freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

深圳a保險公司營銷渠道管理-文庫吧資料

2024-09-19 13:06本頁面
  

【正文】 望, 能夠通過活動率和專業(yè)能力開拓 目標業(yè)務。人均收入處于相對較高水平。重點激勵新增業(yè)務 。 針對中小型團隊客戶端,成為綜合金融顧問,打造重要銷售和服務隊伍。 目標 :通過業(yè)務員人脈和活動率形成渠道優(yōu)勢。 適用渠道有 :車行渠道、交叉銷售渠道、銀行渠道,經(jīng)紀渠道、其他代理渠 道。人力成本重點投入負責開拓、規(guī)劃的管理層級 。一部分發(fā)展為服務內(nèi)勤,執(zhí)行力強。通過集中 管控實現(xiàn)人力成本優(yōu)化,提升隊伍勝任素質(zhì),使其具有較強的保險和服務渠道的 專業(yè)知識,較強的親和力和協(xié)調(diào)能力。服務專員的職責為出單、簡單業(yè)務咨詢、理 賠協(xié)助及其他內(nèi)勤工作,其人員根據(jù)出單量、咨詢 等工作量進行配置。部門內(nèi)按照細分市 場設立不同的管理團隊,直接協(xié)助和指導渠道經(jīng)理和服務專員開展工作。逐步擴大車險和家庭財產(chǎn)險產(chǎn)品的直銷業(yè)務占比,努 力降低經(jīng)營成本,提升盈利水平。通過清分、整理核保及核賠資料,回收客戶信息,建立較為完 整的客戶數(shù)據(jù)庫,為顧客分析及客戶需求開發(fā)提供信息基礎。建立一套成本核算精細化,相對合理的產(chǎn)品費用定價系統(tǒng)。依靠渠道 拓展業(yè)務,前線人員的任務主要是為渠道服務,可以視個人的特質(zhì)和能力分別轉(zhuǎn) 化為渠道服務專員或團體客戶專員。 (二 )渠道規(guī)劃 根據(jù)中介市場情況,以及客戶群分類,逐步建立服務于不同渠道和客戶的專 業(yè)隊伍,提供差異化產(chǎn)品和服務的獨立渠道管理體系。 從分工合作和效率的原則出發(fā),根據(jù)產(chǎn)品的消費特點和顧客的需求特征,公 司應當選擇與產(chǎn)品關聯(lián)度高,容易實現(xiàn)一體化銷售或一站式服務的渠道成員,以 集中方式提供產(chǎn)品和服務,這樣既整合了保險公司和中間商的服務資源,又為顧 客降低了購買成本,提高了購買效率。 團體客戶目標市場,顧客對專業(yè)要求高,個性化需求度高,品牌意識強。因而,對于這一目標市場,應當選擇具有覆蓋面大,或是市 場影響力強的渠道成員。 渠道成員選擇 按照前面所述的渠道成員選擇原則,不同目標市場需要選擇不同的渠道成 員。家庭財產(chǎn)保險市場分散,應選 擇高渠道密度,以擴大承保面 。中間商應選擇信譽良好的專業(yè)或兼業(yè)代理機構(gòu),以及業(yè)務達到一定數(shù)量、 熟悉業(yè)務的個人代理人。 汽車保險渠道結(jié)構(gòu) :顧客購買有及時性的需求,因此要減少渠道層級,將渠 道級數(shù)保持在零級和一級。中間商的實力、成本及服務 水平參差 不齊。 渠道結(jié)構(gòu) 不同保險產(chǎn)品的保險需求有差異,其購買行為、購買數(shù)量也各有不同。 A公司的主要兩類險種 (產(chǎn)品 ),財產(chǎn)保險和汽車保險的目標市場有差異, 經(jīng)營管理上一直以來也是相對獨立。渠道的選擇同 樣以顧客為中心,以目標市場為起點。 四、深圳 A保險公司營銷渠道管理的對策 要實現(xiàn)顧客價值、中間商價值和自身價值的共贏,保險公司就要站在顧客保 險需求的視野上,通過制度調(diào)整、渠道整合、流程改造,建立功能互補、合作互 信的渠道系統(tǒng)。其三,對中間商的激勵方式 單一 。 上述渠道沖突的發(fā)生,究其原因,無外乎以下幾種 :其一,對中間商的選擇 缺乏標準 。傳統(tǒng)渠道是指公司的各類代理渠道,新型 渠道主要指電話銷售、網(wǎng)絡銷售等直銷新渠道。此外,還導致不同分支機構(gòu)之間對團體客戶或大項目業(yè)務的爭搶的渠道內(nèi) 部沖突。產(chǎn)險公司業(yè) 務一般保險期限都在一年,新業(yè)務承保后,存在來年續(xù)保的需要。渠道內(nèi) 部沖突還 有不同渠道之間的沖突。甚至,有 個別分支機構(gòu)與中介機構(gòu)合謀,通過中介機構(gòu)渠道套取費用。這種因渠道價格政策不合理造成的沖突, 在 2020至 2020年間矛盾最突出。例 如車險 業(yè)務中直銷、個人代理轉(zhuǎn)中介的“竄貨”現(xiàn)象。同渠道的矛盾,主要表現(xiàn)為公司內(nèi)部 不同分支機構(gòu)為爭搶同一渠道業(yè)務,競相壓價或是采取“貼費”的方式進行的惡 性競爭。有同一渠道內(nèi),不同分支機構(gòu)或業(yè)務團 隊之間的沖突 。由于它們同為多家公司代理,在銷售時就存在不同公司同類產(chǎn) 品的競爭。