【導(dǎo)讀】他不畏艱辛，24歲，披荊斬棘，在韓國(guó)束草，開(kāi)啟人生事業(yè)；一張老粗布，力求錦繡中華；一腔報(bào)國(guó)情，必要宜人宜家。鮮半島南北戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，周氏“錦宜嘉”遭逢戰(zhàn)亂，周鼎乾。物藥療理論，再次在齊魯大地，完成先祖未竟之業(yè)，開(kāi)啟“錦宜嘉”的輝煌征途。受者以下簡(jiǎn)稱(chēng)加盟主之間的權(quán)利、義務(wù)、特制定本管理辦法。容，且取得總部認(rèn)可者。批準(zhǔn)設(shè)立其他加盟店經(jīng)原加盟店同意者除外。等的品牌、規(guī)格符合總部規(guī)定要求。指定的統(tǒng)一用品，并從總部購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)活動(dòng)，各加盟店應(yīng)主動(dòng)積極配合參與。展示等促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)事先向總部提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)總部同意后才能實(shí)行。

　　

【正文】 — 燈光明亮但不刺眼，柔和但不暗淡；可以利用淡紫色、淡黃色、粉紅色突出某一區(qū)域或某商品。但顏色不宜超過(guò)三種，否則給人眼花繚亂的感覺(jué)。我們突出的是“溫馨”。 （ 2）音樂(lè)：和諧的背景音樂(lè)，給人以舒適的感覺(jué)，激發(fā)人的想象力。 （ 3）陳列：具有新意的陳列、展示方法，會(huì)使商品“活”起來(lái)，引起顧客注意，甚至與顧客交流，提高顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。 （ 4） POP 廣告 —— 即售點(diǎn)廣告。凡是在店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等，均稱(chēng)為 POP 廣告。 POP 使用的檢查要點(diǎn)： ◇ 高度是 否合適 ◇ 是否依據(jù)商品陳列來(lái)決定 POP 尺寸 ◇ 是否有使用說(shuō)明 ◇ 有誤臟亂過(guò)期的 POP ◇ 是否過(guò)多而擋住視線(xiàn) ◇ 是否有水濕而引起的卷邊或破損 （ 5） POP 廣告對(duì)銷(xiāo)售的作用： —— 傳達(dá)商品信息 —— 創(chuàng)造店內(nèi)購(gòu)物氣氛 —— 促進(jìn)市場(chǎng)與供應(yīng)商間的互惠互利 —— 突出店面形象，迎合顧客心理，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。 （消費(fèi)過(guò)程：注目 興趣 聯(lián)想 確認(rèn) 行動(dòng)） 手繪 POP 制作原則： —— 醒目：重點(diǎn)促銷(xiāo)商品，以粉紅、黃、綠等色彩，力求醒目、搶眼 —— 容 易閱讀 —— 親切且有說(shuō)服力：顧客一看就了解訴求重點(diǎn) —— 有創(chuàng)意、有個(gè)性、有美感，有統(tǒng)一協(xié)調(diào)感 人員的活性化與“情感”行銷(xiāo) ⑴緩解顧客壓力（特別是對(duì)于閑逛或無(wú)明確購(gòu)買(mǎi)目的的顧客） ◇ 店員正在工作中會(huì)吸引顧客進(jìn)店 ◇ 店內(nèi)人潮涌動(dòng)會(huì)吸引顧客進(jìn)店 ◇ 店員一直站在商品旁，顧客不敢接近 ◇ 顧客只要一接近商品就會(huì)招來(lái)許多店員注視，會(huì)嚇跑顧客 ◇ 許多店員同時(shí)去接待剛進(jìn)店的顧客，會(huì)把顧客嚇跑 ◇ 防盜太過(guò)會(huì)嚇跑顧客 ⑵提高銷(xiāo)售技巧，使顧客心悅誠(chéng)服后購(gòu)買(mǎi)，建立商業(yè)信譽(yù)。 ⑶員工服務(wù)技巧（參閱員工守則） ⑷加盟店中 加入“娛樂(lè)”、“休閑”的概念。 29 八、加盟店促銷(xiāo)管理 加盟店的促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施須經(jīng)公司總部同意后方可執(zhí)行。 （一）商品促銷(xiāo)的概念 促銷(xiāo)的定義：運(yùn)用各種工具和手段，與個(gè)人、組織或群體溝通，以間接或直接的方式促使他們接受某種產(chǎn)品。