大客戶銷售談判技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練暨年終銷售專業(yè)回款技巧-程廣見-資料下載頁
2025-05-14 23:50本頁面
【正文】 進(jìn)攻型 膽小型 收款是一種心理對抗！ 收款人的種類 90 應(yīng)付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不會付 — 債務(wù)人的種類 91 ? 對 方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急 什么。 ? 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖。 ? 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。 ? 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)） 債務(wù)人怎么想？ 收款是一種心理對抗！ 93 錢已經(jīng)付出了。 我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。 我的客戶沒有付款給我。 我們公司正在改組或并購。 天災(zāi)。 你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。 貨物有質(zhì)量問題。 我們沒有收貨憑證。 我們沒有錢。 我們一定會付款。 收款談判：常見客戶的拖延借口 94 借口： “ 錢已經(jīng)匯出了 ” ， 或 “ 已經(jīng)付款給你們了 ” 。 收款談判：常見客戶的拖延借口 95 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實 ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個 ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個帳戶 ， 帳號是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 收款談判：常見客戶的拖延借口 96 你對這個借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會意識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。 收款談判：常見客戶的拖延借口 97 ? Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否 _____? ? Open Strongly: 清楚、堅定地表達(dá) _______。 ? Work with Objections:針對收款過程中遇到的各種障礙提出 ____________以加快收款的速度。 ? End with Commitment:在結(jié)束收款活動之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 ? React Quickly for Broken Promise:對客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 標(biāo)準(zhǔn)收款談判流程 POWER法則 接口管理 決定收款成敗的內(nèi)部因素 信用管理中的跨部門協(xié)作 ? 跨部門溝通 ? 跨部門談判 溝通的 兩個障礙 ? 防御 溝通的結(jié)果使對方感覺到威脅或是攻擊 自我保護(hù)成為最重要的考慮因素 精力被用在構(gòu)筑防御而不是傾聽 侵犯性、憤怒、競爭性，抑或回避是常見的反應(yīng) 溝通的 兩個障礙 ? 否認(rèn) 溝通的結(jié)果使個體感覺到自己無能、沒有價值，或無關(guān)緊要 優(yōu)先考慮嘗試恢復(fù)自我價值 精力被用在試圖建立自尊而不是傾聽 炫耀、自我中心的行為、退縮，亦或失去動機是常見的反應(yīng) 102 強制 (Forcing) 回避 (Avoiding) 妥協(xié) (Compromising) 順應(yīng) (Acmodating) 堅 持 的 不 堅 持 的 堅 持 性 l l 不合作的 合作性 ( Cooperativeness) 合作的 (Assertiveness) 協(xié)作 (Collaborating) 內(nèi)部沖突化解辦法 定義問題 產(chǎn)生解決方案 制定和通過行動計劃 實施及跟蹤 協(xié)作性問題解決的四個階段 第一、二階段是最重要的。也最難以有效實施。 三個角色 ? 發(fā)起人 ? 回應(yīng)人 ? 調(diào)停人 沖突中對 發(fā)起人 定義問題 的指導(dǎo) ? 保持問題的個人屬性： ? 堅持、堅持再堅持直到被了解；鼓勵雙向討論 ? 仔細(xì)地管理議程 沖突中對 回應(yīng)人 定義問題 的指導(dǎo) ? 通過表露誠懇的興趣和關(guān)心來營造合作性問題解決的氛圍 ? 運用發(fā)問技巧獲得更多信息進(jìn)行澄清 ? 有效使用澄清性問題 ? 巧妙地接受部分抱怨，而使對方感到舒服 沖突中對 調(diào)停人 的指導(dǎo) ? 了解沖突點在哪里 ? 你有責(zé)任這么做 ? 把握介入的時機 ? 要建立與雙方的信任 謝謝！ 祝大家前程似錦 ! 108
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