【正文】 。 4． 營(yíng)銷渠道及客戶關(guān)系管理 （ 1） 摸索渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理模式，協(xié)助負(fù)責(zé)指導(dǎo)與考核渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理的相關(guān)工作； （ 2） 協(xié)助總公司建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)； （ 3） 指導(dǎo)銷售人員落實(shí)公司標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)體系。 2． 營(yíng)銷制度建設(shè) （ 1） 制定并組織推動(dòng)實(shí)施分公司營(yíng)銷管理制度； （ 2） 指導(dǎo)、監(jiān)督分公司下屬機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理制度的執(zhí)行； 5 （ 3） 制定、落實(shí)分公司客戶服務(wù)管理制度； （ 4） 制定、落實(shí)分公司應(yīng)收保費(fèi)管理制度。 4．營(yíng)銷渠道及客戶關(guān)系管理 （ 1） 負(fù)責(zé)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理； （ 2） 負(fù)責(zé)專業(yè)渠道（經(jīng)紀(jì)人、專業(yè)代 理人、行業(yè)性業(yè)務(wù)）的管理； （ 3） 負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)； （ 4） 負(fù)責(zé)在銷售系列中落實(shí)公司標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)體系建設(shè)。 2．營(yíng)銷制度建設(shè) （ 1） 制定、落實(shí)營(yíng)銷管理制度、工作流程； （ 2） 審批分公司營(yíng)銷管理制度細(xì)則，指導(dǎo)并監(jiān)控其實(shí)施； （ 3） 制定、落實(shí)客戶服務(wù)管理制度； （ 4） 制定、落實(shí)公司應(yīng)收保費(fèi)管理制度。營(yíng)銷服務(wù)部也可以作為一種補(bǔ)充形式下設(shè)于分公司、中心支公司、支公司。（本制度暫不包含專業(yè)銷售公司的管理內(nèi)容） 第二條 本著層級(jí)清晰、扁平化管理的原則 ，分公司下設(shè)中心支公司、支公司、直屬營(yíng)業(yè)部作為一級(jí)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。 第 四條 本制度適用于華安保險(xiǎn)公司基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷系列人員，所有營(yíng)銷活動(dòng)須遵守本制度規(guī)定。 第三條 本制度所指營(yíng)銷機(jī)構(gòu)包括各分公司、（中心）支公司、直屬營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷服務(wù)部及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 附件一： 營(yíng)銷管理制度 目 錄 第一章 總則 第二章 營(yíng)銷管理組織架構(gòu)職能與職責(zé) 第三章 三級(jí)機(jī)構(gòu)的管理 第四章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理 第五章 銷售人員管理 第六章 中介渠道管理 第七章 營(yíng)銷激勵(lì)管理 第八章 營(yíng)銷計(jì)劃分析與偏差管理 第九章 附則 2 第一章 總則 第一條 為促進(jìn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展 ，完善、規(guī)范公司營(yíng)銷管理工作；實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷架構(gòu)、營(yíng)銷行為的不斷改良，確保公司營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本管理制度。 第二條 華安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理實(shí)行專業(yè)化管理，以建立量化管理、平臺(tái)共享、督輔結(jié)合、高效高能的營(yíng)銷體制為指導(dǎo)思想。營(yíng)銷系列人員是指所有以保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷為主要工作的相關(guān)人員，分為營(yíng)銷管理人員和銷售人員，包括（中心）支公司經(jīng)理、直屬營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管、渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理和各級(jí)直銷銷售人員。 3 第二章 營(yíng)銷管理組織架構(gòu)職能與職責(zé) 第一條 總公司設(shè)立營(yíng)銷管理部，負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷管理工作的組織、協(xié)調(diào)及管理；分公司或?qū)I(yè)銷售公司（部分地區(qū)擬設(shè)）直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理工作在本地的落實(shí)，分公司（專業(yè)銷售公司）負(fù)責(zé)人為當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷管理工作的第一責(zé)任人，各機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)總公司人力資源部的有關(guān)規(guī)定，設(shè)立營(yíng)銷管理崗或營(yíng)銷管理部協(xié)助負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理工作。