[零售技巧]-洞悉顧客心理-輕松促成(完整版)
【正文】 不知你有沒有興趣？” 梁女士答應(yīng)了。 時(shí)機(jī)：促成需要趁熱打鐵，在顧客最心動(dòng)的時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)，否則，離開特定的環(huán)境或者受其他人的影響，顧客的心理就有可能發(fā)生變化。在第一次交流的時(shí)候，對(duì)方?jīng)]有認(rèn)同無(wú)限極事業(yè)，那個(gè)時(shí)候促成顯然是不合時(shí)宜的，于是小寧把促成動(dòng)作進(jìn)行了分解，分階段進(jìn)行，通過使用產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)先讓對(duì)方認(rèn)同產(chǎn)品和自己。運(yùn)用此法能使這樣的顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來(lái)的利益，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任感。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)伙伴應(yīng)該是一個(gè)善于洞悉顧客心理的大家，懂得顧客心理，才能取得更多的主動(dòng)權(quán)，以最快的速度做出正確的判斷，成功促成。該業(yè)務(wù)伙伴就很好地利用了顧客的好奇心，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，從而順利地促成了銷售?！比缓?，小林詳細(xì)地介紹了那個(gè)人的事業(yè)成就，引起了朋友的注意：“什么？他也能做無(wú)限極？還做得這么好？” 朋友在驚訝的同時(shí)更覺得不可思議。匱乏心理 這是指在銷售產(chǎn)品的過程中，嚴(yán)格控制銷售量，人為地制造供不應(yīng)求的緊張狀態(tài)，利用顧客希望買到緊俏商品的心理來(lái)激發(fā)對(duì)方強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。如果對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買欲望，那么即使產(chǎn)品再緊俏，他們也會(huì)無(wú)動(dòng)于衷?！ ∮绊懥χ行模簼M足一位顧客的匱乏心理，本來(lái)就為這位顧客創(chuàng)造了一種滿足感，而人們通常都愿意與別人分享這種滿足感，從而客觀上起到了對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推廣作用，也就是我們經(jīng)常所說的口碑營(yíng)銷。一些家庭主婦紛紛拿自家有難洗污漬的衣服來(lái)試用幫得佳產(chǎn)品，感覺效果確實(shí)不錯(cuò)，當(dāng)即就買了。這件事情激起了這位朋友的好勝心?！ ∨ν诰虍a(chǎn)品的賣點(diǎn)：最容易引起顧客的注意，讓顧客產(chǎn)生興趣的就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這就需要業(yè)務(wù)伙伴認(rèn)真地體會(huì)產(chǎn)品從而挖掘出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，以便引起顧客的好奇心，從而促成銷售?！ I(yè)務(wù)伙伴從列名單、邀約直到成功地銷售產(chǎn)品或推薦新人，不僅需要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行多次心理交鋒，尤其在促成階段，能否準(zhǔn)確把握顧客的心理活動(dòng)，是交易成功與否的“臨門一腳”。試用促成的要領(lǐng)： 成本控制：雖然是少量的產(chǎn)品試用，但也需要花費(fèi)一定的成本，因此，業(yè)務(wù)伙伴在把原裝產(chǎn)品送給顧客使用時(shí)要考慮成本控制。 分階段促成的兩個(gè)要領(lǐng)： 目
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