【導(dǎo)讀】地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史?？傊?，要盡力查清。其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質(zhì)量。成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。應(yīng)按照各自的實際情況來定奪。擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應(yīng)商。其特點表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、供商都能一律平等地投標，標準統(tǒng)一，不偏不袒。省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。了充分競爭，應(yīng)對選擇的投標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再。直接邀請某一供應(yīng)商進行單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽訂采購合同。詳細內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計部門的其它有關(guān)規(guī)定。優(yōu)勝者簽訂合同，補償未中標單位。投標，并把已填寫完整的招標書在規(guī)定的時間、地點送達招標人。日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況?？紤]的要素、分值的分配、打分標準均應(yīng)在招標書中做出明確規(guī)定。決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內(nèi)進行。退還投標保證金。

　　

【正文】 與案例分析 ＴＣＬ公司科學(xué)考評供應(yīng)商 供應(yīng)商綜合考評體系 圖 6－ 1 供應(yīng)商綜合考評體系示意圖 對供應(yīng)商的考評包括四個大的方面： 供應(yīng)商的業(yè)務(wù)越大，它的成本就相應(yīng)的也越低，越需要仔細考評。 對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)考評具體包括對供應(yīng)商的成本進行分析，對它交貨的質(zhì)量、速度、安全性、及時性；對企業(yè)的信譽、發(fā)展前景、整個業(yè)務(wù)發(fā)展的前景、有多少供應(yīng)銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面內(nèi)容的綜合考評。 的生產(chǎn)能力 有些供應(yīng)商雖然業(yè)務(wù)量很多，但是生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)人員卻很缺乏，即沒有生產(chǎn)能力。 對供應(yīng)商能力的考評具體是指考評供應(yīng)商的技術(shù)合作能力、財務(wù)（包括它的銷售增長率、市場占有率，庫存周轉(zhuǎn)率，乃至更深一步的投資回報率、資產(chǎn)負債等等這些財務(wù)指標，以及現(xiàn)金流動等情況，對財務(wù)狀況進行考評的難度很大，但是要盡可能地去了解）、設(shè)備、制造生產(chǎn)等各種狀況。 供應(yīng)商業(yè)務(wù)量充足，生產(chǎn)能力很強，在這種情況下還要考察它的質(zhì)量體系是否穩(wěn)定。 質(zhì)量體系包括有沒有通過ＩＳＯ 9000 認證，如果是食品行業(yè)，有沒有通過ＦＤＡ認證，如果是汽車行業(yè)，有沒有通過ＱＳ 900 認證。此外還要考察開發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)能力，質(zhì)量檢測能力，考察開發(fā)商是否按照生產(chǎn)工藝的說明書踏踏實實地全部完成生產(chǎn)。 這一點是最容易被忽略的一點，經(jīng)營環(huán)境對長期經(jīng)營很有幫助，可以避免損失大批的投入成本。例如當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟、技術(shù)、自然界等各方面的環(huán)境，還有當(dāng)?shù)氐纳鐣幕@些都是很容易被人們忽略的問題，但它卻會直接影響到你的企業(yè)能否具備威力很強的優(yōu)秀的企業(yè)文化。 權(quán)法特點與案例分析 加 權(quán) 法 【案例】 Ｂ需求方按如下分數(shù)分配比 例來評價本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占 40 分，價格占 35分，合同完成率占 25分。根據(jù)上期統(tǒng)計資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。 