ms實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)促銷員管理-資料下載頁(yè)
2025-03-23 13:01本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題及解決方法A、工讀生責(zé)任心不足；主要表現(xiàn)為：對(duì)于所參與的活動(dòng)難以自始至終將其進(jìn)行到底：①工讀生均為臨時(shí)性人員，多為在校學(xué)生兼職，促銷主要是其實(shí)踐的一種手段，不關(guān)系到任何的生計(jì)問(wèn)題或?qū)?lái)的發(fā)展，隨意性大；②促銷員事前培訓(xùn)時(shí)缺乏較為合理的相關(guān)約束條款，工讀生心目中未建立一種應(yīng)該或必須遵守的意識(shí)，對(duì)促銷期間的紀(jì)律重要性缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)；只一味的追求完成任務(wù)，敷衍了事，對(duì)活動(dòng)是否起到宣導(dǎo)產(chǎn)品特性、促進(jìn)產(chǎn)品銷售等效果顯得漠不關(guān)心：①促銷工資以日薪制計(jì)算，缺乏一個(gè)公開(kāi)成文的獎(jiǎng)懲制度；②促銷檢核落實(shí)不到位，僅憑印象評(píng)價(jià)一個(gè)促銷員的優(yōu)劣，缺乏實(shí)際可參考指標(biāo)；解決途徑：①制定相應(yīng)的約束條文與獎(jiǎng)懲制度，招募一批相對(duì)固定的促銷人員；必要時(shí)可以協(xié)議形式與其建立相應(yīng)穩(wěn)定的關(guān)系；每個(gè)區(qū)固定1—2個(gè)促銷人員（任命為該區(qū)促銷組長(zhǎng)，享受比一般促銷高510元的日薪）在每月工作規(guī)劃簽定之際告知其本月工作事項(xiàng)；②規(guī)定其必須佩帶隨身聯(lián)系方式，便于臨時(shí)變更時(shí)可及時(shí)告知；③促銷員工資與績(jī)效掛鉤，導(dǎo)購(gòu)兌換通過(guò)兌換率評(píng)定，現(xiàn)場(chǎng)售賣通過(guò)銷量評(píng)定；B、促銷技巧差；主要表現(xiàn)為：生搬硬套，溝通話術(shù)過(guò)于死板，消費(fèi)者接受度低：對(duì)活動(dòng)或產(chǎn)品內(nèi)容死記硬背，話術(shù)冗長(zhǎng)，抓不住重點(diǎn)，缺乏一種語(yǔ)言轉(zhuǎn)化能力；對(duì)同類產(chǎn)品缺乏了解，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買不能起到有效的建議作用：消費(fèi)者往往更希望一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員是他/她所要購(gòu)買的此類產(chǎn)品的專家，可以客觀的對(duì)其利弊進(jìn)行向?qū)В皇菃渭兊耐其N某種產(chǎn)品或介紹某次活動(dòng)；面部表情缺乏熱情，親和力差：由于對(duì)促銷工作的重視度不夠，促銷員往往容易將生活中的情緒帶到工作中；現(xiàn)場(chǎng)布置不到位：促銷員的美化陳列水平參差不齊，對(duì)環(huán)境布置的諸多細(xì)節(jié)不夠重視，對(duì)促銷桌擺放地點(diǎn)的選擇考慮有所欠缺；禮品掌控缺乏對(duì)安全禮品量的預(yù)估；解決途徑：①加強(qiáng)促銷員的促銷前現(xiàn)場(chǎng)演練，②培訓(xùn)分基礎(chǔ)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)介紹）與活動(dòng)專項(xiàng)培訓(xùn)兩部分進(jìn)行，不斷加強(qiáng)促銷員對(duì)本品的認(rèn)識(shí)，加深對(duì)競(jìng)的了解；③培訓(xùn)中加入對(duì)促銷員站姿、介紹動(dòng)作、面部表情的要求，招聘過(guò)程中加入對(duì)促銷員親和力及自控力的考核；④活動(dòng)前培訓(xùn)中現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)促銷員正確的促銷臺(tái)搭設(shè)及贈(zèng)品擺放方式，并現(xiàn)場(chǎng)示范；⑤讓促銷員掌握正確的安全禮品量（明日安全禮品量=今日贈(zèng)品發(fā)放量*）——周末與周末計(jì)算，周末用量通常為平日用量23倍；C、工讀生請(qǐng)假頻繁；主要有以下幾種情況：來(lái)自學(xué)校及自身的突發(fā)事件：與學(xué)校及家庭相比，工讀生通常會(huì)將臨時(shí)性的促銷放于最次要位置，兩者發(fā)生沖突時(shí)，促銷往往是被舍棄對(duì)象；受商場(chǎng)或店家日益苛刻的要求影響，部分工讀生遇到困難便退縮：促銷廠家的增多與促銷頻次的增加，商場(chǎng)及店家（尤其是商場(chǎng)）對(duì)廠家促銷員取得促銷資格等方面的要求也越來(lái)越高，在商場(chǎng)與公司的雙重要求下，促銷員實(shí)際工資水平下降（例如：一個(gè)臨時(shí)性周末促銷需進(jìn)行周六、周日促銷，必須在周五進(jìn)行事前培訓(xùn)，商場(chǎng)指定辦證時(shí)間為周二、周四，即便順利辦證，促銷員因此次促銷所花費(fèi)的時(shí)間也會(huì)在三天到三天半左右，而實(shí)際卻只能領(lǐng)取到2天工資）解決途徑：①促銷人員在培訓(xùn)后進(jìn)行篩選，每次預(yù)留1—2名預(yù)備人員；②減少促銷員更換頻次，加強(qiáng)對(duì)促銷員考勤方面的管理；③每月促銷規(guī)劃既定后事前確定促銷商場(chǎng)，對(duì)于部分大型賣場(chǎng)，盡量爭(zhēng)取與商場(chǎng)以月促銷形式談定相關(guān)促銷管理費(fèi)用及促銷場(chǎng)地事宜；D、工讀生工作積極性不高；通常表現(xiàn)為：工讀生的臨時(shí)性導(dǎo)致其對(duì)公司缺乏一種集體榮譽(yù)感：對(duì)工讀生而言，促銷只不過(guò)是在不違反相關(guān)規(guī)定的情況下，完成工作日工作，完成質(zhì)量的好壞與其無(wú)直接關(guān)系；缺乏一個(gè)較為完善的獎(jiǎng)懲制度，工讀生缺乏明確的努力方向：無(wú)獎(jiǎng)懲則思想懈怠，不能充分調(diào)動(dòng)其主動(dòng)性與積極性；解決途徑：①工讀生培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)工讀生集體意識(shí)，培養(yǎng)其對(duì)公司的忠誠(chéng)度，使其感覺(jué)到自己是公司的一員，充分讓工讀生發(fā)揮主人公精神；②MS加強(qiáng)與工讀生的溝通，增進(jìn)與工讀生之間的交流，平時(shí)多給予工讀生體諒與關(guān)懷，不斷培養(yǎng)其集體意識(shí)，增強(qiáng)其集體榮譽(yù)感；③讓工讀生充分認(rèn)識(shí)到公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，使其對(duì)本品充滿信心；④建立相應(yīng)完善的獎(jiǎng)懲制度，讓工讀生明確其努力所能取得的回
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