【正文】 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 附件一： 營銷管理制度 目 錄 第一章 總則 第二章 營銷管理組織架構職能與職責 第三章 三級機構的管理 第四章 營銷團隊管理 第五章 銷售人員管理 第六章 中介渠道管理 第七章 營銷激勵管理 第八章 營銷計劃分析與偏差管理 第九章 附則 2 第一章 總則 第一條 為促進公司保險業(yè)務的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展 ，完善、規(guī)范公司營銷管理工作；實現(xiàn)公司營銷架構、營銷行為的不斷改良，確保公司營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，特制定本管理制度。 第二條 華安保險公司營銷管理實行專業(yè)化管理，以建立量化管理、平臺共享、督輔結合、高效高能的營銷體制為指導思想。 第三條 本制度所指營銷機構包括各分公司、（中心）支公司、直屬營業(yè)部、營銷服務部及營銷團隊。營銷系列人員是指所有以保險產品的營銷為主要工作的相關人員，分為營銷管理人員和銷售人員，包括（中心）支公司經理、直屬營業(yè)部經理、營銷服務部經理、團隊主管、渠道業(yè)務經理和各級直銷銷售人員。 第 四條 本制度適用于華安保險公司基層營業(yè)機構和營銷系列人員，所有營銷活動須遵守本制度規(guī)定。 3 第二章 營銷管理組織架構職能與職責 第一條 總公司設立營銷管理部，負責公司營銷管理工作的組織、協(xié)調及管理；分公司或專業(yè)銷售公司（部分地區(qū)擬設）直接負責營銷管理工作在本地的落實，分公司（專業(yè)銷售公司）負責人為當?shù)貭I銷管理工作的第一責任人，各機構應當根據(jù)總公司人力資源部的有關規(guī)定，設立營銷管理崗或營銷管理部協(xié)助負責本機構營銷管理工作。（本制度暫不包含專業(yè)銷售公司的管理內容） 第二條 本著層級清晰、扁平化管理的原則 ，分公司下設中心支公司、支公司、直屬營業(yè)部作為一級營業(yè)機構。（中心）支公司、直屬營業(yè)部、營銷服務部可下設營銷團隊。營銷服務部也可以作為一種補充形式下設于分公司、中心支公司、支公司。 第三條 公司營銷管理組織架構如下： 一級組織 二級組織 三級組織 四級組織 五級組織 總公司 （營銷管理部） 分公司 （營銷管理部 /崗） （中心）支公司 直屬營業(yè)部 營銷服務部 營銷團隊 營銷服務部 專業(yè)銷售公司 （直銷）銷售人員 營銷團隊 營銷團隊 營銷團隊 營銷團隊 渠道業(yè)務經理 或中介業(yè)務團隊 4 第四條 各級組織管理職責描述 （一） 總公司營銷管理部： 1．營銷規(guī)劃 （ 1） 制定公司營銷規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略； （ 2） 制定公司年度營銷 策略，督導分公司細化與實施其年度營銷策略； （ 3） 制定、落實公司年度營銷計劃。 2．營銷制度建設 （ 1） 制定、落實營銷管理制度、工作流程； （ 2） 審批分公司營銷管理制度細則，指導并監(jiān)控其實施； （ 3） 制定、落實客戶服務管理制度； （ 4） 制定、落實公司應收保費管理制度。 3．銷售管理 （ 1） 負責分公司銷售管理工作的指導與考核； （ 2） 參與分公司營銷管理部門的考核； （ 3） 負責銷售團隊與銷售人員的管理； （ 4） 負責銷售團隊、銷售人員的激勵； （ 5） 制定、實施銷售系列人員的培訓計劃。 4．營銷渠道及客戶關系管理 （ 1） 負責營銷渠道業(yè)務的發(fā)展與管理； （ 2） 負責專業(yè)渠道（經紀人、專業(yè)代 理人、行業(yè)性業(yè)務）的管理； （ 3） 負責建立營銷信息系統(tǒng)； （ 4） 負責在銷售系列中落實公司標準化客戶服務體系建設。 （二） 分公司營銷管理部 (崗 )： 1． 分公司營銷規(guī)劃 （ 1） 在總公司營銷策略框架內制定分公司年度營銷規(guī)劃； （ 2） 指導分公司下屬機構制定、推行年度營銷策略； （ 3） 協(xié)助公司重大營銷方案的組織實施； （ 4） 分公司營銷計劃的推動及銷售業(yè)績分析與監(jiān)控。 2． 營銷制度建設 （ 1） 制定并組織推動實施分公司營銷管理制度； （ 2） 指導、監(jiān)督分公司下屬機構營銷管理制度的執(zhí)行； 5 （ 3） 制定、落實分公司客戶服務管理制度； （ 4） 制定、落實分公司應收保費管理制度。 3． 營銷隊伍管理 （ 1） 營銷團隊設立 、撤并的申報，以及團隊分級考核管理的落實； （ 2） 分公司下轄各業(yè)務機構（中心支公司 /支公司 /直屬營業(yè)部 /營銷服務部）負責人有關銷售工作的指導與考核； （ 3） 銷售人員分級考核管理； （ 4） 營銷隊伍培訓計劃的擬定與執(zhí)行； （ 5） 分公司營銷系列員工激勵方案的制定與執(zhí)行。 4． 營銷渠道及客戶關系管理 （ 1） 摸索渠道業(yè)務的發(fā)展與管理模式，協(xié)助負責指導與考核渠道業(yè)務經理的相關工作； （ 2） 協(xié)助總公司建立營銷信息系統(tǒng)； （ 3） 指導銷售人員落實公司標準化客戶服務體系。 （三） （中心）支公司、直屬營業(yè)部及支公司級的營銷服務部： 1．營銷規(guī)劃 （ 1）執(zhí)行分公司年度營銷規(guī)劃； （ 2）執(zhí)行公司各級營銷管理制度； （ 3）推動團隊執(zhí)行分公司年度營銷策略； （ 4）指導團隊針對客戶資源制定銷售服務方案。 2．營銷隊伍管理 （ 1）組織推動營銷團隊的有效增員，負責團隊主管的選拔和聘用，協(xié)助分公司進行團隊設立與撤并管理，以及銷售人員的聘用管理； （ 2）組織實施分公司各項培訓計劃，負責團隊主管和銷售人員的培訓管理； （ 3）協(xié)助分公司進行團隊和銷售人員的考核管理，指導、監(jiān)督團隊會議管理，考勤管理和費用公示管理； （ 4）協(xié)助分公司嚴格進行各團隊應收保費的催收管理； （ 5）監(jiān)督、檢查團隊銷售服務活動，協(xié) 調解決銷售人員的投訴； （ 6）團隊銷售業(yè)績分析與監(jiān)控。 3．客戶關系管理 （ 1） 協(xié)助分公司指導營銷團隊和銷售人員建立以客戶為中心的服務體系； 6 （ 2） 抽查復核各團隊重點客戶信息資源的準確性； （ 3） 協(xié)助團隊作好客戶資源的開拓與維護。 （四） 營銷團隊： １．在公司營銷管理制度框架內有效執(zhí)行公司的營銷策略； ２．負責銷售人員的有效增員； ３．負責銷售人員的日常工作管理，如考勤、關鍵會議、活動量管理等； ４．指導、督促銷售人員開展銷售服務活動； ５．組織、督促銷售人員參加各項培訓活動，協(xié)助公司作好培訓管理； ６．組織、指導銷售人員作好客戶 信息資料的收集和整理。 （五）銷售人員： １．有效執(zhí)行公司的營銷戰(zhàn)略，遵守公司各項管理制度； ２．積極開拓直銷目標市場，在公司核保政策框架內努力推動業(yè)務增長； ３．收集與整理客戶信息，提高客戶服務水準； ４．按時參加公司組織的各級關鍵管理會議； ５．積極參加公司組織的各種培訓，提升自身業(yè)務素質； ６．除非有特別授權，銷售人員不得介入公司渠道經理 /中介專業(yè)團隊負責的業(yè)務 。 第五條 若（中心）支公司、直屬營業(yè)部、營銷服務部未下設團隊，視其為營銷團隊，并首先適用總公司及分公司對營銷團隊的相關管理制度；有下設團隊的，按第三章規(guī)定執(zhí)行。其負責人的相關行政管理職權由分公司確定。 7 第三章 三級機構的管理 第一條 三級機構的定位 本辦法所稱“三級機構”是指（中心）支公司、直屬營業(yè)部和支公司級別的營銷服務部，是由分公司直接管理，執(zhí)行總、分公司各項管理制度、兩核政策和年度經營計劃，負責 業(yè)務拓展、市場開發(fā)、客戶服務、品牌宣傳、團隊管理等職責的三級營業(yè)機構。 第二條 人員構成 三級機構一般由經理、后線人員和銷售團隊組成。在機構規(guī)模較小的情況下不設后線人員。 第三條 三級機構管理權限 (中心 )支公司、營銷服務部的設立、設立標準 與程序及經理任職資格由總公司運營中心和人力資源部管理；三級機構的營銷管理工作、直屬營業(yè)部的設立和直屬營業(yè)部經理任職資格審查由總公司營銷管理部負責。 第四條 直屬營業(yè)部的設立標準 標準保費規(guī)模在 1500 萬以上； 有兩個以上符合公司標準的團隊； 有符合任職條件的負責人。 第五條 直屬營業(yè)部的設立程序 １．分公司根據(jù)發(fā)展需要，提交直屬營業(yè)部設立報告，詳細說明設立的必要性和可行性，以及該直屬營業(yè)部的發(fā)展規(guī)劃、直屬營業(yè)部經理的任職資格審批報告； ２．分公司總經理室對該報告進行審核，簽署意見并提交總公司營銷管理部進行審 批； ３．總公司營銷管理部進行審批，決定是否設立； ４．總公司營銷管理部同意設立后 ,分公司組織實施籌建工作。 第六條 直屬營業(yè)部經理的任職條件 8 （ 1）保險從業(yè) 5 年以上或從事金融工作 7 年以上，年齡一般在 45 歲以下，條件優(yōu)秀者，年齡可適當放寬； （ 2）組織協(xié)調和社會交際能力強，有管理經驗，在當?shù)赜辛己玫墓碴P系； （ 4） 具有大學?？埔陨蠈W歷，政治品德良好，身體健康； （ 5） 認同公司企業(yè)文化、營銷管理制度和兩核政策； （ 4）能夠組織完成上級機構下達的年度工作任務。 第七條 三級機構經理的營銷管理職責 參見第二章第四條第（ 三）款規(guī)定。 第八條 三級機構的銷售費用管理 （ 1） 為促進業(yè)務發(fā)展，分公司可視當?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預算額度內，按標準保費規(guī)模給予三級機構一定比例的銷售費用，由機構自主支配，用以團隊激勵、培訓及機構業(yè)務集體公關等； （ 2） 機構費用的使用必須嚴格實行預算管理，月度不超支、年度不結轉； （ 3） 機構費用使用超出預算范圍的應事先報請分公司總經理室審批，并上報總公司營銷管理部備案； （ 4） 機構費用使用應當嚴格遵守費用公示制度，各直屬營業(yè)部應于每月 10日前將費用的使用方向及金額張貼于職場，并上報分公司營銷管理部（崗）備案； （ 5） 分