宜家家具展會(huì)策劃書-資料下載頁(yè)
2025-08-03 11:37本頁(yè)面
【正文】 覽形象普通、工作一般。記憶率低的原因主要有：展覽人員與參觀客戶之間缺乏直接交流，缺乏后續(xù)聯(lián)系，參展公司形象不鮮明，所吸引的參觀客戶質(zhì)量不高等。二、展覽質(zhì)量評(píng)估 參展公司要考核一個(gè)展覽會(huì)的質(zhì)量，需要從展會(huì)的參展企業(yè)數(shù)量、售出面積等方面綜合考慮。其中，有關(guān)參展企業(yè)的評(píng)估包括主要包括：參展企業(yè)數(shù)量。這是一個(gè)比較直觀簡(jiǎn)單的定量?jī)?nèi)容。參展企業(yè)質(zhì)量，這是最重要的因素。參展企業(yè)質(zhì)量與展出效率成正比，即參展企業(yè)質(zhì)量高，展出效率就高。平均參觀時(shí)間。指參觀者參觀整個(gè)展覽會(huì)所花費(fèi)的時(shí)間，該指數(shù)與展覽會(huì)效果成正比。平均參展時(shí)間。指參展企業(yè)參加每次展覽所花費(fèi)的平均時(shí)間。這個(gè)指數(shù)可以用來(lái)安排具體展覽工作，比如操作示范不要超過(guò)15分鐘，以便留有時(shí)間與參展企業(yè)交流。人流密度指數(shù)。指展覽會(huì)的參觀者平均數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)，綜合性的消費(fèi)展覽會(huì)，需要人多。但專業(yè)性展覽會(huì)不宜太擁擠。三、展覽效果評(píng)估 有關(guān)展覽效果評(píng)估的爭(zhēng)議比較多，主要是對(duì)工作項(xiàng)目與工作成果之間關(guān)系的理解不同，因此，效果評(píng)估工作比較難。但是參展企業(yè)仍應(yīng)盡力做好展覽效果評(píng)估，同時(shí)不要將評(píng)估結(jié)果絕對(duì)化。對(duì)展覽效果評(píng)估的內(nèi)容包括：參展效果優(yōu)異評(píng)估 如果參展接待了70%以上的潛在客戶，客戶接觸平均成本低于其他展覽的平均值，就是展覽效果優(yōu)異。成本效益比評(píng)估 成本效益也可以稱作投資收益，評(píng)估因素比較多，范圍較廣?？梢杂么舜握褂[的成本與效益相比，用此次的成本與前次類似項(xiàng)目相比，用效益與前次或類似項(xiàng)目相比，也可以用展出成本效益與其他營(yíng)銷方式相比，等等。一種典型的成本效益比是用展出開支比展覽成交額，要注意這個(gè)成本不是產(chǎn)品成本而是展出成本。另一種典型的成本效益比是用開支比建立新客戶關(guān)系數(shù)。由于貿(mào)易成交比較復(fù)雜，用展覽開支比展覽成交不容易準(zhǔn)確，而與潛在客戶建立關(guān)系是展覽的直接結(jié)果，因此與客戶建立關(guān)系意味著未來(lái)成交，因此，可以把與潛在客戶建立關(guān)系作為衡量展覽投資收益的基礎(chǔ)。成本利潤(rùn)評(píng)估 有一種評(píng)估觀點(diǎn)是不僅要計(jì)算成本、計(jì)算成本效益，還應(yīng)該計(jì)算成本利潤(rùn)。比如，簽訂買賣合同，先用展覽總開支除以成交筆數(shù)，得出每筆成交的平均成本；再用展覽總開支除以成交總額，得出成交的成本效益；最后，用成交總額減去展覽總開支和產(chǎn)品總成本，得出利潤(rùn)，再用展覽成本比利潤(rùn)，即成本利潤(rùn)。不同觀點(diǎn)認(rèn)為，展覽成交可以作為評(píng)估的參考內(nèi)容，但是不能作為評(píng)估的主要內(nèi)容。如果以建立新客戶關(guān)系數(shù)為主要評(píng)估內(nèi)容，則不存在利潤(rùn)，因此，不主張?jiān)u估成本利潤(rùn)。是否進(jìn)行成本利潤(rùn)評(píng)估，要根據(jù)實(shí)際環(huán)境決定。參加純粹的訂貨會(huì)，可以將成本利潤(rùn)作為評(píng)估內(nèi)容；參加其他形式的貿(mào)易展覽會(huì)，則可以以成本效益為主要評(píng)估內(nèi)容。成交評(píng)估 分消費(fèi)成交和貿(mào)易成交。消費(fèi)性質(zhì)的展覽會(huì)以直接銷售為展出目的，因此，可以用總支出額比總銷售額。然后用預(yù)計(jì)的成本效益比與實(shí)際的成本效益比相比較，這種比較可以從一方面反映展出效率。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)以成交為最終目的，因此，成交是最重要的評(píng)估內(nèi)容之一，但也是展覽評(píng)估矛盾的焦點(diǎn)之一。許多展覽單位喜歡直接使用展出成本與展出成交相比較的方法計(jì)算成交的成本效益。要注意這是一種不準(zhǔn)確不可靠的方法，因?yàn)橛行┏山淮_實(shí)是由于展覽而達(dá)成，而有些成交卻是不展出也能達(dá)成，更多的成交可能是展覽之后達(dá)成的，因此要慎重作評(píng)估并慎重使用評(píng)估結(jié)論。對(duì)成交評(píng)估的內(nèi)容一般有：銷售目標(biāo)達(dá)到?jīng)]有、成交額多少、成交筆數(shù)多少、實(shí)際成交額、意向成交額、與新客戶成交額、與老客戶成交額、新產(chǎn)品成交額、老產(chǎn)品成交額、展覽期間成交額、預(yù)計(jì)后續(xù)成交額等等，這些數(shù)據(jù)可以交叉統(tǒng)計(jì)計(jì)算?！ 〗哟蛻粼u(píng)估這是貿(mào)易展覽會(huì)最重要的評(píng)估內(nèi)容之一，主要包括：（1）參加展覽的觀眾數(shù)量，可以細(xì)分為接待參展企業(yè)數(shù)、現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。（2）參加展覽的觀眾質(zhì)量，可以參照展覽會(huì)組織者的評(píng)估。 策劃人：2013級(jí)1班李攀 2015年4月7日
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