廣義：包括促銷(xiāo)、廣告及 POP 在內(nèi)的各種相關(guān)活動(dòng)。狹義：以促銷(xiāo)銷(xiāo)售效率為目的，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 促銷(xiāo)的目的 ⑴ 擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額 ◇ 增加來(lái)客數(shù)：此為促銷(xiāo)的最大目的，吸引人潮，穩(wěn)定老顧客、吸引新顧客，提高來(lái)客數(shù)。 ◇ 提高客單價(jià)：提高每位顧客購(gòu)買(mǎi)品項(xiàng)。 ◇ 刺激游離顧客購(gòu)買(mǎi)。 ⑵促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn) ◇ 新商品上市的試用 ◇ 加速滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售 ◇ 及時(shí)清理店內(nèi)庫(kù)存 ⑷提升企業(yè)活力 ◇ 提高員工的士氣，提高企業(yè)形象 ◇ 提高加盟店知名度 （二）、促銷(xiāo)的進(jìn)行程序 P→ D→ S→ A 步驟 PLAN（事先擬定計(jì)劃） → DO（積極實(shí)施計(jì)劃） → SEE（常就實(shí)施狀況進(jìn)行考核，檢討和分析） → ACTION（運(yùn)用到下回） （三）、促銷(xiāo)計(jì)劃的擬訂 促銷(xiāo)方案的選擇 ⑴、 長(zhǎng)期性促銷(xiāo)計(jì)劃：會(huì)員制的推廣、每月推出部分商品折扣降價(jià)等。 ⑵ 、 短期性促銷(xiāo)計(jì)劃：節(jié)慶某幾項(xiàng)商品特加、免費(fèi)贈(zèng)送若干名顧客等等。 主題的選擇 婦女節(jié)、兒童節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、 “ ” 消費(fèi)者權(quán)益日 方式的選擇 ⑴、商品活動(dòng)：主要以展售商品為原則，以顧客消費(fèi)為導(dǎo)向。如：特價(jià)式、買(mǎi)多收送多少等。 ⑵、文化活動(dòng)：文化活動(dòng)是以“服務(wù)地方上的顧客”和“增加顧客來(lái)店人數(shù)”為目的。如 社區(qū)舉行的各種公益活動(dòng)，短期營(yíng)業(yè)額不一定很明顯，但會(huì)帶來(lái)很好的遠(yuǎn)期效應(yīng)。 時(shí)間的選擇 ⑴配合周年慶、節(jié)假日、新店開(kāi)張慶典。 ⑵掌握社會(huì)理性活動(dòng)的時(shí)機(jī)，如商品交易會(huì)、消費(fèi) 者權(quán)益日。 商品的選擇 商品的選擇一般多為：暢銷(xiāo)商品、廣告商品、敏感商品、滯銷(xiāo)商品、效期商品。后兩種商品的促銷(xiāo)更多的是靠銷(xiāo)售技巧。 (四 )、促銷(xiāo)的實(shí)施 促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作 ⑴明確公司方案。 ⑵執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃。 ⑶贈(zèng)品管理：贈(zèng)品到位的登記，派送的登記。 ⑷促銷(xiāo)商品備足庫(kù)存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動(dòng)線(xiàn)的多位陳列。 加盟店氣氛營(yíng)造：加盟店內(nèi)外橫幅，張貼海報(bào)，懸掛氣球， POP 制作。 促銷(xiāo)結(jié)束后 ⑴統(tǒng)計(jì)贈(zèng)品與規(guī)定是否相符。 30 ⑵、促銷(xiāo)效果評(píng)估分析報(bào)告。 第 六 章 加盟店的財(cái)務(wù)管理 制度 一、帳務(wù)管理制度 （一）結(jié)款及業(yè)績(jī)報(bào)表 每月 10 日、 20 日、 30 日下午 4： 00 時(shí)為結(jié)款及業(yè)績(jī)報(bào)表至公司的截止日期，此前匯款單（復(fù)印件）和《加盟店訂貨報(bào)表》發(fā)傳真給公司的，視為按期收到。加盟店為確保公司的時(shí)限要求可根據(jù)各自情況提前上報(bào)。 