【導(dǎo)讀】但作為保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)，A公司1984年就已經(jīng)在深圳扎根。管理，采用多元化銷售渠道，產(chǎn)品體系健全，后援服務(wù)支持平臺(tái)強(qiáng)大。秉承“以人為本、誠(chéng)信服務(wù)、價(jià)值至上、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的理念。立了“效益第一”的核心經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想?，F(xiàn)階段，公司確立了“規(guī)模效益化”的。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并積極推進(jìn)超常規(guī)跨越式發(fā)展。2020年，深圳市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)，增長(zhǎng)%。計(jì)算的人均GDP到達(dá)到13153美元，居全國(guó)大中城市第一。消費(fèi)品零售總額，商品銷售總額。年同期增長(zhǎng)，增幅%，存貸款增幅均高出全國(guó)平均水平。2020年末，深圳居民儲(chǔ)蓄存款余額。抽樣調(diào)查顯示，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)加快，汽車、住房等大宗商品成為消費(fèi)熱點(diǎn)。年，深圳汽車銷量分別以7%、11%、16%的增長(zhǎng)率呈階梯式高速發(fā)展。2020年深圳機(jī)動(dòng)車保有量，比上年增長(zhǎng)近30%。2020至2020年間，深圳財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體穩(wěn)步增多，競(jìng)爭(zhēng)也不斷加劇。目前業(yè)務(wù)人員中，除保留少部分直銷雇員外，其余。2020年集團(tuán)公司下屬壽險(xiǎn)深圳分公司成立，

　　

【正文】 一”的標(biāo)識(shí)進(jìn)行微調(diào)，分值 在兩級(jí)之間的，靠近高級(jí)別的使用高等級(jí)加“一”號(hào)表示，靠近低級(jí)別的使用低 等級(jí)加“ +”表示。如 AAA一表示， AA+表示， AAA加標(biāo) 識(shí)表示，又可以用 AA加標(biāo)識(shí)來表示。 則 S車 行的總分值在 BB 和 BBB之間，靠近較 BBB等級(jí)，因此其信用等級(jí)為 BBB一級(jí)。 評(píng)級(jí)結(jié)果的運(yùn)用 在十個(gè)信用等級(jí)中，各等級(jí)代表的含義不同。 AAA級(jí)為最高信用等級(jí)，表示 該渠道 (機(jī)構(gòu) )擁有極好的信譽(yù)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，管理水平高，配套的服務(wù)體系健全， 在本行業(yè)內(nèi)占有重要地位。承保質(zhì)量高，代理行為具有較高誠(chéng)信度。 AA級(jí)表示 渠道信用水平很高，經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)質(zhì)量很好，業(yè)務(wù)質(zhì)量高，出現(xiàn)欺騙性代理行 為的概率很小。 A級(jí)渠道的信用狀況較好，其資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)狀況較好，在區(qū)域 市場(chǎng)具有一定的影響力。其盈利有保障，服務(wù)水平較高，但 代理行為容易受到不 確定性因素影響。 BBB級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況處于一般水平，資產(chǎn)及財(cái)務(wù)質(zhì)量均屬中等 水平，當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)和盈利沒問題，但受不確定因素影響較多。 BB級(jí)渠道信用水 平欠佳，具有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，但容易因外界不利因素影響其盈利? 力。以往業(yè)務(wù)質(zhì)量和代理行為的可信度不高，市場(chǎng)地位不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)拓展能力不 強(qiáng)，存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 B級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，信用水平較 低，其代理行為經(jīng)常受到外部因素影響。 CCC級(jí)渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱， 盈利困難，業(yè)務(wù)質(zhì)量差。 CC級(jí)渠道需要水平很低，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 很差，經(jīng)常出現(xiàn)虧 損情況，業(yè)務(wù)質(zhì)量不可靠，投機(jī)性強(qiáng)，合作風(fēng)險(xiǎn)較大。 C級(jí)機(jī)構(gòu)基本沒有信用可 言，經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重虧損，業(yè)務(wù)質(zhì)量很差，欺詐性代理行為時(shí)常發(fā)生。 