由于保險公司之間的競爭而產(chǎn)生 的沖突 ,它反映著保險公司實力、規(guī)模方面的對比關系,也是企業(yè)管理技術與水 平的體現(xiàn)。因此,中介代理渠道是 企業(yè)的命脈,渠道的關系處理必會影響企業(yè)的發(fā)展。 正如前面所述,公司近 60%的業(yè)務收入來源于中介代理渠道。④專業(yè)代理“過單”情況嚴重, 虛增業(yè)務,套取費用 。②忽 視承保風險,通過代理機構(gòu)招攬的業(yè)務往往滿期賠付率較高 。提供虛假承保信息,違反職業(yè)道德。③通過“過單”或虛增業(yè)務套取費用 。 產(chǎn)險代理機構(gòu)渠道存在的問題表現(xiàn)為 :①團體客戶、大項目、政府招標、經(jīng) 紀業(yè)務普遍定價不足,致使經(jīng)營風險大 。由于經(jīng)紀公司不 僅掌握客戶資源,還可以直接影響甚至 控制客戶的購買行為,因此比代理公司更 具議價能力和渠道控制力。他們通常是根據(jù)手續(xù)費的 高低來決定代銷哪家的產(chǎn)品,同時,還要求附加事故車輛的送修業(yè)務合作條件。專業(yè)或兼 業(yè)代理公司他們與保險公司不是專屬代理關系,可以代理銷售多家保險公司的產(chǎn) 品。降低提成則引導渠道“賣單”,要么將業(yè)務轉(zhuǎn)賣給競爭對手,要么將直銷 業(yè)務轉(zhuǎn)為中介業(yè)務套取費用。當個人業(yè)績達到考核指標后,業(yè)務員中又會出現(xiàn)以公 司業(yè)務政策為條件,任意處置手中業(yè)務的情況。對于自己的直接業(yè)務,出于業(yè)績和收入的考慮,業(yè)務員普 遍存在變相控制渠道業(yè)務的情況 。 雇員直銷是公司的雇傭制業(yè)務員,他們往往只有很少的底薪,其他收入則根 據(jù)業(yè)務量提成獲得。④為控制業(yè)務,隱瞞顧客信息 。②單純?yōu)閭蚪痖_展業(yè)務,同顧代理責任 。正是因為這樣的“畸形”管理模式,使得個人代理人 (營 銷員 )地位尷尬,隊伍流動性大,缺乏歸屬感和安全感。另外,還有一批就是壽險公司的營銷 員,他們與公司沒有直接代理關系,而是通過壽險公司取得代理權(quán)限。個人代理渠道起步晚,隊伍 素質(zhì)參差不齊。 同時,普遍存在誤導銷售、業(yè)務轉(zhuǎn)保、不遵守公司承保制度、控制客戶資源等問 題。個人渠道最容易產(chǎn)生嚴重的短期行為。因為都是由個人進行產(chǎn)品銷售,兩個渠道具有一定的共性。這些問題不僅限制了渠道的發(fā)展,也制約了公司品牌優(yōu)勢、 專業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢和人才優(yōu)勢的發(fā)揮。 既浪費了資源,也失去了通過組合銷售形成企業(yè)自身特色和優(yōu)勢的機會。 這樣大面積撒網(wǎng)的銷售模式,在保險企業(yè)發(fā)展初期對業(yè)務規(guī)模的快速擴大較有效 果,但對于逐漸成熟的市場則顯得過于單薄。如前面所述,公司的直銷、代理、經(jīng)紀渠道所面對 的客戶群各有差異,他們的保險需求也各不相同,而各渠道銷售的產(chǎn)品都是一樣 的品種和保障范圍。由于聯(lián) 系渠道的部門和人員廣,加上疏于管理很多渠道已 經(jīng)到了難以控制的局面。基層單位和個人一方面要應付業(yè) 務指標的壓力,又要兼顧渠道關系的維護,很難對渠道進行有效的管理。正是由于這樣的管理架構(gòu),在渠道 (成員 )選擇上, 缺乏科學的標準,使得渠道覆蓋面過廣,渠道寬度過大。渠道管理職能基 本在基層的支公司、營業(yè)部等業(yè)務單 位,但實際行使管理職權(quán)的往往是前線業(yè)務人員。 A公司現(xiàn)有的渠道為分片區(qū)管理,分業(yè)務品種管 理。當保險糾紛產(chǎn)生后, 往往給保險公司帶來經(jīng)濟損失,丟失客戶的同時,公司聲譽也受到較大損害。在實務操作中,一般僅在保費和手續(xù)費的結(jié)算方面進行,而業(yè)務規(guī)范、 業(yè)務品質(zhì)、服務要求等內(nèi)容確不在合同約定之列。 二是渠道成員的權(quán)利義 務不明確。公司對各渠道無保費量的要求,也無具體規(guī)劃。渠道建設以業(yè)務來源為基礎,沒有其 他的渠道目標。從公司渠道的 產(chǎn)生和發(fā)展歷程可以看出,其形成要么很隨意,要么是被市場推著走。從產(chǎn)險和車險的渠道管理來看, A公司渠道管理 缺乏整體規(guī)劃,主要表現(xiàn)在以下幾個 方面 : 一是渠道目標不清晰。 公司渠道存在的問題 (1)缺乏渠道策略規(guī)劃 A公司的銷售活動主要圍繞財產(chǎn)保險 (以下簡稱產(chǎn)險 )和汽車保險 (以下簡 稱車
點擊復制文檔內(nèi)容
環(huán)評公示相關推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號-1