【正文】 客對商品產(chǎn)生興趣的時(shí)顯表現(xiàn)，這時(shí)導(dǎo)購的介紹和建議也特別容易影響顧客。 ? 1）顧客觀察貨品時(shí) ? 顧客仔細(xì)觀察某項(xiàng)貨品，就是對它“注意”并產(chǎn)生“興趣”的表現(xiàn)。這種銷售方式要比站立等待機(jī)會(huì)的方式更容易。 觀察顧客 ? *著裝風(fēng)格 以便在銷售過程中有針，投其所好。 ? 5）少下判斷，讓顧客自己決定 ? 如果說：“我想，這個(gè)可能比較好。 二、 語言技巧 ? 1）少用否定型多用肯定型語言 ? 當(dāng)顧客問“有某某商品嗎”，如果回答“我們不賣某商品” ? 這就是否定型的回答。 ?有意無意地詢問某特定商品的銷售情形。 ? 顧客在下決心購買商品時(shí)會(huì)有一些跡象，表示對于商品有購買的意愿。 ? 將商品的價(jià)值特別地表達(dá)出來，使得顧客有受重視的感覺。不同款式同一尺碼。導(dǎo)購員為建立自己的專業(yè)形象，成為這方面的專家以提供顧問式的銷售，應(yīng)該朝以下三方面來努力： ? 充實(shí)商品知識(shí)，并且以顧客的立場體驗(yàn)商品的使用經(jīng)驗(yàn)。 ? 導(dǎo)購員在進(jìn)行對顧客說服與建議時(shí)，應(yīng)從兩大層面著手： ?一是了解掌握顧客的真正需求， ?二是以顧問專家的身份向顧客提供最適切的建議。 ?顧客拿取商品且反復(fù)地端詳商品。其目的在于： ?表達(dá)對顧客有禮貌的歡迎。 一． 營業(yè)前的準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 了解顧客購物的心理階段外，更要了解在不同的購物心理階段，商品的陳列與導(dǎo)購員的銷售能力，為店鋪的兩大要項(xiàng)，應(yīng)重視商品的陳列，以吸引顧客的興趣。顧客心理和銷售技巧 成都名樂公司 一． 營業(yè)前的準(zhǔn)備事項(xiàng) ?顧客購買商品時(shí)，會(huì)經(jīng)過八個(gè)心理階段 ? ? ? ? 一． 營業(yè)前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 購物心理階段 顧客反應(yīng)的范例說明 注意商品或商店 “這家店鋪蠻特殊的！進(jìn)來看看。 顧客的購物心理是 “ 進(jìn)進(jìn)退退 ” 的模式 ， 若是銷售員能在各個(gè)階段化解顧客心理的猶豫 ， 滿足顧客的心理預(yù)期 ， 顧客也就很樂意購買商品了 。當(dāng)顧客走進(jìn)店門時(shí)，應(yīng)以清晰、宏亮的聲音問候：“歡迎光臨三六一度專賣店。 ?顧客長時(shí)間地注視某一項(xiàng)商品。 一． 營業(yè)前的準(zhǔn)備事項(xiàng) ?顧客習(xí)慣性會(huì)對商品產(chǎn)生比較與評(píng)估的行為，尤其是服飾商品，顧客對于質(zhì)地、款式、顏色至價(jià)格，會(huì)有“是否現(xiàn)在是購買的最佳時(shí)機(jī)？”、“有沒有更好的品牌？”、“其他商店會(huì)不會(huì)更好或更便宜？”等疑慮，甚至?xí)κ褂没虼┲鴷r(shí)的預(yù)期產(chǎn)生再次的聯(lián)想，因此需要導(dǎo)購員加以說明、說服并且給予建議，以化解顧客的疑慮，重新肯定商品的價(jià)值。 ? 掌握了顧客的需求之后，導(dǎo)購員應(yīng)把握前述的顧問式銷售的服務(wù)原則，提供顧客最適切的建議。 ?取 2雙鞋組合：同一款式不同尺碼。 ? 讓顧客觸摸商品，以產(chǎn)生對商品的親切感，并且可以了解質(zhì)地、質(zhì)感、等商品的特性。 ? 二為完成成交后的服務(wù)作業(yè)。 ?離開賣場又再度回來找同一件商品。 銷售技巧概述 ? 一、 將貨品的款式特征與顧客的生理特征結(jié)合起來，要點(diǎn)：掩蓋顧客缺點(diǎn)，突出優(yōu)點(diǎn)。”就沖淡了拒絕的印象，反而能感受到導(dǎo)購的禮貌。 ? 7）多說贊美、感激的話 ? 在接待中盡可能多使用“您審美眼光很高”等贊美語，或在顧客試穿時(shí)說“謝謝”等感謝話，若知道顧客的姓名，也可多稱呼他的名字，這是強(qiáng)調(diào)親近有效方法。 ? 2)顧客的心情 ? 任何顧客都希望 ,在充滿活力、愉快氣氛的店鋪中自由購物，只在在必要時(shí)才會(huì)詢問導(dǎo)購。 判斷接近時(shí)機(jī) ? 顧客對商品是否產(chǎn)生興趣，只要對顧客的表情、行動(dòng)加以觀察便能判斷出來。因此，導(dǎo)購要把握這個(gè)機(jī)會(huì)（與顧客視線相接時(shí)），微笑著說“歡迎光臨”并走向顧客。 （ 3） 你的鞋多數(shù)是什么顏色的呢？如果多數(shù)是黑色（或咖啡色），你最好是挑雙咖啡色的（或黑色），那么你配襯衣服就可以多一個(gè)搭配了。 ? 顧客試后就走。 應(yīng)付方法：詳細(xì)介紹這款鞋的特點(diǎn)和配襯效果，讓適合的同事試穿或請顧客參考其它客人穿著效果，對顧客作出承諾，解除顧客的后顧之憂。 應(yīng)付方法：先生 /小姐，大小腳非常多見的，每個(gè)人都是這樣的，我們自己也是這樣。 我們的定價(jià)已經(jīng)很實(shí)際，可以看看同類同檔次產(chǎn)品價(jià)錢，都比我們高，而我們無論做工、質(zhì)量、款式，都是一流的，所以已經(jīng)不算貴。 ? 1當(dāng)顧客同時(shí)看好兩件貨品時(shí)。