【正文】 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 附件一： 營(yíng)銷(xiāo)管理制度 目 錄 第一章 總則 第二章 營(yíng)銷(xiāo)管理組織架構(gòu)職能與職責(zé) 第三章 三級(jí)機(jī)構(gòu)的管理 第四章 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 第五章 銷(xiāo)售人員管理 第六章 中介渠道管理 第七章 營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)管理 第八章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分析與偏差管理 第九章 附則 2 第一章 總則 第一條 為促進(jìn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展 ，完善、規(guī)范公司營(yíng)銷(xiāo)管理工作；實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)行為的不斷改良，確保公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本管理制度。 第二條 華安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理，以建立量化管理、平臺(tái)共享、督輔結(jié)合、高效高能的營(yíng)銷(xiāo)體制為指導(dǎo)思想。 第三條 本制度所指營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)包括各分公司、（中心）支公司、直屬營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷(xiāo)系列人員是指所有以保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)為主要工作的相關(guān)人員，分為營(yíng)銷(xiāo)管理人員和銷(xiāo)售人員，包括（中心）支公司經(jīng)理、直屬營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管、渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理和各級(jí)直銷(xiāo)銷(xiāo)售人員。 第 四條 本制度適用于華安保險(xiǎn)公司基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)系列人員，所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)須遵守本制度規(guī)定。 3 第二章 營(yíng)銷(xiāo)管理組織架構(gòu)職能與職責(zé) 第一條 總公司設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理部，負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)管理工作的組織、協(xié)調(diào)及管理；分公司或?qū)I(yè)銷(xiāo)售公司（部分地區(qū)擬設(shè)）直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理工作在本地的落實(shí)，分公司（專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司）負(fù)責(zé)人為當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)管理工作的第一責(zé)任人，各機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)總公司人力資源部的有關(guān)規(guī)定，設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理崗或營(yíng)銷(xiāo)管理部協(xié)助負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。（本制度暫不包含專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司的管理內(nèi)容） 第二條 本著層級(jí)清晰、扁平化管理的原則 ，分公司下設(shè)中心支公司、支公司、直屬營(yíng)業(yè)部作為一級(jí)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。（中心）支公司、直屬營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部可下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部也可以作為一種補(bǔ)充形式下設(shè)于分公司、中心支公司、支公司。 第三條 公司營(yíng)銷(xiāo)管理組織架構(gòu)如下： 一級(jí)組織 二級(jí)組織 三級(jí)組織 四級(jí)組織 五級(jí)組織 總公司 （營(yíng)銷(xiāo)管理部） 分公司 （營(yíng)銷(xiāo)管理部 /崗） （中心）支公司 直屬營(yíng)業(yè)部 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司 （直銷(xiāo)）銷(xiāo)售人員 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理 或中介業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 4 第四條 各級(jí)組織管理職責(zé)描述 （一） 總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部： 1．營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 （ 1） 制定公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略； （ 2） 制定公司年度營(yíng)銷(xiāo) 策略，督導(dǎo)分公司細(xì)化與實(shí)施其年度營(yíng)銷(xiāo)策略； （ 3） 制定、落實(shí)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 2．營(yíng)銷(xiāo)制度建設(shè) （ 1） 制定、落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理制度、工作流程； （ 2） 審批分公司營(yíng)銷(xiāo)管理制度細(xì)則，指導(dǎo)并監(jiān)控其實(shí)施； （ 3） 制定、落實(shí)客戶服務(wù)管理制度； （ 4） 制定、落實(shí)公司應(yīng)收保費(fèi)管理制度。 3．銷(xiāo)售管理 （ 1） 負(fù)責(zé)分公司銷(xiāo)售管理工作的指導(dǎo)與考核； （ 2） 參與分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的考核； （ 3） 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售人員的管理； （ 4） 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)； （ 5） 制定、實(shí)施銷(xiāo)售系列人員的培訓(xùn)計(jì)劃。 4．營(yíng)銷(xiāo)渠道及客戶關(guān)系管理 （ 1） 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理； （ 2） 負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)渠道（經(jīng)紀(jì)人、專(zhuān)業(yè)代 理人、行業(yè)性業(yè)務(wù)）的管理； （ 3） 負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)； （ 4） 負(fù)責(zé)在銷(xiāo)售系列中落實(shí)公司標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)體系建設(shè)。 （二） 分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部 (崗 )： 1． 分公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 （ 1） 在總公司營(yíng)銷(xiāo)策略框架內(nèi)制定分公司年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃； （ 2） 指導(dǎo)分公司下屬機(jī)構(gòu)制定、推行年度營(yíng)銷(xiāo)策略； （ 3） 協(xié)助公司重大營(yíng)銷(xiāo)方案的組織實(shí)施； （ 4） 分公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的推動(dòng)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析與監(jiān)控。 2． 營(yíng)銷(xiāo)制度建設(shè) （ 1） 制定并組織推動(dòng)實(shí)施分公司營(yíng)銷(xiāo)管理制度； （ 2） 指導(dǎo)、監(jiān)督分公司下屬機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理制度的執(zhí)行； 5 （ 3） 制定、落實(shí)分公司客戶服務(wù)管理制度； （ 4） 制定、落實(shí)分公司應(yīng)收保費(fèi)管理制度。 3． 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理 （ 1） 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)立 、撤并的申報(bào)，以及團(tuán)隊(duì)分級(jí)考核管理的落實(shí)； （ 2） 分公司下轄各業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（中心支公司 /支公司 /直屬營(yíng)業(yè)部 /營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部）負(fù)責(zé)人有關(guān)銷(xiāo)售工作的指導(dǎo)與考核； （ 3） 銷(xiāo)售人員分級(jí)考核管理； （ 4） 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃的擬定與執(zhí)行； （ 5） 分公司營(yíng)銷(xiāo)系列員工激勵(lì)方案的制定與執(zhí)行。 4． 營(yíng)銷(xiāo)渠道及客戶關(guān)系管理 （ 1） 摸索渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理模式，協(xié)助負(fù)責(zé)指導(dǎo)與考核渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理的相關(guān)工作； （ 2） 協(xié)助總公司建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)； （ 3） 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員落實(shí)公司標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)體系。 （三） （中心）支公司、直屬營(yíng)業(yè)部及支公司級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部： 1．營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 （ 1）執(zhí)行分公司年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃； （ 2）執(zhí)行公司各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理制度； （ 3）推動(dòng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行分公司年度營(yíng)銷(xiāo)策略； （ 4）指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)針對(duì)客戶資源制定銷(xiāo)售服務(wù)方案。 2．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理 （ 1）組織推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效增員，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)主管的選拔和聘用，協(xié)助分公司進(jìn)行團(tuán)隊(duì)設(shè)立與撤并管理，以及銷(xiāo)售人員的聘用管理； （ 2）組織實(shí)施分公司各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)主管和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)管理； （ 3）協(xié)助分公司進(jìn)行團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員的考核管理，指導(dǎo)、監(jiān)督團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理，考勤管理和費(fèi)用公示管理； （ 4）協(xié)助分公司嚴(yán)格進(jìn)行各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)收保費(fèi)的催收管理； （ 5）監(jiān)督、檢查團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)，協(xié) 調(diào)解決銷(xiāo)售人員的投訴； （ 6）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析與監(jiān)控。 3．客戶關(guān)系管理 （ 1） 協(xié)助分公司指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員建立以客戶為中心的服務(wù)體系； 6 （ 2） 抽查復(fù)核各團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)客戶信息資源的準(zhǔn)確性； （ 3） 協(xié)助團(tuán)隊(duì)作好客戶資源的開(kāi)拓與維護(hù)。 （四） 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)： １．在公司營(yíng)銷(xiāo)管理制度框架內(nèi)有效執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略； ２．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的有效增員； ３．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的日常工作管理，如考勤、關(guān)鍵會(huì)議、活動(dòng)量管理等； ４．指導(dǎo)、督促銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)； ５．組織、督促銷(xiāo)售人員參加各項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)，協(xié)助公司作好培訓(xùn)管理； ６．組織、指導(dǎo)銷(xiāo)售人員作好客戶 信息資料的收集和整理。 （五）銷(xiāo)售人員： １．有效執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，遵守公司各項(xiàng)管理制度； ２．積極開(kāi)拓直銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)，在公司核保政策框架內(nèi)努力推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)； ３．收集與整理客戶信息，提高客戶服務(wù)水準(zhǔn)； ４．按時(shí)參加公司組織的各級(jí)關(guān)鍵管理會(huì)議； ５．積極參加公司組織的各種培訓(xùn)，提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)； ６．除非有特別授權(quán)，銷(xiāo)售人員不得介入公司渠道經(jīng)理 /中介專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù) 。 第五條 若（中心）支公司、直屬營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部未下設(shè)團(tuán)隊(duì)，視其為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并首先適用總公司及分公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)管理制度；有下設(shè)團(tuán)隊(duì)的，按第三章規(guī)定執(zhí)行。其負(fù)責(zé)人的相關(guān)行政管理職權(quán)由分公司確定。 7 第三章 三級(jí)機(jī)構(gòu)的管理 第一條 三級(jí)機(jī)構(gòu)的定位 本辦法所稱“三級(jí)機(jī)構(gòu)”是指（中心）支公司、直屬營(yíng)業(yè)部和支公司級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，是由分公司直接管理，執(zhí)行總、分公司各項(xiàng)管理制度、兩核政策和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)、品牌宣傳、團(tuán)隊(duì)管理等職責(zé)的三級(jí)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。 第二條 人員構(gòu)成 三級(jí)機(jī)構(gòu)一般由經(jīng)理、后線人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組成。在機(jī)構(gòu)規(guī)模較小的情況下不設(shè)后線人員。 第三條 三級(jí)機(jī)構(gòu)管理權(quán)限 (中心 )支公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的設(shè)立、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 與程序及經(jīng)理任職資格由總公司運(yùn)營(yíng)中心和人力資源部管理；三級(jí)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作、直屬營(yíng)業(yè)部的設(shè)立和直屬營(yíng)業(yè)部經(jīng)理任職資格審查由總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)。 第四條 直屬營(yíng)業(yè)部的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模在 1500 萬(wàn)以上； 有兩個(gè)以上符合公司標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)； 有符合任職條件的負(fù)責(zé)人。 第五條 直屬營(yíng)業(yè)部的設(shè)立程序 １．分公司根據(jù)發(fā)展需要，提交直屬營(yíng)業(yè)部設(shè)立報(bào)告，詳細(xì)說(shuō)明設(shè)立的必要性和可行性，以及該直屬營(yíng)業(yè)部的發(fā)展規(guī)劃、直屬營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的任職資格審批報(bào)告； ２．分公司總經(jīng)理室對(duì)該報(bào)告進(jìn)行審核，簽署意見(jiàn)并提交總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部進(jìn)行審 批； ３．總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部進(jìn)行審批，決定是否設(shè)立； ４．總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部同意設(shè)立后 ,分公司組織實(shí)施籌建工作。 第六條 直屬營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的任職條件 8 （ 1）保險(xiǎn)從業(yè) 5 年以上或從事金融工作 7 年以上，年齡一般在 45 歲以下，條件優(yōu)秀者，年齡可適當(dāng)放寬； （ 2）組織協(xié)調(diào)和社會(huì)交際能力強(qiáng)，有管理經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赜辛己玫墓碴P(guān)系； （ 4） 具有大學(xué)專(zhuān)科以上學(xué)歷，政治品德良好，身體健康； （ 5） 認(rèn)同公司企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理制度和兩核政策； （ 4）能夠組織完成上級(jí)機(jī)構(gòu)下達(dá)的年度工作任務(wù)。 第七條 三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)管理職責(zé) 參見(jiàn)第二章第四條第（ 三）款規(guī)定。 第八條 三級(jí)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售費(fèi)用管理 （ 1） 為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，分公司可視當(dāng)?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預(yù)算額度內(nèi)，按標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模給予三級(jí)機(jī)構(gòu)一定比例的銷(xiāo)售費(fèi)用，由機(jī)構(gòu)自主支配，用以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、培訓(xùn)及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)集體公關(guān)等； （ 2） 機(jī)構(gòu)費(fèi)用的使用必須嚴(yán)格實(shí)行預(yù)算管理，月度不超支、年度不結(jié)轉(zhuǎn)； （ 3） 機(jī)構(gòu)費(fèi)用使用超出預(yù)算范圍的應(yīng)事先報(bào)請(qǐng)分公司總經(jīng)理室審批，并上報(bào)總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部備案； （ 4） 機(jī)構(gòu)費(fèi)用使用應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守費(fèi)用公示制度，各直屬營(yíng)業(yè)部應(yīng)于每月 10日前將費(fèi)用的使用方向及金額張貼于職場(chǎng)，并上報(bào)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部（崗）備案； （ 5） 分