【正文】 管理部負責組織與實施，分公司層級由分公司營銷管理部（崗）負責組織與實施。 32 第八章 營銷計劃分析與偏差管理 第一條 為確保分公司完成年度營銷計劃任務(wù)，達到營銷管理各項考核指標的要求，分公司營銷管理部（崗）應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門針對計劃任務(wù)和考核指標建立相應(yīng)的分析管理制度，包括日常報表分析、月 度偏差分析和糾偏管理，以及月度績效檢討。偏差大小由偏差率來衡量，偏差率 =（分析指標實際結(jié)果 計劃指標） /計劃指標。 ２．分公司營銷管理部（崗）應(yīng)于每月 7日前，根據(jù)月度績效檢討會的情況，匯總一份分公司銷售分析報告，提交總公司營銷管理部。 。連續(xù)四個月出現(xiàn)重度負偏差的，分公司應(yīng)考慮撤換團隊主管。 （ 1） 保費計劃月度達成率 =月末年度累計保費收入 /月末年度累計保費計劃 （ 2） 人均保費計劃月度達成率 =月末年度累計人均保費收入 /月末年度累計人均保費計劃 （ 3） 應(yīng)收保費賬齡控 制率是指應(yīng)收保費控制在計劃要求時間內(nèi)的比例。總公司營銷管理部每年將組織各機構(gòu) 31 申報，推薦至總公司人力資源部選聘。 30 第七章 營銷激勵管理 第一條 為在公司營銷系統(tǒng)中更積極地傳承公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，充分體現(xiàn)公司對市場一線人員的支持、關(guān)注與認同，公司提倡利用靈活多樣的組織形式塑造優(yōu)秀銷售人員的典范，充分發(fā)揮榜樣的力量，打造公司優(yōu)良銷售團隊。 （ 3）各機構(gòu)應(yīng)當對個人代理人隊伍指定專人管理，并每季度向總公司營銷管理部報送個人代理人業(yè)務(wù)統(tǒng)計資料。其業(yè)務(wù)納入分公司保費統(tǒng)計，營業(yè)費用率按正常業(yè)務(wù)支付，但中介業(yè)務(wù)團隊或渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬費用及營業(yè)費用的給付上應(yīng)區(qū)別于直銷業(yè)務(wù)團隊及直銷業(yè)務(wù)人員。 2． 公司在中介業(yè)務(wù)管理方面實施兩級管理，總公司營銷管理部負責中介業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理。 第六條 銷售人員薪酬管理 銷售人員薪酬發(fā)放依據(jù)總公司人力資源部和營銷管理部共同制定的《銷售人員薪酬管理辦法》。 銷售活動量 銷售周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查 15％ 建立銷售周志、月志的，得 50 分；另外 50 分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50分，合格的得 30 分，不合格的得 0 分。特別具有發(fā)展?jié)摿φ咝柙俅窝娱L見習考核期的，須報總公司營銷管理部審批。其中一名擔保人應(yīng)當持有機構(gòu)所在地居民戶口，另一名擔保人應(yīng)當為團隊主管或其他公司正式員工。 （ 3） 原則上銷售人員聘用時須有三個月的見習期，特別優(yōu)秀者經(jīng)分公司總經(jīng)理室同意，可直接聘用為正式銷售人員。 2．團隊主管的職責 見第二章營銷組織架構(gòu)及職責部分 3．團隊主管的聘用流程 （ 1）支公司提交書面報告，詳細說明聘用理由以及《營銷系列人員應(yīng)聘登記表》（針對新入司主管）、《團隊主管資格審查表》，同時提交 學歷、職稱證書復(fù)印件，原公司離職證明等資料（針對新入司主管）； （ 2）分公司營銷管理部（崗）對提交的材料進行初步審查，并在三個工作日內(nèi)提出審查意見，上報分公司總經(jīng)理室進行最后審批； （ 3）分公司總經(jīng)理室審批同意后，分公司發(fā)文正式聘任，分公司人力資源部門辦理相關(guān)任職手續(xù)，并由分公司營銷管理部（崗）報備總公司營銷管理部。 （２）考核分數(shù)在 120 分以上的團隊向上晉升一級，考核分數(shù)在 80－ 120分之間的團隊維持原級別不變，考核分 數(shù)在 60－ 80 分之間的團隊下調(diào)一級，得分低于 60 分的團隊原則上應(yīng)進行撤銷或合并至其他營銷團隊，若分公司營銷管理部（崗）認為確有必要，可提請分公司總經(jīng)理室批準給予擬撤并團隊最長不超過三個月的考察期，并于考察期結(jié)束后進行二次考核。 ２．考核指標： 團隊考核指標分為關(guān)鍵業(yè)績指標和團隊管理指標兩類，其中關(guān)鍵業(yè)績指標包括：標準保費計劃完成率、累計應(yīng)收保費率偏差、應(yīng)收保費賬齡、賠付率偏差、人均保費完成率等五項；團隊管理指標包括考勤管理、銷售活動量管理、關(guān)鍵會議管理、培訓管理及費用管理等五項。 ２．銷售活動量管理： （１）團隊主管應(yīng)指導銷售人員制定銷售計劃、客戶服務(wù)方案及相關(guān)應(yīng)收管控等工作計劃，要求分解到每人，并落實執(zhí)行； （２）團隊主管應(yīng)組織并指導銷售人員應(yīng)認真制定銷售周志和月志； （３）團隊主管應(yīng)協(xié)助銷售人員拓展業(yè)務(wù)，維護客戶關(guān)系； （４）分公 司營銷管理部（崗）應(yīng)定期對團隊銷售活動的組織實施進行檢查，對銷售周志和月志進行抽查，并做好檢查、抽查記錄。 （２）總公司營銷管理部針對不同機構(gòu)制定各級營銷團隊設(shè)立的標準保費規(guī)模，分公司可根據(jù)當?shù)厥袌龊凸緦嶋H情況，對總公司制定的標準進行上下不超過 20%的浮動，制定本公司營銷團隊分級標準，報總公司審批后執(zhí)行。 培訓管理 培訓記錄、團隊評價、分公司營銷管理部評價，總公司營銷管理部檢查記錄 5％ 按規(guī)定完成培訓并有完整培訓記錄的，得 50分；另外 50分由相關(guān)部門檢查評價，總體評價優(yōu)秀的，得 70分，良好的，得 50分，合格的得 30分，不合格的得 0分。 第八條 三級機構(gòu)的銷售費用管理 （ 1） 為促進業(yè)務(wù)發(fā)展，分公司可視當?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預(yù)算額度內(nèi)，按標準保費規(guī)模給予三級機構(gòu)一定比例的銷售費用，由機構(gòu)自主支配，用以團隊激勵、培訓及機構(gòu)業(yè)務(wù)集體公關(guān)等； （ 2） 機構(gòu)費用的使用必須嚴格實行預(yù)算管理，月度不超支、年度不結(jié)轉(zhuǎn)； （ 3） 機構(gòu)費用使用超出預(yù)算范圍的應(yīng)事先報請分公司總經(jīng)理室審批，并上報總公司營銷管理部備案； （ 4） 機構(gòu)費用使用應(yīng)當嚴格遵守費用公示制度，各直屬營業(yè)部應(yīng)于每月 10日前將費用的使用方向及金額張貼于職場，并上報分公司營銷管理部（崗）備案； （ 5） 分公司計財部對 費用的使用情況進行審核和監(jiān)控，保證機構(gòu)費用使用的合法性和合規(guī)性； （ 6） 總公司營銷管理部（崗）對機構(gòu)費用的使用性質(zhì)及公示情況進行督導檢查，并做好檢查記錄。 7 第三章 三級機構(gòu)的管理 第一條 三級機構(gòu)的定位 本辦法所稱“三級機構(gòu)”是指（中心）支公司、直屬營業(yè)部和支公司級別的營銷服務(wù)部，是由分公司直接管理，執(zhí)行總、分公司各項管理制度、兩核政策和年度經(jīng)營計劃，負責 業(yè)務(wù)拓展、市場開發(fā)、客戶服務(wù)、品牌宣傳、團隊管理等職責的三級營業(yè)機構(gòu)。 4． 營銷渠道及客戶關(guān)系管理 （ 1） 摸索渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理模式，協(xié)助負責指導與考核渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理的相關(guān)工作； （ 2） 協(xié)助總公司建立營銷信息系統(tǒng)； （ 3） 指導銷售人員落實公司標準化客戶服務(wù)體系。營銷服務(wù)部也可以作為一種補充形式下設(shè)于分公司、中心支公司、支公司。