顧客心理和銷售技巧(1)(文件)
【正文】 認不夠”的承擔責任的態(tài)度來說話。 ? *謹記其穿著習慣和愛好記錄下來，以便到新貨時能有針對地通知顧客。 接觸顧客 ? 招呼顧客光臨 ? 1）吸引顧客進店的待機方法 ? 導購要表現(xiàn)出“快樂工作的樣子”，并且不要以固定的姿勢站在同一地點，可不間斷地整理陳列物品、補充貨品等，同時要自然地觀察并尋找接近顧客的機會。如果太早接近，會給顧客壓迫感和讓其產(chǎn)生警戒心，從而引起反感。適時地接近，掌握顧客的心理，加以適當?shù)恼f明和建議，引導顧客進入適宜的“聯(lián)想”，就比較容易喚起顧客的購買欲望。 ? 2）用手觸摸貨品時 ? 顧客用手觸摸商品，就是對商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，此時正是導購接近并詢問其“感覺如何”的好時機。 判斷接近時機 ? 4）導購與顧客的視線相遇時 ? 顧客在購買上需要建議時，大多會尋找導購。 ? 7）近視櫥窗或商品時 ? 這時接觸顧客，顧客會有“過早”的感覺。（速戰(zhàn)速決） （ 2）你現(xiàn)在穿的這雙鞋，很配你的衣服，不如就穿著這雙鞋走啦，那對舊的我?guī)湍? 起來。這在其它店是找不到的，所以先生/小姐，就這款吧。 應對語句：先生 /小姐，我們公司是連鎖店，每間店鋪的鞋款和價錢都是統(tǒng)一的，你試的這個款是最新到的，剩下的數(shù)量很小，你到其它分店可能就沒這個碼了（或無這個款了），其實你穿的效果這么好，不用再看了，就買下它吧。） 顧客認出某個新款和上年相同，提出疑問。 ? 顧客沒有穿適合的衣服試鞋，或顧客是幫別人買鞋子，因此試不出效果。 常來買鞋的顧客要等到公司減價才來買。 顧客在試鞋時出現(xiàn)大小腳的問題。即時解決顧客挑剔的一切問題，恰到好處地介紹公司的信譽及做出保證。 １ 價錢這么貴，能便宜一點嗎？現(xiàn)在到處都在減價。 1你們常常減價，如果現(xiàn)在買，過兩天又減價，豈不劃不來？ 我們不會常減價，一般是換季會有促銷活動，但現(xiàn)在的價格已經(jīng)很低，不會再便宜了。 (2)、若顧客發(fā)現(xiàn)鞋板，強調(diào)一定要新時，可以向顧客解釋 ? A、其實鞋板是新擺放出來，無人試過，原先放的是 X碼剛賣了，這款我們賣得很好； B、這款鞋已全部斷碼，差不多賣完了你穿得這么好看，如果不買就沒有啦（況且價錢又實惠）； C、這款鞋出貨很少，是我們的特別推介，所以賣得特好。 ? 勸說顧客購買單品價格高的貨品。 ? 過舊的顏色時，穿這種顏色的服裝比較好陪襯，時永恒的顏色。 ? 過艷時可以有運動氣息，穿顏色艷的服裝比較個性化。 ? 努力的勸說顧客將兩件貨品買下，如這兩件都很適合你，今天剛好我們有 **促銷活動你現(xiàn)在買很劃算相當于打 *折。 1試完鞋子后顧客要求重新拿對新的出來，但庫存沒有貨。我們不隨便減價證明了產(chǎn)品的價值，也保障了消費者的利益，每個人都不想自己買的品牌或鞋子天天跌價，而且現(xiàn)在外面的減價常常會先把價錢抬高打折扣，其實根本沒減價。應付方法：在銷售過程盡量與充當“軍師”的顧客朋友的意見一致，當“軍師”與顧客的意見相反時，設法引開“軍師”的注意力，帶：“軍師”看其它的鞋款，增加顧客的信心。 1顧客對質(zhì)量比較挑剔，在決定購鞋后，挑選了很多未能滿意。 由于顧客曾穿過有質(zhì)量問題的本公司鞋子，現(xiàn)在對我們公司的鞋質(zhì)量不放心。 客人覺得我們的鞋子比其它專賣店貴。 ５、 顧客試鞋后覺得鞋太硬、或太夾腳。 應對方法：設法問客人試鞋后的感覺，積極推介與客人心意相近的鞋款，在客人未離開店鋪前都不能輕易放棄。 （ 3）你都走過這么多專賣店啦，你應該清楚我們這里的款式是最新的，而且價錢也是最實 ? 惠的。（幫助客挑選，減短銷售的時間） 三、 款式方面： 1 、 應對方法：首先在客人挑選的過程中要留心觀察，捉摸客人心目中想要的鞋款，然后在顧客試穿的鞋款中挑出一雙與顧客心意最相近的鞋款重點推介，肯定顧客的眼光。 常見的顧客問答解答 （ 1/5） ? 一、以朋友的身份為顧客提供意見： 語言：，你平時多數(shù)穿什么款式的衣服？或你買（鞋）或服裝主要是用來配襯什么款式（鞋）或服裝？如果這樣的話，我覺得這雙鞋最適合你，你看，這款的面料又軟，穿起來又合腳，而且鞋底又舒適，最適合就是配 ……( 投其所好 ,根據(jù)顧客穿著打扮而定推介方向 ) 二、 導顧客決定購買的語句： （ 1） 你看，這款鞋穿起來又合腳，鞋形、款式又漂亮，又容易配襯，我們是 國家免檢產(chǎn)品，有質(zhì)量的保證，就這對吧。
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