保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道(存儲(chǔ)版)
【正文】 優(yōu)勢(shì)： – （ 1）有利于提高保險(xiǎn)公司的供給能力，增進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售 – （ 2）有利于降低成本 – （ 3）有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 – （ 4）有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任 – （ 5）有利于建立健全信息網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)水平 保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo) 方式的利與弊（續(xù)） ? 不足： – （ 1）核保與推銷(xiāo)之間的沖突使 保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系 – （ 2）代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁地運(yùn)用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時(shí)甚至越權(quán)推銷(xiāo)保單， 從而導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生矛盾，損害保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的聲譽(yù)。 獨(dú)家代理人、 獨(dú)立代理人 ? 獨(dú)家代理人 又稱(chēng)專(zhuān)屬代理人 ， 它只為一個(gè)保險(xiǎn)人或某一保險(xiǎn)集團(tuán)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 。 – 其權(quán)限僅在限于招攬業(yè)務(wù)，交付保險(xiǎn)單，收取首期保費(fèi)。 ? 中間商在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用： 解決無(wú)直接營(yíng)銷(xiāo)能力的保險(xiǎn)公司的困難 可降低營(yíng)銷(xiāo)成本 可更有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng) 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能 第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 ? 依據(jù)有無(wú)中間商參與者的標(biāo)準(zhǔn)將營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分為兩類(lèi)： – 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道： 指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò)、電話等傳媒向顧客直接提供各種保險(xiǎn)商品和服務(wù)。 – 直接營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)步驟： ? 利用一個(gè)或多個(gè)媒體，誘導(dǎo)顧客作出反應(yīng)，咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi) ? 記錄、跟蹤及分析這些反應(yīng) ? 將信息儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)以備檢索 – 直接營(yíng)銷(xiāo)的兩種活動(dòng)類(lèi)型： 簽約邀請(qǐng)；詢(xún)問(wèn)邀請(qǐng) （ 2）直接營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 直接營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 可概括為“四個(gè)簡(jiǎn)便”： –申請(qǐng)簡(jiǎn)便 –核保簡(jiǎn)便 –管理簡(jiǎn)便 –繳費(fèi)簡(jiǎn)便 直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ? 電話營(yíng)銷(xiāo) ? 直接郵件營(yíng)銷(xiāo) 二、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （一）保險(xiǎn)代理人 （二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 （三）保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn) 經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別 （一）保險(xiǎn)代理人 保險(xiǎn)代理人的法律特征及地位 保險(xiǎn)代理人分類(lèi) 美國(guó)的保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售體系 保險(xiǎn)代理人的 法律特征及地位 （ 1）保險(xiǎn)代理是由 民法調(diào)整 的民事法律行為 （ 2）保險(xiǎn)代理是基于 保險(xiǎn)人授權(quán) 的委托代理 （ 3）保險(xiǎn)代理行為的后果完全由 保險(xiǎn)人負(fù)責(zé) （ 4）保險(xiǎn)代理是 代表保險(xiǎn)人利益 的中介行為 保險(xiǎn)代理人分類(lèi) （ 1）按授權(quán)范圍不同分 – 總代理人 – 地方代理人 – 特約代理人 （ 2）按代理性質(zhì)不同分 – 專(zhuān)業(yè)代理人
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