加盟店要把匯款單（復(fù)印件）、《加盟店訂貨報(bào)表》、《營(yíng)銷(xiāo)人員登記表》及有關(guān)的說(shuō)明材料在截止日期前以傳真的方式傳至公司（以傳真日期為準(zhǔn)）。 匯款金額與業(yè)績(jī)額應(yīng)一致。匯款未及時(shí)到帳的訂貨報(bào)表無(wú)效。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額應(yīng)大于或等于新增營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)與每人取得資格最低額之 積的總和，否則為無(wú)效報(bào)表。 （二）銀行開(kāi)戶(hù)與發(fā)放薪金 加盟店在建行、工行、交行、農(nóng)行、郵政儲(chǔ)蓄中任意選擇一家開(kāi)戶(hù)（公司建議在農(nóng)行開(kāi)戶(hù)），并及時(shí)將開(kāi)戶(hù)銀行、戶(hù)名、賬號(hào)的準(zhǔn)確資料報(bào)公司。 加盟店管理的營(yíng)銷(xiāo)人員需與加盟店選擇同一銀行開(kāi)戶(hù)。 加盟店行使代公司發(fā)薪的職能，接到公司薪金發(fā)放表和劃到加盟店賬戶(hù)上的薪金后，應(yīng)于二日內(nèi)把薪金存入各營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人賬戶(hù)并通知其本人。薪金發(fā)放的賬目必須清楚，不得以任何理由克扣營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)得的薪金。 （三）訂貨金 加盟店在公司賬面上需保持 2 萬(wàn)元的最低庫(kù)存。訂 貨金在加盟店申辦時(shí)預(yù)交，公司按加盟店提交的訂貨單給配商品。 加盟店向公司填報(bào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，需向公司匯款訂貨以補(bǔ)足庫(kù)存。用于庫(kù)存周轉(zhuǎn)的訂貨金不允許沖抵銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 （四）財(cái)務(wù)結(jié)算及月末對(duì)賬制度 每月 25 日為公司與加盟店的對(duì)賬日，采取電話(huà)對(duì)賬的方式，各加盟店可在 2 26 日兩天進(jìn)行電話(huà)對(duì)賬，如雙方賬目不一致，應(yīng)及時(shí)核對(duì)。 每季末 25 日公司與加盟店進(jìn)行債權(quán)債務(wù)簽認(rèn)，賬目核對(duì)無(wú)誤，加盟店在簽認(rèn)表上簽字傳回公司存檔，如核對(duì)有誤，雙方進(jìn)行明細(xì)賬核對(duì)。 二、現(xiàn)金管理制度 店面現(xiàn)金收支及財(cái)務(wù)流程 （一）基 本前提 暫只針對(duì)中心店 （二）現(xiàn)金收入 以下從手工操作及微機(jī)操作兩個(gè)方面考慮 收銀員收款 手工操作：顧客購(gòu)藥，憑售貨員開(kāi)具的銷(xiāo)貨票交款，收銀員按銷(xiāo)貨票核對(duì)現(xiàn)金，無(wú)誤后，蓋收訖專(zhuān)用章及本人名章，并留一聯(lián)作為對(duì)帳的依據(jù) 微機(jī)操作：收銀員按銷(xiāo)貨票內(nèi)容輸入系統(tǒng)，根據(jù)打印出的收款單收款，并在付貨聯(lián)、 顧客留存聯(lián)、收款聯(lián)蓋收訖專(zhuān)用章及本人名章，顧客以支票購(gòu)商品，出納員需在款項(xiàng)到帳面后，方可蓋章付貨 發(fā)票開(kāi)具：顧客需要開(kāi)具發(fā)票的，出納員根據(jù)顧客的蓋收訖專(zhuān)用章的顧客留存聯(lián)，開(kāi)具專(zhuān)用發(fā)票，并在顧客留存聯(lián)加蓋發(fā)票已開(kāi)章 。 退顧客款 31 收銀員審核退貨單及顧客的付款單據(jù)，輸入系統(tǒng)，將貨款退給顧客。若已開(kāi)具發(fā)票的，需將發(fā)票收回后方可退款 收款的處理 每天的收入交由店長(zhǎng)保管。 （三）現(xiàn)金支出 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) 報(bào)銷(xiāo)人填寫(xiě)單據(jù)粘貼單，經(jīng)店長(zhǎng)審批，出納審核單據(jù)的合法性、有效性后，付款 支付工資 按照總部核定的工資標(biāo)準(zhǔn)，出納制工資表，領(lǐng)款人簽字后發(fā)放。 