根據(jù)上表數(shù)據(jù)，按以下計算可得出各供應(yīng)商的綜合分數(shù)如下： 甲：（ 1， 920247。 2， 000） 40＋（ 86247。 89） 35＋ 0． 98 25＝ 96． 7 乙：（ 2， 200247。 2， 400） 40＋（ 86247。 86） 35＋ 0． 92 25＝ 94． 7 丙：（ 480247。 600） 40＋（ 86247。 93） 35＋ 0． 95 25＝ 88． 1 ?。海?900247。 1， 000） 40＋（ 86247。 90） 35＋ 1 25＝ 94． 4 得分最高者是甲，因此甲供應(yīng)商是最終選定的合適供應(yīng)商。 【自檢】 請說出什么是加權(quán)法以及加權(quán)法的兩大特點。 （ 1）加權(quán)法： @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）加權(quán)法 的特點： @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 成本比較法特點與案例分析 【案例】 Ａ需求方需采購某產(chǎn)品 200 噸，甲乙兩供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量、交期和信譽都符合要求。距需求方較近的甲供 應(yīng)商的報價為 320 元 /噸，運費為 5元 /噸，采購費用支出共 200 元；乙供應(yīng)商距離需求方較遠，報價為 300 元 /噸，運費 30 元 /噸，采購費共 500元。成本比較計算如下： 甲： 200 噸 320 元 /噸＋ 200噸 5元 /噸＋ 200 元＝ 65， 200元； 乙： 200 噸 300 元 /噸＋ 200噸 30元 /噸＋ 500元＝ 66， 500 元 可見乙比甲的成本高出 66， 500－ 65， 200＝ 1， 300元，因此可明顯地看出甲是更合適的供應(yīng)商。 ＴＣＬ公司科學(xué)考評供應(yīng)商 ＴＣＬ王牌電子（深圳）有限公司于 1992年介入彩電業(yè)。剛開始的供應(yīng)商考評工作是由其供應(yīng)方惠州長城公司負責(zé)。 1996 年，ＴＣＬ具備了生產(chǎn)條件后，才開始自行開展供應(yīng)商的考評工作。 目前ＴＣＬ已經(jīng)建立了一整套的供應(yīng)商考評體系，其考評原則已逐步成為其企業(yè)文化的一個重要的有機組成部分。供應(yīng)商考評工作在企業(yè)實施穩(wěn)定的供應(yīng)鏈合作關(guān)系、保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本、提高經(jīng)濟效益等方面發(fā)揮了巨大的作用。 建立供應(yīng)商考評體系，通常要確定考評的項目、標準及要達到的具體量化指標目標。這些問題明確后，還要建立相應(yīng)的考評小組，ＴＣＬ目前的供應(yīng)商考評小組有 10位工作人員。 ＴＣＬ的供應(yīng)商主要包括零部件、 生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備、動力設(shè)備等各種不同種類的供應(yīng)商。針對每一類供應(yīng)商，ＴＣＬ都制訂了相應(yīng)的管理辦法。 ＴＣＬ主要要考評的供應(yīng)商有兩類： ① 現(xiàn)有供應(yīng)商； ② 新的潛在的供應(yīng)商。 對于現(xiàn)有的供應(yīng)商，ＴＣＬ每月都要做一次調(diào)查，著重就價格、交期、進貨合格率、質(zhì)量事故等各個方面都進行量化考評，并有一年兩次的現(xiàn)場考評。 由于ＴＣＬ是行業(yè)內(nèi)較領(lǐng)先的企業(yè)，其供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)也是比較優(yōu)秀的。 對新的潛在供應(yīng)商，供應(yīng)績效考評的過程要復(fù)雜一些，具體操作過程如下： ◆ 在ＴＣＬ公司新產(chǎn)品開發(fā)時，就提出對新材料的需求，要求潛在的目標供應(yīng)商提供 其基本情況，內(nèi)容包括：公司簡介、生產(chǎn)規(guī)?；蚰芰Α⒃o哪些企業(yè)供過貨、是否通過了 ISO9002 的認證和生產(chǎn)安全的認證，還要求提供樣品，最低的報價等。 ◆ 在實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系的過程中，市場的需求和供應(yīng)都在變化，ＴＣＬ在保持供應(yīng)商相對穩(wěn)定的前提下，會根據(jù)實際情況及時地修改供應(yīng)商的考評標準。 目前，ＴＣＬ的供應(yīng)商基本上能做到 100%的產(chǎn)品合格率，因此，價格就成了考評的主要因素。ＴＣＬ會要求新的潛在供應(yīng)商提出一個成本分析表，包括如下兩部分內(nèi)容： ① 生產(chǎn)某一元器件由哪些原材料組成（即ＭＲＰ結(jié)構(gòu)圖）； ② 生產(chǎn)成本是如何構(gòu) 成的。 