【正文】 。 第三條 未盡事宜由總公司營銷管理部 另行規(guī)定。 35 第九章 附則 第一條 各分公司可根據本制度制定實施細則，并報總公司營銷管理部批復后執(zhí)行。 ２．分公司營銷管理部（崗）應于每月 7日前，根據月度績效檢討會的情況，匯總一份分公司銷售分析報告，提交總公司營銷管理部。連續(xù)四個月出現重度負偏差的，分公司應考慮撤換團隊主管。檢測指標中有 1－ 3 項異?；?1項問題的為輕度偏差；有 4－ 5項異?；?2－ 3 項問題的為中度偏差；有 4－ 5項問題的為重度偏差。 應收保費賬齡控制率偏差等于 0 為良好，偏差率在 0 至 5%之間為正常，在5%至 20%之間為異常，小于 20%為問題。偏差大小由偏差率來衡量，偏差率 =（分析指標實際結果 計劃指標） /計劃指標。 （ 1） 保費計劃月度達成率 =月末年度累計保費收入 /月末年度累計保費計劃 （ 2） 人均保費計劃月度達成率 =月末年度累計人均保費收入 /月末年度累計人均保費計劃 （ 3） 應收保費賬齡控 制率是指應收保費控制在計劃要求時間內的比例。 第三條 月度偏差分析和糾偏管理 １．偏差分析是通過對比實際業(yè)績監(jiān)測指標與計劃目標的偏差，確立偏差程度，找出偏差原因，運用適時、有效的糾正措施，督促銷售團隊改善業(yè)績，提升管理水平，確保銷售各項指標的完成。 報表分析應包括以下項目： （ 1） 保費收入分析，包括保費預測、簽單保費、實收保費、保費增長率、保費收入計劃達成率等 （ 2） 經營業(yè)績分析，包括團隊人均保費、費用率、賠付率等 分公司營銷管理部（崗）應于每周制作分析周報，發(fā)送分公司總經理室、支公司經理和各團隊主管，同時抄送總公司營銷管理部。 32 第八章 營銷計劃分析與偏差管理 第一條 為確保分公司完成年度營銷計劃任務，達到營銷管理各項考核指標的要求，分公司營銷管理部（崗）應協同相關部門針對計劃任務和考核指標建立相應的分析管理制度，包括日常報表分析、月 度偏差分析和糾偏管理，以及月度績效檢討?？偣緺I銷管理部每年將組織各機構 31 申報，推薦至總公司人力資源部選聘。分公司于每年年 初制定激勵方案，上報總公司營銷管理部備案執(zhí)行。 1． 營銷峰會在營銷體系中的定位 ? 公司績優(yōu)銷售人員的“夢之隊” ? 公司銷售系列最高榮譽的代表 ? 公司品牌營銷的先驅 ? 公司優(yōu)秀銷售文化的創(chuàng)造者、實踐者和引領者 2． 營銷峰會的運作原則 ? 公司首要原則 ? 業(yè)績主導原則 ? 公平公正原則 ? 相對獨立原則 3．營銷峰會章程公司營銷管理部另行制定下發(fā)?？偣緦蛹壍募罟ぷ饔蔂I銷管理部負責組織與實施，分公司層級由分公司營銷管理部（崗）負責組織與實施。 30 第七章 營銷激勵管理 第一條 為在公司營銷系統中更積極地傳承公司的企業(yè)文化和經營理念，充分體現公司對市場一線人員的支持、關注與認同，公司提倡利用靈活多樣的組織形式塑造優(yōu)秀銷售人員的典范，充分發(fā)揮榜樣的力量，打造公司優(yōu)良銷售團隊。各機構應建立完備的人事檔案備查，個人代理人名單應及時上報分公司人事部門?？偣緺I銷管理部認為理由充分、制度完善的，允許設立；同時，通知信息管理部，發(fā)放個人代理人編碼。 （ 5）個人代理人不得以公司銷售人員的名義進行展業(yè)，不得以銷售人員的名義印制名片，展業(yè)過程中須向客戶明確其個人代理人身份，不得誤導客戶。 （ 3）各機構應當對個人代理人隊伍指定專人管理，并每季度向總公司營銷管理部報送個人代理人業(yè)務統計資料。 各地機構根據當地實際情況，確實需要建立個人代理人隊伍的，應當遵循以下原則： （ 1）個人代理人不納入公司銷售人員隊伍，使用個人代理人編碼，銷售業(yè)績單獨計算，不納入銷 售人員業(yè)績考核和統計。兼業(yè)代理合同和協議的管理以及合同的簽訂由分公司營銷管理部（崗）集中統一管理，業(yè)務部門（支公司）無簽訂兼業(yè)代理合同權。 2．中介協議管理 ? 經紀及專業(yè)代理協議 總公司制定并下發(fā)標準化經紀及專業(yè)代理合同和協議，分公司使用標準合同時，不須上報總公司 審核；需對標準化經紀、專業(yè)代理合同 /協議進行修改的，必須逐單上報總公司進行審核。其業(yè)務納入分公司保費統計，營業(yè)費用率按正常業(yè)務支付，但中介業(yè)務團隊或渠道業(yè)務經理的薪酬費用及營業(yè)費用的給付上應區(qū)別于直銷業(yè)務團隊及直銷業(yè)務人員。 第四條 中介業(yè)務管理原則 1． 營業(yè)費用的支付 ? 總公司拓展的業(yè)務 總公司統一拓展的中介業(yè)務由總公司按保險標的的屬地原則及就近原則安排分公司出單， 并由該分公司處理客戶服務等后續(xù)工作，業(yè)務納入分公司保費統計，但營業(yè)費用由公司另行訂定，不超過分公司正常拓展業(yè)務的營業(yè)費用率。 2． 分公司營銷管理部中介業(yè)務管理的職責 （ 1） 貫徹執(zhí)行保險監(jiān)管部門及公司制定的中介管理制度和有關規(guī)定； （ 2） 負責制定本機構的中介業(yè)務管理辦法和實施細則； 28 （ 3） 負責分公司層面與中介機構建立業(yè)務合作關系管理； （ 4） 中介業(yè)務系統代碼管理、協議管理； （ 5） 負責建立渠道業(yè)務經理或中介專業(yè)團隊的相關管理制度，并對其工作進行綜合考評。 3． 銷售人員以直銷業(yè)務為主，但不禁止開拓公司未統一管理的中介業(yè)務。 2． 公司在中介業(yè)務管理方面實施兩級管理，總公司營銷管理部負責中介業(yè)務的統籌管理。本章所指個人代理人是指以個人名義代理公司拓展業(yè)務，收取傭金的保險代理人或其他類似人員。 27 第六章 中介渠道管理 第一條 適用范圍 １．本章所指中介業(yè)務是指來自于經紀人、專業(yè)代理人和兼業(yè)代理人的三類業(yè)務。 ，連續(xù)十二個月后未再受分公司處分者 ，其在此之前受處理記錄即行撤銷。 第六條 銷售人員薪酬管理 銷售人員薪酬發(fā)放依據總公司人力資源部和營銷管理部共同制定的《銷售人員薪酬管理辦法》。無論何種原因離職，離職銷售人員與公司的關系即行終止。 第六條 離司管理 １．銷售人員主動申請離職，需經公司核準后方可離職。 ? 定級考核流程 （ 1） 公司營銷管理部（崗）下發(fā)《銷售人員定級考核表》（附表六）至各（中心）支公司、直屬營業(yè)部或營銷服務部； （ 2） 各機構組織團隊填報后提交分公司營銷管理部（崗）審核； （ 3） 分公司營銷管理部（崗）審核確認考核數據無誤后，首先根據其標準保費數確定其基準級別，然后根 據考核結果對其基礎級別進行上下不超過兩級的浮動。 銷售活動量 銷售周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查 15％ 建立銷售周志、月志的，得 50 分；另外 50 分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得 70 分，良好的，得 50分，合格的得 30 分，不合格的得 0 分?？