顧客心理和銷售技巧(1)-資料下載頁
2025-05-15 00:52本頁面
【正文】 （留意顧客穿著的鞋款，即時(shí)作二次推介，用事物作介紹。） 顧客認(rèn)出某個(gè)新款和上年相同，提出疑問。 應(yīng)答語句：你真是好記性，這個(gè)款式是在上年最好買的款式的基礎(chǔ)上經(jīng)過改良的而做成的，你看，這面料、鞋底更耐磨，而鞋形也經(jīng)過改動(dòng)，采用了今年國際流行的鞋形，穿起來更加舒適漂亮。 ５、 顧客試鞋后覺得鞋太硬、或太夾腳。 應(yīng)答語句：因?yàn)檫@是新鞋，沒有人穿過，剛穿時(shí)會(huì)比較硬點(diǎn)，但只要你穿一兩天就會(huì)好些，就不會(huì)有不舒服的感覺了，而且會(huì)更加和腳舒服。 ? 顧客沒有穿適合的衣服試鞋，或顧客是幫別人買鞋子，因此試不出效果。 應(yīng)付方法：詳細(xì)介紹這款鞋的特點(diǎn)和配襯效果，讓適合的同事試穿或請(qǐng)顧客參考其它客人穿著效果，對(duì)顧客作出承諾，解除顧客的后顧之憂。 客人覺得我們的鞋子比其它專賣店貴。 應(yīng)付方法：簡單直接地告訴顧客我們的鞋款是優(yōu)質(zhì)面料、底料，是國家免檢產(chǎn)品，有質(zhì)量保證，相對(duì)市面上的同類品牌，我們的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)惠的。 常來買鞋的顧客要等到公司減價(jià)才來買。 應(yīng)付方法：告訴顧客我們的新貨是不會(huì)減價(jià)的，只有一些斷碼的舊款鞋公司才打折售出，而你試的這款鞋是剛到的新款，你又穿得這么好看，就不要再等了。 由于顧客曾穿過有質(zhì)量問題的本公司鞋子，現(xiàn)在對(duì)我們公司的鞋質(zhì)量不放心。 應(yīng)付方法：首先請(qǐng)客人放心，凡是在公司購買貨品的客人都會(huì)享有三包服務(wù)，象你剛才說的情況是可以拿回來保修的，我們隨時(shí)聽取顧客的反饋意見，改進(jìn)工藝，這種現(xiàn)象很少，請(qǐng)你放心。 顧客在試鞋時(shí)出現(xiàn)大小腳的問題。 應(yīng)付方法：先生 /小姐，大小腳非常多見的，每個(gè)人都是這樣的，我們自己也是這樣。 1顧客對(duì)質(zhì)量比較挑剔，在決定購鞋后，挑選了很多未能滿意。 應(yīng)付方法：讓比較有經(jīng)驗(yàn)的同事輪流勸說，一定要有十分的耐心。即時(shí)解決顧客挑剔的一切問題，恰到好處地介紹公司的信譽(yù)及做出保證。 1試鞋的顧客沒問題，但他的朋友不喜歡，極力反對(duì)。應(yīng)付方法：在銷售過程盡量與充當(dāng)“軍師”的顧客朋友的意見一致，當(dāng)“軍師”與顧客的意見相反時(shí)，設(shè)法引開“軍師”的注意力，帶：“軍師”看其它的鞋款，增加顧客的信心。 ? ? １ 穿上覺得不太舒服 要了解顧客到底那里不舒服以及程度，（到底是顧客腳的問題還是鞋本身的問題），如果是腳的問題應(yīng)盡量說服顧客，若是鞋的問題應(yīng)嘗試介紹其他適合顧客的款式及楦形。 １ 價(jià)錢這么貴，能便宜一點(diǎn)嗎？現(xiàn)在到處都在減價(jià)。 我們的定價(jià)已經(jīng)很實(shí)際，可以看看同類同檔次產(chǎn)品價(jià)錢，都比我們高，而我們無論做工、質(zhì)量、款式，都是一流的，所以已經(jīng)不算貴。我們不隨便減價(jià)證明了產(chǎn)品的價(jià)值，也保障了消費(fèi)者的利益，每個(gè)人都不想自己買的品牌或鞋子天天跌價(jià)，而且現(xiàn)在外面的減價(jià)常常會(huì)先把價(jià)錢抬高打折扣，其實(shí)根本沒減價(jià)。 １ 你們賣價(jià)不一樣，你們不是連鎖專賣店嗎？ 我們的定價(jià)、賣價(jià)是全國統(tǒng)一的，不可能不一樣，（必須堅(jiān)持，堅(jiān)定信心），如果真有售價(jià)不一的情況，就應(yīng)該及時(shí)做出反應(yīng)，調(diào)查原因，做出調(diào)整。 1你們常常減價(jià)，如果現(xiàn)在買，過兩天又減價(jià)，豈不劃不來？ 我們不會(huì)常減價(jià)，一般是換季會(huì)有促銷活動(dòng)，但現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很低，不會(huì)再便宜了。 減價(jià)鞋子很快沒號(hào)碼，你看中的這一款已經(jīng)是最后一雙了，再不買就沒了，現(xiàn)在買真的非常劃算。 1試完鞋子后顧客要求重新拿對(duì)新的出來，但庫存沒有貨。 (1)、試鞋要觀察顧客，當(dāng)只剩鞋板時(shí)，入倉拿貨應(yīng)懂得“偷龍轉(zhuǎn)鳳”。 (2)、若顧客發(fā)現(xiàn)鞋板，強(qiáng)調(diào)一定要新時(shí)，可以向顧客解釋 ? A、其實(shí)鞋板是新擺放出來，無人試過，原先放的是 X碼剛賣了，這款我們賣得很好； B、這款鞋已全部斷碼，差不多賣完了你穿得這么好看，如果不買就沒有啦（況且價(jià)錢又實(shí)惠）； C、這款鞋出貨很少，是我們的特別推介，所以賣得特好。 ? 1當(dāng)顧客同時(shí)看好兩件貨品時(shí)。 ? 努力的勸說顧客將兩件貨品買下，如這兩件都很適合你，今天剛好我們有 **促銷活動(dòng)你現(xiàn)在買很劃算相當(dāng)于打 *折。 ? 觀察顧客對(duì)那件貨品感興趣有針對(duì)性的提出建議。 ? 勸說顧客購買單品價(jià)格高的貨品。 ? 1當(dāng)顧客對(duì)服裝的顏色（過艷或過舊）有異議。 ? 過艷時(shí)可以有運(yùn)動(dòng)氣息，穿顏色艷的服裝比較個(gè)性化。是今年的流行色等。 ? 過舊的顏色時(shí)，穿這種顏色的服裝比較好陪襯，時(shí)永恒的顏色。
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