通過成本分析表來分析其中存在的價格空間，如果有不合理的價格因素，ＴＣＬ就會及時要求供應(yīng)商進行供應(yīng)價格的合理調(diào)整。 ＴＣＬ有一個基本的思路：合格的供應(yīng)商隊伍不應(yīng)總是靜態(tài)的，而應(yīng)是動態(tài)的，這樣才能引進競爭機制。 ＴＣＬ堅持的理念：不管處在怎樣的環(huán)境中，都希望能與供應(yīng)商共同發(fā)展壯大。 【本講小結(jié)】 考評供應(yīng)商是完善企業(yè)采購管理、提高采購乃至供應(yīng)鏈績效的關(guān)鍵?？荚u體系主要包括供應(yīng)商的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)和研發(fā)能力、質(zhì)量體系和經(jīng)營環(huán)境。 考評供應(yīng)商有兩大實戰(zhàn)方法 —— 定性和定量的方法。 其中定量法備受推崇，主要有權(quán)重法 和比價法。 權(quán)重法就是將考評所要衡量的各個項目加上權(quán)重系數(shù)，并通過歷史數(shù)據(jù)計算得分，屬于計量分析方法。 比價法則更側(cè)重于在保證質(zhì)量和交期的前提下，對供應(yīng)商的各種成本進行綜合的比較分析，擇低選用。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 7 講 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之三：如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系 【本講重點】 供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā) 扶持與培育當(dāng)?shù)毓?yīng)商 供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā) 1．讓供應(yīng)商早期參與研發(fā)的五大優(yōu)勢 ◆ 縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。平均可縮短 30%～ 50%。 ◆ 有效降低開發(fā)成本。供應(yīng)商常常能提供更專業(yè)、性能更好、成本更低和通用性更強的設(shè)計。 ◆ 改進和提高產(chǎn)品質(zhì)量。供應(yīng)商的專業(yè)水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能產(chǎn)生的設(shè)計更改。 ◆ 競爭帶來的優(yōu)越性。早期介入 的供應(yīng)商自然比其他同類供應(yīng)商更具優(yōu)勢，更專業(yè)可靠。 ◆ 大大提高研發(fā)的有效性。早期介入的供應(yīng)商能進一步提高自己的開發(fā)能力，從而保持領(lǐng)先或獨特的理想供應(yīng)地位。 2．三個函數(shù)關(guān)系圖 ◆ 從研發(fā)成本看 圖 7－ 1 供應(yīng)商參與度與研發(fā)總成本 ◆ 從采購的自由度角度看 圖 7－ 2 采購自由度與生產(chǎn)過程 ◆ 從產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整的成本角度看 圖 7－ 3 產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整的成本與生產(chǎn)過程 根據(jù)以上 3個函數(shù)圖可知，如果從降低研發(fā)成本的角度來看，研發(fā)的成本與供應(yīng)商的參與度成反比，通俗點兒說是指供應(yīng)商的參與程度越高，研發(fā)成本也 相應(yīng)的就越低；從采購的自由度角度來看，從新產(chǎn)品的概念開始，到設(shè)計、準備生產(chǎn)、生產(chǎn)階段與采購自由度成反比。而產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整的成本，卻與這一系列階段成正比的發(fā)展。 3．供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā)流程 圖 7－ 4 供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā)流程圖 扶持與培育當(dāng)?shù)毓?yīng)商 【案例】 洛克維爾參與克萊斯勒產(chǎn)品設(shè)計 美國克萊斯勒公司與洛克維爾公司達成一項協(xié)議，兩家公司將在汽車的設(shè)計階段進行緊密合作。洛克維爾公司負責(zé)總裝廠與零部件廠的計算機控制部分的設(shè)計。 如果計算機控制與汽車的設(shè)計不匹配，就會影響到汽車的質(zhì)量和汽車進 入市場的時間。根據(jù)協(xié)議，洛克維爾公司成為克萊斯勒公司的總裝、沖壓、焊接和電力設(shè)備等部門設(shè)計計算機控制的獨家供應(yīng)商。 