其他支出 店面其他情況的款項(xiàng)支出，須由店長(zhǎng)批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行，流程遵循 1 和 2 三、發(fā)票管理制度 加盟店發(fā)票的保管 （ 1）各加盟店參照總部格式，建立發(fā)票驗(yàn)舊領(lǐng)新臺(tái)帳。 （ 2） 做到專(zhuān)人、專(zhuān)柜（庫(kù)）保管發(fā)票及發(fā)票臺(tái)帳。 （ 3）做到“五防”即防火、防盜、防霉?fàn)€毀損、防蟲(chóng)蛀鼠咬、防丟失。 加盟店發(fā)票的使用 （ 1）發(fā)票啟用前要先檢查。查看有無(wú)缺聯(lián)少頁(yè)、重號(hào)少號(hào)、字跡模糊不清、錯(cuò)裝混訂、漏章錯(cuò)章、斷張廢頁(yè)等問(wèn)題。收銀員如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題則該發(fā)票不能使用，應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)報(bào)告，待請(qǐng)示答復(fù)后再作處理，不提擅自處理。 （ 2）發(fā)票填寫(xiě)內(nèi)容要真實(shí)、全面、準(zhǔn)確。填寫(xiě)客戶(hù)名稱(chēng)時(shí)要寫(xiě)全稱(chēng)，不得簡(jiǎn)寫(xiě)或不寫(xiě)，不準(zhǔn)“賣(mài)甲開(kāi)乙”；填寫(xiě)開(kāi)票日期，必須是商品銷(xiāo)售活動(dòng)發(fā)生的實(shí)際日期，不得只寫(xiě)“商品”二字；填寫(xiě)規(guī)格、計(jì)量單位、 數(shù)量、單價(jià)時(shí)，必須按實(shí)際規(guī)格準(zhǔn)確填寫(xiě)；大小寫(xiě)金額數(shù)字的填寫(xiě)應(yīng)規(guī)范。 （ 3）發(fā)票按順號(hào)碼填寫(xiě)，不得跳號(hào)、跳開(kāi)。 （ 4）由于書(shū)寫(xiě)錯(cuò)誤或其他原因而作廢的發(fā)票，應(yīng)整份保存，不能私自銷(xiāo)毀，同時(shí)加蓋“作廢”戳記。 （ 5）發(fā)票要一次復(fù)寫(xiě)清楚，不得反復(fù)套寫(xiě)，不得分聯(lián)填寫(xiě)。 （ 6）發(fā)票由收銀員親自填寫(xiě)，不得由顧客自行填寫(xiě)。 四、收銀管理制度 （一）收銀員應(yīng)具備的條件與職責(zé) 任職資格 （ 1） 具備基本的電腦知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)，對(duì)數(shù)字敏感，反應(yīng)較快，接受能力強(qiáng)。 （ 2） 具有識(shí)別假鈔和鑒別支票的能 力。 （ 3） 熟練掌握收銀機(jī)和相關(guān)設(shè)備的使用方法。 工作要求 （ 1） 熟悉公司財(cái)務(wù)及收銀監(jiān)察制度的運(yùn)作。 （ 2） 嚴(yán)格按照收銀要求規(guī)范操作。 （ 3） 熟練掌握收銀機(jī)及鍵盤(pán)操作。 A、 愛(ài)護(hù)收銀機(jī)設(shè)備。 B、 保持設(shè)備清潔及完整。 C、 每月請(qǐng)電腦部對(duì)設(shè)備進(jìn)行一次清潔維修。 （ 4） 熟悉各類(lèi)銀行卡的操作方法。 （ 5） 嚴(yán)禁將營(yíng)業(yè)款帶出商場(chǎng)。 32 （ 6） 上崗時(shí)嚴(yán)禁攜帶私款和私換外幣。 （二）收銀員職業(yè)道德規(guī)范 收銀員 作業(yè)之職責(zé) A、正確而迅速的結(jié)帳。 B、親切的待客。 C、使顧客對(duì)我們的店留下良好的印象。 