【正文】 分。 （２）考核分?jǐn)?shù)在 120 分以上的團隊向上晉升一級，考核分?jǐn)?shù)在 80－ 120分之間的團隊維持原級別不變，考核分 數(shù)在 60－ 80 分之間的團隊下調(diào)一級，得分低于 60 分的團隊原則上應(yīng)進行撤銷或合并至其他營銷團隊，若分公司營銷管理部（崗）認(rèn)為確有必要，可提請分公司總經(jīng)理室批準(zhǔn)給予擬撤并團隊最長不超過三個月的考察期，并于考察期結(jié)束后進行二次考核。 b. 分公司營銷管理部（崗）整理審核相關(guān)資料，并在三個工作日內(nèi)上報分公司總經(jīng)理室進行審批； c. 分公司總經(jīng)理室審批后，分公司發(fā)文撤銷、合并營銷團隊，并在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中錄入團隊變更信息。 2．團隊主管的職責(zé) 見第二章營銷組織架構(gòu)及職責(zé)部分 3．團隊主管的聘用流程 （ 1）支公司提交書面報告，詳細說明聘用理由以及《營銷系列人員應(yīng)聘登記表》（針對新入司主管）、《團隊主管資格審查表》，同時提交 學(xué)歷、職稱證書復(fù)印件，原公司離職證明等資料（針對新入司主管）； （ 2）分公司營銷管理部（崗）對提交的材料進行初步審查，并在三個工作日內(nèi)提出審查意見，上報分公司總經(jīng)理室進行最后審批； （ 3）分公司總經(jīng)理室審批同意后，分公司發(fā)文正式聘任，分公司人力資源部門辦理相關(guān)任職手續(xù)，并由分公司營銷管理部（崗）報備總公司營銷管理部。 5．團隊主管的薪酬 團隊主管的薪酬發(fā)放依據(jù)總公司人力資源部與營銷管理部共同制定的《銷售人員薪酬管理辦法》執(zhí)行。 （ 3） 原則上銷售人員聘用時須有三個月的見習(xí)期，特別優(yōu)秀者經(jīng)分公司總經(jīng)理室同意，可直接聘用為正式銷售人員。 （ 4）無不良嗜好，無違法犯罪記錄，并提供兩個以上當(dāng)?shù)貞艨诘膿?dān)保聲明。其中一名擔(dān)保人應(yīng)當(dāng)持有機構(gòu)所在地居民戶口，另一名擔(dān)保人應(yīng)當(dāng)為團隊主管或其他公司正式員工。 第四條 見習(xí)銷售人員考核 1． 考核標(biāo)準(zhǔn) 見習(xí)銷售人員于第一期勞動合同期間，應(yīng)當(dāng)完成標(biāo)準(zhǔn)保費 15 萬元以上。特別具有發(fā)展?jié)摿φ咝柙俅窝娱L見習(xí)考核期的，須報總公司營銷管理部審批。分公司營銷管理部（崗）負責(zé)組織對正式銷售人員進行考核，并將考核結(jié)果提交分公司人力資源部使用。 銷售活動量 銷售周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查 15％ 建立銷售周志、月志的，得 50 分；另外 50 分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50分，合格的得 30 分，不合格的得 0 分。 第六條 離司管理 １．銷售人員主動申請離職，需經(jīng)公司核準(zhǔn)后方可離職。 第六條 銷售人員薪酬管理 銷售人員薪酬發(fā)放依據(jù)總公司人力資源部和營銷管理部共同制定的《銷售人員薪酬管理辦法》。 27 第六章 中介渠道管理 第一條 適用范圍 １．本章所指中介業(yè)務(wù)是指來自于經(jīng)紀(jì)人、專業(yè)代理人和兼業(yè)代理人的三類業(yè)務(wù)。 2． 公司在中介業(yè)務(wù)管理方面實施兩級管理，總公司營銷管理部負責(zé)中介業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理。 2． 分公司營銷管理部中介業(yè)務(wù)管理的職責(zé) （ 1） 貫徹執(zhí)行保險監(jiān)管部門及公司制定的中介管理制度和有關(guān)規(guī)定； （ 2） 負責(zé)制定本機構(gòu)的中介業(yè)務(wù)管理辦法和實施細則； 28 （ 3） 負責(zé)分公司層面與中介機構(gòu)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系管理； （ 4） 中介業(yè)務(wù)系統(tǒng)代碼管理、協(xié)議管理； （ 5） 負責(zé)建立渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理或中介專業(yè)團隊的相關(guān)管理制度，并對其工作進行綜合考評。