【正文】 司營銷管理部（崗位）具體組織考核。 10 考核指標(biāo) 指標(biāo)定義／管理活動記錄 權(quán)重 計分規(guī)則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃完成率 ＝實際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)／計劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)x100% 50％ 根據(jù)分公司計劃財務(wù)部提供的計劃考核表，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃完成率 x100，超過 150分的計 150分 應(yīng)收保費(fèi)率偏差 ＝實際應(yīng)收保費(fèi)率－計劃應(yīng)收保費(fèi)率 5％ 根據(jù)分公司計劃財務(wù)部提供的計劃考核表，偏差值為－ ％ ～ ％，得 100分；每減少 ％，加 5分；每增加 ％，扣減 5分，直至 0分。 費(fèi)用管理 總公司營銷管理部檢查記錄，團(tuán)隊費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 5％ 每月公示費(fèi)用明細(xì)的，得 30分（以分公司抽查記錄為準(zhǔn)），費(fèi)用使用合法合規(guī)的得30分（分公司計劃財務(wù)部評 價），費(fèi)用使用從未超過預(yù)算的，得 40分（營銷管理部 依據(jù)記錄評分） 客戶資源管理 客戶資源的準(zhǔn)確性，客戶服務(wù)和反饋，由分公司營銷管理部評價、總公司營銷管理部評價、分公司兩核管理部門評價 5％ 相關(guān)部門總體評價，優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱職的得 80 分，合格的60分，不合格的得 30 分。 第二條 營銷團(tuán)隊的分級管理 １．營銷團(tuán)隊的類型 分公司可以依據(jù)本地市場的實際情況設(shè)立不同規(guī)模的營銷團(tuán)隊。 團(tuán)隊級別 團(tuán)隊主管級別 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 一類地區(qū) 二類地區(qū) 三類地區(qū) 四類地區(qū) A級營銷團(tuán)隊 團(tuán)隊經(jīng)理 600 550 500 450 AA級營銷團(tuán)隊 中級團(tuán)隊經(jīng)理 1000 900 800 700 AAA級營銷團(tuán)隊 高級團(tuán)隊經(jīng)理 1500 1350 1200 1050 AAAA 級營銷團(tuán)隊 資深團(tuán)隊經(jīng)理 2020 1800 1600 1400 一類地區(qū)：深圳、廣州、北京、上海 二類地區(qū)：杭州、南京、大連 三類地區(qū)：長沙、福州、成都 四類地區(qū)：南寧 13 （３）營銷團(tuán)隊在基準(zhǔn)級別確定的基礎(chǔ)上，分公司營銷管理部（崗）按其業(yè)績情況進(jìn)行綜合評估，根據(jù)評估的結(jié)果進(jìn)行級別浮動，每半年（元月及 7 月）進(jìn)行一次調(diào)整。 ? 營銷團(tuán)隊的設(shè)立流程 （ 1）（中心）支公司或其他三級營銷機(jī)構(gòu)提出營銷團(tuán)隊組建計劃，填寫《營銷團(tuán)隊設(shè)立審查表》（附表四），詳細(xì)說明團(tuán)隊組建的可行性和必要性，團(tuán)隊名稱、業(yè)務(wù)情況、人員情況等相關(guān)內(nèi)容；提出擬設(shè)立團(tuán)隊的級別；擬聘用或選撥的團(tuán)隊主管候選人，并填寫《團(tuán)隊主管任職 資格審查表》（附表一）；提交分公司營銷管理部（崗）審查； （ 2）分公司營銷管理部（崗）審查相關(guān)材料，提出意見，并在三個工作日內(nèi)呈報分公司總理室審核； （ 3）分公司總經(jīng)理室簽署審核意見后，應(yīng)于 5 個工作日內(nèi)將新設(shè)立團(tuán)隊的相關(guān)材料提交總公司營銷管理部進(jìn)行最后審批； （ 4）總公司營銷管理部批準(zhǔn)設(shè)立后，分公司發(fā)文設(shè)立，并由分公司營銷管理部（崗）在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中錄入團(tuán)隊編制及銷售人員歸屬信息。 ３．關(guān)鍵會議管理： （１）分公司營銷管理部（崗）應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況建立 早（夕）會、周例會、月例會制度，各營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)嚴(yán)格進(jìn)行； （２）會議主要內(nèi)容包括檢查銷售人員的展業(yè)情況，并對前期銷售工作做出總結(jié)，落實當(dāng)前工作銷售計劃，傳達(dá)公司文件等，以起到激勵士氣，加強(qiáng)交流，促進(jìn)銷售的作用； （３）各團(tuán)隊關(guān)健會議召開時應(yīng)做好會議記錄，團(tuán)隊上級機(jī)構(gòu)和分公司營銷管理部（崗）應(yīng)對會議組織實施情況進(jìn)行經(jīng)常性抽查，并做好 檢查記錄。 （ 2） 營銷團(tuán)隊內(nèi)應(yīng)有一定數(shù)量的不同層級銷售人員，但其見習(xí)銷售人員數(shù)量不得超過正式業(yè)務(wù)員的數(shù)量的 20%。各項考核指標(biāo)的權(quán)重、計分規(guī)則等見下表，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)基準(zhǔn)值由總公司營銷管理部每年 1月，結(jié)合公司經(jīng)營計劃制定下發(fā)。 培訓(xùn)管理 團(tuán)隊每周培訓(xùn)記錄，分支公司檢查記錄 4％ 按規(guī)定完成培訓(xùn)并有完整培訓(xùn)記錄的，得 50分；另外 50分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得 70分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0分。 （３）分公司營銷管理部（崗）應(yīng)根據(jù)有關(guān)營銷管理考核辦法，在 1月底和7月底之前完成考核結(jié)果的評定使用。有關(guān)材料由分公司營銷管理部（崗）報總公司營銷管理部備案。 4．團(tuán)隊主管的晉級、降級與解聘 （ 1）團(tuán)隊主管職級升降與團(tuán)隊考核同步，根據(jù)團(tuán)隊級別確定其主管級別。 20 第五章 銷售人員管理 第一條 本章所指銷售人員是指營銷團(tuán)隊下屬，直接從事保險產(chǎn)品銷售，以直銷業(yè)務(wù)為主的正式和見 習(xí)銷售人員。 2．聘用標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）認(rèn)同公司企業(yè)文化和營銷理念，認(rèn)同公司的管理制度、核保制度及員工手冊規(guī)定的內(nèi)容。 3．聘用流程： （ 1） 應(yīng)聘人填寫《營銷系列人員求職表》、《客戶資源調(diào)查表》（附表五）；同時提交學(xué)歷、身份證復(fù)印件、原公司離職證明等資料，團(tuán)隊主管審核資料并簽署意見提交上級主管經(jīng)理。團(tuán)隊主管或其他公司正式員工作為擔(dān)保人的，可以要求聘用銷售人員出具反擔(dān)保書。各地機(jī)構(gòu)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，結(jié)合銷售人員分級管理要求，作出上下不超過20％的浮動，上報總公司營銷管理部批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第五條 正式銷售人員的定級與考核 1． 定級： 正式銷售人員的基礎(chǔ)級別根據(jù)其上年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)分為四檔八級，如下表所示。 （ 2）、考核指標(biāo)： 23 正式銷售人員的考核指標(biāo)包括累計應(yīng)收保費(fèi)率偏差、應(yīng)收保費(fèi)賬齡、賠付率偏差以及各項管理制度的執(zhí)行情況；各項考 核指標(biāo)的權(quán)重和計分規(guī)則見下表。 關(guān)鍵會議 參加會議記錄，分支公司檢查記錄，團(tuán)隊主管評價 10％ 參加全部會議且與分支公司檢查記錄相符的，得 70分，另外 30 分由團(tuán)隊主管根據(jù)銷售人員參加會議的表現(xiàn)進(jìn)行評價：優(yōu)秀的得 50 分；良好的，得 30 分；合格的，得 10 分；不合格的，得 0 分 培訓(xùn) 參加培訓(xùn)記錄，分支公司檢查記錄 ,考試 成績 15％ 參加全部培訓(xùn)且與分支公司檢查記錄相符的，得 70 分，另外 30分由團(tuán)隊主管根據(jù)考試成績進(jìn)行評價：優(yōu)秀的得 50 分；良好的，得 30 分；合格的，得 10 分；不合格的，得 0 分 25 3．定級考核期間 正式銷售人員的定級考核每半年（ 1月、 7月）進(jìn)行一次。所有離司人員應(yīng)將文件憑證、資料等交還公司，財務(wù)、兩核等相關(guān)部門要對其應(yīng)收、單證清理情況進(jìn)行確認(rèn)。 第七條 銷售人員禁止行為 1．