【導(dǎo)讀】沈陽千緣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司三期建設(shè)項(xiàng)目。沈陽寶石建設(shè)管理咨詢有限公司。《2020房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款。決策、組織、協(xié)調(diào)和控制等系統(tǒng)科學(xué)的管理，根據(jù)已經(jīng)簽定的工程承包合同、工程項(xiàng)目管。及其他目標(biāo)進(jìn)行全面控制的管理過程。項(xiàng)目在我國的開展，應(yīng)國際貸款機(jī)構(gòu)的要求實(shí)行項(xiàng)目管理制度，這一制度才得以在我國推。廣，并逐漸成為一種業(yè)主認(rèn)可與青睞的管理模式。模式取得明顯效果，受到來自各方面的好評，此后，在一些大型的水利水電樞紐、核電站、高速公路項(xiàng)目中該管理模式被廣泛采用，均取得良好效果。沈陽千緣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司通過千緣系列建設(shè)項(xiàng)目的成功開發(fā)（以千緣愛城為代。而編寫的，實(shí)際工作開展均在本大綱的總體構(gòu)架下進(jìn)行，是千緣三期建設(shè)項(xiàng)目管理工作開。招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)23. 招標(biāo)范圍及金額標(biāo)準(zhǔn)24. 、安全施工處罰細(xì)則89

　　

【正文】 閱相關(guān)資料。 4） 實(shí)地查驗(yàn)工程質(zhì)量。 5） 驗(yàn)收組人員代表各方在“單位（子單位）工程質(zhì)量驗(yàn)收記錄”上簽署工程質(zhì)量驗(yàn)收意見，并在竣工驗(yàn)收報告上簽署共同驗(yàn)收文件。 6） 工程質(zhì)量監(jiān)督站對所監(jiān)督工程竣工驗(yàn)收的組織形式、驗(yàn)收程序、執(zhí)行驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等情況進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)有違反建設(shè)工程質(zhì)量管理規(guī)定行為的，責(zé)令改正。 （ 3） 竣工驗(yàn)收備案及交工 1）項(xiàng)目管理單位 應(yīng)自工程竣工驗(yàn)收合格之日起 15 日內(nèi)到備案部門辦理竣工驗(yàn)收備案手續(xù)。住宅工程實(shí)行使用許可證制度，住宅工程竣工備案后由市建筑行政主管部門核發(fā)住宅工程使用許可證。 2）項(xiàng)目管理單位 完成工程竣工備案工作后，施工單位可向 項(xiàng)目管理單位 移交工程，同時出具“工程竣工驗(yàn)收證明”給 項(xiàng)目管理單位 ， 項(xiàng)目管理單位 出具“單位工程交工驗(yàn)收證明”給施工、監(jiān)理各方，監(jiān)理單位完成工《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 33 程交接工作。 、保修階段的管理 當(dāng) 保修階段 出現(xiàn)工程質(zhì)量缺陷時，請施工單位 來進(jìn)行工程維修， 項(xiàng)目管理單位應(yīng)對質(zhì)量缺陷的原因進(jìn)行調(diào)查分析，并確定 責(zé)任歸屬，對非承包單位原因造成的工程質(zhì)量缺陷，應(yīng) 要求開發(fā)商 支付修復(fù)工程費(fèi)用 。 同時要求 監(jiān)理單位應(yīng)依據(jù)委托監(jiān)理合同約定的工程質(zhì)量保修期監(jiān)理工作的時間、范圍和內(nèi)容開展工作。 維修工作進(jìn)行時 應(yīng)對 施工單位和監(jiān)理單位進(jìn)行管理， 對修復(fù)的工程質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，合格后予以簽認(rèn) 、辦理相關(guān)手續(xù) ， 非承包單位原因造成的工程質(zhì)量缺陷，應(yīng)核實(shí)修復(fù)工程的費(fèi)用和簽署工程款支付證書，并報 開發(fā)商 。 、銷售階段的管理 銷售管理主要是對銷售代理公司以及銷售策劃單位的管理。 、項(xiàng)目的 包裝策劃 一、 根據(jù)市場調(diào)查確定項(xiàng)目 定位 （ 1）樓盤檔次 定位 樓盤檔次定位一般 根據(jù)目前房地產(chǎn)市場狀況， 就 項(xiàng)目的位置、環(huán)境、規(guī)劃 與 其他小區(qū) 做類比，在環(huán)境、規(guī)模、交通、戶型面積、銷售價格、功能比較的基礎(chǔ)上定出樓盤檔次。 （ 2） 小區(qū)環(huán)境定位 小區(qū)環(huán)境定位分為小區(qū)環(huán)境和社區(qū)文化兩個方面。 小區(qū)環(huán)境 主要考慮是否有大面積草坪、 一定高度的花草樹木及噴泉系統(tǒng)， 能否 形成 有層次的四季常青綠色小區(qū)、 配合若有若無的背景音樂及亭臺、名言牌文及盆景、雕塑， 以便 形成有靜有動，富有文化氣氛的小區(qū)氛圍。 社區(qū)文化 方面應(yīng) 在具有上述硬件配合的同時，還應(yīng)該設(shè)置適當(dāng)?shù)挠驳亍?2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 34 活動場所和康體設(shè)施如兒童廣場、網(wǎng) 球場場等。在進(jìn)入小區(qū)主干道一側(cè)設(shè)有小區(qū)會所，包括咖啡廳、書吧、棋牌室等。 （ 3）物業(yè)管理定位 是否具有 名望、有實(shí)力的物業(yè)管理公司 也對小區(qū)定位具有很大的影響。 （ 4）購房 對象定位 根據(jù)本小區(qū) 的特定定位相應(yīng)的 社會階層 ，以便在具體售樓階段有的放矢 。 （ 5）價格定位 價格定位是項(xiàng)目銷售的重中之重，價格首先要在項(xiàng)目成本的基礎(chǔ)上 ，根據(jù)本項(xiàng)目的定位特點(diǎn)，與想臨類似功能定位的小區(qū)價格做類比 ，然后定出適宜的價位。 二、項(xiàng)目功能 的確定 項(xiàng)目功能的 一般從 配套設(shè)施 、 交通 、商務(wù)會所、康體 娛樂設(shè)施 、 主要園林景觀 以及項(xiàng)目 公共部分的裝修檔 次 等幾個方面來考慮。 以下內(nèi)容都是需要加以考慮的： 配套設(shè)施 是否 設(shè)置幼兒園、停車場及物業(yè)管理中央控制室、樓宇可視對講系統(tǒng)、小區(qū)軟智能化配套、垃圾清運(yùn)站及各種會所 。 交通條件是否便利，相臨市政干道的投入施工是否對本項(xiàng)目有利。 商務(wù)會所 主要考慮是否在 住宅一 二 層面向花園的房間內(nèi) 設(shè)置 ， 是否設(shè)置網(wǎng)球場及兒童娛樂場均在中央花園內(nèi) 。 園林景觀以大面積草坪及樹木綠化為主要景觀，必須有 60%的樹木為四季常青， 配合小水塘 ， 在適當(dāng)位置雕塑 小品。 具體牌文設(shè)計及雕塑形象設(shè)計 應(yīng) 做專項(xiàng)詳細(xì)方案 。 項(xiàng)目 公共部分的裝修檔次 ，如： 外墻 、 室內(nèi)公 共部分 、 房間內(nèi)部 均會對項(xiàng)目功能定位產(chǎn)生重大影響，應(yīng)該認(rèn)真考慮。 《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 35 三、賣點(diǎn)訴求 買點(diǎn)訴求主要針對以下內(nèi)容展開： 小區(qū)環(huán)境（自然風(fēng)光、人文景觀及高綠化率） 、 中央花園環(huán)境設(shè)計 、 綠化率 、 小區(qū)居住文化 、 戶型設(shè)計的景觀 、小區(qū)智能化 、 物業(yè)管理 。 每一個 賣點(diǎn)都要根據(jù) 實(shí)際 情況做主項(xiàng)方案 ，針對不同類型顧客的闡述不同不同賣點(diǎn)，輕重有序。 四、項(xiàng)目 CI設(shè)計 為有利于 項(xiàng)目 的對外宣傳，體現(xiàn) 項(xiàng)目 的形象、品味、檔次，必須有項(xiàng)目的 CI設(shè)計，其設(shè)計的標(biāo)識易識別、易記憶，應(yīng)用于 項(xiàng)目 外墻、物管路牌、售樓處、服裝、禮品 等， 包括： （ 1）標(biāo)識設(shè)計 內(nèi)容 有： 主題字 、 字體 、 下襯花邊 、 下標(biāo) 、 色調(diào) （二）項(xiàng)目公眾形象的設(shè)計 。 （ 2） 銷售人員 著裝統(tǒng)一，以職業(yè)裝為宜，顏色應(yīng)與內(nèi)部環(huán)境相協(xié)調(diào)，較深色比較壓抑，以亮麗淺色的為宜。 語言規(guī)范，經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后，從對樓盤的介紹到答問的技巧方面，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。 姿態(tài)行為得體，給人以高素質(zhì)和親和力。 （ 3） 售樓部 體現(xiàn)項(xiàng)目的 檔次，樹立公司良好形象。（具體見售樓處 裝修方案） 。 本項(xiàng)目對外宣傳的所有東西，包括售樓書、對外的傳真、文件、所用的車輛等都融進(jìn)了公司和項(xiàng)目形象的內(nèi)容，應(yīng)特別留意。 