其業(yè)務(wù)納入分公司保費統(tǒng)計，營業(yè)費用率按正常業(yè)務(wù)支付，但中介業(yè)務(wù)團隊或渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬費用及營業(yè)費用的給付上應(yīng)區(qū)別于直銷業(yè)務(wù)團隊及直銷業(yè)務(wù)人員。兼業(yè)代理合同和協(xié)議的管理以及合同的簽訂由分公司營銷管理部（崗）集中統(tǒng)一管理，業(yè)務(wù)部門（支公司）無簽訂兼業(yè)代理合同權(quán)。 （ 3）各機構(gòu)應(yīng)當(dāng)對個人代理人隊伍指定專人管理，并每季度向總公司營銷管理部報送個人代理人業(yè)務(wù)統(tǒng)計資料?？偣緺I銷管理部認(rèn)為理由充分、制度完善的，允許設(shè)立；同時，通知信息管理部，發(fā)放個人代理人編碼。 30 第七章 營銷激勵管理 第一條 為在公司營銷系統(tǒng)中更積極地傳承公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，充分體現(xiàn)公司對市場一線人員的支持、關(guān)注與認(rèn)同，公司提倡利用靈活多樣的組織形式塑造優(yōu)秀銷售人員的典范，充分發(fā)揮榜樣的力量，打造公司優(yōu)良銷售團隊。 1． 營銷峰會在營銷體系中的定位 ? 公司績優(yōu)銷售人員的“夢之隊” ? 公司銷售系列最高榮譽的代表 ? 公司品牌營銷的先驅(qū) ? 公司優(yōu)秀銷售文化的創(chuàng)造者、實踐者和引領(lǐng)者 2． 營銷峰會的運作原則 ? 公司首要原則 ? 業(yè)績主導(dǎo)原則 ? 公平公正原則 ? 相對獨立原則 3．營銷峰會章程公司營銷管理部另行制定下發(fā)?？偣緺I銷管理部每年將組織各機構(gòu) 31 申報，推薦至總公司人力資源部選聘。 報表分析應(yīng)包括以下項目： （ 1） 保費收入分析，包括保費預(yù)測、簽單保費、實收保費、保費增長率、保費收入計劃達成率等 （ 2） 經(jīng)營業(yè)績分析，包括團隊人均保費、費用率、賠付率等 分公司營銷管理部（崗）應(yīng)于每周制作分析周報，發(fā)送分公司總經(jīng)理室、支公司經(jīng)理和各團隊主管，同時抄送總公司營銷管理部。 （ 1） 保費計劃月度達成率 =月末年度累計保費收入 /月末年度累計保費計劃 （ 2） 人均保費計劃月度達成率 =月末年度累計人均保費收入 /月末年度累計人均保費計劃 （ 3） 應(yīng)收保費賬齡控 制率是指應(yīng)收保費控制在計劃要求時間內(nèi)的比例。 應(yīng)收保費賬齡控制率偏差等于 0 為良好，偏差率在 0 至 5%之間為正常，在5%至 20%之間為異常，小于 20%為問題。連續(xù)四個月出現(xiàn)重度負偏差的，分公司應(yīng)考慮撤換團隊主管。 35 第九章 附則 第一條 各分公司可根據(jù)本制度制定實施細則，并報總公司營銷管理部批復(fù)后執(zhí)行。 。 第三條 未盡事宜由總公司營銷管理部 另行規(guī)定。 ２．分公司營銷管理部（崗）應(yīng)于每月 7日前，根據(jù)月度績效檢討會的情況，匯總一份分公司銷售分析報告，提交總公司營銷管理部。檢測指標(biāo)中有 1－ 3 項異?；?1項問題的為輕度偏差；有 4－ 5項異常或 2－ 3 項問題的為中度偏差；有 4－ 5項問題的為重度偏差。偏差大小由偏差率來衡量，偏差率 =（分析指標(biāo)實際結(jié)果 計劃指標(biāo)） /計劃指標(biāo)。 第三條 月度偏差分析和糾偏管理 １．偏差分析是通過對比實際業(yè)績監(jiān)測指標(biāo)與計劃目標(biāo)的偏差，確立偏差程度，找出偏差原因，運用適時、有效的糾正措施，督促銷售團隊改善業(yè)績，提升管理水平，確保銷售各項指標(biāo)的完成。 32 第八章 營銷計劃分析與偏差管理 第一條 為確保分公司完成年度營銷計劃任務(wù)，達到營銷管理各項考核指標(biāo)的要求，分公司營銷管理部（崗）應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門針對計劃任務(wù)和考核指標(biāo)建立相應(yīng)的分析管理制度，包括日常報表分析、月 度偏差分析和糾偏管理，以及月度績效檢討。分公司于每年年 初制定激勵方案，上報總公司營銷管理部備案執(zhí)行?？偣緦蛹壍募罟ぷ饔蔂I銷管理部負責(zé)組織與實施，分公司層級由分公司營銷管理部（崗）負責(zé)組織與實施。各機構(gòu)應(yīng)建立完備的人事檔案備查，個人代理人名單應(yīng)及時上報分公司人事部門。 （ 5）個人代理人不得以公司銷售人員的名義進行展業(yè)，不得以銷售人員的名義印制名片，展業(yè)過程中須向客戶明確其個人代理人身份，不得誤導(dǎo)客戶。 