D級(jí)渠道需要狀 況最差，無(wú)經(jīng)營(yíng)能力，管理棍亂，正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以為繼。代理業(yè)務(wù)量無(wú)保證， 欺詐性代理行為嚴(yán)重。 為有效地解決渠道成員價(jià)值取向矛盾的問題，應(yīng)將代理手續(xù)費(fèi)或傭金與業(yè)務(wù) 質(zhì)量掛鉤，以促使保險(xiǎn)中介實(shí)現(xiàn)個(gè)人最大利益的同時(shí)兼顧保險(xiǎn)公司利潤(rùn)目標(biāo)。 手續(xù)費(fèi) (傭金 )=保費(fèi) x手續(xù)費(fèi)率 (傭金率 ) 手續(xù)費(fèi)率二固定手續(xù)費(fèi)率 +變動(dòng)手續(xù)費(fèi)率 變動(dòng)手續(xù)費(fèi)率二系數(shù) x信用等級(jí) 系數(shù)由綜 合成本率決定，可以分為 60%、 70%、 80%三大層級(jí)，每個(gè)層級(jí)對(duì)應(yīng) 不同的系數(shù)。如 60%對(duì)應(yīng) ， 700/0對(duì)應(yīng) ， 80%對(duì)應(yīng) 。在三個(gè)層級(jí)之間再 進(jìn)行細(xì)分，使得綜合成本率的數(shù)值與變動(dòng)手續(xù)費(fèi)系數(shù)相對(duì)應(yīng)，以便計(jì)算其變動(dòng)手 續(xù)費(fèi)金額。 同時(shí)，中介機(jī)構(gòu)的信用等級(jí)還應(yīng)與保險(xiǎn)公司的輔助支持、合作關(guān)系掛鉤。信 用級(jí)別低則促銷、送修等輔助支持少，級(jí)別低至一定程度 (D級(jí) )，公司將取消 其代理關(guān)系。 (七 )戰(zhàn)略型伙伴 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏。中介渠道是保險(xiǎn)產(chǎn)品 價(jià)值的實(shí)現(xiàn)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)只 有將渠道視為利益共同體，而非對(duì)立面，才能發(fā)展 密切的渠道關(guān)系。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，代理渠道直接掌握大量客戶資源，而且對(duì) 客戶真實(shí)信息實(shí)行封閉管理，使得保險(xiǎn)公司與顧客之間信息通路阻斷。從而，保 險(xiǎn)公司少了直接服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)，而中介機(jī)構(gòu)利用這些優(yōu)勢(shì)，在銷售環(huán)節(jié)中具有 較高的議價(jià)能力。同時(shí)，通過其對(duì)客戶端影響力來控制渠道。我們經(jīng)?？吹?，在 一定程度上和一定領(lǐng)域內(nèi)，保險(xiǎn)公司時(shí)常受制于一些實(shí)力較強(qiáng)、資源較廣的中介 機(jī)構(gòu)的現(xiàn)象。在這樣的合作關(guān)系中，保險(xiǎn)公司理所當(dāng)然的處于被動(dòng)地位，除了迎 合中介機(jī)構(gòu)，不斷抬高營(yíng)銷成本，擠壓 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，似乎別無(wú)選擇。正是鑒于中介 渠道對(duì)于保險(xiǎn)銷售的重要性，保險(xiǎn)公司，尤其是像 A公司這樣具有一定的實(shí)力和 品牌知名度的企業(yè)，更應(yīng)當(dāng)著力于建立戰(zhàn)略伙伴型的渠道關(guān)系，以引導(dǎo)正確的銷 售行為和銷售模式，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)商、代理商、消費(fèi)者之間的“三贏”。具體方 式有以下兩種 : (1)通過制定高級(jí)目標(biāo)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。公司可以針對(duì)一部分品牌好、有實(shí)力 的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu) (如銀行、車行 4S 店 )，制定渠道共同目標(biāo)和價(jià)值觀，建立戰(zhàn)略 聯(lián)盟。通過強(qiáng)化渠道成員之間的專業(yè)化互補(bǔ)功能，將各成員分解到顧客的消費(fèi)鏈 條中，增加成員間的緊密度。 通過向顧客提供組合產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)渠道共同目 標(biāo)。例如，一個(gè)具有汽車駕駛需求的顧客，他的消費(fèi)鏈條上可能有汽車經(jīng)銷商、 保險(xiǎn)公司、加油站、汽車維修廠等多個(gè)部分。如果將這幾部分組織聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)一 體化銷售與服務(wù)，那么既滿足了顧客的多元化需求，各成員之間的依賴度也更高， 目標(biāo)才會(huì)更趨同。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立，還利于構(gòu)建資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作關(guān)系， 有利于保險(xiǎn)公司增強(qiáng)對(duì)渠道的控制力。 (2)成立渠道管理委員會(huì) 渠道管理委員會(huì)是一個(gè)跨渠道組織，由保險(xiǎn)公司與中間商 (保險(xiǎn)中介 )共同 組成。其目的是加強(qiáng)渠道的共同管理與維護(hù)，保證 渠道流的暢順。