己酥笜嘶鶞手涤煽偣緺I銷管理部會同相關部門制定，下發(fā)各分公司執(zhí)行。分公司營銷管理部（崗）負責組織對正式銷售人員進行考核，并將考核結果提交分公司人力資源部使用。總公司營銷管理部針對不同機構制定各級銷售人員的標準保費規(guī)模，分公司可根據當地市場和公司實際情況，對總公司制定的標準進行上下不超過 20%的浮動，制定本公司分級標準，報總公司審 批后執(zhí)行。特別具有發(fā)展?jié)摿φ咝柙俅窝娱L見習考核期的，須報總公司營銷管理部審批。 2． 考核結果及流程 達到考核標準的： （ 1） 見習銷售人員可申請轉正，申請人填寫《見習銷售人員轉正申請表》（附表三），經團隊主管及其上級機構經理同意后報分公司營 銷管理部（崗）審核； （ 2） 營銷管理部（崗）對申請人業(yè)績指標進行核實，對符合轉正標準的，簽署意見后報分公司總經理室審批； （ 3） 分公司總經理室批準后，營銷管理部（崗）在業(yè)務系統內對見習業(yè)務員轉正進行確認，并報分公司人力資源部備案。 第四條 見習銷售人員考核 1． 考核標準 見習銷售人員于第一期勞動合同期間，應當完成標準保費 15 萬元以上。 （ 5） 分公司同意聘用的見習 銷售人員，應與其簽訂第一期見習合同，為期三個月。其中一名擔保人應當持有機構所在地居民戶口，另一名擔保人應當為團隊主管或其他公司正式員工。擬直接作為正式銷售人員錄用的同業(yè)優(yōu)秀人員，應要求其對其客戶資源做出詳細的綜合分析，由分公司營銷管理部（崗）提請分公司兩核部門出具意見； （ 2） 支公司相關管理人員對其進行面試，并對公司的銷售制度、兩核制度、員工手冊加以初步介紹 ，簽署面試意見提交分公司營銷管理部（崗）； （ 3） 分公司營銷管理部（崗）對其進行復試，出具審核意見。 （ 4）無不良嗜好，無違法犯罪記錄，并提供兩個以上當地戶口的擔保聲明。 （ 2）具備良好的教育背景，要求有高中以上學歷，年齡在 18 歲以上。 （ 3） 原則上銷售人員聘用時須有三個月的見習期，特別優(yōu)秀者經分公司總經理室同意，可直接聘用為正式銷售人員。 第二條 銷售人員的職責： 見第二章銷售人員的職責部分 第三條 銷售人員的聘用 1．聘用原則： （ 1） 銷售人員的招聘、引進工作主要由營銷團隊主管負責。 5．團隊主管的薪酬 團隊主管的薪酬發(fā)放依據總公司人力資源部與營銷管理部共同制定的《銷售人員薪酬管理辦法》執(zhí)行。 團隊級別 團隊主管級別 A級營銷團隊 團隊經理 AA 級營銷團隊 中級團隊經理 AAA 級 營銷團隊 高級團隊經理 AAAA 級別營銷團隊 資深團隊經理 （ 2）對所轄團隊連續(xù)兩次降級，團隊被撤銷、合并，團隊主管有重大違規(guī)、違紀行為，分公司認為應該解聘的，團隊主管應予以解聘。 2．團隊主管的職責 見第二章營銷組織架構及職責部分 3．團隊主管的聘用流程 （ 1）支公司提交書面報告，詳細說明聘用理由以及《營銷系列人員應聘登記表》（針對新入司主管）、《團隊主管資格審查表》，同時提交 學歷、職稱證書復印件，原公司離職證明等資料（針對新入司主管）； （ 2）分公司營銷管理部（崗）對提交的材料進行初步審查，并在三個工作日內提出審查意見，上報分公司總經理室進行最后審批； （ 3）分公司總經理室審批同意后，分公司發(fā)文正式聘任，分公司人力資源部門辦理相關任職手續(xù)，并