他們（汽車制造商和計算機控制系統(tǒng)設(shè)計商）之間是一種相互依賴的合作伙伴關(guān)系。他們的這種合作是行業(yè)內(nèi)的首次合作。 兩家公司的工程師在汽車設(shè)計的初期合作中，洛克維爾公司的工程師設(shè)計開發(fā)相關(guān)計算機控制軟件，以便能與克萊斯勒公司的工程師同時設(shè)計控制系統(tǒng)和整個汽車。 計算機控制是汽車制造過程中的重要部分。通過雙方的緊密合作，可以達到降低成本、縮短開發(fā)和制造周期等目標，而且還有效地縮短了汽車進入市場的周期。 與洛克維爾合作之前，克萊斯勒公司的開發(fā)和生產(chǎn)周期是26～ 28周，現(xiàn)在通過合作，已有效地縮短到 24 周。 【案例】 美國本田支持培育當(dāng)?shù)毓?yīng)商 位于俄亥俄州的本田美國公司，非常強調(diào)與當(dāng)?shù)毓?yīng)商的長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。本田公司總成本的 80%都是用在向當(dāng)?shù)毓?yīng)商的采購上，這在全球范圍內(nèi)是最高的比例。 本田美國公司選擇的供應(yīng)商是距離自己工廠最近的供貨源，能更好地保證即時制供應(yīng)。因此，本田能做到制造庫存的平均周轉(zhuǎn)周期不到 3 小時。 1982年，只有 27個美國當(dāng)?shù)毓?yīng)商為本田美國公司提供價值 1， 400 萬美元的零部件 ，而到了 1990 年，有 175 家美國當(dāng)?shù)毓?yīng)商提供了總價值超過 22億美元的零部件，而且絕大多數(shù)的供應(yīng)商距離本田美國公司不超過150 里。 1997 年，本田公司在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車零部件采購本地化率達到了 90%，只有少數(shù)的供應(yīng)商來自日本本土。事實上，強有力的當(dāng)?shù)毓?yīng)商的支持是本田公司成功的重要原因之一。 本田公司與當(dāng)?shù)毓?yīng)商之間是一種長期穩(wěn)定的相互依賴的合作關(guān)系。如果供應(yīng)商達到本田公司的質(zhì)量標準要求，就可成為其終身的供應(yīng)商。本田公司在以下八大方面為當(dāng)?shù)毓?yīng)商提供了強有力的全面支持幫助，使其供應(yīng)商成為了世界一流的供應(yīng) 商： （ 1）本田公司有 2名專職技術(shù)工程師為其當(dāng)?shù)毓?yīng)商提供員工培訓(xùn)； （ 2）有 40名工程師在采購部門協(xié)助供應(yīng)商提高生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量； （ 3）在質(zhì)量控制部門配置了 120 名工程師解決進廠產(chǎn)品的質(zhì)量問題； （ 4）在塑造、焊接、模鑄等關(guān)鍵領(lǐng)域為供應(yīng)商提供了可靠的技術(shù)支持； （ 5）成立各種特殊小組，幫助供應(yīng)商來解決各種特定的難題； （ 6）直接與供應(yīng)商的上層溝通，以確保供應(yīng)商ＱＣＤＳ等綜合服務(wù)質(zhì)量； （ 7）定期檢查供應(yīng)商的運作情況，包括其財務(wù)和商業(yè)計劃等方面的情況； （ 8）外派高層領(lǐng)導(dǎo)人到供應(yīng)商所在地工作，以加深本田公 司與供應(yīng)商之間的相互了解與溝通。 本田與都尼利（Ｄｏｎｎｅｌｌｙ）公司的合作就是一個很好的例子。早在 1986 年開始，本田美國公司就選擇了都尼利公司為其生產(chǎn)全部的內(nèi)玻璃，當(dāng)時都尼利公司的核心能力就是生產(chǎn)內(nèi)玻璃。 隨著合作的加深，相互關(guān)系越來越密切，本田建議都尼利公司開始生產(chǎn)外玻璃，雖然當(dāng)時這還不是都尼利公司的強項，但在本田的幫助下，都尼利公司成功地建立了一家新廠，生產(chǎn)本田的外玻璃。他們之間的交易額第一年就達 500萬美元，到 1997年，已高達 6， 000萬美元。 在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車，是本田公司在美國銷售量最大、 品牌忠誠度最高的汽車，部分還返銷日本本土。本田公司與其當(dāng)?shù)毓?yīng)商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系無疑是其成功的關(guān)鍵因素之一。 【自檢】 請列舉供應(yīng)商早期參與研發(fā)的五大優(yōu)勢，同時，結(jié)合本企業(yè)的實際情況，制訂供應(yīng)商早期參與研發(fā)的計劃。 @___________________________________________________________ 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