零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)(文件)
【正文】 經(jīng)理觀點(diǎn)，然后讓他知道你已認(rèn)真接受了他的觀點(diǎn)。例如：“你認(rèn)為病人不愿意接受減肥因素是由于價(jià)格高嗎？”（3）達(dá)成一致：表明你和店員或藥店經(jīng)理看法一致，但你要清楚這并不說明你已克服了困難。比如：“你認(rèn)為xxx的什么性能你最為喜歡？”（3）相同的優(yōu)點(diǎn)，更大的利益?？陬^證實(shí)：引用著名專家和知名人士對你的藥品贊同的話語。使用醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)資料要注意：應(yīng)該做：（1）介紹文獻(xiàn)的作者、發(fā)表的雜志、日期、題目；（2）說明文獻(xiàn)的主題、結(jié)果、結(jié)論、標(biāo)出重點(diǎn)部分；（3）你與店員藥店經(jīng)理交談而不是和文獻(xiàn)交談，所以應(yīng)以店員和藥店經(jīng)理的需要、興趣為出發(fā)點(diǎn)；（4）了解文獻(xiàn)內(nèi)涵和背景資料；（5）給有興趣的店員和藥店經(jīng)理留下一份復(fù)印件；（6）推銷的是產(chǎn)品而不是推銷文獻(xiàn)，文獻(xiàn)要為推銷產(chǎn)品服務(wù)。陳述結(jié)果：向店員和藥店經(jīng)理陳述證據(jù)后，簡單證明一下結(jié)果，主要說明與手邊工作有關(guān)的內(nèi)容。（二）何時(shí)締結(jié)：要根據(jù)客戶發(fā)出的購買信號。非口頭購買信號：（1）有深入了解產(chǎn)品的意圖；（2）用微笑點(diǎn)頭等方式同意你陳述的觀點(diǎn)。（2）回訪：我們要想達(dá)到最終銷售目的，必須要靠許多次的回訪，一次比一次更接近我們的目標(biāo)，最終得到承諾——使用或推銷我們的產(chǎn)品。（二） 向藥店經(jīng)理講解促銷活動的內(nèi)容和方式（1）解此次活動的具體時(shí)間段、媒體的支持情況；（2）所實(shí)施的促銷形式、參加人員；（三）向藥店經(jīng)理講明利益關(guān)系（1） 促消活動給藥店帶來銷售額的增長；（2） 促消活動給藥店帶來知名度的提高；（3） 促消活動給藥店帶來客流量的增加。你做了什么：記錄好你拜訪店員或藥店經(jīng)理的情況，最好記在拜訪表中，要特別注意這次帶資料、樣品等東西，下次拜訪也許能用到。下次你將做什么：根據(jù)這次拜訪，你應(yīng)規(guī)劃下次拜訪策略的基本點(diǎn)。（五）征求店方意見（六）締結(jié)促銷活動九、拜訪后分析完成了與店員或藥店經(jīng)理談話，并不以為著你完成了拜訪，因?yàn)榘菰L只是一個連續(xù)事件中的一個過程，你將會一次又一次接觸店員或藥店經(jīng)理，所以你必須做拜訪后分析，這樣才能保證你做得越來越熟練，成功的機(jī)率才會越來越高。隨訪的方式：（1）促銷品隨訪（2）電話隨訪；（3）隨訪電話；（1） 藥店經(jīng)理辦公室中陳列宣傳品。（三）締結(jié)的方式：（1）傳統(tǒng)締結(jié)方式：假設(shè)性締結(jié)、選擇性締、行動締結(jié)、誘導(dǎo)締結(jié)。購買信號分口頭購買信號和非口頭購買信號。達(dá)成承諾是我們的工作目標(biāo)，也是我們工作中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。（三）證實(shí)的技巧承認(rèn)店員和藥店經(jīng)理的觀點(diǎn)：因?yàn)槌姓J(rèn)店員和藥店經(jīng)理的觀點(diǎn)是有效談話的開始。書面證實(shí)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：（1）作者的地位；（2）實(shí)用性、科學(xué)性；（3）研究機(jī)構(gòu)的權(quán)威性；（4）發(fā)表研究成果期刊的可信性。”七、證實(shí)（藥品的先進(jìn)性、有效性、）（一）證實(shí)：就是為了讓客戶接受我們的藥品及你所提供的證據(jù)。比如：“xxx也是一個很好的產(chǎn)品?！保?）重復(fù)：重復(fù)店員或藥店經(jīng)理的提問。先把異議分門別類，稍作分析，澄清問題。未曾聽說過本產(chǎn)品。例如：“你的藥品價(jià)格太高，消費(fèi)者（患者）不能承擔(dān)。尋找興趣：是找一個店員或藥店經(jīng)理感興趣的討論話題，從而引出我們銷售產(chǎn)品的目的，要在適時(shí)間內(nèi)引起他們的注意，并使其產(chǎn)生興趣。總之，靈活使用以上技巧是一個零售代表的顯著標(biāo)志。提問的要素是：（1）措辭合適，以便聽者能夠回答（2）簡明（
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1