【正文】 三級，較直銷增加了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，銷售費(fèi)用較高，渠道控制力減弱。代理商 的規(guī)模、實力不同，各代理渠道業(yè)務(wù)規(guī)模、銷售費(fèi)用存在很大差異。三是經(jīng)紀(jì)渠 道，由保險經(jīng)紀(jì)公司構(gòu)成。經(jīng)紀(jì)渠道通常為二級渠道，渠道環(huán)節(jié)不多，但溝通成 2020年，公司保費(fèi)收入 ，其中車險保費(fèi) ，占 總保費(fèi)近 700k，綜合費(fèi)用率 25%。個人代理及直銷渠道實現(xiàn)保費(fèi) ，其他 代理、經(jīng)紀(jì)渠道保費(fèi)收入 。 公司渠道存在的問題 (1)缺乏渠道策略規(guī)劃 A公司的銷售活動主要圍繞財產(chǎn)保險 (以下簡稱產(chǎn)險 )和汽車保險 (以下簡 稱車險 )兩類產(chǎn)品展開。其產(chǎn)險銷售渠道的運(yùn)用早于車險，但他們都經(jīng)歷了相似 的發(fā)展過程，管理模式也相近。從產(chǎn)險和車險的渠道管理來看， A公司渠道管理 缺乏整體規(guī)劃，主要表現(xiàn)在以下幾個 方面 : 一是渠道目標(biāo)不清晰。產(chǎn)險和車險渠道都是由業(yè)務(wù)員直銷開始，逐步引入兼 業(yè)代理機(jī)構(gòu)、專業(yè)代理和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，最后引入了網(wǎng)絡(luò)與電話直銷。從公司渠道的 產(chǎn)生和發(fā)展歷程可以看出，其形成要么很隨意，要么是被市場推著走。沒有主動 的渠道設(shè)計，更談不上科學(xué)的規(guī)劃與管理。渠道建設(shè)以業(yè)務(wù)來源為基礎(chǔ)，沒有其 他的渠道目標(biāo)。渠道開發(fā)靠業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員因個人業(yè)績要求而進(jìn)行渠道的挖掘與 業(yè)務(wù)拓展。公司對各渠道無保費(fèi)量的要求，也無具體規(guī)劃。公司與渠道之間的關(guān) 系松散，合作關(guān)系停留在代理業(yè)務(wù)，靠代理手續(xù)費(fèi)維系關(guān)系。 二是渠道成員的權(quán)利義 務(wù)不明確。公司與中介渠道以代理合同方式規(guī)定權(quán)利 和義務(wù)。在實務(wù)操作中，一般僅在保費(fèi)和手續(xù)費(fèi)的結(jié)算方面進(jìn)行，而業(yè)務(wù)規(guī)范、 業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)要求等內(nèi)容確不在合同約定之列。所以，在中介渠道業(yè)務(wù)中時有 發(fā)生誤導(dǎo)消費(fèi)、業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至道德風(fēng)險嚴(yán)重的問題。當(dāng)保險糾紛產(chǎn)生后， 往往給保險公司帶來經(jīng)濟(jì)損失，丟失客戶的同時，公司聲譽(yù)也受到較大損害。 三是渠道管理架構(gòu)不合理。 A公司現(xiàn)有的渠道為分片區(qū)管理，分業(yè)務(wù)品種管 理?；旧鲜乔栏鴺I(yè)務(wù)走，業(yè)務(wù)流到哪個部門或機(jī)構(gòu)，渠道管理的任務(wù)就到 了這個部門、機(jī)構(gòu)或個人。渠道管理職能基 本在基層的支公司、營業(yè)部等業(yè)務(wù)單 位，但實際行使管理職權(quán)的往往是前線業(yè)務(wù)人員。渠道呈現(xiàn)出以業(yè)務(wù)劃分為主， 自成體系，各自管理的特點。正是由于這樣的管理架構(gòu)，在渠道 (成員 )選擇上， 缺乏科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，使得渠道覆蓋面過廣，渠道寬度過大。