各地機構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，確實需要建立個人代理人隊伍的，應(yīng)當(dāng)遵循以下原則： （ 1）個人代理人不納入公司銷售人員隊伍，使用個人代理人編碼，銷售業(yè)績單獨計算，不納入銷 售人員業(yè)績考核和統(tǒng)計。 2．中介協(xié)議管理 ? 經(jīng)紀(jì)及專業(yè)代理協(xié)議 總公司制定并下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)紀(jì)及專業(yè)代理合同和協(xié)議，分公司使用標(biāo)準(zhǔn)合同時，不須上報總公司 審核；需對標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)紀(jì)、專業(yè)代理合同 /協(xié)議進行修改的，必須逐單上報總公司進行審核。 第四條 中介業(yè)務(wù)管理原則 1． 營業(yè)費用的支付 ? 總公司拓展的業(yè)務(wù) 總公司統(tǒng)一拓展的中介業(yè)務(wù)由總公司按保險標(biāo)的的屬地原則及就近原則安排分公司出單， 并由該分公司處理客戶服務(wù)等后續(xù)工作，業(yè)務(wù)納入分公司保費統(tǒng)計，但營業(yè)費用由公司另行訂定，不超過分公司正常拓展業(yè)務(wù)的營業(yè)費用率。 3． 銷售人員以直銷業(yè)務(wù)為主，但不禁止開拓公司未統(tǒng)一管理的中介業(yè)務(wù)。本章所指個人代理人是指以個人名義代理公司拓展業(yè)務(wù)，收取傭金的保險代理人或其他類似人員。 ，連續(xù)十二個月后未再受分公司處分者 ，其在此之前受處理記錄即行撤銷。無論何種原因離職，離職銷售人員與公司的關(guān)系即行終止。 ? 定級考核流程 （ 1） 公司營銷管理部（崗）下發(fā)《銷售人員定級考核表》（附表六）至各（中心）支公司、直屬營業(yè)部或營銷服務(wù)部； （ 2） 各機構(gòu)組織團隊填報后提交分公司營銷管理部（崗）審核； （ 3） 分公司營銷管理部（崗）審核確認(rèn)考核數(shù)據(jù)無誤后，首先根據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)保費數(shù)確定其基準(zhǔn)級別，然后根 據(jù)考核結(jié)果對其基礎(chǔ)級別進行上下不超過兩級的浮動?？己酥笜?biāo)基準(zhǔn)值由總公司營銷管理部會同相關(guān)部門制定，下發(fā)各分公司執(zhí)行。總公司營銷管理部針對不同機構(gòu)制定各級銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)保費規(guī)模，分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊凸緦嶋H情況，對總公司制定的標(biāo)準(zhǔn)進行上下不超過 20%的浮動，制定本公司分級標(biāo)準(zhǔn)，報總公司審 批后執(zhí)行。 2． 考核結(jié)果及流程 達到考核標(biāo)準(zhǔn)的： （ 1） 見習(xí)銷售人員可申請轉(zhuǎn)正，申請人填寫《見習(xí)銷售人員轉(zhuǎn)正申請表》（附表三），經(jīng)團隊主管及其上級機構(gòu)經(jīng)理同意后報分公司營 銷管理部（崗）審核； （ 2） 營銷管理部（崗）對申請人業(yè)績指標(biāo)進行核實，對符合轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的，簽署意見后報分公司總經(jīng)理室審批； （ 3） 分公司總經(jīng)理室批準(zhǔn)后，營銷管理部（崗）在業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)對見習(xí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正進行確認(rèn)，并報分公司人力資源部備案。 （ 5） 分公司同意聘用的見習(xí) 銷售人員，應(yīng)與其簽訂第一期見習(xí)合同，為期三個月。擬直接作為正式銷售人員錄用的同業(yè)優(yōu)秀人員，應(yīng)要求其對其客戶資源做出詳細的綜合分析，由分公司營銷管理部（崗）提請分公司兩核部門出具意見； （ 2） 支公司相關(guān)管理人員對其進行面試，并對公司的銷售制度、兩核制度、員工手冊加以初步介紹 ，簽署面試意見提交分公司營銷管理部（崗）； （ 3） 分公司營銷管理部（崗）對其進行