【正文】 。同時，通過共享 培訓資源，實現(xiàn)產(chǎn)、壽險專業(yè)知識、銷售技能、投資理財、資金運用、財務稅務、 社交、禮儀等知識的交叉培訓，以提高銷售人員的整體專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質。然后，建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資 源系統(tǒng)，來保障客戶資源的整合。因此，可以參考美國財產(chǎn)保險中的專用代理制，建立以壽險營銷員 為基礎的專屬代理制交叉銷售渠道。交叉銷售共享的客戶資源、信息資源豐富。現(xiàn)階段，同屬集團的壽險分公司發(fā)展迅猛，雖然成立較晚， 但 2020年的保費規(guī)模在深圳 20家壽 險公司中排名第八的良好業(yè)績。 目前，國內(nèi)許多保險公司都已注意到公司內(nèi)部銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資 源共享。在隔海相望的大陸 彼岸， 2020年，平安保險公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得 財產(chǎn)險保費，人均貢獻財產(chǎn)險保費達 9300元。 進入二十一世紀，保險公司不斷在渠道開發(fā)上探索嘗試，大膽引入交叉銷售 模式。 2020年，全國共有保險營銷員 2560532 人。這 就意味著，營銷員可以為多家財產(chǎn)保險 公司代理銷售產(chǎn)品。個人保險代理人 (營銷員 )通過保險代理合同與保險公司建立代理關系。這樣的組織，不僅能加深渠道成員間的了解，也容易達成共識，融洽關系。其目的是加強渠道的共同管理與維護，保證 渠道流的暢順。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立，還利于構建資源共享、風險共擔的合作關系， 有利于保險公司增強對渠道的控制力。例如，一個具有汽車駕駛需求的顧客，他的消費鏈條上可能有汽車經(jīng)銷商、 保險公司、加油站、汽車維修廠等多個部分。通過強化渠道成員之間的專業(yè)化互補功能，將各成員分解到顧客的消費鏈 條中，增加成員間的緊密度。具體方 式有以下兩種 : (1)通過制定高級目標建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。在這樣的合作關系中，保險公司理所當然的處于被動地位，除了迎 合中介機構，不斷抬高營銷成本，擠壓 經(jīng)營利潤，似乎別無選擇。同時，通過其對客戶端影響力來控制渠道。對于保險公司來說，代理渠道直接掌握大量客戶資源，而且對 客戶真實信息實行封閉管理，使得保險公司與顧客之間信息通路阻斷。 (七 )戰(zhàn)略型伙伴 現(xiàn)代經(jīng)濟社會中，商業(yè)合作伙伴之間強調(diào)合作、雙贏。 同時，中介機構的信用等級還應與保險公司的輔助支持、合作關系掛鉤。如 60%對應 ， 700/0對應 ， 80%對應 。 為有效地解決渠道成員價值取向矛盾的問題，應將代理手續(xù)費或傭金與業(yè)務 質量掛鉤，以促使保險中介實現(xiàn)個人最大利益的同時兼顧保險公司利潤目標。 D級渠道需要狀 況最差，無經(jīng)營能力，管理棍亂，正常經(jīng)營活動難以為繼。 CC級渠道需要水平很低，經(jīng)營業(yè)績 很差，經(jīng)常出現(xiàn)虧 損情況，業(yè)務質量不可靠，投機性強，合作風險較大。 B級機構經(jīng)營業(yè)績不佳，經(jīng)濟實力不強，信用水平較 低，其代理行為經(jīng)常受到外部因素影響。 BB級渠道信用水 平欠佳，具有一定的經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ菀滓蛲饨绮焕蛩赜绊懫溆? 力。其盈利有保障，服務水平較高，但 代理行為容易受到不 確定性因素影響。 AA級表示 渠道信用水平很高，經(jīng)營狀況、財務質量很好，業(yè)務質量高，出現(xiàn)欺騙性代理行 為的概率很小。 AAA級為最高信用等級，表示 該渠道 (機構 )擁有極好的信譽，經(jīng)營穩(wěn)定，管理水平高，配套的服務體系健全， 在本行業(yè)內(nèi)占有重要地位。 則 S車 行的總分值在 BB 和 BBB之間，靠近較 BBB等級，因此其信用等級為 BBB一級。每個級別可以用“ +”和“一”的標識進行微調(diào)，分值 在兩級之間的，靠近高級別的使用高等級加“一”號表示，靠近低級別的使用低 等級加“ +”表示。