[零售技巧]-洞悉顧客心理-輕松促成(存儲版)
【正文】 干凈！”朋友一聽馬上就產(chǎn)生了興趣：“是嗎？真有這樣的牙膏？”“要不，先買一支試試？”業(yè)務(wù)伙伴小張抓住機(jī)會就促成了。于是，他又找了個時間和朋友從輕松的話題開始聊起，并且不經(jīng)意地聊到他們共同認(rèn)識的一個人?！ ±媚娣葱睦泶俪傻膬蓚€要領(lǐng)： 性格要強(qiáng)的人：并非每個顧客都有很強(qiáng)的逆反心理，一般而言，那些性格倔強(qiáng)又覺得自己很有能力的人，通常最具有逆反心理，所以在和這類顧客交流的時候，利用他們的這種心理是很好的促成方法。解析： 老何非常了解顧客的心理，他利用了那幾位主婦的匱乏心理，人為地制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的緊俏狀態(tài)，讓她們覺得再不買就買不到了，激發(fā)了她們購買的欲望，不僅促成了銷售，并且培養(yǎng)了忠實顧客，提高了人氣?！ ⌒睦頎I銷是一門大學(xué)問，本文結(jié)合一些典型案例僅作粗淺分享，拋磚引玉，祝各位伙伴都能成為心理營銷的高手?！崩虾芜@么一說，幾個主婦反而不再猶豫了，馬上出錢買下了眼前的產(chǎn)品?！蹦俏慌笥验_始急了，不服氣地說，我要做了肯定超過他。業(yè)務(wù)伙伴如果把握顧客的這種心理后，有時也能促成。業(yè)務(wù)伙伴如果能很好地把握顧客的這種心理，就能成功促成?！ ≈笇?dǎo)顧客正確使用：業(yè)務(wù)伙伴在顧客試用產(chǎn)品期間要提醒和指導(dǎo)顧客采用正確的使用方法，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品的功效。 懷疑心理 有些顧客對買新產(chǎn)品很謹(jǐn)慎，或持懷疑態(tài)度，試用促成是業(yè)務(wù)伙伴把產(chǎn)品留給顧客試用一段時間解除顧客疑慮，以促成交易的方法?！蹦俏焕习逍α诵?，決定給小寧個機(jī)會，買了幾樣產(chǎn)品。在第一次介紹產(chǎn)品的時候，梁女士因為對維雅產(chǎn)品很陌生，因而對產(chǎn)品使用效果持懷疑態(tài)度。從眾心理 人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機(jī)的支配，又受購買環(huán)境的影響。 促成時，你首先考慮的不應(yīng)該是賺錢，而是要獲得人心。 解析： 在整個銷售過程中，業(yè)務(wù)伙伴小宋都準(zhǔn)確地把握了顧客的購買心理。 案例： 一位對無限極事業(yè)看不上眼的房地產(chǎn)老板說：“做無限極有房地產(chǎn)的利潤高嗎？” 業(yè)務(wù)伙伴小寧說：“當(dāng)然比不上房地產(chǎn)了，但是像您這樣事業(yè)有成的人，應(yīng)該不會拒絕使用高品質(zhì)的產(chǎn)品吧?！ 〕掷m(xù)跟進(jìn)：對業(yè)務(wù)伙伴而
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