五、概念設(shè)計 概念設(shè)計要考慮潛在購買人群 的心理特點(diǎn)、周圍環(huán)境的主要特點(diǎn)、當(dāng)《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 36 今社會的主要潮流等內(nèi)容。例如千緣愛城的概念是：引領(lǐng) 70年代的社會潮流。 、 組合營銷方案 一、銷售方式 設(shè)點(diǎn)直銷 主要方式是在 項(xiàng)目附近設(shè)售樓處 ，通過廣告宣傳，將項(xiàng)目信息傳遞給購買者，銷售人員接待客戶咨詢，辦理交易手續(xù)的直銷方式。 （ 2）公司全員銷售 公司員工利用自己的關(guān)系網(wǎng)向親戚、朋友推銷或接待朋友咨詢，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。 針對此內(nèi)容要設(shè)計專門的 獎勵措施 。 （ 3）內(nèi)部員工認(rèn)購 內(nèi)部員工購房視同外部客戶購房，規(guī)范所有交易制度，內(nèi)部員工必須履行購銷合同規(guī)定，只是公 司在開盤銷售期內(nèi)對內(nèi)部正式聘用員工購房可適當(dāng)讓利（ 5%— 10%），讓員工通過自己努力實(shí)現(xiàn)銷售。 千緣愛城內(nèi)部認(rèn)購占有該項(xiàng)目的很大一部分，為項(xiàng)目的成功銷售開辟了良好開端。 （ 4）集會推介 利用各種質(zhì)量、安全現(xiàn)場會、招標(biāo)會對行業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行推銷。 二、銷售策略 （ 1）價格策略 項(xiàng)目成功與否，開盤定價及后期價格策略是關(guān)鍵因素之一，根據(jù)市場調(diào)查情況， 成功的價格策略會 使已購買客戶信心 得到 保障 、對觀望的客戶有一定的促進(jìn)作用、 很好地引入投資 者、 同競爭對 手項(xiàng)目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間、 對于規(guī)模 較大的項(xiàng)目為后期銷售的樓盤留了空間，同時在開盤銷售時聚集了人氣。 《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 37 另一種方式為高開平走，即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的房子的市場售價為開盤價格對外銷售， 其優(yōu)點(diǎn)是：有利于提高樓盤檔次 、 開盤時間便于實(shí)際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等） 。 （ 2）內(nèi)部認(rèn)購 充分發(fā)揮每個員工的主觀能動性，在規(guī)范交易行為的前提下，做到公司全員銷售，同時也給每個員工一個物質(zhì)收益的空間，通過自身努力，達(dá)到為公司房產(chǎn)促銷。另一方面，也為公司關(guān)系戶創(chuàng)造一個比較好的操作環(huán)境，形成良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)部員工購房視同外部客戶購房，除享受規(guī)定》的 中介費(fèi)以外，公司不再優(yōu)惠，與公司簽定合同，每套房交納 2 萬元定金，付款方式根據(jù) 規(guī)定執(zhí)行，違約沒收定金。 內(nèi)部認(rèn)購一般在開盤銷售前的一段時間以內(nèi) ,公司董事會成員購房或介紹業(yè)務(wù)單位、個人買房。 （ 3）針對高收入工薪階層及個體工商戶的銷售策略 針對這部分購買者，價格可能是一個重要的因素，所以必須做好按揭的工作，爭取在開盤銷售的時候做好按揭準(zhǔn)備工作，充分利用金融手段來為這部分客戶達(dá)成購房的目的。 另外，銷售引導(dǎo)的方式也很重要，使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢，購買千緣三期 是地位和身份的象征，加上良好的項(xiàng)目所在地風(fēng)水，使客戶在 心理上有一個很好的保障。 （ 4）提高公司形象及實(shí)力宣傳，保障工程按期上馬及工程進(jìn)度，加強(qiáng)宣傳攻勢，提高員工的素質(zhì)（從外觀形象到內(nèi)在素質(zhì)）。 （ 5）針對二次購房及換者的銷售策略 對這部分購房者應(yīng)重點(diǎn)對 項(xiàng)目 的戶型及環(huán)境的描述，同時由于地域的特點(diǎn)，該地段的位置和環(huán)境可謂絕無僅有，物業(yè)升值潛力大，對于居家來《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 38 說，無論從環(huán)境、配套、物業(yè)管理、居住文化，現(xiàn)在的價格、身份的象征等來說都是的絕板，同時可以和其他項(xiàng)目做比較，讓客戶自行比較項(xiàng)目的優(yōu)勢。 