各項指標的計算公式如下 : 綜合成本率二綜合賠付率 +綜合費用率 綜合賠付率二賠款 /保費 綜合費用率二 (手續(xù)費十銷售費用 +管理費用 )/保費 應收率 ==未收保費 /保單保費 計劃達成率二實收保費 /計劃保費 續(xù)保率 ==本年度續(xù)保數(shù)量 /上年度承保數(shù)量 評級指標的使用 渠 道的級別可以劃分為 A、 B、 C、 D四個等級，每個級別內(nèi)再進行細化，共 十級，即 AAA、 AA、 A、 BBB、 BB、 B、 ceC、 ee、 c和 D級。 定量指標包括代理業(yè)務量、業(yè)務質量兩方面內(nèi)容。以后，可逐步加入其他業(yè)務品質定量指標。定性指標的采集，可以通過問卷調(diào)查、 查閱資料和實地考察等方式進行綜合評估。該評級根據(jù) 渠道的類別進行分別評估，主要分為包括兼業(yè)代理、專業(yè)代理和經(jīng)紀三類渠道。因此，培訓方式可以靈活變通，“言傳”與“身教”相結合，集 中學習和實務操作中一對一的輔導都可作為培訓的途徑。培訓內(nèi)容應當有保險基礎知識、銷售技巧、業(yè)務操 作流程等。他們需要通過培訓了解自身的職責、保險公司的業(yè) 務發(fā)展、業(yè)務政策和業(yè)務流程，培訓方式應該采用專題會議形式。培訓形式可以多樣化，以高層座談會、研討會、雙方會晤等方式進 行。 渠道人員培訓 高層管理人員是渠道負責人，他們關注 的一般是渠道經(jīng)營指標的完成和員工 的穩(wěn)定性。 咨詢服務主要為投保知識、保險責任、除外責任等內(nèi)容。 保險法律培訓包括保險法、反洗錢規(guī)定、反商業(yè)賄賂法等相關的法律法規(guī)， 以及職業(yè)道德內(nèi)容。因此 ，針對代理機 構和經(jīng)紀機構，應該采取多種激勵方式 22進行激勵。 根據(jù)渠道成員的特點，公司需要采取不同的激勵方式，以改變代理機構現(xiàn)行 的手續(xù)費 (傭金 )激勵單一模式。激勵得當就能夠調(diào)動人的積極性。詹姆士認為合同關系僅僅能使人的潛力發(fā)揮 20%一 30%。 根據(jù)激勵理論，保險公司 要調(diào)動渠道成員的積極性，就需要激發(fā)渠道成員的 動機，使其產(chǎn)生內(nèi)在動力，朝著保險公司期望的方向活動?？铺乩照J為，制造商可 以通過強制力、報酬力法律力、專家力和參照力等力量形式獲取合作。渠道力量可以被定義為 改變渠道成員的行為，使他們的行為不出軌 2。合理 的 分工與合作模式，不僅可以降低渠道沖突水平，而且可以通過對渠道在費用、 資源分配、業(yè)務政策的差異化管理，設計渠道間的良勝沖突，引導渠道進行有效 競爭，實現(xiàn)對渠道的主動調(diào)整。 對于服務敏感型顧客則需引導其通過個人代理或專業(yè)代理渠道實現(xiàn)購買，這類專 業(yè)水準較高、便于提供一對一服務的高水平服務的渠道 。 渠道的任務和分工應當與渠道特點相匹配。 地區(qū)劃分在保險產(chǎn)品銷售中是指中間商代銷產(chǎn)品的種類。 交易條件一般包括保費結算條件及手續(xù)費 (傭金 )支付條件、支付時間、中 間商服務質量和服務方式等。價 格政策的原則應當是同類渠道實行統(tǒng)一的價格政策。 價格政策是公司對渠道成員 (中間商 )在產(chǎn)品銷售價格上的要求。 A 公司可以根據(jù)細分市場劃分不同目標客戶群、不同渠道的價 格政策、交易條件、 地區(qū)劃分等渠道權利和責任。 適用 :電銷 (直銷 )渠道、網(wǎng)絡 (直銷 )渠道。話務人員通過培訓成為熟練掌握業(yè)務、理賠各項 知識的多面手，具有較強的溝通能力 。利用公司內(nèi)部和集團各子公司之間的資源，通過滿足 客戶的綜合性需求，增加客戶購買量和購買頻率，從而擴大產(chǎn)品銷量，同時培育 客戶忠誠度。利用客服電話撥出與撥入兩種方式來招攬業(yè)務，對消費者撥入的 電話，通過咨詢進行產(chǎn)品推介和訂購。 目標 :依托集團客戶資源提高市場占有率，依靠公司品牌、業(yè)務政策、售后 服務獲得競爭優(yōu)勢。 適用重點客戶直銷渠道、經(jīng)紀渠道、各類直銷型專業(yè)團隊。隊伍要有較強的開拓能 力、客戶管理能力，較高的綜合素質，專業(yè)技能扎實，人 脈廣。較 高保底薪酬，較長“忍耐期” 。未來產(chǎn)險的核心銷售隊伍，大 型團體客戶綜合金融顧問。 人員精英化發(fā)展，人均產(chǎn)能高。 (3)重點客戶渠道 市場競爭激烈、公司參與度高，公司掌控力較強，需要開拓和服務能力。較高素質和成就欲