【正文】 深圳 A保險公司營銷渠道管理 三、深圳 A保險公司營銷渠道現(xiàn)狀分析 (一 )A公司基本情況 A公司是一家大型上市保險公司在深圳的分支機構， 2020年由集團公司發(fā)起 設立。但作為保險公司分支機構， A公司 1984年就已經(jīng)在深圳扎根。公司的經(jīng) 營范圍涵蓋財產(chǎn)保險、機動車輛保險、責任保險、保證保險、貨物運輸險、人身 意外保險、健康保險等。 公司品牌歷史悠久，擁有大批經(jīng)驗豐富的管理人才和專業(yè)人才，實行集中式 管理，采用多元化銷售渠道，產(chǎn)品體系健全，后援服務支持平臺強大。公司經(jīng)營 秉承“以人為本、誠信服務、價值至上、永續(xù)經(jīng) 營”的理念。 2020年，公司確 立了“效益第一”的核心經(jīng)營指導思想?，F(xiàn)階段，公司確立了“規(guī)模效益化”的 經(jīng)營目標，并積極推進超常規(guī)跨越式發(fā)展。 2020年，公司保費收入 ，總資產(chǎn)近 。下設 18個 分支機構 (支公司、營業(yè)部 )， 130多個展業(yè)服務機構，幾乎遍布全市所有區(qū)鎮(zhèn)。 公司擁有員工 893人。代理渠道中，個人代理人 (營銷員 )670名 。專業(yè)及兼業(yè) 代理機構 300余個，其中僅汽車保險代理機構就有 194家 。經(jīng)紀代理 32 家。 (二 )A公司的環(huán)境分析 經(jīng)濟環(huán)境 19 深圳市下轄羅湖區(qū)、福田 區(qū)、南山區(qū)、鹽田區(qū)、寶安區(qū)、龍崗區(qū)等 6個行政 區(qū)和光明新區(qū)，以及 55個街道辦事處。 2020年，深圳市國內(nèi)生產(chǎn)總值達 ，增長 %。按常住人口 計算的人均 GDP到達到 13153美元，居全國大中城市第一。固定資產(chǎn)投資近年來 一直處于增長階段， 2020年全年完成全社會固定資產(chǎn)投資 ，社會 消費品零售總額 ，商品銷售總額 。 購買力 2020年末，深圳銀行類金融機構本外幣存款余額 ，比去年同 期增長 ，增幅 %。貸款余額 8394億元， ，比去 年同期增長 ，增幅 %，存貸款增幅均高出全國平均水平。 2020年，深圳全市在崗職工工資總額達 ，在崗職工年平均工資 43454元。 2020年末，深圳居民儲蓄存款余額 。城鎮(zhèn)居民生活水平 和質量穩(wěn)步提高。抽樣調(diào)查顯示，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 ， 比上年增長 10%。城鎮(zhèn)居民人均消費性支出 ，增長 %。居民消 費結構升級加快，汽車、住房等大宗商品成為消費熱點 。 2020年至 2020年的三 年，深圳汽車銷量分別以 7%、 11%、 16%的增長率呈階梯式高速發(fā)展。人均汽車 擁有量在全國大城市中雄踞第一。 2020年，深圳新車銷量更是突破 20萬輛，達 到 。 2020年深圳機動車保有量 ，比上年增長近 30%。保險 企業(yè)承保車輛 (包括本地牌照車輛和外地牌照車輛 )。 競爭環(huán)境 保險業(yè)恢復國內(nèi)業(yè)務以來，自 1980年至 2020年的 20年間，深圳保險業(yè)經(jīng) 歷了恢復期、改革期和高速發(fā)展期三個階段。 2020年至今一直處于較快的平穩(wěn) 發(fā)展階段。隨著 保險企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，深圳保險市場規(guī)模也取得了長足進步。 全行業(yè)總保費收入從 1980年的 ，增長到 2020年的 。保險 機構從 1980年的 1家發(fā)展到 2020年的 43家 。專業(yè)保險中介機構從無發(fā)展到 197 家，兼業(yè)代理機構 2921家，從業(yè)人員從 1980年的 4人到 2020年的近 5萬人 (其 中保險營銷人員 )。 2020年，深圳市場總保費的 ，其中產(chǎn)險公司保費收入 元，同比增長 %。公司經(jīng)營效益逐步得到改善。產(chǎn)險公司減虧近 10億元， 實現(xiàn)盈利的公司比 去年增加了 6家。間接渠道對總保費的貢獻率達 %。其 中，專業(yè)中介機構保費收入達 ，兼業(yè)代理機構代理保費收入 元，個人代理業(yè)務收入 。 2020至 2020年間，深圳財產(chǎn)保險市場主體穩(wěn)步增多，競爭也不斷加劇。股 份制改造、公司治理、新公司的進入等重大變化，造成 A公司人才大量流失，業(yè) 務政策波動，最終使得公司的市場占有率節(jié)節(jié)走低，公司競爭力受到很大影響。 