選擇時僅考慮中間商因 素，只要能夠銷售公司產(chǎn)品即可作為分銷渠道?；鶎訂挝缓蛡€人一方面要應(yīng)付業(yè) 務(wù)指標(biāo)的壓力，又要兼顧渠道關(guān)系的維護(hù)，很難對渠道進(jìn)行有效的管理。渠道管 理的內(nèi)容僅僅圍繞銷售展開，主要包括保險費(fèi)的收取和應(yīng)收保費(fèi)的催繳。由于聯(lián) 系渠道的部門和人員廣，加上疏于管理很多渠道已 經(jīng)到了難以控制的局面。 四是渠道產(chǎn)品搭配不當(dāng)。如前面所述，公司的直銷、代理、經(jīng)紀(jì)渠道所面對 的客戶群各有差異，他們的保險需求也各不相同，而各渠道銷售的產(chǎn)品都是一樣 的品種和保障范圍。顧客的保險需求屬于被動式的，顧客在選擇購買時，容易被 銷售人員誘導(dǎo)，或是僅僅關(guān)注產(chǎn)品的價格，而非產(chǎn)品本身的特質(zhì)和自身的需求。 這樣大面積撒網(wǎng)的銷售模式，在保險企業(yè)發(fā)展初期對業(yè)務(wù)規(guī)模的快速擴(kuò)大較有效 果，但對于逐漸成熟的市場則顯得過于單薄。不同產(chǎn)品的組合銷售沒有得到重視， 例如，在面對那些高端客戶的多層次、廣范圍的保險需求時，由于 管理架構(gòu)上的 限制，不同產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門往往是各自為戰(zhàn)，缺乏多產(chǎn)品組合銷售的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)機(jī)制。 既浪費(fèi)了資源，也失去了通過組合銷售形成企業(yè)自身特色和優(yōu)勢的機(jī)會。 公司對渠道管理缺乏統(tǒng)籌，使得公司渠道成本偏高，對渠道的控制力弱，受 制于渠道的現(xiàn)象突出。這些問題不僅限制了渠道的發(fā)展，也制約了公司品牌優(yōu)勢、 專業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢的發(fā)揮。 (2)個人渠道存在的問題 這里提出的個人渠道是指由個人完成銷售的個人代理和雇員 (個體 )直銷兩 個渠道。因為都是由個人進(jìn)行產(chǎn)品銷售，兩個渠道具有一定的共性。但因不同渠 道中的個體性 質(zhì)不同，又存在著差異。個人渠道最容易產(chǎn)生嚴(yán)重的短期行為。無 論是直銷還是代理的銷售都著眼于個人收入，而忽視公司利益、客戶權(quán)益的維護(hù)。 同時，普遍存在誤導(dǎo)銷售、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保、不遵守公司承保制度、控制客戶資源等問 題。 個人代理是公司的個人代理渠道，由營銷員個人組成，他們與保險公司簽訂 代理銷售協(xié)議，主要從事汽車保險產(chǎn)品的代理銷售。個人代理渠道起步晚，隊伍 素質(zhì)參差不齊。其成員多為公司原業(yè)務(wù)員。另外，還有一批就是壽險公司的營銷 員，他們與公司沒有直接代理關(guān)系，而是通過壽險公司取得代理權(quán)限。根據(jù)現(xiàn)行 的法律規(guī)定，個人 代理渠道的銷售人員不是保險公司的員工，但保險公司對他們 的銷售活動代行管理權(quán)。正是因為這樣的“畸形”管理模式，使得個人代理人 (營 銷員 )地位尷尬，隊伍流動性大，缺乏歸屬感和安全感。個人代理渠道 (車險產(chǎn) 品 )存在的問題主要有 :①缺乏相關(guān)培訓(xùn)，使得代理人專業(yè)知識不足，容易產(chǎn)生 銷售誤導(dǎo) 。②單純?yōu)閭蚪痖_展業(yè)務(wù)，同顧代理責(zé)任 。③不顧公司對業(yè)務(wù)品質(zhì)的要 求，承保質(zhì)量不高 。④為控制業(yè)務(wù)，隱瞞顧客信息 。⑤理賠與銷售環(huán)節(jié)分離，造 成代理人重業(yè)務(wù)，輕服務(wù)。 