收銀員時(shí)間之利用 A、檢查零錢(qián)是否足夠 B、將退品歸原賣(mài)場(chǎng) C、結(jié)帳處附近的清掃及整理 D、備品的補(bǔ)充 E、幫忙賣(mài)場(chǎng) 收銀員服務(wù)之禁忌 A、儀容不整； B、姿勢(shì)不正； C、吹口哨、哼歌； D、同事間嬉罵、聊天； E、無(wú)精打采； F、大模大樣打哈欠； G、雙手交抱、叉腰或放在口袋； H、當(dāng)顧客請(qǐng)你傳話(huà)或幫忙時(shí)，應(yīng)該以愉快的心情來(lái)接受，但是辦不到的時(shí)候，應(yīng)該婉轉(zhuǎn)回絕； I、在指示場(chǎng)所時(shí)，不可用手指來(lái)指示，而應(yīng)以手 掌來(lái)指示，這時(shí)伸出手肘將顯得姿勢(shì)優(yōu)美； J、沒(méi)禮貌的打量顧客； K、對(duì)顧客指指點(diǎn)點(diǎn)，講顧客閑話(huà)； L、不回答顧客詢(xún)問(wèn)； M、以不耐煩的態(tài)度接待顧客； N、將找零或商品以丟的方式交予顧客； Q、出口不遜。 （三）收銀員基本作業(yè)及工作流程 1．收銀員的基本作業(yè) （ 1）營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備作業(yè) A、 環(huán)境的整理 B、 備品的檢點(diǎn)與補(bǔ)充 C、 收銀機(jī)的檢點(diǎn) D、 零錢(qián)的準(zhǔn)備 E、 情報(bào)確認(rèn) F、 儀容裝扮 （ 2）營(yíng)業(yè)中的作業(yè) A、商品之登錄與金錢(qián)的收付 B、備品的處理 C、待客態(tài)度 D、包裝 33 E、 換零錢(qián) F、檢點(diǎn) G、中間收款 H、登錄錯(cuò)誤之更正 J、收銀員之交談 K、離開(kāi)結(jié)帳處時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) （ 3） 下班時(shí)的作業(yè) A、結(jié)算業(yè)務(wù) B、營(yíng)業(yè)總額的計(jì)算 （四）收銀員工作的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)及工作流程 （ 1） 營(yíng)業(yè)前 A、清潔、整理收銀作業(yè)區(qū)，包括：收銀臺(tái)、包裝臺(tái)、收銀機(jī)、收銀柜臺(tái)四周之地板、垃圾桶、收銀臺(tái)前頭柜、購(gòu)物車(chē)或籃放置處 B、整理、補(bǔ)充必備的物品，包括：購(gòu)物袋（所有尺寸）、包裝紙，圓磁鐵、點(diǎn)鈔油，衛(wèi)生筷子、吸管、湯匙，必要之各式記錄本及表單，膠帶、膠臺(tái)，干凈抹布，筆、便紙條、剪刀 ，訂書(shū)機(jī)、訂書(shū)針，統(tǒng)一發(fā)票、空白收銀條，鈴鐘或警鈴， [暫停結(jié)帳 ]牌 C、補(bǔ)充收銀臺(tái)前頭柜之商品 D、準(zhǔn)備放在收銀機(jī)內(nèi)定額零售用金，包括：各種幣值的紙鈔，各種幣值的硬鈔 E、檢驗(yàn)收銀機(jī)：包括：發(fā)票存根聯(lián)及收?qǐng)?zhí)聯(lián)的裝置是否正確，號(hào)碼是否相同，日期是否正確，機(jī)內(nèi)的程式設(shè)定和各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)值是否正確 F、收銀員服裝儀容的檢查，包括：制服是否整齊，且合于規(guī)定，是否配戴識(shí)別證，發(fā)型、儀容是否清爽、整潔 G、熟記并確認(rèn)當(dāng)日特價(jià)品、變更售價(jià)商品、促銷(xiāo)活動(dòng)，以及重要商品所在位置 H、早會(huì)禮儀訓(xùn)練 （ 2） 營(yíng)業(yè)中 招呼 顧客 A、 為顧客做結(jié)帳服務(wù) B、 為顧客做商品入袋服務(wù) C、 特殊收銀作業(yè)處理：贈(zèng)品兌換或贈(zèng)送，現(xiàn)金采用券或折價(jià)券的折現(xiàn)，點(diǎn)券或印花的贈(zèng)送，折扣的處理 D、 無(wú)顧客結(jié)帳時(shí)：整理及補(bǔ)充收銀員各必須物品，整理購(gòu)物車(chē)、籃，整理及補(bǔ)充收銀臺(tái)前類(lèi)柜的商品，兌換零錢(qián)，整理顧客的退貨，擦拭收銀柜臺(tái)，整理環(huán)境 E、 收銀臺(tái)之抽查作業(yè) F、 顧客作廢作業(yè) G、 中間收款作業(yè) H、 保持收銀臺(tái)及周?chē)h(huán)境的清潔 I、 協(xié)助、指導(dǎo)新人及兼職人員 J、 顧客詢(xún)問(wèn)及抱怨處理 （ 3） 結(jié)束營(yíng)業(yè)后