顧客心理和銷售技巧-資料下載頁
2025-05-15 00:52本頁面
【正文】 看，這面料、鞋底更耐磨，而鞋形也經過改動，采用了今年國際流行的鞋形，穿起來更加舒適漂亮。 ５、 顧客試鞋后覺得鞋太硬、或太夾腳。 應答語句：因為這是新鞋，沒有人穿過，剛穿時會比較硬點，但只要你穿一兩天就會好些，就不會有不舒服的感覺了，而且會更加和腳舒服。 ? 顧客沒有穿適合的衣服試鞋，或顧客是幫別人買鞋子，因此試不出效果。 應付方法：詳細介紹這款鞋的特點和配襯效果，讓適合的同事試穿或請顧客參考其它客人穿著效果，對顧客作出承諾，解除顧客的后顧之憂。 客人覺得我們的鞋子比其它專賣店貴。 應付方法：簡單直接地告訴顧客我們的鞋款是優(yōu)質面料、底料，是國家免檢產品，有質量保證，相對市面上的同類品牌，我們的價錢已經是最實惠的。 常來買鞋的顧客要等到公司減價才來買。 應付方法：告訴顧客我們的新貨是不會減價的，只有一些斷碼的舊款鞋公司才打折售出，而你試的這款鞋是剛到的新款，你又穿得這么好看，就不要再等了。 由于顧客曾穿過有質量問題的本公司鞋子，現在對我們公司的鞋質量不放心。 應付方法：首先請客人放心，凡是在公司購買貨品的客人都會享有三包服務，象你剛才說的情況是可以拿回來保修的，我們隨時聽取顧客的反饋意見，改進工藝，這種現象很少，請你放心。 顧客在試鞋時出現大小腳的問題。 應付方法：先生 /小姐，大小腳非常多見的，每個人都是這樣的，我們自己也是這樣。 1顧客對質量比較挑剔，在決定購鞋后，挑選了很多未能滿意。 應付方法：讓比較有經驗的同事輪流勸說，一定要有十分的耐心。即時解決顧客挑剔的一切問題，恰到好處地介紹公司的信譽及做出保證。 1試鞋的顧客沒問題，但他的朋友不喜歡，極力反對。應付方法：在銷售過程盡量與充當“軍師”的顧客朋友的意見一致，當“軍師”與顧客的意見相反時，設法引開“軍師”的注意力，帶：“軍師”看其它的鞋款，增加顧客的信心。 ? ? １ 穿上覺得不太舒服 要了解顧客到底那里不舒服以及程度，（到底是顧客腳的問題還是鞋本身的問題），如果是腳的問題應盡量說服顧客，若是鞋的問題應嘗試介紹其他適合顧客的款式及楦形。 １ 價錢這么貴，能便宜一點嗎？現在到處都在減價。 我們的定價已經很實際，可以看看同類同檔次產品價錢，都比我們高，而我們無論做工、質量、款式，都是一流的，所以已經不算貴。我們不隨便減價證明了產品的價值，也保障了消費者的利益，每個人都不想自己買的品牌或鞋子天天跌價，而且現在外面的減價常常會先把價錢抬高打折扣，其實根本沒減價。 １ 你們賣價不一樣，你們不是連鎖專賣店嗎？ 我們的定價、賣價是全國統(tǒng)一的，不可能不一樣，（必須堅持，堅定信心），如果真有售價不一的情況，就應該及時做出反應，調查原因，做出調整。 1你們常常減價，如果現在買，過兩天又減價，豈不劃不來？ 我們不會常減價，一般是換季會有促銷活動，但現在的價格已經很低，不會再便宜了。 減價鞋子很快沒號碼，你看中的這一款已經是最后一雙了，再不買就沒了，現在買真的非常劃算。 1試完鞋子后顧客要求重新拿對新的出來，但庫存沒有貨。 (1)、試鞋要觀察顧客，當只剩鞋板時，入倉拿貨應懂得“偷龍轉鳳”。 (2)、若顧客發(fā)現鞋板，強調一定要新時，可以向顧客解釋 ? A、其實鞋板是新擺放出來，無人試過，原先放的是 X碼剛賣了，這款我們賣得很好； B、這款鞋已全部斷碼，差不多賣完了你穿得這么好看，如果不買就沒有啦（況且價錢又實惠）； C、這款鞋出貨很少，是我們的特別推介，所以賣得特好。 ? 1當顧客同時看好兩件貨品時。 ? 努力的勸說顧客將兩件貨品買下，如這兩件都很適合你，今天剛好我們有 **促銷活動你現在買很劃算相當于打 *折。 ? 觀察顧客對那件貨品感興趣有針對性的提出建議。 ? 勸說顧客購買單品價格高的貨品。 ? 1當顧客對服裝的顏色（過艷或過舊）有異議。 ? 過艷時可以有運動氣息，穿顏色艷的服裝比較個性化。是今年的流行色等。 ? 過舊的顏色時，穿這種顏色的服裝比較好陪襯，時永恒的顏色。
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