[零售技巧]-洞悉顧客心理-輕松促成(文件)
【正文】 品的過程中，嚴(yán)格控制銷售量，人為地制造供不應(yīng)求的緊張狀態(tài)，利用顧客希望買到緊俏商品的心理來激發(fā)對(duì)方強(qiáng)烈的購買欲望?！崩虾芜@么一說，幾個(gè)主婦反而不再猶豫了，馬上出錢買下了眼前的產(chǎn)品。如果對(duì)方?jīng)]有購買欲望，那么即使產(chǎn)品再緊俏，他們也會(huì)無動(dòng)于衷?！ ⌒睦頎I銷是一門大學(xué)問，本文結(jié)合一些典型案例僅作粗淺分享，拋磚引玉，祝各位伙伴都能成為心理營銷的高手。 影響力中心：滿足一位顧客的匱乏心理，本來就為這位顧客創(chuàng)造了一種滿足感，而人們通常都愿意與別人分享這種滿足感，從而客觀上起到了對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推廣作用，也就是我們經(jīng)常所說的口碑營銷。解析： 老何非常了解顧客的心理，他利用了那幾位主婦的匱乏心理，人為地制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的緊俏狀態(tài)，讓她們覺得再不買就買不到了，激發(fā)了她們購買的欲望，不僅促成了銷售，并且培養(yǎng)了忠實(shí)顧客，提高了人氣。一些家庭主婦紛紛拿自家有難洗污漬的衣服來試用幫得佳產(chǎn)品，感覺效果確實(shí)不錯(cuò)，當(dāng)即就買了?！ ±媚娣葱睦泶俪傻膬蓚€(gè)要領(lǐng)： 性格要強(qiáng)的人：并非每個(gè)顧客都有很強(qiáng)的逆反心理，一般而言，那些性格倔強(qiáng)又覺得自己很有能力的人，通常最具有逆反心理，所以在和這類顧客交流的時(shí)候，利用他們的這種心理是很好的促成方法。這件事情激起了這位朋友的好勝心。于是，他又找了個(gè)時(shí)間和朋友從輕松的話題開始聊起，并且不經(jīng)意地聊到他們共同認(rèn)識(shí)的一個(gè)人?！ ∨ν诰虍a(chǎn)品的賣點(diǎn)：最容易引起顧客的注意，讓顧客產(chǎn)生興趣的就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這就需要業(yè)務(wù)伙伴認(rèn)真地體會(huì)產(chǎn)品從而挖掘出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，以便引起顧客的好奇心，從而促成銷售。用它來洗項(xiàng)鏈也很干凈！”朋友一聽馬上就產(chǎn)生了興趣：“是嗎？真有這樣的牙膏？”“要不，先買一支試試？”業(yè)務(wù)伙伴小張抓住機(jī)會(huì)就促成了。 業(yè)務(wù)伙伴從列名單、邀約直到成功地銷售產(chǎn)品或推薦新人，不僅需要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行多次心理交鋒，尤其在促成階段，能否準(zhǔn)確把握顧客的心理活動(dòng)，是交易成功與否的“臨門一腳”。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)伙伴應(yīng)該是一個(gè)善于洞悉顧客心理的大家，懂得顧客心理，才能取得更多的主動(dòng)權(quán)，以最快的速度做出正確的判斷，成功促成。試用促成的要領(lǐng)： 成本控制：雖
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