保險(xiǎn)營銷渠道(已修改)
2025-01-08 22:36 本頁面
【正文】 第八章 保險(xiǎn)營銷渠道策略 主講人 : 黃新愛 Insurance Marketing 主要內(nèi)容 第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道的作用與功能 第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道的類型 第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道的選擇 第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道 的作用與功能 一、保險(xiǎn)營銷渠道的作用 二、保險(xiǎn)營銷渠道的功能 一、保險(xiǎn)營銷渠道的作用 ? 保險(xiǎn)分銷渠道：在保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至保戶的過程中，所有協(xié)助保險(xiǎn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。 ? 中間商在保險(xiǎn)營銷中的作用： 解決無直接營銷能力的保險(xiǎn)公司的困難 可降低營銷成本 可更有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)目標(biāo)市場 二、保險(xiǎn)營銷渠道的功能 第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道的類型 ? 依據(jù)有無中間商參與者的標(biāo)準(zhǔn)將營銷渠道劃分為兩類： – 直接營銷渠道： 指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò)、電話等傳媒向顧客直接提供各種保險(xiǎn)商品和服務(wù)。 – 間接營銷渠道 ： 指保險(xiǎn)公司利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法。 一、直接營銷渠道 ? 直接營銷渠道的分類： –依據(jù)所利用的手段不同直接營銷渠道又可分為：自銷和直接營銷。 （一）自銷 （二）直接營銷 （一）自銷 ? 自銷的含義： 是指依靠保險(xiǎn)公司的雇員推銷保險(xiǎn)商品并提供客戶服務(wù)，這些雇員從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取薪金，并根據(jù)銷售業(yè)績獲取一定的獎勵和報(bào)酬。 ? 自銷的方式 ： 1. 內(nèi)部營銷 2. 保險(xiǎn)超市 3. 金融超級市場 4. 銀行保險(xiǎn) 5. 攤位銷售 （二）直接營銷 直接營銷及其產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 1）直接營銷內(nèi)涵 （ 2）直接營銷產(chǎn)品設(shè)計(jì) 直銷營銷方式 直接營銷及其產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 1）直接營銷內(nèi)涵： 是指允許供應(yīng)商和消費(fèi)者相互直接交易的方式，在這種營銷中，保險(xiǎn)信息往往通過電子郵件、報(bào)紙、雜志、電視和電臺的廣告直接傳給顧客。 – 直接營銷的三個(gè)步驟： ? 利用一個(gè)或多個(gè)媒體，誘導(dǎo)顧客作出反應(yīng)，咨詢或購買 ? 記錄、跟蹤及分析這些反應(yīng) ? 將信息儲存在數(shù)據(jù)庫內(nèi)以備檢索 – 直接營銷的兩種活動類型： 簽約邀請；詢問邀請 （ 2）直接營銷產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 直接營銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 可概括為“四個(gè)簡便”： –申請簡便 –核保簡便 –管理簡便 –繳費(fèi)簡便 直銷營銷方式 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 電話營銷 ? 直接郵件營銷 二、間接營銷渠道 （一）保險(xiǎn)代理人
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