月更新 ，統(tǒng)一格式 ； 機構(gòu) 辦事處 區(qū)域 城市 姓名 電話 零售店 所屬公司 人員類型 現(xiàn)狀描述 北京 B 區(qū)辦 北京 北京 王 二 139***** 店員 在職 招聘要求 ： ? 年齡 1840歲，具高中、中專及以上學(xué)歷 ， IT類專科、職業(yè)學(xué)校學(xué)生優(yōu)先 ； ? 身高：女不低于 155cm，男不低于 165cm； ? 個人形象較好、儀表端莊、身體健康、無身體缺陷； ? 思維靈活、口齒伶俐、表達能力強； ? 吃苦耐勞，有責(zé)任心和團隊協(xié)作精神； ? 服從領(lǐng)導(dǎo)，盡力完成產(chǎn)品 銷售 任務(wù) ， 有一定的承壓能力 ； ? 具備手機 /上網(wǎng)本類通訊產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 ? 具備 手機銷售 /其它電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗 ，熟悉 熟悉零售店 /營業(yè)廳相關(guān)工作流程 。 面試方法 : ? 優(yōu)秀的促銷員：主要表現(xiàn)為 “ 攻擊性強 ” 、 “ 敢說敢做 ” 及 “ 風(fēng)格潑辣 ” ； ? 中等的促銷員：主要表現(xiàn)為 “ 死纏硬磨 ” 、 “ 窮追不舍 ” 等方面； ? 低等的促銷員：主要表現(xiàn)為 “ 性格懦弱 ” 、 “ 聲細如絲 ” 等方面。 項目 方法 評價 應(yīng)變力測試 讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌，故意制造不利于表演的尷尬局面，測試對方的應(yīng)變能力 優(yōu)秀 未被打斷，很好地完成歌曲。 中等 偶被打斷，但仍能完成歌曲。 低等 被打斷，無法繼續(xù)。 歸納力測試 隨便找一則小笑話，讓其看過之后講述一遍。 優(yōu)秀 繪聲繪色、添油加醋者。 中等 講出大概內(nèi)容，沒有強調(diào)重點部分。 低等 無法描述清楚內(nèi)容。 辯駁力測試 對其簡歷進行刨根問底，找出其中水分，并請其做出合理解釋 優(yōu)秀 對自己的簡歷非常有信心，對以往的銷售數(shù)據(jù)記憶清楚，對招聘者的懷疑進行有效辯駁，能自圓其說。 中等 強調(diào)自己的優(yōu)勢，回避簡歷水分。 低等 承認自己簡歷的水分。 二 、促銷員入職管理 促銷員入職流程共分七步： 步驟 流程 具體描述 備注 第一步 初試 填寫《入職申請表》，由市場代表負責(zé)初試； 市場代表簽署面試意見，合 格者進入復(fù)試； 第二步 復(fù)試及錄用 由 辦事處負責(zé)人進行復(fù)試并簽署意見，復(fù)試合格者報市場部審批，由市場部決定是否錄用； 促銷員的錄用決定權(quán)在分支機構(gòu)市場部； 第三步 辦理入職手續(xù) 入職手續(xù)包括： 最高學(xué)歷證明復(fù)印件（需驗原件）； 入職申請表（ 附一寸紅底登記照兩張 ）； 身份證復(fù)印件（需驗原件）； 提供一個本人銀行帳號 （銀行卡或存折復(fù)印件，并由當(dāng)事人簽名）； 提供一個本人使用的電話號碼； 入職材料須在起薪日起 5個工作日內(nèi)提交至人事行政部，由人事行政部驗證材料的真實性并在《入職申請表》中簽署意見，分支機構(gòu)市場經(jīng)理最終審核后在《入職 申請表》上簽署終審意見； 由人事行政部負責(zé)辦理并負責(zé)保管； 第四步 個人信息維護 由促銷員管理專員 /辦事處助理將促銷員個人信息維護到 PSI 系統(tǒng)中； 總部促銷員管理部在審核促銷員工資時，將依據(jù) PSI 系統(tǒng)中促銷員的基本資料及銷量短信發(fā)送及校驗情況進行審核； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 必須及時更新促銷員基本資料并在系統(tǒng)中維護，否則產(chǎn)生的底薪及工資差異由相關(guān)個人自行承擔(dān)； 第五步 入 職 培 訓(xùn) 課堂培訓(xùn) 接受全部課時的入職培訓(xùn)，由辦事處負責(zé)人或零售培訓(xùn)主任按照《入職培訓(xùn)教材》講解，促銷員入職培訓(xùn)結(jié)束后需要參加網(wǎng)絡(luò)考 試； 參加完入職培訓(xùn)并考試合格后方可進入下一個步驟。 