（中心）支公司、直屬營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷服務(wù)部可下設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 第三條 公司營(yíng)銷管理組織架構(gòu)如下： 一級(jí)組織 二級(jí)組織 三級(jí)組織 四級(jí)組織 五級(jí)組織 總公司 （營(yíng)銷管理部） 分公司 （營(yíng)銷管理部 /崗） （中心）支公司 直屬營(yíng)業(yè)部 營(yíng)銷服務(wù)部 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷服務(wù)部 專業(yè)銷售公司 （直銷）銷售人員 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理 或中介業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 4 第四條 各級(jí)組織管理職責(zé)描述 （一） 總公司營(yíng)銷管理部： 1．營(yíng)銷規(guī)劃 （ 1） 制定公司營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略； （ 2） 制定公司年度營(yíng)銷 策略，督導(dǎo)分公司細(xì)化與實(shí)施其年度營(yíng)銷策略； （ 3） 制定、落實(shí)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃。 3．銷售管理 （ 1） 負(fù)責(zé)分公司銷售管理工作的指導(dǎo)與考核； （ 2） 參與分公司營(yíng)銷管理部門的考核； （ 3） 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)與銷售人員的管理； （ 4） 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員的激勵(lì)； （ 5） 制定、實(shí)施銷售系列人員的培訓(xùn)計(jì)劃。 （二） 分公司營(yíng)銷管理部 (崗 )： 1． 分公司營(yíng)銷規(guī)劃 （ 1） 在總公司營(yíng)銷策略框架內(nèi)制定分公司年度營(yíng)銷規(guī)劃； （ 2） 指導(dǎo)分公司下屬機(jī)構(gòu)制定、推行年度營(yíng)銷策略； （ 3） 協(xié)助公司重大營(yíng)銷方案的組織實(shí)施； （ 4） 分公司營(yíng)銷計(jì)劃的推動(dòng)及銷售業(yè)績(jī)分析與監(jiān)控。 3． 營(yíng)銷隊(duì)伍管理 （ 1） 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)設(shè)立 、撤并的申報(bào)，以及團(tuán)隊(duì)分級(jí)考核管理的落實(shí)； （ 2） 分公司下轄各業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（中心支公司 /支公司 /直屬營(yíng)業(yè)部 /營(yíng)銷服務(wù)部）負(fù)責(zé)人有關(guān)銷售工作的指導(dǎo)與考核； （ 3） 銷售人員分級(jí)考核管理； （ 4） 營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃的擬定與執(zhí)行； （ 5） 分公司營(yíng)銷系列員工激勵(lì)方案的制定與執(zhí)行。 （三） （中心）支公司、直屬營(yíng)業(yè)部及支公司級(jí)的營(yíng)銷服務(wù)部： 1．營(yíng)銷規(guī)劃 （ 1）執(zhí)行分公司年度營(yíng)銷規(guī)劃； （ 2）執(zhí)行公司各級(jí)營(yíng)銷管理制度； （ 3）推動(dòng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行分公司年度營(yíng)銷策略； （ 4）指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)針對(duì)客戶資源制定銷售服務(wù)方案。 3．客戶關(guān)系管理 （ 1） 協(xié)助分公司指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售人員建立以客戶為中心的服務(wù)體系； 6 （ 2） 抽查復(fù)核各團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)客戶信息資源的準(zhǔn)確性； （ 3） 協(xié)助團(tuán)隊(duì)作好客戶資源的開拓與維護(hù)。 （五）銷售人員： １．有效執(zhí)行公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，遵守公司各項(xiàng)管理制度； ２．積極開拓直銷目標(biāo)市場(chǎng)，在公司核保政策框架內(nèi)努力推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)； ３．收集與整理客戶信息，提高客戶服務(wù)水準(zhǔn)； ４．按時(shí)參加公司組織的各級(jí)關(guān)鍵管理會(huì)議； ５．積極參加公司組織的各種培訓(xùn)，提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)； ６．除非有特別授權(quán)，銷售人員不得介入公司渠道經(jīng)理 /中介專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù) 。其負(fù)責(zé)人的相關(guān)行政管理職權(quán)由分公司確定。 第二條 人員構(gòu)成 三級(jí)機(jī)構(gòu)一般由經(jīng)理、后線人員和銷售團(tuán)隊(duì)組成。 第三條 三級(jí)機(jī)構(gòu)管理權(quán)限 (中心 )支公司、營(yíng)銷服務(wù)部的設(shè)立、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 與程序及經(jīng)理任職資格由總公司運(yùn)營(yíng)中心和人力資源部管理；三級(jí)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷管理工作、直屬營(yíng)業(yè)部的設(shè)立和直屬營(yíng)業(yè)部經(jīng)理任職資格審查由總公司營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)。 第五條 直屬營(yíng)業(yè)部的設(shè)立程序 １．分公司根據(jù)發(fā)展需要，提交直屬營(yíng)業(yè)部設(shè)立報(bào)告，詳細(xì)說明設(shè)立的必要性和可行性，以及該直屬營(yíng)業(yè)部的發(fā)展規(guī)劃、直屬營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的任職資格審批報(bào)告； ２．分公司總經(jīng)理室對(duì)該報(bào)告進(jìn)行審核，簽署意見并提交總公司營(yíng)銷管理部進(jìn)行審 批； ３．總公司營(yíng)銷管理部進(jìn)行審批，決定是否設(shè)立； ４．總公司營(yíng)銷管理部同意設(shè)立后 ,分公司組織實(shí)施籌建工作。 