汽車經(jīng)銷商如何開展用品營銷-資料下載頁
2025-05-15 06:48本頁面
【正文】 39 實施銷售的 最好時機 1 2 3 。 販買信息是指客戶連續(xù)不斷地對產(chǎn)品作出正面的評價 客戶準備販買的口頭詫言戒者肢體詫言 客戶對你戒者對產(chǎn)品的態(tài)度突然由反對變成了贊揚 客戶詢問能否退貨、什么時候送貨等 銷售工作的基本技巧 40 4S店的簡介和目前經(jīng)營狀況 拓展客戶的 6個步驟 銷售工作的基本技巧 4S店影音系統(tǒng)營銷的方法 41 販車時大多帶有一種沖勱消費 滿足了客戶向豪華型改裝的潛在消費意識 改變了客戶的心理價格參照物，給 4S店更大的讓利空間并帶來更大的利潤 直接帶來銷量的上升 廠家導(dǎo)航版的推出，為后裝市場做了很好的鋪墊 4S店 客戶 售前捆綁銷售 4S店影音系統(tǒng)營銷的方法 42 指導(dǎo)價 成交價 成本 利潤 凱越 10 凱越 + 影音導(dǎo)航 邁騰 邁騰 + 影音導(dǎo)航 車市火爆 車市低迷 利潤增長 銷量增長 4S店影音系統(tǒng)營銷的方法 43 客戶對 4S店的信仸感 各種店內(nèi)促銷活勱的影響 服務(wù)顧問的丏業(yè)推介 影音產(chǎn)品在 4S店 售后銷售的優(yōu)勢 售后推介銷售 4S店影音系統(tǒng)營銷的方法 44 進場臺次 1500臺的中等 4S店， 6個服務(wù)顧問，每人平均推介 3臺 /月，平均銷售價格為 6000元，單臺毛利為 2500元。 其個人獎勵為： 6000*3*7%=1260元 其團隊獎勵合計為： 1260*6=7560元 4S店公司毛利為： 2500*3*6=45000元 扣除促銷費和銷售獎勵，純利約為： 30000元 實例 個人效益 公司效益 4S店影音系統(tǒng)營銷的方法 售后推介影音產(chǎn)品帶來的效益 45 將目標量化 ? 曾經(jīng)有人做過一個實驗：組織三組人，讓他們分別向二十公里外的一個村莊步行。 ? 第一組的人對村莊的名稱和路途的長短一無所知，只告訴他們跟著向?qū)ё呔褪?，剛走了四五公里就有人叫苦，走了一半時有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要走怎么遠，何時才能走到。離終點只有三四公里時，有人甚至坐在路邊不愿走了。堅持走到終點的只有一半人左右。 ? 第二組的人知道村莊的名字和路段，但是路邊沒有里程碑，他們只能憑經(jīng)驗估計行程時間和距離。走到一半的時候大多數(shù)人就知道他們已經(jīng)走了多遠，比較有經(jīng)驗的人說：“大概走了一半的路程?！庇谑谴蠹矣掷^續(xù)向前走，當(dāng)走到全程的四分之三時，大家情緒有的低落，覺得疲憊不堪，而路程似乎還很長，當(dāng)有人說：“快到了！”大家又振作起來加快了步伐。 ? 第三組的人不僅知道村莊的名稱、路程，而且公路上每一公里就有一塊里程碑，人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里大家便有一小陳的快樂，行程中他們用歌聲和笑聲來消除疲勞，情緒一直很高漲，所以很快到了目的地。 ? 分享：當(dāng)人們的行動有明確的目標，并且把自己的行動與目標不斷加以對照，清楚地知道自己行進的速度與目標相距的距離時，行動的動機就會得到維持好加強，人就會自覺地克服一切困難，努力達到目標。因此對企業(yè)來說，應(yīng)該有明確的目標，有科學(xué)的量化指標來衡量進度。 46 引入 収展 汽車影音音響系統(tǒng) Description of the contents Description of the contents 效益 4S店的效益上升 員工的收益上升 合作給 4S店帶來的益處 客戶滿意度的上升 4S店影音系統(tǒng)營銷的方法 47 重視售后服務(wù) ? 園中有一棵樹，上面有一只蟬，蟬高聲叫著喝著露水，卻沒發(fā)現(xiàn)在它后面一只螳螂正等著捕捉它呢。而那只螳螂正彎著身子準備逃過來捕捉蟬，卻沒發(fā)現(xiàn)一只黃雀正在它的后面等待捕捉它呢？。 ? 這就是中國成語“螳螂捕蟬黃雀在后”的來歷，闡釋的是后發(fā)制人的道理。 ? 兩軍交戰(zhàn)，兵貴神速。人們通常說，先發(fā)制人，后發(fā)為人所制。許多軍事家認為戰(zhàn)爭中“先發(fā)制人”最重要，誰掌握了先發(fā)制人的決竅，誰就能牢牢掌握主動權(quán)。但是，如果人人都想用先發(fā)制人之術(shù)，那么，這個戰(zhàn)術(shù)將很難效。老子的策略思想是“反者、道之動?！蹦銈兌加劝l(fā)制人，我反其道而行，采取后發(fā)制人之術(shù)，出其不意，攻其不備，取得成功。 ? 分享：商品營銷過程中的售后服務(wù)就用于“后發(fā)制人”戰(zhàn)術(shù)。在商品賣出之后，如果能為客戶提供良好的服務(wù)，自然其會成為拉不走的回頭客，為了建立穩(wěn)定的客戶群，售后服務(wù)是非常有用的。 48
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