銷售系列員工有下列情 形之一者，經(jīng)公司審查認(rèn)定屬實，按以下規(guī)定處理： (1) 違反公司保費(fèi)管理規(guī)定，擅自采用各種方式截留或侵吞保費(fèi)的，予以除 26 名，并追究其法律責(zé)任；延遲交納和挪用保費(fèi)的，給予警告處分，造成公司經(jīng)濟(jì)損失的，追究法律責(zé)任； (2) 偽造投保書，理賠文件、數(shù)據(jù)或其他文件，予以除名并追究有關(guān)法律責(zé)任； (3) 為其他保險機(jī)構(gòu)銷售保險單，或?qū)⒐境斜Ｕ咴试S承保的業(yè)務(wù)售予其他保險公司，予以除名； (4) 打白條收取客戶保費(fèi)的，予以除名； (5) 未經(jīng)公司同意或授權(quán)，擅自在報刊或其他新聞媒體發(fā)表有關(guān)公司各類廣告、通告、信函或文件 ,警告一次；給公司造成不良影響的予以除 名； (6) 打架斗毆 ,侮辱公司員工、上司或客戶、準(zhǔn)客戶及其他類似不良行為，以及影響公司形象者，警告或記過一次，情節(jié)嚴(yán)重者，予以除名； (7) 對客戶告知不實或隱瞞真相，致使公司或客戶利益受損的，予以除名； (8) 將本人業(yè)務(wù)掛在公司其他員工名下或私自轉(zhuǎn)讓保單以幫助他人達(dá)到業(yè)務(wù)指標(biāo)，獲取轉(zhuǎn)正、高額提獎或評獎的，給予雙方警告一次，并退回高額提獎部分，嚴(yán)重者給予記過處分 (9) 違反《勞動法》和《保險代理人管理規(guī)定》等有關(guān)國家法律法規(guī)的，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定予以處罰。 ２．個人代理人作為一個單獨的渠道類型納入公司中介渠道管理。經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)、專業(yè)代理業(yè)務(wù)及銀行、汽銷等大的行業(yè)性兼業(yè)代理在分公司營銷管理部設(shè)立專人（渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理）統(tǒng)一管理或下設(shè)中介業(yè)務(wù)專業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)其業(yè)務(wù)拓展工作，未設(shè)立營銷管理部的分公司由營銷管理崗負(fù)責(zé)中介業(yè)務(wù)管理工作。 3． 分公司渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理或中介專 業(yè)團(tuán)隊的職責(zé) （ 1） 公司中介業(yè)務(wù)管理制度框架內(nèi)，積極與各中介機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)關(guān)系； （ 2） 協(xié)助、指導(dǎo)中介機(jī)構(gòu)與公司的各種工作關(guān)系（如業(yè)務(wù)詢價、出單、保費(fèi)繳交、應(yīng)收管理、售后服務(wù)等）； （ 3） 按公司中介業(yè)務(wù)管理要求，有計劃地安排銷售活動，完成上級營銷管理部門下達(dá)的各項考核指標(biāo)，包括保費(fèi)任務(wù)目標(biāo)、應(yīng)收率、續(xù)保率、賠付率、市場信息搜集、客戶服務(wù)等； （ 4） 參加公司會議管理中的各項關(guān)鍵會議和培訓(xùn)等活動。具體辦法由分公司自行制定并報總公司營銷管理部批復(fù)后執(zhí)行。 第五條 個人代理人管理原則 公司不鼓勵發(fā)展個人代理人業(yè)務(wù)。 （ 4）各機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)與個人代理人明確法律責(zé)任關(guān)系，建立完善的內(nèi)控制度，防范個人代理人展業(yè)的各項風(fēng)險，包括擔(dān)保人制度、保費(fèi)收入管理、應(yīng)收保費(fèi)管理、傭金或費(fèi)用的支付管理等制度。 （ 7）建立個人代理人隊伍的機(jī)構(gòu)要對其人員隊伍進(jìn)行嚴(yán)格管理，個人代理人與公司簽訂協(xié)議時，需出具擔(dān)保書，擔(dān)保書要求同銷售人員入司擔(dān)保要求。 第二條 公司營銷激勵工作分為總公司與分公司兩個層級。 第四條 分公司層級的營銷激勵方案由分公司制定，可結(jié)合分公司經(jīng)營目標(biāo)，制定以團(tuán)隊或個人為激勵對象，以保費(fèi)收入、單險種拓展、客戶關(guān)系維護(hù)、新人培養(yǎng)等作為激勵指標(biāo)，時間段靈活多變的激勵方案。入選條件將由總公司營銷管理部會同人力資源部和其他相關(guān)部門，結(jié)合每年人員需求情況下發(fā)。發(fā)現(xiàn)指標(biāo)異動的，應(yīng)及時到支公司和相關(guān)團(tuán)隊了解情況，找出原因 ，并協(xié)助團(tuán)隊解決問題。 （ 4） 賠付率指標(biāo)定義以及各項指標(biāo)的計劃數(shù)參照總公司計劃財務(wù)部每年下達(dá)的年度計劃和相關(guān)規(guī)定 33 ３．偏差分為正偏差和負(fù)偏差，正偏差表示完成或超額完成計劃指標(biāo)，負(fù)偏差表示未完成計劃指標(biāo)。 （ 2）總體偏差程度按照輕、中、重度劃分。 第四條 月度績效檢討 １．分公司營銷管理部（崗）應(yīng)于每月 5 日前，會同其他相關(guān)管理部門，組織各支公司和營銷團(tuán)隊，召開月度經(jīng)營績效檢討會，對上月銷售情況和管理情況進(jìn) 行綜合分析和評述，總結(jié)成績、交流經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題，整改偏差，同時明確下月銷售計劃指標(biāo)和各項管理目標(biāo)。 第二條 本制度的解釋權(quán)歸總公司營銷管理部