服裝店精細(xì)化管理(下-資料下載頁
2024-09-12 09:27本頁面
【導(dǎo)讀】精細(xì)化管理第三個決勝因素——“貨品的管理與監(jiān)控”的討論?，F(xiàn)好壞的根本原因。因此，店鋪的貨品以及相應(yīng)的庫存控制始終是服。裝店經(jīng)營中的重中之重。在服裝店鋪精細(xì)化管理體系中，貨品同樣是。在接下來的內(nèi)容中，課程就進(jìn)入到有關(guān)服裝店貨。圍繞這些內(nèi)容，可提煉出以下五個需要遵循的貨品管理原則：。因此，大多數(shù)服裝品牌在區(qū)域市場。需要遵循“適品”原則。為確保貨品達(dá)到“適當(dāng)”的要求，應(yīng)考慮同品牌下不同?！斑m所”是指服裝店的貨品應(yīng)與適當(dāng)?shù)匿N售場所相匹配。為了充分利用顧客逗留期間的時間，這類店鋪應(yīng)盡量提。主要產(chǎn)生的是即時性的、刺激性的購買行為。貨品在最短的時間內(nèi)激發(fā)目標(biāo)顧客的購買愿望。另外，高價(jià)商品的成功出售還會分別對。關(guān)注某些適當(dāng)安排的高價(jià)商品是否也進(jìn)入到顧客的購買范圍。進(jìn)行產(chǎn)品銷售價(jià)格帶分析，可以明確與各個銷售帶相對應(yīng)的銷。售比例，以此為依據(jù)可以科學(xué)地進(jìn)行價(jià)格帶的調(diào)整。勢，該款式服裝的存活還可以支持4個星期左右的實(shí)際銷售。
【正文】 因?yàn)樗械拇黉N活動的效果都帶有滯后性，活動現(xiàn)場的銷售上升并不具有決定意義，活動帶動的銷售增長通常會帶來接下來一段時間的銷售業(yè)績下降。而一次真正成功的促銷活動，這樣銷售業(yè)績起伏波動的過程應(yīng)該是相對平緩和穩(wěn)定的 —— 活動結(jié)束一段時間后，店鋪的業(yè)績不僅逐步恢復(fù)正常，并且會超過原來業(yè)績水平。 第十一講 顧客消費(fèi)心理（上） 顧客消費(fèi)心理及 全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧 在了解了服裝店精細(xì)化管理前四個決勝因素之后，接下來需要探討的是顧客的消費(fèi)心理以及店鋪全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧。 從客觀的就角度而言，應(yīng)該看到現(xiàn)在很多服裝店鋪所提供的服務(wù)水平已經(jīng)提升到了一定的程度，導(dǎo)購的能力素質(zhì)水平也在逐步提高。然而，隨著服裝銷售市場競爭的日趨激烈，服裝店鋪只關(guān)注自身的提高已經(jīng)不足以滿足顧客的要求了，此時需要轉(zhuǎn)換一個角度，通過對顧客消費(fèi)心理的剖析來使店鋪的服務(wù)從表象層面走入顧客的心中。 （一）宏觀環(huán)境對顧客消費(fèi)心理的影響 分析顧客的消費(fèi)心理，首先需要建立起對影響顧客消費(fèi)心 理的因素的客觀認(rèn)識。以下三個方面的內(nèi)容能夠幫助我們達(dá)到這樣的目的： 人的心理會在某種程度上形成與外部環(huán)境的匹配性，分析顧客的消費(fèi)心理，有必要先對我國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境形成正確的認(rèn)識： ?中國的經(jīng)濟(jì)一直是世界經(jīng)濟(jì)中的一個亮點(diǎn)，改革開放后的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，已經(jīng)為每一個人在物質(zhì)生活方面帶來了極大的改善； ?在物質(zhì)水平快速提升的過程中，社會產(chǎn)生了劇烈的變化，這個變革的過程帶來了人們心態(tài)的不穩(wěn)定； 15 ?在整個經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，國家對經(jīng)濟(jì)建設(shè)硬件的投入有余，而對消費(fèi)者文化生活軟件重視不夠，導(dǎo)致硬件與軟件的 脫節(jié)； ?社會各階層分化加大，富裕人群與貧困人群形成鮮明對比； ?在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，包括服裝在內(nèi)的各個產(chǎn)業(yè)都在實(shí)現(xiàn)升級，然而平均利潤卻在縮水。 在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，作為服裝行業(yè)的經(jīng)營者應(yīng)該注意并意識到以下幾個方面的現(xiàn)實(shí)狀況： ?具有雄厚消費(fèi)能力的潛在顧客越來越多，但最富裕的人群更青睞國外的奢侈品品牌，相比之下，多數(shù)國內(nèi)品牌的檔次有待進(jìn)一步地提升； ?為名所累、為財(cái)所累的中產(chǎn)階級追求且挑剔品牌，這類人群是我們的目標(biāo)顧客； ?消費(fèi)者在服裝消費(fèi)方面的能力仍然是欠缺的，因此盡管國內(nèi)服裝市場可以做“量”，但這個量 還只是店鋪的數(shù)量而非店鋪的業(yè)績； ?