雇員直銷是公司的雇傭制業(yè)務(wù)員，他們往往只有很少的底薪，其他收入則根 據(jù)業(yè)務(wù)量提成獲得。這些人員，他們的業(yè)務(wù)主要來源有個人直接業(yè)務(wù)和“購買” 代理、經(jīng)紀(jì)渠道業(yè)務(wù)。對于自己的直接業(yè)務(wù)，出于業(yè)績和收入的考慮，業(yè)務(wù)員普 遍存在變相控制渠道業(yè)務(wù)的情況 。對于“購買”的業(yè)務(wù)，則直接給公司帶來成本 增加，費(fèi)用率上升的后果。當(dāng)個人業(yè)績達(dá)到考核指標(biāo)后，業(yè)務(wù)員中又會出現(xiàn)以公 司業(yè)務(wù)政策為條件，任意處置手中業(yè)務(wù)的情況。如果公司沒有高提成，就不推動 業(yè)務(wù) 。降低提成則引導(dǎo)渠道“賣單”，要么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)賣給競爭對手，要么將直銷 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為中介業(yè)務(wù)套取費(fèi)用。 (3)代理機(jī)構(gòu)渠道存在的問題 這里所指的代理機(jī)構(gòu)是與 公司簽訂代理 (或經(jīng)紀(jì) )協(xié)議進(jìn)行代理銷售的兼業(yè) 機(jī)構(gòu) (銀行、車行等 )和專業(yè)機(jī)構(gòu) (保險代理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司 )。專業(yè)或兼 業(yè)代理公司他們與保險公司不是專屬代理關(guān)系，可以代理銷售多家保險公司的產(chǎn) 品。正是基于這樣的合作關(guān)系，大型的代理機(jī)構(gòu)擁有大量的客戶群，在合作中對 代理手續(xù)費(fèi)的議價能力高，對渠道業(yè)務(wù)的控制力也強(qiáng)。他們通常是根據(jù)手續(xù)費(fèi)的 高低來決定代銷哪家的產(chǎn)品，同時，還要求附加事故車輛的送修業(yè)務(wù)合作條件。 經(jīng)紀(jì)公司則是代表客戶，通過與保險公司談判完成產(chǎn)品的購買。由于經(jīng)紀(jì)公司不 僅掌握客戶資源，還可以直接影響甚至 控制客戶的購買行為，因此比代理公司更 具議價能力和渠道控制力。他們的目標(biāo)是“物美價廉”，通常不僅要求高額的經(jīng) 紀(jì)費(fèi) (傭金 )，而且變相控制保險公司的定價。 產(chǎn)險代理機(jī)構(gòu)渠道存在的問題表現(xiàn)為 :①團(tuán)體客戶、大項目、政府招標(biāo)、經(jīng) 紀(jì)業(yè)務(wù)普遍定價不足，致使經(jīng)營風(fēng)險大 。②不遵守承保制度，承保風(fēng)險提高，賠 付時容易引發(fā)糾紛 。③通過“過單”或虛增業(yè)務(wù)套取費(fèi)用 。④航空售票代理機(jī)構(gòu) 凈保費(fèi)入帳，違反財務(wù)管理制度 。提供虛假承保信息，違反職業(yè)道德。 車險代理機(jī)構(gòu)渠道存在的問題有 :①保費(fèi)結(jié)算周期長，占用公司資金，增加 財務(wù)風(fēng)險 。②忽 視承保風(fēng)險，通過代理機(jī)構(gòu)招攬的業(yè)務(wù)往往滿期賠付率較高 。③ 隱瞞顧客信息或虛報客戶信息，把持渠道資源 。④專業(yè)代理“過單”情況嚴(yán)重， 虛增業(yè)務(wù)，套取費(fèi)用 。⑤財務(wù)制度不完善，坐扣手續(xù)費(fèi)情況較為普遍。 正如前面所述，公司近 60%的業(yè)務(wù)收入來源于中介代理渠道。中介掌握了絕 大多數(shù)顧客資源，是公司實現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要合作渠道。因此，中介代理渠道是 企業(yè)的命脈，渠道的關(guān)系處理必會影響企業(yè)的發(fā)展。