通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 附件一： 營銷管理制度 目 錄 第一章 總則 第二章 營銷管理組織架構(gòu)職能與職責 第三章 三級機構(gòu)的管理 第四章 營銷團隊管理 第五章 銷售人員管理 第六章 中介渠道管理 第七章 營銷激勵管理 第八章 營銷計劃分析與偏差管理 第九章 附則 2 第一章 總則 第一條 為促進公司保險業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展 ，完善、規(guī)范公司營銷管理工作；實現(xiàn)公司營銷架構(gòu)、營銷行為的不斷改良，確保公司營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，特制定本管理制度。（中心）支公司、直屬營業(yè)部、營銷服務(wù)部可下設(shè)營銷團隊。 3． 營銷隊伍管理 （ 1） 營銷團隊設(shè)立 、撤并的申報，以及團隊分級考核管理的落實； （ 2） 分公司下轄各業(yè)務(wù)機構(gòu)（中心支公司 /支公司 /直屬營業(yè)部 /營銷服務(wù)部）負責人有關(guān)銷售工作的指導與考核； （ 3） 銷售人員分級考核管理； （ 4） 營銷隊伍培訓計劃的擬定與執(zhí)行； （ 5） 分公司營銷系列員工激勵方案的制定與執(zhí)行。其負責人的相關(guān)行政管理職權(quán)由分公司確定。 第七條 三級機構(gòu)經(jīng)理的營銷管理職責 參見第二章第四條第（ 三）款規(guī)定。各部分評價優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱職的得80分，合格的 60分，不合格的得 30分。 ２．營銷團隊分級 管理 （１）各分公司營銷團隊按照其上年度標準保費規(guī)模確認其基準級別 ,由低到高劃分為 A級、 AA 級、 AAA級和 AAAA 級四個級別。 １．考勤管理： （１）分公司營銷管理部（崗）負責制定團隊考勤管理規(guī)定，明確獎懲原則，各營銷團隊必須嚴格執(zhí)行，嚴格控管理銷售人員的出勤； （２）團隊主管對銷售人員的考勤負直接責任，要求做好考勤記錄，分公司 14 營銷管理部（崗）應(yīng)定期檢查并做好考勤檢查記錄。分公司營銷管理部（崗）總體負責對營銷團隊進行考核，并將考核結(jié)果報總公司營銷管理部備案。 ４．考核評定： （１）考核結(jié)果決定營銷團隊的維持、升降級和撤并，團隊主管的晉級、降級和解聘。 第五條 團隊主管的職級與薪酬管理 1．團隊主管的基本任職資格： （ 1）良好的思想品德和工作作風，認同華安企業(yè)文化、營銷理念以及公司的兩核政策； 19 （ 2）具備大專以上學歷或初級專業(yè)技術(shù)職稱，有一定的保險理論水平和市場營銷知識； （ 3）有較強的組織協(xié)調(diào)和管理能力、市場拓展能力和服務(wù)精神； （ 4）有兩年以上保險從業(yè)經(jīng)驗，熟悉公司的核保核賠流程。 （ 2） 銷售人員錄用的最后決定權(quán)在分公司總經(jīng)理室。見習銷售人 21 員報分公司營銷管理部（崗）負責人審批后報人力資源部核準；擬直接聘用為正式銷售人員的，需經(jīng)由分公司人力資源部上報分公司總經(jīng)理室審批； （ 4） 對于同意聘用的見習和正式銷售人員，分公司營銷管理部（崗）應(yīng)要求其提供兩名擔保人，出具擔保書。 未達到考核指標的： （ 1） 原則上分公司營銷管理部（崗）下發(fā)通知，由團隊主管予以勸退，并由營銷管理部（崗）在業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)更新業(yè)務(wù)員任職信息，同時取消其在業(yè)務(wù)系統(tǒng)的出單資格； （ 2） 對有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，具備發(fā)展空間的人員，經(jīng)本人申請，填寫《見習 22 銷售人員延長考核期申請表》（附表二），團隊主管及上級主管經(jīng)理簽署意見 后報分公司營銷管理部（崗）； （ 3） 營銷管理部（崗）批準后，可再給予三個月見習期，并報人力資源部備案； （ 4） 連續(xù)兩個見習期仍未達到考核指標的，分公司不得再與