分支機構(gòu)所在地新入職促銷員由零售培訓(xùn)主任進行培訓(xùn)，外區(qū)由辦事處負責(zé)人或市場主任 對新進促銷員進行培訓(xùn) ； 現(xiàn)場培訓(xùn) 由辦事處負責(zé)人派駐到星級促銷員店接受為期一周的現(xiàn)場培訓(xùn)，由星級促銷員傳幫帶（主要指導(dǎo)內(nèi)容為 銷售技巧、商品陳列、物料布置與維護、如何向系統(tǒng)提報銷量、門店工作注意事項等） ，享受基本底薪，不享受提成，并接受相應(yīng)星級促銷員和市場代表的現(xiàn)場培訓(xùn)評估； 現(xiàn)場培訓(xùn)合格者方可進入下一個步驟； 由星級促銷員和市場代表進行現(xiàn)場培訓(xùn)評估； 培 訓(xùn)評估 所有促銷員都必須由零售培訓(xùn)主任進行入職培訓(xùn)評估，培訓(xùn)評估合格者， 可以進入試用期； 零售培訓(xùn)主任結(jié)合促銷員的入職培訓(xùn)考試成績及現(xiàn)場培訓(xùn)評估，通過與促銷員面談或電話交談，對促銷員進行綜合的培訓(xùn)評估； 培訓(xùn)評估不合格者，可有一次機會重新課堂、現(xiàn)場培訓(xùn)，如第二次培訓(xùn)仍不合格者，則需辦理離職手續(xù)； 第六步 試用 由辦事處經(jīng)理安排促銷員駐點零售店，由市場代表負責(zé)促銷員試用期間的考核； 試用期前兩個月促銷員只享受正常的底薪和提成，不享受星級津貼。社保轉(zhuǎn)正后方可辦理； 試用期結(jié)束后，需要接受 辦事處經(jīng)理的試用評估； 試用期為兩個月； 第七步 轉(zhuǎn)正 試用期結(jié)束后，由辦事處負責(zé)人進行試用評估，簽署意見，報市場部審批，審批合格的促銷員可以從試用期轉(zhuǎn)正成為正式促銷員 由市場部市場經(jīng)理確認是否可以轉(zhuǎn)正； 關(guān)于 促銷員入職資料 特別說明 ? 入職資料包括： 入職申請表、 最高學(xué)歷證明復(fù)印件、身份證復(fù)印件、本人銀行帳號 、聯(lián)系電話； ? 促銷員管理專員同市場代表確認促銷員到崗日期，即可做系統(tǒng)維護，系統(tǒng)維護日即為促銷員起薪日； ? 入職材料須在起薪日起 5 個工作日內(nèi)提交完整 ? 入職資料不能按時提交 齊全 的，起薪日順延； 三 、促銷員 離職管理 促銷員離職 分為：正常辭職、公司辭退、非正常離職； 關(guān)于促銷員離職的流程詳見《促銷員入離職管理辦法》 無論促銷員以何種方式離職，均要進行交接的事項： ? 通知所在零售店促銷員離職，零售店負責(zé)人簽字； ? 促銷員服裝、工牌是否歸還，若未歸還相關(guān)費用需進行扣減； 促銷員管理專員標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊 ? 樣機是否返還，若存在丟損需進行賠償； ? 禮品是否存在盤虧； ? 社保是否停辦 ? 其他事項（例如售后機等） 所有交接事項均要在《離職申請表中》體現(xiàn)； 《離職申請表》提交審核流程：促銷員提交 市場代表 零售店負責(zé)人 辦事處負責(zé)人 市場經(jīng)理 財物 經(jīng)理 人事行政 促銷員管理專員或辦事處助理在促銷員離職當(dāng)天做系統(tǒng)維護，市場代表 5日內(nèi)需提交《離職申請表》 。 對于不能提交 《 離職申請表 》 的促銷員，工資暫緩發(fā)放，待提交后補發(fā)工資； 非正常離職的促銷員，造成的財物損失從促銷員工資和樣機押金中賠償。 如不足賠償金額，則分支機構(gòu)人事行政部協(xié)助相關(guān)促銷員直接管理人向促銷員進行追償，并將追償結(jié)果簽署在《促銷員離職申請表》中 四 、促銷員資料臺帳管理 促銷員資料需建立月度臺帳管理 ，準(zhǔn)確記錄當(dāng)月促銷員信息 全部變動 ； 促銷員資料臺帳模板 辦事處 區(qū)域 市場代表 零 售店 促銷員 促銷員類型 電話 身份證號碼 銀行帳號 開戶行 入職日期 備注 王二 綜促 6 月 5 日 MOTO 專促調(diào)綜促，已維護系統(tǒng) 張三 11? 2 6 月 28 日銀行帳號調(diào)整，工資發(fā)放需注意 趙四 139? 6 月 3 日電話號碼調(diào)整已在系統(tǒng)維護 孫五 6 月 15 日 離職 ，資料已提交 ，社保停辦 楊 * 6 月 6 日 調(diào)店，未維護系統(tǒng) 促銷員 資料臺帳需做到實時更新 ，完整的臺帳可很好的管理到以下工作 ? 促銷員入離職變動及相關(guān)資料收集； ? 促銷員資料系統(tǒng)維護； ? 促銷員身份證、電話號碼、銀行帳號等信息的準(zhǔn)確性 促銷員資料的變更， 辦事處 市場代表需及時郵件通知到市場部備案 五 、促銷員編制管理 促銷員 編制 投入、使用原則： 促銷員費用率考核 +促銷員最低銷售要求考核 解釋： 各分支機構(gòu)以合理的促銷員投入產(chǎn)出和自主經(jīng)營為原則，根據(jù)促