【正文】 fidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 27 對比成交法三 您的選擇是？ 我當(dāng)然選 B A機(jī)器與 B機(jī)器差一條內(nèi)存，價格是 7800和 8000 人性的弱點決定，客戶會用 7800要求選走 B， 找到安全感 Page 28 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 30 我們說：可以！給你！重復(fù)聲音震蕩原理！ 我方報價 7400。給你！重復(fù)聲音震蕩原理，因為如果我們說，不行，必須7200，言語里就出現(xiàn)了 “ 不 ” 的意思，一段有 “ 不 ” 的意思，多半客戶的想法就是繼續(xù)前進(jìn)，去往競爭品牌那里去尋找 “ 可以 ” 。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 32 先生：像您這樣的客戶，我不愿意失去您，這樣吧，我直接向我的經(jīng)理申請，一定要把你拿下 ！ 最后讓步：（針對位高權(quán)重型和時間緊迫型）提前向客戶 報高相應(yīng)價格，并在某一基線咬死不放，在確定為差最后一 步成交時，稍微放松價格，促進(jìn)成交。 A： 店員使用回馬槍的話 :即使我不能為您解決 ， 我將請示我的上一級經(jīng)理來協(xié)助解決 。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 35 對品牌有異議的客戶 ? 策略： ? 客戶對聯(lián)想的品牌有異議，是因為以前聽過或者經(jīng)歷過一些不好的負(fù)面的傳聞或者真實的經(jīng)歷，要及時打消客戶的疑慮，用市場占有率和品牌知名度告訴客戶市場對聯(lián)想的認(rèn)可是最高的，否則也不可能有那么高的占有率。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 37 對產(chǎn)品有異議的客戶： ? 策略： ? 客戶關(guān)注的地方，有可能是我們的揚天筆記本不具備的地方，這里要做的就是轉(zhuǎn)移客戶的注意力，將關(guān)注點領(lǐng)入揚天筆記本的一些優(yōu)點的地方，例如材質(zhì)和散熱，穩(wěn)定性 …… ? 調(diào)查表明，僅僅關(guān)注外觀而不注重品質(zhì)和穩(wěn)定的客戶占到整個筆記本銷售的 14%，而且多為女性客戶和年輕客戶，大多數(shù)的客戶還是非常認(rèn)可這個觀點的。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 40 *建議 ?做企業(yè)文化 PPT ?做企業(yè)文化視頻 ?做企業(yè)文化內(nèi)刊（書籍） —— 最強力推薦的內(nèi)容 ?（前兩項被動型比較強，后一項會主動去看） Page 41 Think SF Refresh 2023 | 169。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:1610:18:16February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 10時 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 10時 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 10時 18分 16秒 10:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 10時 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :18:1610:18:16February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 42 小結(jié)及訓(xùn)練： ?異議類型 1：品牌和品牌之間 ?異議類型 2：本品牌的產(chǎn)品之間 ?異議類型 3：公司與公司、店面與店面之間 Page 43 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 38 看一個情景： ? …… ? 銷售： 您覺得這款機(jī)器怎么樣呢？ ? 客戶： 我想在剛才轉(zhuǎn)過的那家買，你們是一家嗎？我還是覺得那家店面離我家近，以后售后也比較方便 ? …… Page 39 Think SF Refresh 2023 | 169。 *建議大家的必修課 《 聯(lián)想企業(yè)文化 》 Page 36 Think S