該委員會(huì)可以 通過定期和不定期溝通機(jī)制，分析渠道情況，解決渠道沖突，以及共謀渠道發(fā)展 目標(biāo)。這樣的組織，不僅能加深渠道成員間的了解，也容易達(dá)成共識(shí)，融洽關(guān)系。 (八 )專屬交叉渠道 按照保險(xiǎn)法的規(guī)定，保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金， 并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人。個(gè)人保險(xiǎn)代理人 (營(yíng)銷員 )通過保險(xiǎn)代理合同與保險(xiǎn)公司建立代理關(guān)系。保險(xiǎn)法除規(guī)定個(gè)人代理 人在代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托外，對(duì)其代 理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并無(wú)獨(dú)家代理的要求。這 就意味著，營(yíng)銷員可以為多家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 公司代理銷售產(chǎn)品。 在我國(guó)，個(gè)人代理被引入產(chǎn)險(xiǎn)公司分銷渠道還是近幾年的事情，而這一營(yíng)銷 機(jī)制在壽險(xiǎn)公司已經(jīng)存在了將近十年。 2020年，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員 2560532 人。其中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員 2251664人，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員 308868人 23。 進(jìn)入二十一世紀(jì)，保險(xiǎn)公司不斷在渠道開發(fā)上探索嘗試，大膽引入交叉銷售 模式。 2020年，臺(tái)灣國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)公司通過同屬金融控股公司的國(guó)泰人壽、國(guó)泰世 華銀行開展共同行銷，獲得 1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的 650rk，國(guó) 泰人壽營(yíng)銷員單月 人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá) 3548萬(wàn)元新臺(tái)幣。在隔海相望的大陸 彼岸， 2020年，平安保險(xiǎn)公司也通過壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開拓渠道獲得 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá) 9300元。 2020年，通過綜合開拓渠道，“壽 銷產(chǎn)”保費(fèi)已經(jīng)占產(chǎn)險(xiǎn)公司總保費(fèi)的近 15%。 目前，國(guó)內(nèi)許多保險(xiǎn)公司都已注意到公司內(nèi)部銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資 源共享。 A公司也不例外，自 2020年業(yè)務(wù)體系改革以來，公司正致力于銷售渠 道和客戶資源的整合。現(xiàn)階段，同屬集團(tuán)的壽險(xiǎn)分公司發(fā)展迅猛，雖然成立較晚， 但 2020年的保費(fèi)規(guī)模在深圳 20家壽 險(xiǎn)公司中排名第八的良好業(yè)績(jī)。同時(shí)擁有 2020余名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，加上 A公司的近 700名產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員的隊(duì)伍資源，其人力 相對(duì)于深圳一家中等公司的規(guī)模。交叉銷售共享的客戶資源、信息資源豐富。 A公司要實(shí)現(xiàn)交叉銷售、集團(tuán)資源的獨(dú)家共享，就必須解決營(yíng)銷員多家代理 的法律問題。因此，可以參考美國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的專用代理制，建立以壽險(xiǎn)營(yíng)銷員 為基礎(chǔ)的專屬代理制交叉銷售渠道。即，以簽署專屬代理合同的方式，與壽險(xiǎn)營(yíng) 銷員建立代理關(guān)系。然后，建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資 源系統(tǒng)，來保障客戶資源的整合。利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)， 以客戶需求為核心開發(fā)多元化、 多層次的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售。同時(shí)，通過共享 培訓(xùn)資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、壽險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售技能、投資理財(cái)、資金運(yùn)用、財(cái)務(wù)稅務(wù)、 社交、禮儀等知識(shí)的交叉培訓(xùn)，以提高銷售人員的整體專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)。此 外，還應(yīng)建立既有區(qū)別又能融通的渠道考核機(jī)制。