【正文】 質(zhì)地、款式、顏色至價(jià)格，會(huì)有“是否現(xiàn)在是購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)？”、“有沒(méi)有更好的品牌？”、“其他商店會(huì)不會(huì)更好或更便宜？”等疑慮，甚至?xí)?duì)使用或穿著時(shí)的預(yù)期產(chǎn)生再次的聯(lián)想，因此需要導(dǎo)購(gòu)員加以說(shuō)明、說(shuō)服并且給予建議，以化解顧客的疑慮，重新肯定商品的價(jià)值。 ?當(dāng)顧客抬頭尋找導(dǎo)購(gòu)員時(shí)。 提醒其他店員注意賣場(chǎng)安全。在顧客購(gòu)物心理階段的后階段則傾向銷售員銷售能力的運(yùn)用，以刺激顧客的購(gòu)買意愿?！薄斑@條褲子看起來(lái)不錯(cuò)！” 對(duì)商品產(chǎn)生興趣 “這褲子的剪裁很細(xì)致， 使用的聯(lián)想 “如果這褲子跟我上次買的上衣搭配，應(yīng)該會(huì)合適。 雖然顧客購(gòu)物的心理階段是依序步驟性的進(jìn)行 ，但是也有可能跳躍某階段而直接進(jìn)入 “ 購(gòu)買行動(dòng) ” ， 也可能在某階段后退一階或是停止購(gòu)物行為 。積極地以行動(dòng)來(lái)呈現(xiàn)店鋪的活力的氣息，例如親切的招呼、商品的整理、吸引顧客的注意與興趣等。 ?顧客一進(jìn)門就東張西望似乎在找尋某商品。 ? 導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行對(duì)顧客說(shuō)服與建議時(shí)，應(yīng)從兩大層面著手： ?一是了解掌握顧客的真正需求， ?二是以顧問(wèn)專家的身份向顧客提供最適切的建議。 ? 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)隨時(shí)搜集并掌握當(dāng)時(shí)的流行資訊，與顧客的消費(fèi)觀念同步，對(duì)于顧客的需求才不至于有無(wú)法掌握的窘境。取鞋時(shí)間必須控制在 60秒之內(nèi)。展示商品的重點(diǎn)工作如下： ? 讓顧客完全體會(huì)商品使用的情形，例如將服裝至顧客的胸前并引導(dǎo)至鏡子前面，使得顧客可以清楚地感受服裝與褲子搭配的效果，或是以開放的態(tài)度鼓勵(lì)顧客試穿。 ? 一為觀察并掌握成交的機(jī)。 ?與同伴針對(duì)商品交流并詢問(wèn)其意見。面對(duì)不同類型的顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)特別地觀察與用心，運(yùn)用不同的服務(wù)技巧，促成顧客的購(gòu)買行動(dòng)。 語(yǔ)言技巧 ? 4）拒絕時(shí)要說(shuō)“對(duì)不起”并和請(qǐng)求型語(yǔ)言并用 ? 例如，“不能兌換外幣”給人強(qiáng)烈的拒絕印象，但若說(shuō)：“很抱歉，可否請(qǐng)您到銀行去兌換。 ? 6）在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話 ? 當(dāng)顧客提出異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要以“是我確認(rèn)不夠”的承擔(dān)責(zé)任的態(tài)度來(lái)說(shuō)話。 接觸顧客 ? 招呼顧客光臨 ? 1）吸引顧客進(jìn)店的待機(jī)方法 ? 導(dǎo)購(gòu)要表現(xiàn)出“快樂(lè)工作的樣子”，并且不要以固定的姿勢(shì)站在同一地點(diǎn)，可不間斷地整理陳列物品、補(bǔ)充貨品等，同時(shí)要自然地觀察并尋找接近顧客的機(jī)會(huì)。適時(shí)地接近，掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明和建議，引導(dǎo)顧客進(jìn)入適宜的“聯(lián)想”，就比較容易喚起顧客的購(gòu)買欲望。 判斷接近時(shí)機(jī) ? 4）導(dǎo)購(gòu)與顧客的視線相遇時(shí) ? 顧客在購(gòu)買上需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找導(dǎo)購(gòu)。（速戰(zhàn)速?zèng)Q） （ 2）你現(xiàn)在穿的這雙鞋，很配你的衣服，不如就穿著這雙鞋走啦，那對(duì)舊的我?guī)湍? 起來(lái)。 應(yīng)對(duì)語(yǔ)句：先生 /小姐，我們公司是連鎖店，每間店鋪的鞋款和價(jià)錢都是統(tǒng)一的，你試的這個(gè)款是最新到的，剩下的數(shù)量很小，你到其它分店可能就沒(méi)這個(gè)碼了（或無(wú)這個(gè)款了），其實(shí)你穿的效果這么好，不用再看了，就買下它吧。 ? 顧客沒(méi)有穿適合的衣服試鞋，或顧客是幫別人買鞋子，因此試不出效果。 顧客在試鞋時(shí)出現(xiàn)大小腳的問(wèn)題。 １ 價(jià)錢這么貴，能便宜一點(diǎn)嗎？現(xiàn)在到處都在減價(jià)。 (2)、若顧客發(fā)現(xiàn)鞋板，強(qiáng)調(diào)一定要新時(shí)，可以向顧客解釋 ? A、其實(shí)鞋板是新擺放出來(lái)，無(wú)人試過(guò)，原先放的是 X碼剛賣了，這款我們賣得很好； B、這款鞋已全部斷碼，差不多賣完了你穿得這么好看，如果不買就沒(méi)有啦（況且價(jià)錢又實(shí)惠）； C、這款鞋出貨很少，是我們的特別推介，所以賣得特好。 ? 過(guò)舊的顏色時(shí)，穿這種顏色的服裝比較好陪襯，時(shí)永恒的顏色。 ? 努力的勸說(shuō)顧客將兩件貨品買下，如這兩件都很適合你，今天剛好我們有 **促銷活動(dòng)你現(xiàn)在買很劃算相當(dāng)于打 *折。我們不隨便減價(jià)證明了產(chǎn)品的價(jià)值，也保障了消費(fèi)者的利益，每個(gè)人都不想自己買的品牌或鞋子天天跌價(jià)，而且現(xiàn)在外面的減價(jià)常常會(huì)先把價(jià)錢抬高打折扣，其實(shí)根本沒(méi)減價(jià)。 1顧客對(duì)質(zhì)量比較挑剔，在決定購(gòu)鞋后，挑選了很多未能滿意。 客人覺(jué)得我們的鞋子比其它專賣店貴。 應(yīng)對(duì)方法：設(shè)法問(wèn)客人試鞋后的感覺(jué)，積極推介與客人心意相近的鞋款，在客人未離開店鋪前都不能輕易放棄。（幫助客挑選，減短銷售的時(shí)間） 三、 款式方面： 1 、 應(yīng)對(duì)方法：首先在客人挑選的過(guò)程中要留心觀察，捉摸客人心目中想要的鞋款，然后在顧客試穿的鞋款中挑出一雙與顧客心意最相近的鞋款重點(diǎn)推介，肯定顧客的眼光。 ? 5）顧客與同伴交談時(shí) ? 這是顧