中國快節(jié)奏的、快餐式的生活導(dǎo)致了消費(fèi)者不夠理性的沖動型消費(fèi)，與之相適應(yīng)，中國服裝企業(yè)應(yīng)把握“顯性文化”，在服裝中凸顯出特別鮮明的個性； ?消費(fèi)者對品牌優(yōu)劣的辨識能力不強(qiáng)，中國服裝企業(yè)為進(jìn)行品牌宣傳需付出很高的成本代價(jià)。 “品質(zhì)、品牌、品位”是服飾市場發(fā)展的 3 部曲，從這個角度來分析，目前國內(nèi)服飾市場的消費(fèi)具有以下的發(fā)展趨勢： ?已經(jīng)從品質(zhì)消費(fèi)階段邁入了品牌消費(fèi)階段； ?品牌建設(shè)能夠提升檔次和價(jià)值，因此在這個階段服裝企業(yè)應(yīng)著力打造自己的品牌； ?自然化、健康化、國際化是必然趨勢，但進(jìn)階到品位消費(fèi)還有相當(dāng)距離。 另外，中國人的奢侈情結(jié)也是我們在分析顧客消費(fèi)心理時需要把握的一個方面，現(xiàn)階段具體的表現(xiàn)有： ?生活方式助長攀比之風(fēng)，中國人天生是奢侈品受眾； ?奢侈品牌的品牌魅力不僅僅是“富”，更重要的是“貴”； ?奢侈品牌必須有自己的獨(dú)特性； ?中國奢侈品消費(fèi)者年齡偏小。 16 第十二講 顧客消費(fèi)心理（下） （二）顧客消費(fèi)心理分析與相應(yīng)服務(wù)技巧 在積累了以上內(nèi)容作為基礎(chǔ)后，接下來從以下三個方面來對現(xiàn)階段國內(nèi)服裝消費(fèi)顧客的消費(fèi) 心理展開分析，并就相應(yīng)的服務(wù)技巧提出建議： 顧客購買服裝的時候，其心理的變化都是有一定規(guī)律的，具體的規(guī)律表現(xiàn)在以下四個方面： ?自我欣賞 很多顧客購買服裝的目的，不僅僅是追求其擋風(fēng)、御寒等實(shí)用的價(jià)值，而更看重穿著服裝后能夠給自己所帶來的信心。顧客“自我欣賞”的心理背后真實(shí)的動機(jī)就是在于給自己這種信心，因此，店鋪在為顧客提供服務(wù)的過程中，導(dǎo)購應(yīng)該要適時地給予顧客恰當(dāng)?shù)馁澝溃鰪?qiáng)顧客的自信心，從而促使其盡快地做出購買決策。 ?融近動機(jī) 所謂的“融近動機(jī)”，即顧客的一種模仿的動機(jī)。依據(jù)這 種動機(jī)，服裝企業(yè)應(yīng)該注意在品牌的發(fā)展過程中恰當(dāng)?shù)剡x擇和使用形象代言人，將顧客對明星的喜愛和模仿轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，從而提升銷售業(yè)績。 ?顯示個性 顧客在購買服裝的時，基本上都會追求自己個性的一個部分，以表現(xiàn)自己的與眾不同。把握顧客“顯示個性”的消費(fèi)心理，服裝企業(yè)和店鋪應(yīng)該注意把握貨品“款多量少”的原則。 ?取悅他人 還有很多顧客購買服裝的根本出發(fā)點(diǎn)在于希望取悅心目當(dāng)中的某些人，這個規(guī)律也是服裝企業(yè)和店鋪需要把握的。 在服裝消費(fèi)的過程中不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者往往是女性的居多，而且在消費(fèi)的最終決策環(huán)節(jié)，也通常是女性成為主導(dǎo)。因此，把握住女性顧客的消費(fèi)心理對于服裝店鋪而言，具有相當(dāng)現(xiàn)實(shí)的意義。首先，服裝店鋪應(yīng)該注意到女性顧客消費(fèi)以下的諸多特點(diǎn)： ?由社會角色的原因，對女性而言逛街是一種愛好。但相反的，男性通常都不太喜歡逛街，而往往又需要扮演陪同的角色，針對這種情況，作為服裝店鋪應(yīng)該為陪同的男性做好接待的準(zhǔn)備。 17 ?對女性而言，“結(jié)婚”是人生最重要的課題，服裝店鋪在貨品管理中應(yīng)該注意把握這一點(diǎn)； ?女性喜歡打探別人的隱私，因此服裝店鋪的導(dǎo)購在為女性顧客進(jìn)行服務(wù)的過程中，可針對其這個特點(diǎn)引導(dǎo)很 多話題來進(jìn)行溝通。 ?女性都具有對美的追求，并且部分女性開始出現(xiàn)中性化的傾向。 ?女性通常都具有強(qiáng)烈的占有欲 —— 求異心理。 接下來，服裝店鋪應(yīng)該把握好女性顧客消費(fèi)的天性并在導(dǎo)購服務(wù)的環(huán)節(jié)予以積極的應(yīng)對，這些天性表現(xiàn)為： ?比較優(yōu)柔寡斷； ?崇拜權(quán)威； ?追逐小利； ?禁不起廣告的誘惑； ?在音樂中易松懈。 在分析了女性顧客的消費(fèi)特點(diǎn)與天性之后，再來看看男性服裝的消費(fèi)特點(diǎn)。與女性大為不同的是，男性顧客的消費(fèi)天性包括以下的方面： ?不隨意逛街； ?著裝不是生活中主要的議論話題； ?不拒絕時尚信息，但不刻意瀏覽時裝雜志，沒有精力時間刻意關(guān)注； ?對廣告、海報(bào)、模特展示的服裝依賴度大于女性； ?對著裝“缺乏聯(lián)想、判斷”能力； ?“新消費(fèi)者”類型的顧客很少，渴求但無從下手； ?相對女性而言更需要顧問式導(dǎo)購 聆聽＞討論。
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1