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略及市場狀況，適時可以推出“舊房換新”的業(yè)務(wù)，挖掘購房者，通 過公司對購房者的舊房加以評估，客戶將舊房以我公司評估的價格抵購 本項(xiàng)目 的房產(chǎn)，公司再通過銷售這些舊房獲得利潤的二次增加（根據(jù)具體情況可做具體方案實(shí)施）。 （ 6）針對投資、投機(jī)購房者的引導(dǎo) 從宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展前景及地域特征的分析，到 本項(xiàng)目 物業(yè)升值及價格策略的介紹 ,銷售人員幫助客戶作投資分析，讓項(xiàng)目升值潛力明明白白地呈現(xiàn)在客戶面前通過真實(shí)的數(shù)據(jù)資料來說服客戶投資。 （ 7）開盤銷售時機(jī)把握 根據(jù)市場調(diào)查分析以及房地產(chǎn)歷史經(jīng)驗(yàn)顯示，樓盤銷售相對來講旺季集中在 11月至次年春節(jié)以前，所以開盤時間定在 2020 年 2 月 14日，所 有前期準(zhǔn)備工作進(jìn)入倒計進(jìn)，銷售準(zhǔn)備必須在 2 月 14日前完成，到時如果相關(guān)手續(xù)未辦理完畢，只有銷售資料準(zhǔn)備齊全，通過一定的協(xié)調(diào)工作仍可照計劃開盤 ，充分利用情人節(jié)這一天作好宣傳 。 三、銷售過程中預(yù)計將會出現(xiàn)的問題應(yīng)對方案 （ 1）銷售期限的確定 通過各塊工作的鋪 墊，從房產(chǎn)銷售的歷史記錄來看，春節(jié)以前開盤銷售應(yīng)是比較好的時機(jī) 。春節(jié)以后將會有幾個月的平淡期，所以在 2 月以前開盤，到時將可能會遇手續(xù)不全的問題，例如按揭尚未辦理完、預(yù)售許可證還未辦理完畢等，但我們?nèi)圆荒苠e過這一好時機(jī)，通過一些具體措施，如合同的約定、政府方面 的協(xié)調(diào)、銷售人員的靈活應(yīng)對來處理這些問題，務(wù)必保障按期開盤（到時具體問題具體處理）。 《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 39 （ 2）前期 入 戶 后的問題 二期 竣工后，環(huán)境也同時竣工，到時面對消費(fèi)者即有利又有弊，好的一面是消費(fèi)面對的商品“看得見，摸得著”有切身的感受；壞的一面是如果物管工作跟不上，或者樓盤的工程質(zhì)量出現(xiàn)問題，將會產(chǎn)生很壞的影響，特別是戶型的缺撼暴露無遺。所有這些將會對項(xiàng)目后期產(chǎn)生極大的影響。 所以，從現(xiàn)在開始應(yīng)注重建筑施工管理以及做好物業(yè)管理的鋪墊工作，在對于購買 前 期的客戶可采取一些優(yōu)惠的辦法，比如免一年的物業(yè)管理費(fèi)等，切實(shí)為業(yè)主著想， 使首批入住的業(yè)主享受到高尚住宅區(qū)的高檔次服務(wù)，使業(yè)主由衷地產(chǎn)生好感，形成口碑效益，使銷售進(jìn)入良性循環(huán)（如何形成口碑效益，待以后做專項(xiàng)方案）。 （ 3）道路交通不便引起的銷售問題 （ 4）銷售停滯或緩慢的應(yīng)對辦法 在春節(jié)前開盤銷售以后的幾個月及后期，可能會出現(xiàn)銷售緩慢的勢態(tài)，此時公司應(yīng)重點(diǎn)放在項(xiàng)目宣傳上，主要是對幾個賣點(diǎn)及形象的宣傳加大力度，同時銷售人員應(yīng)該注意提高自已的專業(yè)素質(zhì)。 如果出現(xiàn)此種情況，視公司銷售能力的健全對銷售策略做一定的調(diào)整，根據(jù)狀況適時推出一些新的銷售手段，如購房“以舊換新”等。 增加與已入住 業(yè)主的溝通，通過物業(yè)管理公司組織一系列社區(qū)文化活動，加大對環(huán)境園林及物業(yè)管理的宣傳力度，在已購房的業(yè)主群中建立良好的口碑形象，同時加強(qiáng)物業(yè)管理的服務(wù)功能。 四、物業(yè)管理 （ 1）前期 鑒于目前物業(yè)管理的現(xiàn)狀，在廣大業(yè)主的心目中仍然是大多數(shù)管理公司服務(wù)不到位、收費(fèi)太高等。 所以 物業(yè)管理就應(yīng)該上檔次，形象筑城物業(yè)管理的典范和品牌。具體來說，聘請國內(nèi)知名度大、規(guī)模較大的物業(yè)管理《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 40 公司介入，以顧問的形式或直接接手物業(yè)管理的方式介入，對項(xiàng)目的檔次提高有利。目前在中國物業(yè)管理有較好品牌的是萬科物業(yè)和中海物業(yè)。前