通過對保險企業(yè)價值鏈的觀察，我們可以發(fā)現(xiàn)，在保險企業(yè)價值鏈中，保險 活動的基本要素主要集中在客戶資源、銷售 網(wǎng)絡、產(chǎn)品和服務四個方面。在過去 的傳統(tǒng)經(jīng)營理念下，保險企業(yè)活動價值鏈條一般是采購一生產(chǎn)一銷售一服務，即 從企業(yè)資產(chǎn)等要素投入開始，再由產(chǎn)品開發(fā)、渠道銷售最后到顧客的偏好。對價 值鏈的管理往往側重于通過增加自身資產(chǎn)實力，提高內(nèi)部經(jīng)營管理水平來創(chuàng)造企 業(yè)價值。 隨著消費者 (顧客 )收入的不斷增加，其消費能力日益增強，消費規(guī)模不斷 擴大，顧客對保險消費的價值取向也發(fā)生了很大變化，保險業(yè)也感受到價值鏈范 疇向前延伸和向后延伸對企業(yè)內(nèi)部的影響，尤其是顧客的偏好對價值鏈其他環(huán)節(jié) 的重要影響。于是，許多保險公司紛紛提出“ 以顧客為中心”的經(jīng)營口號，增加 了價值鏈中與顧客價值取向相關的投入。但從實踐來看，現(xiàn)有的保險企業(yè)主要是 從客戶服務和投訴處理方面考慮顧客因素較多。而在產(chǎn)品設計和銷售活動中，遠 離顧客需求的情況還是比較嚴重。 A公司也不例外，需要建立以消費者為導向的“ 4C”營銷觀念，重新構建企 業(yè)價值鏈。通過將保險公司價值鏈與顧客價值鏈關聯(lián)，并影響后者來為顧客創(chuàng)造 價值，最終實現(xiàn)公司的價值。這就需要將保險營銷相關的價值鏈環(huán)節(jié)建立成以顧 客價值取向為起點的營銷鏈條，即顧客一渠道 (銷售 )一保險公司一供應商。在 現(xiàn)實的市場環(huán)境下， 保險企業(yè)的銷售渠道往往決定了其銷售能力，進而影響企業(yè) 的其他職能，可以說保險渠道己經(jīng)成為現(xiàn)階段保險企業(yè)價值增值的關鍵環(huán)節(jié)。為 此， A公司應當以“顧客”為價值核心和出發(fā)點來進行渠道開發(fā)與管理，從而為 顧客和企業(yè)都創(chuàng)造價值。 (三 )A公司營銷現(xiàn)狀與存在的問題 、營銷渠道現(xiàn)狀 (l)渠道的產(chǎn)生與發(fā)展 二十世紀 90年代前，由于在市場中占絕對主導地位， A公司業(yè)務基本靠雇 員 (業(yè)務員 )直銷來完成。對業(yè)務員的管理納入企業(yè)組織內(nèi)部管理制度。此后的 十幾年中，保險主體增多，對手公司的實力也得到較大提升，競爭態(tài)勢明顯。為 保持 市場地位，公司加大了中介渠道 (主要是兼業(yè)代理機構 )的開發(fā)力度，通過 積極的業(yè)務政策，激發(fā)業(yè)務人員開拓代理中間商。很快，以車險代理商為主的代 理機構遍布全市。拒不完全統(tǒng)計，巔峰時期代理機構近千家。期間，公司渠道成 員的數(shù)量得到快速發(fā)展，渠道模式也發(fā)生了多次變化。由雇員直銷為主的直銷模 式轉變?yōu)椤肮蛦T +兼業(yè)代理”模式，之后又拓展了專業(yè)代理公司、經(jīng)紀公司、個 人代理渠道模式。近年，公司經(jīng)營目標逐漸從單純追求規(guī)模向“規(guī)模效益化”轉 變，管理體制也發(fā)生重大變化。為降低經(jīng)營成本，公司實行集中管理，成立了三 個中心，即承 保中心、理賠中心和客服中心。同時進行銷售體系改制，原有的銷 售隊伍陸續(xù)轉為個人代理制。目前業(yè)務人員中，除保留少部分直銷雇員外，其余 均逐漸轉為個人代理人 (營銷員 )。 2020年集團公司下屬壽險深圳分公司成立， 帶動了集團業(yè)務整合，產(chǎn)壽險分公司間實行交叉銷售。所謂交叉銷售，是指以客 戶為導向，發(fā)現(xiàn)或挖掘顧客的多種需求，為滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關產(chǎn)品 或服務的一種銷售方式。通過整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內(nèi)部或公 司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源。 (2)渠道種類及 管理架構 公司采取密集型分銷渠道，銷售渠道有三大類 :一是直銷渠道。包括公司業(yè) 務員 (雇員 )直銷、電話銷售和網(wǎng)絡銷售。直銷渠道路徑短，流通環(huán)節(jié)少，因此 銷售成本相對低，客戶信息反饋直接。二是代理渠道。由個人代理人和車行、銀 行等兼業(yè)代理機構，以及專業(yè)保險代理公司組成的代理渠道。此渠道長度一般為 二級或