第七條 三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理的營(yíng)銷管理職責(zé) 參見第二章第四條第（ 三）款規(guī)定。 第九條 三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理的考核 １．考核權(quán)限： 三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理營(yíng)銷工作的考核由總公司營(yíng)銷管理部統(tǒng)籌管理，分公司總經(jīng)理室對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)定，分公司營(yíng)銷管理部（崗位）具體組織考核。 其中關(guān)鍵業(yè)績(jī) 9 指標(biāo)包括：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率、累計(jì)應(yīng)收保費(fèi)率偏差、應(yīng)收保費(fèi)賬齡、賠付率偏差、人均保費(fèi)完成率等五項(xiàng)；管理指標(biāo)包 括團(tuán)隊(duì)管理、培訓(xùn)管理、費(fèi)用管理和客戶資源管理等。 10 考核指標(biāo) 指標(biāo)定義／管理活動(dòng)記錄 權(quán)重 計(jì)分規(guī)則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率 ＝實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)／計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)x100% 50％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃完成率 x100，超過 150分的計(jì) 150分 應(yīng)收保費(fèi)率偏差 ＝實(shí)際應(yīng)收保費(fèi)率－計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi)率 5％ 根據(jù)分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供的計(jì)劃考核表，偏差值為－ ％ ～ ％，得 100分；每減少 ％，加 5分；每增加 ％，扣減 5分，直至 0分。各部分評(píng)價(jià)優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱職的得80分，合格的 60分，不合格的得 30分。 費(fèi)用管理 總公司營(yíng)銷管理部檢查記錄，團(tuán)隊(duì)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 5％ 每月公示費(fèi)用明細(xì)的，得 30分（以分公司抽查記錄為準(zhǔn)），費(fèi)用使用合法合規(guī)的得30分（分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部評(píng) 價(jià)），費(fèi)用使用從未超過預(yù)算的，得 40分（營(yíng)銷管理部 依據(jù)記錄評(píng)分） 客戶資源管理 客戶資源的準(zhǔn)確性，客戶服務(wù)和反饋，由分公司營(yíng)銷管理部評(píng)價(jià)、總公司營(yíng)銷管理部評(píng)價(jià)、分公司兩核管理部門評(píng)價(jià) 5％ 相關(guān)部門總體評(píng)價(jià)，優(yōu)秀的得 120 分，良好的得 100 分，稱職的得 80 分，合格的60分，不合格的得 30 分。各分公司負(fù)責(zé)轄內(nèi)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化考核管理工作，并在考核完成后形成本機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理工作總結(jié)，并附各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)考核評(píng)分附表， 分別于當(dāng)年的 1 月 31 日、7 月 31 日之前上報(bào)總公司營(yíng)銷管理部。 第二條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的分級(jí)管理 １．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的類型 分公司可以依據(jù)本地市場(chǎng)的實(shí)際情況設(shè)立不同規(guī)模的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 ２．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分級(jí) 管理 （１）各分公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按照其上年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模確認(rèn)其基準(zhǔn)級(jí)別 ,由低到高劃分為 A級(jí)、 AA 級(jí)、 AAA級(jí)和 AAAA 級(jí)四個(gè)級(jí)別。 團(tuán)隊(duì)級(jí)別 團(tuán)隊(duì)主管級(jí)別 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 一類地區(qū) 二類地區(qū) 三類地區(qū) 四類地區(qū) A級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 600 550 500 450 AA級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 中級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 1000 900 800 700 AAA級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 高級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 1500 1350 1200 1050 AAAA 級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 資深團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 2020 1800 1600 1400 一類地區(qū)：深圳、廣州、北京、上海 二類地區(qū)：杭州、南京、大連 三類地區(qū)：長(zhǎng)沙、福州、成都 四類地區(qū)：南寧